“世界上最會說話的(de)人(ren)”——食(shi)品行業的(de)促銷(xiao)員一定擔得起(qi)這個稱(cheng)號。他們是(shi)和市場(chang)連(lian)接(jie)最為緊密的(de)一群(qun)人(ren)，也(ye)是(shi)和消(xiao)費者接(jie)觸最多最直接(jie)的(de)一群(qun)人(ren)。很多時候，促銷(xiao)員雖(sui)然(ran)是(shi)經銷(xiao)商(shang)的(de)“編外人(ren)員”，但是(shi)對終端促銷(xiao)起(qi)著舉足輕重的(de)作用。
因(yin)此，對(dui)于經銷(xiao)(xiao)商來說，若想在終端動銷(xiao)(xiao)中取(qu)得良好(hao)成績，要擁(yong)有一支成熟、穩(wen)定(ding)的(de)促銷(xiao)(xiao)團隊(dui)。如何培(pei)養合格的(de)、優秀的(de)促銷(xiao)(xiao)員(yuan)，是經銷(xiao)(xiao)商動銷(xiao)(xiao)工作中的(de)關鍵一步。
五大難題困擾促銷員
目前，食品經銷(xiao)商的促銷(xiao)員大(da)多(duo)處(chu)于一個(ge)誤區，那就是太過急于想要促進合作。不少(shao)促銷(xiao)員在面向顧(gu)客介紹產(chan)品時，基本上(shang)只(zhi)做正面美化描述，這里也(ye)好，那里也(ye)好，幾近完(wan)美。
不但產品好，品(pin)牌也好，店里的(de)服(fu)務也好。這時候若是提起(qi)競(jing)(jing)品(pin)，所羅列(lie)出(chu)來(lai)的(de)我方(fang)優勢，對競(jing)(jing)品(pin)來(lai)說簡(jian)直就是壓倒性的(de)。
并(bing)且，促銷(xiao)員還主動取(qu)代了顧客對商品(pin)的判斷，直接告訴(su)顧客，這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)質量如(ru)何(he)、外(wai)觀如(ru)何(he)、味道如(ru)何(he)、最近賣得有多好(hao)等(deng)。
看起來似乎沒有問題，做買(mai)賣得要(yao)會自我包裝(zhuang)和吆喝嘛。但(dan)是，這(zhe)種(zhong)(zhong)沒章法的(de)過度美(mei)化，對(dui)產品(pin)的(de)銷售(shou)來說，卻并(bing)非一件(jian)正確的(de)事情，這(zhe)樣(yang)做的(de)促銷員常(chang)常(chang)會遇(yu)到各(ge)種(zhong)(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)難題。
難題一：引起顧客的抵觸心理，乃至是抬杠，你(ni)越是說有多(duo)好，我就非要(yao)找個問題和缺(que)點出來(lai)。
難題(ti)二：過度美(mei)化。會導致顧客(ke)(ke)對產品的期望(wang)值過高。如果顧客(ke)(ke)嘗過之后，發(fa)現商品存(cun)在問題(ti)或是(shi)瑕疵，哪怕(pa)只有一丁點兒，也會導致顧客(ke)(ke)出現落(luo)差(cha)感，很快喪(sang)失(shi)購(gou)買(mai)興趣(qu)，甚至會影響到其他人(ren)的購(gou)買(mai)。
難題三：如(ru)果促(cu)銷人員對店內的(de)每個食(shi)品都(dou)(dou)進行過度美化(hua)，什么都(dou)(dou)好，每樣都(dou)(dou)不錯，反(fan)而讓顧客(ke)失去了明確的(de)購買指向(xiang)，難以做出決定。
難題四：促銷(xiao)員說得越好，但顧客到(dao)競(jing)品(pin)那(nei)里去的時候，越容易(yi)被競(jing)爭對(dui)手留出攻擊點。
難(nan)題五：對于產(chan)(chan)品(pin)的(de)判(pan)斷(duan)，顧客(ke)有(you)自(zi)(zi)己的(de)判(pan)斷(duan)角度和(he)水準(zhun)，營業人(ren)員直接取代顧客(ke)，闡述(shu)對商品(pin)的(de)判(pan)斷(duan)，很容易(yi)讓顧客(ke)產(chan)(chan)生王婆賣(mai)瓜、自(zi)(zi)賣(mai)自(zi)(zi)夸(kua)的(de)感覺。
