一(yi)個(ge)把(ba)年(nian)輕人最喜(xi)歡的(de)(de)風格融合(he)進營銷事(shi)(shi)件，一(yi)個(ge)用文(wen)藝(yi)范兒的(de)(de)敘事(shi)(shi)和視(shi)覺呈現把(ba)產品(pin)賣給中產消(xiao)費者，他(ta)們找到的(de)(de)這(zhe)條路徑，你也可以(yi)做(zuo)到。
純砸流(liu)量(liang)還有(you)(you)效么(me)？有(you)(you)，但隨著成本日益增加，食(shi)品商家們已經開(kai)始試圖用內(nei)容營銷(xiao)的(de)方式導流(liu)。除了樹立品牌(pai)、站外流(liu)量(liang)、培育銷(xiao)量(liang)，發力內(nei)容營銷(xiao)的(de)帶來(lai)的(de)好處還有(you)(you)許多，但怎么(me)做才是正確姿勢？
3月25日，《天(tian)下網商》旗下垂(chui)直媒體“食品(pin)公社”邀請了兩(liang)位嘉(jia)賓(bin)來做分享，一(yi)位是昆(kun)汀科(ke)技食品(pin)線(xian)項目總監，負責操盤衛龍食品(pin)內容營銷的陶捷，一(yi)位是原(yuan)(yuan)產地(di)美食電商平臺“尋找田野”創始人梅(mei)小排（原(yuan)(yuan)名(ming)：朱震），他們對內容營銷都有各自的見解和成功案例：
一個(ge)把(ba)年輕人最(zui)喜歡的風(feng)格融合進營銷事件，把(ba)國民零食“辣條(tiao)”賣出蘋果公司的風(feng)格，還(huan)在衛龍天貓(mao)店鋪玩起了“人民公社風(feng)”、“店鋪被黑(hei)”等；另一個(ge)則(ze)用文藝范兒的敘事和視覺呈現，來為(wei)自己的橙子、粽子、月餅等背書，把(ba)本無品牌(pai)的農產(chan)品、食品塑造成中(zhong)產(chan)階級消費品牌(pai)。
以下為陶捷和梅小排分享實錄，經(jing)《天(tian)下網(wang)商》整理：
陶捷：不要被營銷理論(lun)束縛(fu)住，要注重精準觸達
1、一個互聯網屬性(xing)的團隊
衛龍旗艦店(dian)的(de)運營團隊，大多是來(lai)自90后、95后的(de)互聯(lian)網主流人(ren)群。我(wo)們每天的(de)工作(zuo)內容(rong)聽起來(lai)也很好玩，就(jiu)是逛微博、看視頻(pin)、找(zhao)段(duan)子。在我(wo)看來(lai)，包括我(wo)本人(ren)在內，要(yao)(yao)做出好的(de)創意和營銷(xiao)案(an)例，并不一(yi)定需(xu)要(yao)(yao)有工作(zuo)經驗和營銷(xiao)理論的(de)學習，也不一(yi)定需(xu)要(yao)(yao)高學歷。
我(wo)(wo)們常常稱自己是“草根團隊”，沒有廣告(gao)傳(chuan)媒(mei)經驗，卻是活躍在互(hu)聯網上(shang)、具(ju)有互(hu)聯網屬性的人。我(wo)(wo)們知道網友喜歡什么，知道每天在發生什么，我(wo)(wo)們很和諧，也很逗(dou)比。
在我們中間，有電競愛好(hao)者，有喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)看(kan)(kan)段(duan)子的(de)(de)，有喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)看(kan)(kan)創(chuang)意視頻的(de)(de)，有喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)玩快手秒拍的(de)(de)，有喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)看(kan)(kan)動漫的(de)(de)，有人喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)有趣的(de)(de)，有人喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)無趣的(de)(de)，然后慢慢吸引互相影響，把看(kan)(kan)著好(hao)的(de)(de)東西分享(xiang)出(chu)來，大家一起去看(kan)(kan)。
