廠(chang)(chang)家(jia)銷售人員是連接廠(chang)(chang)家(jia)與(yu)經銷商之間(jian)的(de)橋梁(liang)和(he)紐(niu)帶，如果這(zhe)個(ge)橋梁(liang)和(he)紐(niu)帶作(zuo)用(yong)發揮的(de)出色，廠(chang)(chang)商之間(jian)合(he)作(zuo)就會非常愉快；如果這(zhe)個(ge)環節(jie)做的(de)不好(hao)，那么廠(chang)(chang)商之間(jian)的(de)矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的(de)危害極大。
這(zhe)樣的銷售(shou)人員多(duo)不多(duo)？
1.標(biao)準型
見到經銷(xiao)商(shang)只會老(lao)三句——貨賣得怎么樣？錢啥時候給？這次公(gong)司有百搭五政策，你這月定多少貨？
見(jian)到經銷商只會工(gong)作(zuo)這點事(shi)，沒(mei)別的話，業務員工(gong)作(zuo)沒(mei)問題，可是(shi)一見(jian)到人就只會這幾(ji)句話，讓人很不舒服！
2.壓貨(huo)型
千方百(bai)計、花言巧語的讓經銷商(shang)(shang)壓(ya)貨，只要(yao)(yao)銷量完成、貨款追回(hui)來了(le)，人也(ye)不見蹤影了(le)。至于(yu)經銷商(shang)(shang)貨賣得怎(zen)么樣，賣什么價格，賣到哪里去了(le)，有沒有大日期、臨(lin)期產(chan)品(pin)，他一概不管(guan)。經銷商(shang)(shang)要(yao)(yao)想再見他，除(chu)非(fei)打電話說要(yao)(yao)進貨或者回(hui)款。
3.“業務熟練”型
江湖(hu)氣十足，酒場上妙(miao)語連珠來者不拒(ju)，牌桌上花樣百出樣樣精通，業(ye)務內(nei)容主(zhu)要就(jiu)是陪(pei)著經銷商吃吃喝喝，洗頭(tou)按(an)摩(mo)，麻將(jiang)賭博——做(zuo)客情，對于市場只有三個字(zi)“不知道”。
4.大智若愚型
圍著經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)成天轉圈，天南海北(bei)的(de)閑(xian)聊，跑前跑后的(de)幫(bang)小(xiao)忙(mang)，但就是不討論市(shi)場(chang)下一步怎么做，不掌握經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)庫存，不幫(bang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)分析市(shi)場(chang)、策劃市(shi)場(chang)方案，對于經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)下限網絡，出(chu)貨價格，有(you)(you)沒有(you)(you)串(chuan)貨更是一無所知。
5.理論派
初次見面、感(gan)覺非常專業，說的(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道、說哪哪是(shi)道理，做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)也(ye)能認真分析，感(gan)覺廠家可總算派來一個能做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)的(de)業務員。可是(shi)就不下市(shi)場(chang)(chang)，總是(shi)各種理由推脫，一個純理論(lun)派大混子。
6.江湖(hu)口
很多時候下(xia)去(qu)找經銷(xiao)商(shang)很難，怎(zen)么辦？假(jia)設有(you)(you)原(yuan)來(lai)的老同事現在(zai)轉行做經銷(xiao)商(shang)了，往往就是(shi)他(ta)們(men)的目標；①一個勁(jing)介紹(shao)產品好，還(huan)總打包(bao)票：就咱倆這(zhe)(zhe)關系，我(wo)還(huan)能(neng)騙(pian)你；②這(zhe)(zhe)產品絕對好賣(mai)，過段時間我(wo)給你申(shen)請促銷(xiao)，一做促銷(xiao)貨就沒(mei)了；③沒(mei)事，有(you)(you)我(wo)呢，實在(zai)不(bu)好賣(mai)，我(wo)幫你處理！
那么，廠(chang)家銷(xiao)售人員應該怎么做(zuo)，才能贏得經銷(xiao)商的尊重，并順利的做(zuo)好市(shi)場(chang)呢？
首先
銷(xiao)售人(ren)員到了(le)市(shi)場(chang)，先把市(shi)場(chang)了(le)解(jie)一(yi)遍(bian)，再去(qu)(qu)經(jing)(jing)銷(xiao)商那里。不(bu)要一(yi)下車直奔經(jing)(jing)銷(xiao)商處(chu)，還未落座，經(jing)(jing)銷(xiao)商提一(yi)兩個(ge)市(shi)場(chang)問題就(jiu)把你難住了(le)，不(bu)知如何去(qu)(qu)應對。其(qi)實廠家和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商目標是一(yi)致的，都(dou)想(xiang)把市(shi)場(chang)做好(hao)，把品(pin)牌做強，以獲取利潤的最大化。
因此，不論是弱(ruo)勢品牌廠(chang)家的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，還是強勢品牌廠(chang)家的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，要(yao)每天下市(shi)(shi)場(chang)，市(shi)(shi)場(chang)了(le)(le)解的(de)(de)越透，問題了(le)(le)解的(de)(de)越多，和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)溝(gou)通就越容易。作為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)自己，每天也在關注市(shi)(shi)場(chang)，一方面(mian)自己去市(shi)(shi)場(chang)了(le)(le)解；另(ling)一方面(mian)來自業務人員(yuan)(yuan)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)信息反饋，貨賣(mai)的(de)(de)好與不好，是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)最關心(xin)的(de)(de)事。