夏(xia)季(ji)是飲料(liao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售旺(wang)季(ji)，也(ye)是各大企(qi)業大展身(shen)手的(de)絕佳時(shi)機(ji)，這也(ye)意味著(zhu)市場(chang)競爭會異常激烈。如果此(ci)時(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商只是簡單地(di)把產(chan)(chan)品(pin)鋪入(ru)終端等(deng)待自然(ran)動(dong)銷(xiao)(xiao)，那么很難在競爭中占據主(zhu)動(dong)地(di)位。既然(ran)如此(ci)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商要如何讓自己代理的(de)產(chan)(chan)品(pin)在競爭異常激烈的(de)夏(xia)季(ji)實現銷(xiao)(xiao)量(liang)翻倍(bei)呢?以(yi)下大關鍵點(dian)值得注意。
精選20%旺銷店重點培養
二(er)八定律(lv)指社會(hui)上80%的財富由20%的人創造(zao)，這條定律(lv)同(tong)樣適用于食品飲料行業，可(ke)以(yi)理解為(wei)80%的銷量是在20%的終端店里創造(zao)的，這就決定了經銷商在鋪貨和宣傳時(shi)必(bi)須(xu)有所(suo)側(ce)重。
一般(ban)情況下(xia)，旺銷店(dian)(dian)需(xu)要滿足(zu)以(yi)下(xia)特征中的兩到(dao)三點：從(cong)(cong)(cong)地理位(wei)(wei)置(zhi)來看，占位(wei)(wei)優越，交通(tong)(tong)便利，客流量(liang)大(da)，在當地局部商(shang)圈有很強的影響(xiang)力(li)和較(jiao)大(da)知名度;從(cong)(cong)(cong)經(jing)營品(pin)類來看，店(dian)(dian)面經(jing)營面積(ji)較(jiao)大(da)，經(jing)營品(pin)類齊全，應該囊括日常生活中大(da)部分產(chan)品(pin);從(cong)(cong)(cong)店(dian)(dian)面定位(wei)(wei)來看，產(chan)品(pin)價位(wei)(wei)偏低，比較(jiao)平民化，如量(liang)販式、大(da)超市;從(cong)(cong)(cong)購買人(ren)群來看，一般(ban)集中在購買人(ren)群比較(jiao)封閉(bi)的特通(tong)(tong)店(dian)(dian)，如醫院、監獄、學(xue)校、社區(qu)小商(shang)店(dian)(dian)等。
首(shou)先，經銷(xiao)商要(yao)在(zai)旺銷(xiao)店(dian)做好客情工(gong)作，以便后續工(gong)作的順利(li)展開(kai)，做好通關(guan)準備(bei)。其次，旺銷(xiao)店(dian)中一定(ding)要(yao)鋪夠充(chong)足貨(huo)物。只有鋪貨(huo)達到(dao)一定(ding)規(gui)模，才能形成視覺沖擊(ji)，務必讓(rang)消(xiao)費者(zhe)“看得到(dao)”。再(zai)次，除了搶占冰柜外，經銷(xiao)商還(huan)要(yao)在(zai)終端做好陳列，在(zai)空間允(yun)許的情況下做出盡(jin)量(liang)大的堆頭吸(xi)引消(xiao)費者(zhe)注意，還(huan)可(ke)以搭配企業代表(biao)性服(fu)裝或道具做好生動(dong)化陳列。
最后，宣導工作不(bu)容(rong)忽視，比如在(zai)街道張(zhang)貼(tie)條幅，與(yu)學校、美容(rong)院等(deng)機(ji)構合作共贏，在(zai)終端(duan)店內進(jin)行包裝、張(zhang)貼(tie)圍膜和廣(guang)告(gao)等(deng)。
管理庫存，防止斷貨