其實這樣的目的是就(jiu)是為(wei)了(le)抓(zhua)住(zhu)用戶的喜好點，掌控內容方向。我們看得最少的就(jiu)是案例分享(xiang)，我認(ren)為(wei)一旦熟悉傳統的操作模(mo)式，就(jiu)會被(bei)所謂的經驗束縛住(zhu)，而衛龍要(yao)做的就(jiu)是不傳統、有差異化。
2、消費者(zhe)也(ye)是傳播者(zhe)
一個(ge)人(ren)的(de)角(jiao)色可以(yi)通(tong)過關(guan)系(xi)、圈子、愛(ai)好、職業、性(xing)別等標簽進(jin)行劃分(fen)，我們有很多種(zhong)身份，比如(ru)我是兒子、是同事、是丈夫、是男(nan)性(xing)，每個(ge)人(ren)都(dou)有自己的(de)圈子。所以(yi)不能僅僅把“TA”當(dang)作(zuo)消(xiao)費者，當(dang)作(zuo)是一個(ge)接受信息的(de)人(ren)，而是把“TA”當(dang)作(zuo)和品牌(pai)產生關(guan)系(xi)的(de)人(ren)，更是一個(ge)傳播者，讓用戶接受信息、傳播信息。
我們(men)想(xiang)要讓(rang)(rang)(rang)內(nei)容(rong)與(yu)用(yong)戶產生關系，并且讓(rang)(rang)(rang)用(yong)戶變成他(ta)(ta)自己圈子內(nei)的(de)(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)人(ren)，比如，我們(men)在玩LOL游戲的(de)(de)人(ren)群中，做了一個(ge)以童年回憶為主(zhu)題的(de)(de)事(shi)情，讓(rang)(rang)(rang)內(nei)容(rong)和他(ta)(ta)產生一定(ding)的(de)(de)關系，讓(rang)(rang)(rang)他(ta)(ta)主(zhu)動(dong)去傳(chuan)(chuan)播(bo)。或者，我們(men)想(xiang)讓(rang)(rang)(rang)傳(chuan)(chuan)播(bo)人(ren)變成用(yong)戶，這里有(you)(you)一群人(ren)不能忽(hu)略——媒體人(ren)。在我們(men)做蘋(pin)果風、店鋪被(bei)黑等營(ying)銷(xiao)事(shi)件時，有(you)(you)很多媒體都自發寫了稿件，因為我們(men)制(zhi)造(zao)了他(ta)(ta)們(men)需(xu)要的(de)(de)新聞，為傳(chuan)(chuan)播(bo)人(ren)制(zhi)造(zao)內(nei)容(rong)是一個(ge)方向。
新鮮、好(hao)奇(qi)、從眾跟風是(shi)傳(chuan)播(bo)人的(de)三個心理特征(zheng)。沒有(you)發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)過的(de)事情發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)了(le)，是(shi)傳(chuan)播(bo)人最喜歡的(de)內(nei)容；當突發(fa)(fa)事件(jian)來的(de)莫名其妙(miao)，傳(chuan)播(bo)人需要(yao)一個答(da)案(an)時，就(jiu)(jiu)會形成傳(chuan)播(bo)；當事情討論(lun)的(de)人越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)人會愿意傳(chuan)播(bo)，就(jiu)(jiu)相(xiang)當于(yu)一個種(zhong)草(cao)、拔草(cao)的(de)過程，所以營(ying)銷內(nei)容制造需要(yao)與傳(chuan)播(bo)人發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)關系，并(bing)且新鮮、好(hao)奇(qi)、有(you)趣(qu)，可以與人分(fen)享(xiang)產生(sheng)(sheng)共(gong)鳴。