所以廠(chang)家銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)對(dui)市(shi)(shi)場(chang)了(le)(le)解的(de)(de)程度比(bi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還多，還深(shen)刻(ke)，不用(yong)說(shuo)這樣(yang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)一定能(neng)(neng)和(he)(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)搞好客情，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也非常樂意和(he)(he)這樣(yang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)打交(jiao)道。反之(zhi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)從內(nei)心(xin)就會產生反感，怎么可能(neng)(neng)把(ba)市(shi)(shi)場(chang)做好？
其次
銷售(shou)人員在了解市(shi)場(chang)的(de)基礎上，要學會發現(xian)(xian)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，發現(xian)(xian)問(wen)(wen)(wen)題(ti)后(hou)還要善于解決問(wen)(wen)(wen)題(ti)。市(shi)場(chang)是(shi)瞬息(xi)萬變(bian)的(de)，每天都會有(you)這樣那樣的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)出現(xian)(xian)，這就(jiu)(jiu)要求我(wo)們的(de)銷售(shou)人員必須具(ju)備發現(xian)(xian)市(shi)場(chang)問(wen)(wen)(wen)題(ti)及解決市(shi)場(chang)問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)能力。比如市(shi)場(chang)銷量為什(shen)么下滑(hua)？下滑(hua)的(de)原因是(shi)什(shen)么？這就(jiu)(jiu)要去(qu)分析原因，找出問(wen)(wen)(wen)題(ti)，然后(hou)再(zai)對癥(zheng)下藥；再(zai)比如銷量為什(shen)么長時間上不去(qu)？
是(shi)(shi)競品原因(yin)，還(huan)(huan)是(shi)(shi)促銷(xiao)不對路(lu)，還(huan)(huan)是(shi)(shi)鋪貨率(lv)低等等，哪些方面做(zuo)得不好，就要協助經銷(xiao)商(shang)(shang)盡(jin)快去調(diao)整、修正(zheng)；如果廠(chang)(chang)家(jia)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)都能(neng)用心做(zuo)到這種水平，廠(chang)(chang)商(shang)(shang)之間還(huan)(huan)有什(shen)么問題(ti)不好解決呢？一個優秀的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)，除了自己是(shi)(shi)廠(chang)(chang)家(jia)政(zheng)策的執行者，更是(shi)(shi)經銷(xiao)商(shang)(shang)的參謀(mou)者；銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)既然能(neng)夠為經銷(xiao)商(shang)(shang)出(chu)謀(mou)劃策，做(zuo)出(chu)正(zheng)確的市(shi)場指導，經銷(xiao)商(shang)(shang)豈有不配合的道理嗎？
其三
銷售人(ren)員(yuan)(yuan)自己既要做(zuo)教練員(yuan)(yuan)也要做(zuo)運動(dong)員(yuan)(yuan)。比如鋪(pu)貨鋪(pu)不動(dong)，自己要帶頭去(qu)鋪(pu)，起到(dao)模范(fan)作用；商超(chao)談不定(ding)，帶著經銷商的業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)一(yi)起去(qu)談；陳列做(zuo)不到(dao)位，做(zuo)一(yi)個標準(zhun)讓其他(ta)人(ren)去(qu)學習；二批開(kai)不出來，協助(zhu)經銷商業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)一(yi)起去(qu)開(kai)；如此，經銷商會從內心深(shen)處感激你，認為你是(shi)真真切切在幫助(zhu)他(ta)，還愁月底打款嗎？
總結
經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)要和(he)很多(duo)廠家的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)交往，他(ta)心(xin)里是(shi)有(you)一桿秤的(de)(de)，一個銷售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能(neng)力強(qiang)還是(shi)不強(qiang)，經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)只要通(tong)過幾次交談和(he)看他(ta)做事的(de)(de)態度，便(bian)優(you)劣自(zi)顯。世界(jie)上沒有(you)無緣無故的(de)(de)愛，也沒有(you)無緣無故的(de)(de)恨，經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)都(dou)不是(shi)傻(sha)瓜，打鐵還須自(zi)身硬，不要成(cheng)為(wei)經銷商(shang)(shang)(shang)(shang)討厭(yan)的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，這樣不僅(jin)做不好市(shi)場，完不成(cheng)指(zhi)標(biao)，對你個人(ren)來講才是(shi)巨大的(de)(de)損失，基層的(de)(de)經驗是(shi)成(cheng)長(chang)最(zui)寶貴的(de)(de)財富，你浪(lang)費掉的(de)(de)都(dou)是(shi)你自(zi)己(ji)的(de)(de)青春(chun)！