掌控尺度，促銷員重新贏得顧客信任
早期，消(xiao)費(fei)者(zhe)的購物心態感性(xing)成分多(duo)，相對容易被引導，很(hen)多(duo)時候往(wang)往(wang)是促(cu)銷員說(shuo)什么，顧客就認為(wei)是什么，促(cu)銷員自然(ran)往(wang)正面去美(mei)化(hua)(hua)商品。可現在的消(xiao)費(fei)者(zhe)越來越理性(xing)，抗(kang)“忽悠”能力也是越來越強，再像傳統(tong)做法(fa)那樣過于美(mei)化(hua)(hua)產品，不(bu)但正面作(zuo)用下降，甚至還(huan)會導致負(fu)面作(zuo)用。
食(shi)品廠商(shang)需要客觀地看待這個問(wen)題(ti)，世界上沒有完美的(de)(de)(de)商(shang)品，問(wen)題(ti)和(he)缺陷的(de)(de)(de)存在(zai)是現實，不(bu)能(neng)刻意(yi)回(hui)避。而(er)(er)且，銷售人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)根(gen)本(ben)價值，并(bing)不(bu)是直(zhi)接(jie)促進銷售，而(er)(er)是通(tong)過銷售人(ren)(ren)員人(ren)(ren)為性(xing)(xing)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)，在(zai)一定程度上對商(shang)品本(ben)身(shen)存在(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)和(he)缺陷進行彌補(bu)。因(yin)此，建(jian)議促銷員在(zai)進行產(chan)品推廣時(shi)，可以(yi)把握好一個度，拋出客觀理性(xing)(xing)的(de)(de)(de)觀點，能(neng)讓消費(fei)者心甘(gan)情愿地聽(ting)你(ni)的(de)(de)(de)介紹(shao)。具體應該如何做呢？
第一，對(dui)應客(ke)戶需求。進一步和顧客(ke)強調，產(chan)品沒有好壞(huai)之分，只是(shi)(shi)合適還是(shi)(shi)不合適的區(qu)別(bie)，所(suo)謂(wei)合適，就是(shi)(shi)能對(dui)接上顧客(ke)本身(shen)的實(shi)際需求，比如現在的功能性飲(yin)料(liao)、主(zhu)打健(jian)康(kang)概念(nian)的烘焙產(chan)品、定位于年(nian)輕女性白(bai)領的高端零食(shi)等等。對(dui)消(xiao)費者來說，最終是(shi)(shi)要選擇(ze)一個合適的商品，而非(fei)一個“好”的或是(shi)(shi)“便宜”的商品。
第二，客觀介(jie)紹(shao)商品賣點(dian)。在介(jie)紹(shao)產品本身的(de)(de)特(te)點(dian)和優點(dian)時，促銷員的(de)(de)角度(du)可(ke)客觀一些，別(bie)簡單地一邊倒(dao)，保(bao)持一定(ding)程度(du)上(shang)的(de)(de)中立，反而更加(jia)能(neng)獲得顧客的(de)(de)信(xin)任。可(ke)參考這類話術：外形上(shang)可(ke)能(neng)有(you)些不符合國人(ren)的(de)(de)傳統(tong)審(shen)美、價格確實有(you)點(dian)偏高(gao)、口味上(shang)比較新奇獨特(te)等等。
第三，別(bie)取代顧客的(de)(de)判(pan)斷(duan)權(quan)。有(you)一點(dian)尤其重要，促銷員千萬別(bie)自作主張，直接對商品(pin)進行評(ping)判(pan)，怎么說也逃脫不了自賣自夸的(de)(de)嫌疑。所(suo)以，促銷員只能(neng)說是(shi)給顧客提供觀(guan)察、試吃、了解的(de)(de)機會，然后請顧客自己做出相關(guan)的(de)(de)判(pan)斷(duan)與(yu)評(ping)價，讓顧客憑借自己的(de)(de)感受決定是(shi)否購買這款產(chan)品(pin)。