3、衛龍實操案例：店鋪被(bei)黑(hei)事(shi)件
2016年(nian)(nian)的6?18年(nian)(nian)中(zhong)大促(cu)，衛龍聯(lian)合暴漫推(tui)出(chu)了一款定制化辣條，那個時候我們在(zai)思考，用不同的營銷手段來說這(zhe)件事，而不是(shi)簡(jian)單(dan)的上新。
在(zai)(zai)選擇受眾的時候(hou)，我們(men)選擇的是(shi)(shi)看熱鬧的人(ren)，只要有不好的事(shi)情(qing)發(fa)生，就一定(ding)有人(ren)圍觀，用(yong)手機拍(pai)下發(fa)到朋(peng)(peng)友圈和微(wei)博(bo)，甚至打電(dian)話(hua)給朋(peng)(peng)友，這就是(shi)(shi)傳播(bo)的效果。我們(men)在(zai)(zai)找圈子的時候(hou)發(fa)現(xian)，如果在(zai)(zai)互聯網(wang)中(zhong)能快速(su)并且精準(zhun)的找到一群做同(tong)樣事(shi)情(qing)的人(ren)，那一定(ding)是(shi)(shi)電(dian)商賣(mai)家，他(ta)們(men)的工(gong)(gong)作時間大(da)致相同(tong)，工(gong)(gong)作內容和聊天大(da)致相同(tong)，而且這部分人(ren)有800萬 ，他(ta)們(men)用(yong)互聯網(wang)傳播(bo)信息，傳播(bo)速(su)度(du)非(fei)常快。電(dian)商人(ren)聊得最多的是(shi)(shi)什么？無非(fei)是(shi)(shi)活動、銷量排名等小事(shi)，所以我們(men)需要出(chu)一個意外事(shi)故，尤其是(shi)(shi)非(fei)自然事(shi)故。
在制作(zuo)內容(rong)(rong)階段(duan)，我們更(geng)注重(zhong)細節，讓(rang)這個店鋪(pu)被黑事件更(geng)加真實(shi)、有(you)內容(rong)(rong)。因為主(zhu)動營(ying)銷讓(rang)人反(fan)感，大部分人已經厭(yan)倦了廣告。于是(shi)我們選擇不使(shi)用店鋪(pu)的裝修模板，還是(shi)采(cai)用純文(wen)字粗(cu)制濫造(zao)的視覺效果，使(shi)得內容(rong)(rong)更(geng)加真實(shi)。
“店鋪被黑”頁面一期
第(di)一階段的傳播：通過阿里旺旺食品商(shang)家群(qun)、QQ群(qun)散(san)布被(bei)黑消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)，并(bing)求助(zhu)、引導商(shang)家關(guan)注并(bing)傳播，同時客服回應(ying)被(bei)黑，證(zheng)實(shi)消(xiao)(xiao)息(xi)(xi)屬(shu)實(shi)。因為同品類商(shang)家對信(xin)息(xi)(xi)敏(min)感度最(zui)高，騙過了他們(men)就相當于騙過了“最(zui)不容易被(bei)騙的人(ren)群(qun)”。
第(di)二階(jie)段(duan)的(de)傳(chuan)播(bo)：同行業買家(jia)的(de)二次傳(chuan)播(bo)。通過第(di)一階(jie)段(duan)的(de)傳(chuan)播(bo)造勢(shi)，內容已經觸達到第(di)二層傳(chuan)播(bo)人(ren)“同行業全(quan)品類賣(mai)家(jia)”，進(jin)一步增(zeng)加事件信息，曝光黑客聊天記錄，增(zeng)加事件真實性。
第三(san)階段的傳播：當內容(rong)觸達(da)第三(san)層(ceng)即全網用(yong)戶時，我們曝(pu)光(guang)事件(jian)原委，暗示是黑客惡意攻擊，增加內容(rong)可讀性，并且埋下“第32棵白楊樹”趣味(wei)點，這個梗瞬間(jian)成為了微博的熱搜(sou)。
總(zong)結這三(san)個階段(duan)，我們認為，內容創造(zao)不僅需(xu)要(yao)前期(qi)準備的完善，還(huan)需(xu)要(yao)隨(sui)時做內容升級，增加話題的持續度，像看(kan)電視據(ju)一樣有(you)劇(ju)情，使用戶有(you)持續關注的欲望。
