2018年食品行業可謂“漲”聲一片，食品經銷商該怎么辦？對于處于中間環節和執行層面的經銷商而言，與其抱怨市場多變，不如主動應對，與廠家建立更加牢固的合作關系。另外，對于一些經營規模較大的經銷商來說，借助漲價之機完成公司產品結構與經營模式轉型，也是一次難得的機會。
理性看待漲價趨勢
首先，大眾需求不斷提升，高品質伴隨高價格，漲價水到渠成。縱觀中國食品產業發展近況，多年以來能夠保持原價銷售的食品已經寥寥無幾，包括方便面、純凈水在內的低附加值產品也迫于成本壓力不斷提價，更何況附加值較高的中高端產品。
其次，漲價不僅是一二線品牌應對成本上浮的手段，也是它們與競爭對手拉開差距、爭奪品牌占位的方法。長久以來，一些成長型品牌多靠性價比吸引消費者關注，對于漲價始終慎之又慎。一旦成本不斷攀升，其生存狀況可想而知。2017 年10 月份，一位沈陽經銷商曾表示，自己代理的一二線品牌動銷情況回暖，與環保高壓政策對于三四線企業的打壓有直接關系。因此，一旦一二線品牌利用行業普漲之機搶奪市場份額，成長型品牌更將度日如年，行業洗牌不可避免。
最后，漲價也是檢驗廠家綜合能力的試金石。產品漲價并非發出一紙通知即告結束，而是廠商相互協商，制定一系列應對策略、調價時間表、執行方案的整套動作。能否順利完成漲價，不僅取決于品牌影響力和知名度，還有生產企業的溝通、策劃、執行能力，更有對合作伙伴的重視程度。反之，如果經銷商不能將漲價落地，也將很難獲取廠家的長期信任，合作關系勢必受到影響。
一些經銷商為了對抗高成本，選擇與B2B 平臺合作，圖為全國春糖期間北京一家B2B 公司與經銷商簽訂合作協議
借漲價之機調整產品結構
為了公司長遠發展考慮，借助漲價之機，重新梳理自身產品結構，向新價格帶靠攏成為當務之急。
福建泉州東三商貿有限公司總經理駱添欣此前運作多款散裝烘焙產品，價格帶以12.8 元～15.8 元為主。2017 年之后，通過長期市場跟蹤，他發現16.8元～19.8 元價格帶產品增長幅度極大。同時，隨著各種成本不斷提升以及競品不斷增多，原有價格帶產品的盈利能力越來越差。因此，駱添欣果斷砍掉低價格帶產品，大量引進16.8 元～19.8 元新價格帶產品，并將配送服務進行升級，銷量不但沒有下降，反而節節上升。
新疆烏魯木齊金益博商貿有限公司（以下簡稱“金益博商貿”）總經理王益方則認為，面對漲價潮，經銷商需要更加主動，在區域市場塑造全新價格帶。以代理“港榮”為例，起初廠家與王益方商定，產品零售價格為29.8 元/斤。但是，王益方認為，如果將價格進一步提升，不僅可以形成新的價格帶，還能拉開與競爭對手的差距。經過仔細考察，他發現新疆地區烘焙市場尚未形成34 元/斤價格帶。之后，金益博商貿憑借原有的渠道優勢，大力推廣34 元/斤的“港榮”烘焙產品。半月之后，“港榮”憑借高質高價成為當地一線品牌。如法炮制，王益方將旗下多款優質烘焙產品陸續提價到34元/斤，金益博商貿逐漸成為34 元/斤價格帶的主導者。
