進口食品經銷商需要了解哪些知識呢？

行業(ye)(ye)近幾(ji)年營(ying)銷發(fa)展(zhan)尤為快速，那么，在食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)企業(ye)(ye)進行營(ying)銷時，進口食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)經銷商需要了解哪些知識呢？好(hao)妞(niu)妞(niu)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)飲料招商網小編這里將為大家(jia)介紹(shao)一下：產品(pin)(pin)(pin)、渠道、團隊這三者之間的關(guan)系及建立的體系。

維度1:產品

產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)進口食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)根(gen)本(ben)，除選擇一個好(hao)(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌外(wai)，進口食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)還要注意完善(shan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)結構(gou)。如(ru)(ru)(ru)上圖所示，筆者按功能(neng)將產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)為(wei)四類，即(ji)走量產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、利(li)(li)潤產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、形象產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)其(qi)(qi)他產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。走量產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)利(li)(li)潤不(bu)(bu)要求多(duo)高(gao)，但一定(ding)(ding)要暢銷，往往是(shi)一些(xie)百元以(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)的(de)(de)低(di)端(duan)大眾酒(jiu)(jiu)(jiu)；走量產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)除了(le)(le)營造良好(hao)(hao)銷售氛圍外(wai)，還可以(yi)(yi)(yi)(yi)激(ji)發(fa)業(ye)務團隊的(de)(de)積(ji)極(ji)性，使其(qi)(qi)充(chong)滿活力(li)；利(li)(li)潤產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)為(wei)公司(si)獲取較高(gao)收(shou)益(yi)，保證有充(chong)足(zu)的(de)(de)資金用于擴大公司(si)規模；形象產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)既不(bu)(bu)用來(lai)走量，也不(bu)(bu)用來(lai)獲利(li)(li)，而(er)是(shi)為(wei)了(le)(le)塑造公司(si)形象，提高(gao)公司(si)在消(xiao)費(fei)者心(xin)(xin)中(zhong)的(de)(de)美譽度(du)。比如(ru)(ru)(ru)以(yi)(yi)(yi)(yi)中(zhong)低(di)端(duan)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)為(wei)主銷產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)進口食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)，可以(yi)(yi)(yi)(yi)捎帶著賣些(xie)茅(mao)臺(tai)、五糧(liang)液等知名高(gao)端(duan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，增(zeng)(zeng)加消(xiao)費(fei)者對公司(si)實力(li)的(de)(de)信心(xin)(xin)；其(qi)(qi)他產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)指除白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)以(yi)(yi)(yi)(yi)外(wai)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，諸如(ru)(ru)(ru)葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)、啤酒(jiu)(jiu)(jiu)以(yi)(yi)(yi)(yi)及飲料、乳制品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、茶葉等。這(zhe)些(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)能(neng)夠滿足(zu)渠道商(shang)的(de)(de)需求，從而(er)增(zeng)(zeng)強與他們的(de)(de)黏性，激(ji)活渠道力(li)。如(ru)(ru)(ru)廣(guang)西(xi)柳州的(de)(de)陳(chen)總(zong)即(ji)代理了(le)(le)一款(kuan)啤酒(jiu)(jiu)(jiu)。由于廣(guang)西(xi)氣候(hou)炎熱，啤酒(jiu)(jiu)(jiu)很(hen)受(shou)當地消(xiao)費(fei)者喜愛(ai)。陳(chen)總(zong)利(li)(li)用啤酒(jiu)(jiu)(jiu)很(hen)快便(bian)打通(tong)了(le)(le)下(xia)(xia)游渠道。當渠道漸(jian)趨穩定(ding)(ding)后，他開始(shi)導入白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)，啤酒(jiu)(jiu)(jiu)和(he)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)搭(da)配送貨，如(ru)(ru)(ru)此大大降低(di)了(le)(le)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)鋪貨的(de)(de)費(fei)用和(he)難(nan)度(du)，公司(si)效益(yi)也越來(lai)越好(hao)(hao)。值得注意的(de)(de)是(shi)，增(zeng)(zeng)加產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)同時(shi)也要敢于刪(shan)除一些(xie)“負能(neng)量產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)”,集中(zhong)資源做(zuo)好(hao)(hao)優質產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。河北保定(ding)(ding)的(de)(de)楊總(zong)原來(lai)經(jing)(jing)(jing)營十多(duo)款(kuan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，目的(de)(de)是(shi)分(fen)擔風險。但當楊總(zong)運作了(le)(le)幾年(nian)后，發(fa)現(xian)根(gen)本(ben)顧不(bu)(bu)過來(lai)。今年(nian)楊總(zong)要把產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)縮減(jian)到三個品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，踏(ta)踏(ta)實實把留下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)打造成公司(si)的(de)(de)核心(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。