當(dang)天下午(wu)(wu)一點(dian)半，我(wo)們(men)更(geng)換了(le)一個與暴(bao)漫(man)相關(guan)的(de)(de)(de)頁面，仍(reng)是粗制濫造(zao)的(de)(de)(de)被黑(hei)(hei)(hei)畫風。因為下午(wu)(wu)一點(dian)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，店(dian)鋪已(yi)經到了(le)流量峰值，觸(chu)達全網(wang)用戶(hu)后，為了(le)保持話題持續關(guan)注度，我(wo)們(men)臨時(shi)增加了(le)與黑(hei)(hei)(hei)客博(bo)弈的(de)(de)(de)環節(jie)，這時(shi)傳播的(de)(de)(de)渠道已(yi)經不是阿里系(xi)內(nei)，而是微博(bo)。為了(le)迎(ying)合微博(bo)用戶(hu)的(de)(de)(de)喜好(hao)，制造(zao)第二次被黑(hei)(hei)(hei)使用暴(bao)漫(man)表(biao)情包元素，并埋下與暴(bao)漫(man)合作伏(fu)筆(bi)。
“店鋪被黑”頁面二期
整個(ge)被黑(hei)事件(jian)爆發的(de)節奏(zou)是(shi)店鋪(pu)(pu)被黑(hei)（拋出話題）、店鋪(pu)(pu)回應(ying)（開始造勢(shi)）、曝光(guang)黑(hei)客（引出話題）、與(yu)黑(hei)客周旋（維持(chi)熱度）。當(dang)話題熱度退卻(que)前(qian)，將正題拋出，引出6?18活動。
拋出(chu)正(zheng)題的方(fang)式我(wo)們(men)也(ye)有設計，利用密(mi)室逃(tao)脫概念(nian)，以(yi)(yi)手繪(hui)圖片形式給用戶制造懸念(nian)，我(wo)們(men)連續(xu)5天，每天更新(xin)一幅(fu)手繪(hui)畫，讓網友尋找畫中的線索(suo)，抓住好奇心，最終猜測出(chu)是(shi)和暴漫(man)合作。所以(yi)(yi)6?18活動(dong)的正(zheng)題節奏是(shi)，店鋪被黑、提(ti)供線索(suo)、公布與暴漫(man)合作、6?18活動(dong)爆(bao)發(fa)。
根(gen)據(ju)天貓店(dian)鋪端(duan)的數(shu)據(ju)效果顯(xian)示，被黑當天店(dian)鋪訪問量達68萬人(ren)(ren)，是日常的20倍，當天的進店(dian)流量為(wei)365.9萬次，超(chao)(chao)過天貓超(chao)(chao)市，達到行業的第一名。在(zai)互聯(lian)網(wang)端(duan)，有40多名微博紅(hong)人(ren)(ren)及電商(shang)圈(quan)內人(ren)(ren)士關(guan)注轉發，甚至驚動了警方官博、阿里安全部高(gao)(gao)層。全網(wang)曝光量近6000萬。事(shi)(shi)件在(zai)電商(shang)圈(quan)瘋傳，客(ke)服詢單人(ren)(ren)數(shu)超(chao)(chao)過日常的30倍。微博時事(shi)(shi)熱搜(sou)量排名第三(san)，蓋過當天的#2016年(nian)高(gao)(gao)考#話題(ti)。
總結這次活動，我們也有很多(duo)不(bu)足的地方。雖然爆(bao)發期內(nei)容超(chao)預(yu)期效果，但(dan)在活動引入(ru)階段顯得較為牽強，同時危機公關處(chu)理不(bu)當，整體(ti)營銷時間過長(chang)，導致后(hou)續活動流量承接困難。
梅小排：內容不只是講故事，還要展現產品細節優勢
【編者注：2016年(nian)6月(yue)，梅小(xiao)(xiao)排創立“尋(xun)找(zhao)田(tian)野”，這是一(yi)個(ge)以內容營銷為核心的原(yuan)產地(di)精選美食內容電商。他希望能發(fa)現更多(duo)國內優質產品(pin)的原(yuan)產地(di)，讓用戶的味蕾“不再(zai)冒(mao)險”。2015年(nian)的端午期間，梅小(xiao)(xiao)排曾賣(mai)出(chu)了1萬多(duo)個(ge)粽子(zi)；2016年(nian)5月(yue)11日，新版四喜良粽再(zai)次上線(xian)銷售。在端午節(jie)前，“尋(xun)找(zhao)田(tian)野”賣(mai)出(chu)了共(gong)計(ji)5萬多(duo)個(ge)粽子(zi)，銷售額過百萬。