除了近年來熱銷的烘焙短保產品，其他品類也在逐步調整價格帶。以瓶裝水為例，在一元水、二元水勢弱之后，三元水逐漸占據主流，雅客長白甘泉、怡寶、景田百歲山等多款產品先入為主，搶占市場空間。在醬油市場，10 元成為高檔醬油分界線，10 元以下盤踞多路諸侯進行混戰，而10 元以上的價格區間缺少領袖品牌。2018 年伊始，加加食品推出原釀造醬油“豆先生”版新品，在塑造10～15 元價格帶的同時力爭成為領袖品牌。上述品牌的拓展行為，也在為經銷商提供發展機遇。
借助行業普遍漲價契機，經銷商可以向綜合性食品經銷商方向轉型。比如，鄭州調味品經銷商趙磊，曾嘗試代理山楂汁產，并對小瓶白酒產生濃厚興趣。重慶經銷商陳南鵠兼營調味品和休閑食品十多年，近期補充了多款進口食品。多位經銷商表示，消費者需求趨向多元化，促使商貿公司重新梳理產品結構，不僅可以通過聯合進店、組合促銷吸引終端，還能節約大量進店成本。
漲價倒逼經銷商謀轉型
如今，來自市場變化與競爭對手的壓力，迫使經銷商加速轉型：一方面，一二線品牌借助提價之機推出大量新品消化成本，市場供給仍舊飽和過剩，渠道推力仍舊具備重要價值；另一方面，大量B2B 平臺在資本助力之下崛起，試圖整合二批商、繞開經銷商與廠家直接對話。向服務商轉型，經銷商可以從以下三個層面入手。
第一，轉變經營理念，提升服務能力。江蘇南通經銷商薛峰近期為業務團隊制定全新工作規劃——“三三”拜訪計劃，即每一家終端網點每隔三天必須拜訪一次；公司覆蓋區域內的網點要貨，三小時必須送到，否則不收貨款。
薛峰強調，經銷商需要轉變理念，將自己定義為品牌推廣平臺和服務平臺，而不是產品代理商；要將服務市場、服務消費者擺在首位，而不是代理產品賺取利潤。盡管B2B 平臺來勢洶洶，但是經銷商更接地氣，更擅長采用精準的營銷思路和營銷手段打動消費者，及時向廠家反饋市場信息，形成廠商聯動，實現廠商共贏。
第二，借助“互聯網+”，嘗試新零售。進入“互聯網+”時代以來，越來越多的終端要求快速動銷，不留庫存，導致大促銷、大壓貨的套路不再吃香。看到傳統業態弊端，一些經銷商開始借助新零售理念，提高服務效率。
2017 年9 月8日，陜西西安經銷商王章峰投資興建的“章鋒休閑小鎮”開業。作為一家主銷休閑食品的采購平臺，章鋒休閑小鎮與麥得鄰電商平臺緊密結合，客戶可以通過登陸麥得鄰APP 實現在線下單，前者收到訂單后將立即發貨，通過整合“線上+線下”資源，覆蓋批發、零售全渠道，實現渠道拓展、精耕細作。另外，章鋒休閑小鎮通過服務創新，為客戶和廠家提供互交流學習平臺。
自動售貨機正在成為經銷商拓展渠道的新途徑。圖為2017 年中國飲品大會開展期間，娃哈哈推出自動售貨機亮相
第三，關注新生業態，拓展新渠道。漲價最終目的是抵消高成本，而日漸崛起的新零售、新業態初衷便是降低成本。目前，自動售貨機受到經銷商關注度較高，其不僅可以幫助終端延長營業時間，還能拓展學校、工廠、商務寫字樓、旅游景點等網點。除此之外，一些經銷商提到，自動售貨機也是大齡貨品的有效出口，大大降低了退換貨帶來的成本。
面對產品價格大規模上漲，經銷商大可不必驚慌失措，除你之外，還有原料商、廠家、物流商、零售終端等等一起承擔漲價帶來的正面或者負面影響。作為承上啟下的關鍵環節，經銷商必須未雨綢繆，與上游共同商議解決辦法，與下游一起討論動銷方案。此時，誰能為上下游提供更多的智慧與服務，誰才能笑到最后。
