“不出(chu)業績”有(you)時候(hou)就像緊箍咒一樣(yang)，突然(ran)發作(zuo)，令人頭痛欲裂。
今天，咱們從一個故事(shi)來(lai)講起。
說有(you)個(ge)老太(tai)(tai)太(tai)(tai)去買菜(cai)，路過(guo)(guo)四(si)個(ge)水果(guo)攤。四(si)家(jia)銷(xiao)售的(de)蘋果(guo)幾相近，但老太(tai)(tai)太(tai)(tai)并沒(mei)有(you)在(zai)最先路過(guo)(guo)的(de)第一(yi)，第二家(jia)購(gou)買蘋果(guo)； 卻(que)在(zai)第三家(jia)購(gou)買一(yi)斤； 更離奇的(de)是在(zai)第四(si)家(jia)又購(gou)買兩斤。
商販一：
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋(pin)果的商(shang)販，就問道：“蘋(pin)果怎么樣(yang)啊？”商(shang)販說：“我的蘋(pin)果特別好吃，又大(da)又甜！”。老太太搖搖頭(tou)走開了(le)。
解析：只講產品賣點(dian)，不探(tan)求(qiu)需求(qiu)、都是無(wu)效(xiao)介(jie)紹，做不了單(dan)。
商販二：
老太(tai)太(tai)又到一個攤子，問：“你蘋果什么口(kou)味的(de)？”商販措(cuo)手不(bu)及(ji)“我早(zao)上(shang)剛上(shang)的(de)貨，沒來得及(ji)嘗嘗，看紅(hong)紅(hong)的(de)表皮應該很(hen)甜”，老太(tai)太(tai)二話沒說扭頭就走了。
解(jie)析(xi)：對(dui)產品了解(jie)一定是(shi)親(qin)自體驗(yan)出(chu)的(de)，親(qin)自體驗(yan)感受出(chu)的(de)才是(shi)賣點。只限于培訓聽到(dao)的(de)知識(shi)，應對(dui)不了客戶(hu)。
商販三：
旁邊(bian)的(de)商販見(jian)狀問(wen)道：“老(lao)(lao)太(tai)太(tai)，您要(yao)(yao)什(shen)么蘋果，我(wo)這里(li)種類很(hen)全！” 老(lao)(lao)太(tai)太(tai)說(shuo)：“我(wo)想買酸點(dian)的(de)蘋果”。商販答道：“我(wo)這種蘋果口感(gan)比較酸，請問(wen)您要(yao)(yao)多少斤(jin)(jin)？” 老(lao)(lao)太(tai)太(tai)說(shuo)：“那(nei)就來一斤(jin)(jin)吧”。
解析：客戶需(xu)(xu)求(qiu)把握(wo)了，但需(xu)(xu)求(qiu)背后的(de)(de)動機(ji)(ji)是(shi)什么(me)？喪失進一步挖掘(jue)的(de)(de)機(ji)(ji)會，屬于客戶自主購買，自然銷(xiao)售不能將單(dan)值放大(da)。
商販四：
這時他(ta)又看到一(yi)個商販的蘋(pin)果便去詢問：“你的蘋(pin)果怎么(me)樣啊(a)？”
商販答道：“我的蘋果(guo)很不(bu)錯的，請問您想要(yao)什么(me)樣的蘋果(guo)呢？”
解析：探求需求。
“我想(xiang)要酸一些的”老太(tai)太(tai)說。
商販說：“一般人買蘋果都是要(yao)大的甜的，您為什么要(yao)酸蘋果呢？”
解析：挖掘更(geng)深的(de)需求。
老(lao)太太說：“兒媳婦(fu)兒懷(huai)孕(yun)了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太(tai)太(tai)您(nin)對兒媳婦兒真是體貼(tie)啊，將來您(nin)媳婦兒一(yi)定(ding)能給您(nin)生一(yi)個(ge)大(da)胖(pang)孫(sun)子。
解析(xi)：適度(du)恭維，拉(la)近距離。
幾個月以前，這附近也(ye)有兩家要生孩子，就(jiu)是來我這里買蘋果(guo)。
解析：講(jiang)案例，第三方(fang)佐(zuo)證。
您猜(cai)怎么著？這兩(liang)家都生(sheng)了個兒子。
解析：構建情景，引發憧(chong)憬(jing)。
你想要多少(shao)？
解(jie)析(xi)：封閉(bi)提問，默認(ren)成(cheng)交，適(shi)時逼單 ，該出手(shou)(shou)時就出手(shou)(shou)。
老太(tai)太(tai)說：我(wo)再來兩斤吧。老太(tai)太(tai)被(bei)商販(fan)說的高興了。
解(jie)析：客戶的感(gan)覺有了，一切都有了。
商販又對(dui)老(lao)太太介(jie)紹其他水果：
“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有(you)多種維生素，特別有(you)營養。
解析：連單，最大(da)化購買，不給對手機會。
您要是(shi)給媳(xi)婦兒來點橘子(zi)，她肯定(ding)開(kai)心！
解析：愿(yuan)景(jing)引發。
“是(shi)嘛！好那就(jiu)來三斤(jin)橘子(zi)吧。” “您人可(ke)真好，媳婦兒要是(shi)攤上了您這樣的(de)婆婆，實在太有福氣了！
解(jie)析(xi)：適度準(zhun)確拍馬(ma)屁，不要(yao)拍到馬(ma)蹄子上。
商販稱贊著老(lao)太(tai)太(tai)，又說他的水果(guo)每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮。
解析(xi)：將單砸實(shi)(shi)，讓客戶(hu)踏實(shi)(shi)。
要是吃好了，讓老太太再過(guo)來
解析：建立(li)客戶黏性。
老太(tai)太(tai)被商販(fan)夸得開心，說“要是吃的(de)(de)好讓朋友也來買”提著水果，滿(man)意的(de)(de)回家(jia)了。
解析(xi)：老客(ke)(ke)戶(hu)轉接(jie)新客(ke)(ke)戶(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)，實現共(gong)贏。