2016年11月初上(shang)線(xian)(xian)的(de)(de)贛南(nan)臍橙(cheng)“王婆良橙(cheng)”，上(shang)線(xian)(xian)一周售(shou)出8000多箱，到12月底(di)則賣出20000多箱，后來(lai)在17年2月份，運作奉節臍橙(cheng)繼續沿用(yong)“王婆良橙(cheng)”品(pin)(pin)牌(pai)，兩周又(you)賣出12000箱。 目前，在“尋找田野”的(de)(de)淘寶店和(he)微店里，除了時令福建活銀耳、海南(nan)樹上(shang)熟芒果的(de)(de)生鮮水果外，還有鹵味(wei)、大麥青汁和(he)珍尼(ni)花曲奇等(deng)可(ke)以常銷的(de)(de)熱門(men)產(chan)品(pin)(pin)。精準但不過(guo)度的(de)(de)營銷、良性的(de)(de)成本(ben)結構、供應鏈(lian)的(de)(de)穩定支撐(cheng)、獨特的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)理念(nian)等(deng)，是這些“網紅”產(chan)品(pin)(pin)爆(bao)發的(de)(de)秘密。】
尋找田野創始人 梅小排
1、對內容電商行業的宏觀認識
我1995年(nian)(nian)(nian)(nian)參加工作，干了七年(nian)(nian)(nian)(nian)的銷售，2002年(nian)(nian)(nian)(nian)進(jin)(jin)入媒(mei)體，2013年(nian)(nian)(nian)(nian)離開(kai)，進(jin)(jin)互聯網行(xing)業(ye)三年(nian)(nian)(nian)(nian)多學習(xi)，從(cong)產品、營銷和(he)運營都滾了一遍。，尋找田野是我去年(nian)(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)(nian)初開(kai)始有的一個(ge)想法，然(ran)后拿到(dao)了辰海資本的天使(shi)輪投資。
我(wo)自己本身做(zuo)內容做(zuo)了(le)十幾年(nian)，強烈地感受到北上廣深的(de)朋友對(dui)生(sheng)活品質(zhi)要求(qiu)越(yue)來越(yue)高，但我(wo)們(men)(men)尋(xun)找田野的(de)本質(zhi)不是(shi)單純地干電商，雖然公(gong)司現在有越(yue)來越(yue)多(duo)懂電商的(de)同事加入(ru)。我(wo)們(men)(men)是(shi)在做(zuo)一(yi)個傳(chuan)播(bo)(bo)渠道的(de)架(jia)設，我(wo)自己的(de)十幾年(nian)工(gong)作經(jing)驗除了(le)內容以外也是(shi)在做(zuo)資訊在不同介質(zhi)中(zhong)傳(chuan)播(bo)(bo)的(de)研究。
我去年在(zai)(zai)(zai)做尋(xun)找田野(ye)這個(ge)事(shi)情的(de)(de)時候，覺得(de)在(zai)(zai)(zai)社交(jiao)媒(mei)體、內(nei)容(rong)上已(yi)經(jing)沒(mei)(mei)有紅利(li)了(le)。我們在(zai)(zai)(zai)線上賣東西，產(chan)品都特別沒(mei)(mei)有知名度。要在(zai)(zai)(zai)內(nei)容(rong)的(de)(de)塑造下(xia)，產(chan)品形象(xiang)才(cai)會(hui)特別的(de)(de)豐滿。我自己以(yi)前(qian)喜歡旅行，在(zai)(zai)(zai)旅途(tu)中能找到一些(xie)很好(hao)的(de)(de)食(shi)材，現(xian)在(zai)(zai)(zai)發(fa)現(xian)和五(wu)六(liu)年前(qian)信(xin)息獲取的(de)(de)方(fang)式(shi)發(fa)生了(le)很大的(de)(de)變化，商品流通變得(de)更容(rong)易，才(cai)會(hui)想去做原產(chan)地的(de)(de)生鮮食(shi)品電商。