夏(xia)季飲料需求量大，各品(pin)(pin)(pin)牌經(jing)銷商都(dou)會在(zai)終端(duan)大量鋪貨(huo)。這就(jiu)要(yao)求經(jing)銷商做好壓倉工作(zuo)，并準備充足的人力(li)、物力(li)、資金(jin)集中(zhong)快速地(di)鋪貨(huo)，搶占(zhan)終端(duan)的資金(jin)、貨(huo)架、冰柜、廣(guang)告、渠(qu)道(dao)，使得(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)在(zai)競品(pin)(pin)(pin)市場(chang)中(zhong)占(zhan)據先發(fa)優勢。同時，夏(xia)季飲料銷售受天氣(qi)影響較(jiao)明顯(xian)，長時間(jian)陰雨天氣(qi)會造成夏(xia)季飲料銷售驟降。因此，經(jing)銷商在(zai)夏(xia)季管理(li)好庫(ku)存和(he)終端(duan)貨(huo)物就(jiu)變(bian)得(de)(de)尤為重要(yao)。
經銷商要做好(hao)庫存管理應該從以下三(san)方面(mian)入手：首先，常規(gui)的管理方式是1.5倍(bei)庫存法，即庫存數(shu)量(liang)是常規(gui)單月銷售(shou)量(liang)的1.5倍(bei)。
經(jing)銷(xiao)商需要根據企業任務(wu)安排，對(dui)每個月的任務(wu)進行層層分解(jie)(jie)，直(zhi)至(zhi)每個業務(wu)組，一般分解(jie)(jie)的任務(wu)應大于企業分配的月度(du)任務(wu)。這樣(yang)安排既可以防(fang)止夏季飲料旺銷(xiao)斷貨，又(you)可以防(fang)止受雨季影(ying)響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正常現(xian)象(xiang)，但是(shi)經(jing)銷(xiao)商應該控制斷貨率在一定(ding)時段內，尤其(qi)是(shi)20%的旺銷(xiao)店絕對(dui)不能出(chu)現(xian)斷貨現(xian)象(xiang)。
終(zhong)端(duan)斷貨一(yi)般因(yin)為旺(wang)季到(dao)來(lai)，經銷(xiao)商(shang)配送物(wu)流暫時(shi)(shi)跟不上。終(zhong)端(duan)與倉(cang)庫同(tong)時(shi)(shi)斷貨的(de)情(qing)況(kuang)很少(shao)，一(yi)般集(ji)中在旺(wang)季的(de)某個時(shi)(shi)段(duan)，如(ru)春節、端(duan)午節、中秋節的(de)某幾(ji)天。如(ru)果這種情(qing)況(kuang)出現，經銷(xiao)商(shang)必須有應對之(zhi)策。因(yin)為廠家發貨路途(tu)太遠，耗時(shi)(shi)較長，不能解決燃眉之(zhi)急，所以(yi)需要緊急聯(lian)系附近經銷(xiao)商(shang)，相互調(diao)劑，協調(diao)貨物(wu)，彼此幫忙(mang)，共渡難關。此外，根據平時(shi)(shi)掌握(wo)的(de)本轄區內終(zhong)端(duan)店(dian)(dian)的(de)庫存情(qing)況(kuang)，把庫存量大的(de)終(zhong)端(duan)店(dian)(dian)貨物(wu)調(diao)整(zheng)到(dao)銷(xiao)量大的(de)終(zhong)端(duan)店(dian)(dian)，暫時(shi)(shi)解困。
夏季飲料越是(shi)暢銷(xiao)，相(xiang)應(ying)的鋪貨、宣傳(chuan)、管理(li)工(gong)作(zuo)就越具有(you)挑戰性，經銷(xiao)商團隊的工(gong)作(zuo)也應(ying)該有(you)所側重，而不(bu)是(shi)盲目被市場牽引。抓住重點(dian)，解決難(nan)(nan)點(dian)，實現銷(xiao)量(liang)提升其實并不(bu)難(nan)(nan).
