隨著(zhu)行(xing)業的(de)競爭不斷(duan)激烈，各種形式(shi)的(de)營銷(xiao)(xiao)模式(shi)都出來了(le)，電(dian)話營銷(xiao)(xiao)算是非常(chang)常(chang)見的(de)一(yi)種營銷(xiao)(xiao)模式(shi)，同時電(dian)話營銷(xiao)(xiao)的(de)優(you)勢在(zai)于(yu)精準性不過在(zai)操(cao)作上可能(neng)會有一(yi)定的(de)難度，那(nei)么(me)對于(yu)進口食品經銷(xiao)(xiao)商來講如何有效的(de)做好電(dian)話營銷(xiao)(xiao)呢？
營(ying)銷成本越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，客(ke)流(liu)量(liang)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少，競品越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多家(jia)(jia)居建(jian)材行業新的(de)(de)營(ying)銷思路和操作(zuo)方式層出(chu)不窮，異業聯盟、砍價會、保(bao)價會、放價會等(deng)活(huo)(huo)動(dong)在前些年橫掃各個城市，這(zhe)些活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)精華所在于降(jiang)低營(ying)銷成本、鎖定精準客(ke)戶群體，實(shi)現成交的(de)(de)最大可能性。除了這(zhe)些大型活(huo)(huo)動(dong)之外，筆(bi)者發現越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)(de)偏(pian)門(men)和冷門(men)操作(zuo)手段出(chu)于同樣的(de)(de)目的(de)(de)而被各個商(shang)家(jia)(jia)采用(yong)，并取得(de)了不俗的(de)(de)業績，其中(zhong)電話營(ying)銷就是一個閃亮的(de)(de)光(guang)點。
電話營銷的苦與痛
電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)營銷(xiao)曾(ceng)被建(jian)材行業(ye)視為雞肋，棄之(zhi)可(ke)惜(xi)食之(zhi)無味，其(qi)原(yuan)因(yin)就(jiu)在于實際操作的難度較(jiao)大。記得(de)幾年前筆者作為某櫥柜企業(ye)的專職學習(xi)師(shi)在全國做(zuo)巡回學習(xi)時(shi)，不止(zhi)一(yi)(yi)個進口食品經銷(xiao)商(shang)向筆者訴苦(ku)：花大價錢買了業(ye)主資料(liao)，可(ke)就(jiu)是(shi)不知(zhi)(zhi)道(dao)該怎么(me)用，打(da)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)過去業(ye)主不是(shi)直接掛掉就(jiu)是(shi)罵(ma)(ma)罵(ma)(ma)咧咧，搞(gao)得(de)導購和(he)業(ye)務拿(na)起電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)就(jiu)犯怵，最后不了了之(zhi)。都知(zhi)(zhi)道(dao)業(ye)主信息很重要(yao)，也都明(ming)白應該打(da)電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)，可(ke)這個電(dian)(dian)(dian)(dian)話(hua)(hua)(hua)到底(di)該怎么(me)打(da)？出了問(wen)題該如(ru)何解決？這一(yi)(yi)系(xi)列問(wen)題一(yi)(yi)直沒有滿意的解決方案，也就(jiu)導致這一(yi)(yi)營銷(xiao)手段沒有大規模在行業(ye)內有效實施。
兩段經歷引起重視
雖(sui)然筆者也一(yi)(yi)直在研究電話營銷如(ru)何操作更(geng)為合適，但苦于手頭繁(fan)瑣事情(qing)，一(yi)(yi)直沒有(you)定論，最終(zhong)兩個不經(jing)意的經(jing)歷使筆者再次對電話營銷引起了(le)巨大的興趣，并有(you)機(ji)會最終(zhong)思索出一(yi)(yi)系(xi)列流程而牛刀小試了(le)一(yi)(yi)把。
