對于成長期的經銷商來說，能否成功運作一款甚至多款新品顯得至關重要，既可以解決經銷商進一步發展的動能問題，還能夠增強在區域市場的影響力，利用招徠效應，吸引更多優質的產品資源向自己集中。
但在現實中，經銷商手上的新品存活率往往不高。分析其中的原因，很多經銷商認為，是產品的品牌力不足，或者廠家政策支持缺失。然而，細節決定成敗，經銷商或許應該反思，自己在推廣新品時存在哪些失誤，又如何做好新品推廣的過程把控？
選品切忌“投機”，要做就做精品
一些經銷商在推新品的過程中，總是擔心產品的生命周期短或者適銷度差，所以一次性推出多款新品，至于哪一款能成功，經銷商心里卻沒譜。在這種“投機“心理的驅使下，經銷商的新品存活率很低，而代理新品的數量卻很高。最后的結果就是耗費了人力、物力以及財力，卻沒有出現料想中的”多點開花”的局面，反而分散了資源和精力，即便有潛力的新品，其銷量也大打折扣。
所以，經銷商在推新品時，首先要明確每一款新品的預期目標，然后根據產品特性制定推廣計劃，并將任務分配到每個業務員身上，做到責任到人。其次，根據自身的人員、車輛、倉儲等硬件配置，確定新品的數量上限，防止盲目接新品，本著“多而濫不如少且精”的原則，集中力量運作重點新品，充分挖掘新品潛力，讓每一款產品都成為市場上暢銷的明星精品，也讓經銷商的投入真正獲得回報。
經銷商選產品，需要從幾方面加以考慮，比如產品品類的發展趨勢、市場容量及前景如何、與經銷商的資源是否匹配等。如果該類產品有成功的案例或者區域，則可以到相應的城市考察，拜訪當地的經銷商交流經驗。或者到工廠參觀，考察廠家的實力、運作思路以及未來的規劃定位。在這之后才會涉及到利潤、退換貨政策、授信等具體事宜的談判。
在選品過程中，關鍵是尋找廠商雙方共同的需求點。比如對于一個億元規模的經銷商來說，如果廠家計劃在當地市場的年銷售額做到100萬，那么他很可能不會接手，因為一款產品的銷量預計超過1500萬，才能與其發展目標相匹配。另外，成功運作一款新品，需要重建系統和銷售模式，包括前臺和后臺的各項工作，經銷商要衡量投入之后的產出比，如果通過現有的產品同樣能夠取得相應的增長，那么最好選擇其他更具戰略性價值的新品。
循序漸進，階段性調整推廣策略
很多新品推廣之所以失敗，并不是因為產品真的不好，而是經銷商在推廣策略上出現了問題，主要表現為：
第一，產品尚在培育期，市場推廣時出現阻力之后，經銷商便輕易選擇放棄。之所以這樣，原因之一就是目前產品同質化導致新品過剩，經銷商代理產品的機會多了，反而失去了推廣產品的專注度，加上經銷商缺少清晰的產品規劃，今天推這個新品，明天又換成那個新品，每一個都是半途而廢，大大消耗費用和精力。
第二，推廣策略過于單一，無論什么產品，都按照以往的成功經驗操作，往往出現“水土不服”的情況。例如，很多經銷商信奉一句話：貨鋪得好就能賣得好。然而大規模鋪市勢必會抬高經銷商的運營成本和經營風險，假如產品出現滯銷，高鋪市率便會演變成了高退貨率，進而打亂經銷商整個的新品推廣計劃。
因此，經銷商推新品，必須摒棄傳統的經驗主義，不能一切跟著感覺走，要根據推廣的階段性和過渡性，及時調整推廣策略。一般來講，新品推廣要經歷上市期、成長期和成熟期三個階段，每一個階段的推廣策略的重心都有所不同。
首先，上市期，工作的重點是終端的鋪貨率和產品的陳列面，增強視覺沖擊力，給消費者耳目一新的感覺，但產品的切入面不宜過大；其次，過渡到成長期后，消費者重復購買的頻次增加，銷量提升，要保證終端不斷貨，先進先出保持產品的新鮮度，同時注意終端熱銷氛圍的營造。最后，當市場漸趨成熟之后，則需整合各種營銷手段，塑造品牌形象，擴大市場覆蓋面的同時，保證品牌在終端個性化的塑造，防止競品的模仿與跟進。
調整考核方式，新品也是“香餑餑”
經銷商推廣新品時，還經常遇到這種情況：拿到一款新品后，老板就將銷售任務分配給業務員，一段時間之后，發現業務員完不成任務，而業務員也說產品不好賣，經銷商老板便認定真的是產品有問題，將后續的推廣計劃也終止了，但仍然會造成了不小的損失。
其實，經銷商老板應該考慮業務員是真的完不成任務，還是沒有去完成任務的動力？
眾多周知，新品利潤高，但推廣難度大，而經銷商對業務員的考核一般都是以銷量來計發提成，在這種考核模式下，業務員更傾向于推廣銷量大的產品，對于新產品則缺少銷售激情。另外，經銷商并不想過多透露新品的實際利潤，避免讓業務員即使拿了高提成，仍覺得不滿足。在這種情況下，如何激發業務員推新品熱情？
對此，沃頓營銷董事長祝啟明老師曾指出，提升新品在銷售額中的占比，必須改變傳統的業務考核方式。
比如，經銷商可以根據公司所有產品單件利潤的高低，將其分為ABCDEF類，按照加價率不同，換算成不同的分數。每個業務員手中的產品清單中，都有非常清楚的產品分類，而任務指標不再是銷售額而是分數，加價率和分數之間的關系為公司機密，僅有老板知道。這樣不僅可以隱藏利潤，還能以利潤導向，讓新品成為業務員眼中的香餑餑，實現公司和業務員的雙贏。
注：以上均為示范數據，僅供經銷商參考。
利用價格杠桿，提高渠道積極性
新品推廣能否成功，很多時候取決于終端客戶的配合程度。經常聽到經銷商陷入終端老板不愿推、下線客戶進貨少的窘境。面對這種情況經銷商就要考慮，是不是新品的價格體系設置有問題，導致終端和二批商的推廣積極性不高。
其實，新品的價格體系合理與否，是決定推廣能不能成功的關鍵要素。因為新品的價格是不透明的，這也給了經銷商充分的操作空間。經銷商要從兩方面入手來提升渠道的利潤：
第一，保證利潤。在一些消費水平較高的地區，新品的定價不一定越低越好，不僅客戶不樂意，消費者也不見得買賬。在確實售價時，要參考同品類產品的價格區間，既凸顯新品的檔次，又給客戶更多的推廣動力；
第二，穩定價格。價格體系制定之后，能不能嚴格執行就顯得尤為重要，尤其是面對一些大客戶提出的優惠要求時，經銷商必須做到既強化客情，又兼顧市場。另外，經銷商還要切實做好對二批商的監管，及時制止擾亂其市場價格的行為。總之，只有穩定住新品的渠道利潤，才能取得理想的推廣效果，并實現經銷商與終端客戶的雙贏。