案例說明：廣西(xi)百色(se)的(de)李總代理(li)的(de)是劍南醇系列，主體價(jia)格(ge)在(zai)100-200元。劍南醇登陸(lu)廣西(xi)市場的(de)時間不算(suan)很(hen)(hen)長，其價(jia)格(ge)體系維護得很(hen)(hen)好，利(li)潤可觀，但是銷量并不大。李總去年(nian)8月新(xin)買的(de)門店(dian)，面積(ji)有400多平(ping)方米(mi)，如果產品銷量不高(gao)的(de)話，很(hen)(hen)容易顯得門面冷(leng)清。所以(yi)根據當地消費水平(ping)，李總計劃在(zai)今年(nian)春季(ji)糖酒會上(shang)，挑造一款(kuan)價(jia)位在(zai)50元/瓶左(zuo)右的(de)盒裝酒，用(yong)來提(ti)升(sheng)公司銷量，營造良好銷售氛圍。

維度2:渠道

渠道(dao)(dao)是(shi)(shi)(shi)進口(kou)食(shi)品(pin)經(jing)銷商(shang)生意的(de)(de)(de)有(you)力支(zhi)撐點。渠道(dao)(dao)變(bian)(bian)革(ge)經(jing)過了酒(jiu)(jiu)店(dian)盤中(zhong)盤、煙酒(jiu)(jiu)店(dian)終端為王(wang)、團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)為王(wang)的(de)(de)(de)幾個階段(duan)，現在(zai)又有(you)了新(xin)的(de)(de)(de)變(bian)(bian)化。目前(qian)受國家(jia)政(zheng)策(ce)影響，并不(bu)是(shi)(shi)(shi)說團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)不(bu)能(neng)做(zuo)了，而是(shi)(shi)(shi)需要有(you)新(xin)的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)方式和團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)對象(xiang)，比如高端酒(jiu)(jiu)向高端商(shang)務(wu)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)轉變(bian)(bian)。內蒙古包頭的(de)(de)(de)秦(qin)(qin)總(zong)(zong)在(zai)2012年(nian)時(shi)就意識(shi)到(dao)政(zheng)務(wu)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)將變(bian)(bian)得越(yue)來(lai)越(yue)難，所以及(ji)早開始(shi)開發私營企業老板客戶。通(tong)過朋(peng)友介紹、拜訪(fang)寫字樓里(li)的(de)(de)(de)老板等(deng)，他(ta)結識(shi)了很多銀行、房地產、電器等(deng)各行業的(de)(de)(de)老板，其公司白酒(jiu)(jiu)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)份額并沒有(you)下(xia)滑。相比秦(qin)(qin)總(zong)(zong)的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)(gou)(gou)渠道(dao)(dao)轉型，許多進口(kou)食(shi)品(pin)經(jing)銷商(shang)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)靠在(zai)政(zheng)府單位上班的(de)(de)(de)幾個領(ling)導親戚支(zhi)撐起自己(ji)的(de)(de)(de)生意，他(ta)們必定會在(zai)新(xin)形勢下(xia)被淘(tao)汰出局。除傳統渠道(dao)(dao)外，酒(jiu)(jiu)類電商(shang)也從去年(nian)開始(shi)成為熱點。河(he)北石(shi)家(jia)莊的(de)(de)(de)趙(zhao)(zhao)總(zong)(zong)在(zai)天貓上開了自己(ji)的(de)(de)(de)旗艦店(dian)，雖然整個公司銷售額中(zhong)線上銷售并不(bu)占很大比例(li)，但對趙(zhao)(zhao)總(zong)(zong)而言，線上開店(dian)更(geng)大的(de)(de)(de)意義在(zai)于敢于直面渠道(dao)(dao)變(bian)(bian)革(ge)帶來(lai)的(de)(de)(de)新(xin)潮流。

案例說明：限制“三公(gong)消費”讓白酒(jiu)政務(wu)團購(gou)渠道受到極大沖(chong)擊，許(xu)多進口食品經(jing)銷商開始在渠道上(shang)轉型(xing)。河南安陽的王總就著重在自己的酒(jiu)類連鎖小超(chao)市(shi)上(shang)發力。他(ta)(ta)在安陽一共有5個店(dian)(dian)(dian)面(mian)，最大的店(dian)(dian)(dian)面(mian)面(mian)積約500平方(fang)米，其(qi)他(ta)(ta)4個店(dian)(dian)(dian)面(mian)在100平方(fang)米左右(you)，分(fen)布在安陽市(shi)區的不同(tong)位置。據王總介(jie)紹，他(ta)(ta)在店(dian)(dian)(dian)面(mian)宣傳的費用上(shang)已經(jing)支出(chu)了十(shi)幾萬元，通過“買一贈一，買二贈三，買三贈四(si)”的大力度(du)促銷，吸引顧客進店(dian)(dian)(dian)購(gou)買，增(zeng)加零售額比例。同(tong)時，開設微(wei)信公(gong)眾號(hao)，宣傳企業文化。