一次(ci)是2013年(nian)6月，筆(bi)者(zhe)去上海(hai)出(chu)差(cha)，與(yu)某(mou)建材上海(hai)分(fen)公司經理有(you)過兩(liang)個小(xiao)時的交(jiao)流(liu)。在交(jiao)流(liu)中(zhong)得知今(jin)年(nian)他(ta)們在小(xiao)區推(tui)廣中(zhong)重(zhong)點實施(shi)的就是電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)，具體實施(shi)流(liu)程如下(xia)(xia)：通(tong)過關系拿到(dao)重(zhong)點小(xiao)區的業主資料，然后在三個專(zhuan)賣店(dian)中(zhong)各(ge)抽調一人(ren)作為兼(jian)職電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)員(yuan)，對兼(jian)職電(dian)話(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)進行系統化學習，每周(zhou)一到(dao)周(zhou)五將人(ren)員(yuan)集中(zhong)到(dao)分(fen)公司辦公室集中(zhong)打電(dian)話(hua)(hua)與(yu)顧客交(jiao)流(liu)，兩(liang)個月下(xia)(xia)來(lai)成單十(shi)(shi)二單，總額為三十(shi)(shi)萬左右(you)，整(zheng)體效果不錯(cuo)。
另外一(yi)次是2013年11月(yue)，筆者在(zai)廣州(zhou)走訪小(xiao)(xiao)區(qu)時，巧遇H品牌衣柜(ju)業(ye)務主(zhu)管小(xiao)(xiao)王。這個(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)(xiao)區(qu)有三百戶左右，是一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)精裝房(fang)小(xiao)(xiao)區(qu)，于9月(yue)份交(jiao)房(fang)，為了提升(sheng)單量，H品牌在(zai)這個(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)(xiao)區(qu)對面(mian)(mian)(mian)租(zu)了一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)十平方左右的小(xiao)(xiao)門面(mian)(mian)(mian)，并(bing)通(tong)過關系購買了小(xiao)(xiao)區(qu)業(ye)主(zhu)資料。他們的實(shi)施(shi)方式也(ye)很簡(jian)單，先發幾遍短信，然后挨個(ge)(ge)(ge)(ge)打電話，告訴(su)業(ye)主(zhu)H品牌正在(zai)做活動，樓下(xia)就有店面(mian)(mian)(mian)，業(ye)主(zhu)可以到(dao)店面(mian)(mian)(mian)去(qu)了解(jie)，H品牌還有免(mian)費量尺免(mian)費設(she)計(ji)的優惠（實(shi)際上各個(ge)(ge)(ge)(ge)衣柜(ju)品牌都是免(mian)費的），通(tong)過業(ye)主(zhu)到(dao)訪并(bing)趁(chen)機上門量尺做簡(jian)易方案吸引業(ye)主(zhu)成交(jiao)。具(ju)了解(jie)效果也(ye)不錯，9到(dao)11月(yue)將(jiang)近三個(ge)(ge)(ge)(ge)月(yue)的時間成交(jiao)了二十幾單，金額有五(wu)六十萬(wan)的樣(yang)子。
這兩(liang)次經(jing)歷再(zai)一次激發了筆者(zhe)對(dui)建材電話營(ying)銷的思(si)索(suo)，從而(er)出現了下面的一次市場操作(zuo)。
操起牛刀小試電話營銷
12月(yue)上旬，筆者到華中某城市出差(cha)，談(tan)話(hua)期間了(le)解(jie)到該進口(kou)食品經(jing)銷商孫總對外圍市場操作的(de)困惑：幾個月(yue)前從(cong)競品處挖了(le)兩(liang)個業務員，也(ye)鎖定(ding)了(le)幾個小(xiao)區做(zuo)開發，但一(yi)直(zhi)沒有什么(me)效果，最終導(dao)致孫總對小(xiao)區推廣(guang)信心大失，一(yi)門(men)心思的(de)考慮是(shi)否解(jie)散外圍團隊(dui)，節省成本。靈感(gan)頓時而來，經(jing)過短(duan)暫溝通(tong)后，我們決定(ding)就在(zai)這(zhe)里開始操作一(yi)次電(dian)話(hua)營銷，具體實施流程(cheng)如下：
第一(yi)、尋找客戶資料；
由于孫(sun)總這段時間也(ye)(ye)一直(zhi)在做小(xiao)區推廣，所以手(shou)里還是(shi)有四個(ge)小(xiao)區的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)主資料（其中三(san)個(ge)已經交房近一年，一個(ge)交房四個(ge)月），我(wo)們以這些(xie)(xie)資料為基礎，進行前期操作。當然，也(ye)(ye)計劃(hua)兩(liang)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務員繼續從其他品牌的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務手(shou)中尋找，并逐步開(kai)發一些(xie)(xie)新的(de)(de)小(xiao)區，盡量從物業(ye)(ye)(ye)處購買。