維度3:團隊

團(tuan)(tuan)隊(dui)是(shi)(shi)進口食(shi)品經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)競爭力的(de)(de)(de)核心。一(yi)個(ge)產(chan)品因為運(yun)作(zuo)時(shi)間較長(chang)，利潤(run)降低，可以立刻換(huan)掉更新(xin)，只(zhi)(zhi)要有一(yi)支足夠優秀的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)即可。正如(ru)本文開頭所提到，制(zhi)約許多進口食(shi)品經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)發(fa)展的(de)(de)(de)瓶頸(jing)就(jiu)是(shi)(shi)沒有公司(si)化的(de)(de)(de)專(zhuan)業團(tuan)(tuan)隊(dui)，他們還(huan)(huan)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)停留在(zai)一(yi)對夫(fu)妻加上幾(ji)個(ge)業務員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)階段。西安(an)(an)智(zhi)德通品牌推廣(guang)有限公司(si)董事長(chang)王延(yan)安(an)(an)指出(chu)，在(zai)市場(chang)情況欠(qian)佳時(shi)就(jiu)要內(nei)練筋骨，加強團(tuan)(tuan)隊(dui)專(zhuan)業化建(jian)(jian)設(she)。公司(si)要想(xiang)做大做強，必須(xu)知人善任，擺脫親戚家族式的(de)(de)(de)公司(si)模式。團(tuan)(tuan)隊(dui)建(jian)(jian)設(she)除部(bu)門制(zhi)外(wai)，還(huan)(huan)包括考核體(ti)制(zhi)、員(yuan)(yuan)工(gong)培訓、公司(si)文化建(jian)(jian)設(she)等方(fang)(fang)面(mian)，用硬制(zhi)度和軟文化來管(guan)(guan)理(li)團(tuan)(tuan)隊(dui)，要比用人情管(guan)(guan)理(li)團(tuan)(tuan)隊(dui)輕(qing)松(song)得多。比如(ru)，陜西安(an)(an)康的(de)(de)(de)張總采(cai)取“胡蘿卜加大棒”的(de)(de)(de)策(ce)略，針對員(yuan)(yuan)工(gong)業績(ji)設(she)置(zhi)了(le)(le)紅黑榜，對排(pai)名靠(kao)(kao)前的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)加以獎勵，月底發(fa)獎金，提升職(zhi)位；對排(pai)名靠(kao)(kao)后的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)提出(chu)批評，如(ru)果(guo)連續兩(liang)周倒數第一(yi)，則對其加以警告。而在(zai)私(si)底下張總會(hui)和業績(ji)差的(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)單獨談話，詢問問題根源，指導員(yuan)(yuan)工(gong)更好地工(gong)作(zuo)。這些(xie)都是(shi)(shi)建(jian)(jian)立在(zai)制(zhi)度之(zhi)上的(de)(de)(de)人性化管(guan)(guan)理(li)。此外(wai)，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)公司(si)開始運(yun)用微信(xin)管(guan)(guan)理(li)團(tuan)(tuan)隊(dui)，通過微信(xin)保證每個(ge)員(yuan)(yuan)工(gong)及(ji)時(shi)有效(xiao)地收到信(xin)息，了(le)(le)解(jie)工(gong)作(zuo)情況，提高工(gong)作(zuo)效(xiao)率(lv)，白酒進口食(shi)品經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)身處技術變革時(shi)代，更要不斷更新(xin)自(zi)己的(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)管(guan)(guan)理(li)方(fang)(fang)式。

案例說明(ming)：河北(bei)石家莊的(de)崔總年(nian)(nian)后就忙了起(qi)來。盡管酒業(ye)形(xing)(xing)勢不好，但他還(huan)是對未來充滿了希望。2013年(nian)(nian)公司的(de)年(nian)(nian)銷售額為1400萬元，計(ji)劃三年(nian)(nian)內(nei)突(tu)破1億元。筆者聽到這個(ge)(ge)(ge)數據時也有(you)(you)一絲驚訝，但他給出(chu)了自己的(de)理(li)由。其一，調整了產(chan)品結構，形(xing)(xing)成(cheng)“一白(bai)兩啤”的(de)格(ge)局(ju)；其二，加(jia)強了物流體系(xi)的(de)建(jian)設，從(cong)一個(ge)(ge)(ge)縣(xian)(xian)城輻射到石家莊市區周邊十幾個(ge)(ge)(ge)縣(xian)(xian)；其三，擁(yong)有(you)(you)一支優秀的(de)團隊(dui)。雖然是縣(xian)(xian)級進(jin)口食品經(jing)銷商，但其團隊(dui)已經(jing)完全實現公司化，擁(yong)有(you)(you)餐飲部(bu)(bu)(bu)(bu)、流通部(bu)(bu)(bu)(bu)、夜場部(bu)(bu)(bu)(bu)三個(ge)(ge)(ge)銷售部(bu)(bu)(bu)(bu)以及一個(ge)(ge)(ge)財務部(bu)(bu)(bu)(bu)、此外，去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底新成(cheng)立了客服部(bu)(bu)(bu)(bu)，人員和電腦等(deng)設備已經(jing)備齊，今年(nian)(nian)年(nian)(nian)初還(huan)引進(jin)了職業(ye)經(jing)理(li)人。他認為，今后的(de)競(jing)爭將日(ri)益(yi)激(ji)烈，只有(you)(you)公司正規化，以優質的(de)服務滿足客戶需求，才能在激(ji)烈競(jing)爭中脫穎而(er)出(chu)。