第二、組建團隊(dui)，并實施學習；
因為是剛剛開(kai)始(shi)，因此(ci)筆者沒有計劃專職人(ren)員(yuan)，而是將這些(xie)資料分配(pei)到兩個專賣店，利用店員(yuan)兼職來操作電話(hua)營銷。分配(pei)任務(wu)后又針對性的做了學(xue)習(xi)，包括困難預知、電話(hua)話(hua)術、問答話(hua)術等，把他(ta)們在電話(hua)營銷中(zhong)將會遇到的困難一一告知，并給出解決的方法；
第三、規定數(shu)量、電話營銷流程，制定激勵(li)機制；
為(wei)了保證打(da)(da)電話的數量，筆(bi)者(zhe)要求每個導購員每日必須打(da)(da)滿十(shi)個，并在專用表格上進行(xing)登記電話結果。為(wei)了提升積極性，筆(bi)者(zhe)又制定了激勵(li)政策，凡是電話營銷成交的客戶(hu)，單(dan)值(zhi)小于一萬(wan)(wan)的獎勵(li)現(xian)金五十(shi)元，單(dan)值(zhi)高于一萬(wan)(wan)的，獎勵(li)現(xian)金一百元。
第四、短信預熱，做好鋪墊；
然手(shou)里(li)面(mian)有(you)業主資料(liao)，但不能馬上(shang)就(jiu)打，一(yi)定要提前預熱，否則會顯得太唐突，容(rong)易引(yin)起(qi)顧客反(fan)感(gan)。為了(le)保證(zheng)效果，筆者統一(yi)發送短(duan)信(xin)，先發三條(tiao)，第一(yi)條(tiao)為友(you)情提示性內容(rong)，第二條(tiao)為品牌(pai)告知性內容(rong)，第三條(tiao)為促銷型內容(rong)。前面(mian)發了(le)短(duan)信(xin)，后面(mian)再打電話(hua)也(ye)有(you)話(hua)可(ke)說，顧客不至(zhi)于有(you)過多的反(fan)感(gan)。
第五、定期檢(jian)查，結果(guo)分(fen)析(xi)；
話(hua)營銷(xiao)實施(shi)后(hou)前(qian)五(wu)天(tian)，筆者每(mei)日下班前(qian)與之溝通電話(hua)結果，并針對問題作出(chu)解(jie)答并頭(tou)腦風暴(bao)應(ying)對策略。因(yin)為顧客會有很(hen)多過(guo)激反應(ying)，因(yin)此這時必須要鼓勵他們，讓他們保持激情，否(fou)則這個模(mo)式很(hen)難(nan)持續(xu)下去(qu)。
第六、經(jing)驗(yan)分享，樹立榜樣；
對于第一個成(cheng)交的(de)顧(gu)客我(wo)們(men)必(bi)須作為一個大(da)勝利來(lai)看待，無論單值有多大(da)，要求(qiu)導購做出(chu)經驗(yan)分享，供大(da)家學(xue)(xue)習(xi)；同時大(da)大(da)表揚這名導購，使之成(cheng)為學(xue)(xue)習(xi)的(de)對象，這樣既(ji)可以激勵(li)本人(ren)，同時也可以激勵(li)其他人(ren)不(bu)斷進步。
第七、客(ke)戶篩選，重點(dian)跟蹤；
每(mei)日打電(dian)話登記的(de)結果劃分ABC三類(lei)，A類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)重點跟(gen)蹤客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，B類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)普通長(chang)期(qi)跟(gen)蹤客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，C類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)放(fang)棄(qi)型客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。一(yi)周算下看來后發現，每(mei)個人的(de)A類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)六個左右(you)，B類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)十(shi)五個左右(you)，其他為(wei)(wei)(wei)C類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。根據統計結果，AB類(lei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)用不同的(de)方式去跟(gen)蹤成交即可。
經過一個(ge)月的(de)實施，電話營銷篩選(xuan)出重(zhong)點客戶(hu)五十多個(ge)，成(cheng)交了七個(ge)，極(ji)大激(ji)發了孫總的(de)信心，這種新模式取得(de)了初步的(de)勝利。