內容(rong)(rong)電(dian)商(shang)(shang)這個詞流行了一(yi)兩年，目前(qian)市(shi)場上的內容(rong)(rong)電(dian)商(shang)(shang)有三種形態：1、先內容(rong)(rong)后(hou)電(dian)商(shang)(shang)（像知名的一(yi)條、二更、吳曉波頻道、年糕媽(ma)媽(ma)等） 2、先電(dian)商(shang)(shang)后(hou)內容(rong)(rong)（傳統(tong)電(dian)商(shang)(shang)擴展(zhan)用戶體(ti)驗） 3、內容(rong)(rong)與電(dian)商(shang)(shang)融合(he)（內容(rong)(rong)即商(shang)(shang)品(pin)，商(shang)(shang)品(pin)即內容(rong)(rong)）。
原先我(wo)們(men)做媒(mei)體(ti)，廣(guang)告是最高效的獲(huo)利方式，而現在通(tong)過互聯(lian)網來(lai)與用戶或讀者互動更直接(jie)，轉化也更有效率，所以內容(rong)電商都是這么搞(gao)的。很多媒(mei)體(ti)大號初(chu)期是先做優(you)質內容(rong)，再投入廣(guang)點(dian)通(tong)迅(xun)速做大，那時候廣(guang)點(dian)通(tong)成本很低，一(yi)下子做到百(bai)萬(wan)級千(qian)萬(wan)級，現在就可(ke)以搞(gao)電商上的建設。但是現在廣(guang)點(dian)通(tong)成本翻了好幾(ji)倍，你還這么搞(gao)就是找死了。
現在(zai)輪到(dao)我(wo)(wo)們，我(wo)(wo)是想我(wo)(wo)們公司造血能力(li)會(hui)比較強(qiang)一點，更多地(di)用CPS投放(fang)的方式（注：投放(fang)到(dao)大號(hao)，按(an)銷(xiao)量計傭(yong)金）來做，可以(yi)實(shi)現流量成本可控，也不用天天去找投資人。其實(shi)四年(nian)前我(wo)(wo)就(jiu)試過水，在(zai)淘寶(bao)店賣橙子，微博上寫四五千字文章，傳播效(xiao)果還可以(yi)，第二年(nian)銷(xiao)售就(jiu)做到(dao)百萬。
去做前面說的第三種類型(xing)的電(dian)商，即(ji)內(nei)容與商品融合的內(nei)容電(dian)商模式，這是我的想法。
2、內容不只是講故事，還要展現產品細節優勢
剛創業時，我一(yi)(yi)(yi)直在看淘寶上(shang)的(de)一(yi)(yi)(yi)些賣(mai)家，都在講產地：贛南臍橙(cheng)(cheng)、新奇(qi)士(shi)橙(cheng)(cheng)，看深入之后我才發(fa)現他(ta)們玩的(de)是數字游戲。比如(ru)，19.9包郵(you)的(de)橙(cheng)(cheng)子選的(de)是最便宜的(de)“65果”標準裝，水果攤上(shang)一(yi)(yi)(yi)般果徑70mm以下(xia)都不賣(mai)了(le)。但光打產地，品牌意識(shi)低，玩數字游戲，成本低，刷一(yi)(yi)(yi)下(xia)量(liang)就成了(le)品牌類(lei)目(mu)第一(yi)(yi)(yi)了(le)。
我們原先做媒體出來(lai)(lai)的(de)人，希望產品更真(zhen)實、可(ke)(ke)信、可(ke)(ke)靠。可(ke)(ke)能大家(jia)覺得(de)(de)在(zai)選材上有(you)追求就是講故事，其實不是，這都(dou)是很真(zhen)實的(de)產品細節。現在(zai)wifi也越來(lai)(lai)越普(pu)及，流(liu)量一下子變(bian)得(de)(de)便(bian)宜(yi)，用(yong)戶對(dui)閱讀文(wen)字降低(di)，所以我們更多的(de)采(cai)用(yong)圖文(wen)、視頻(pin)的(de)形式來(lai)(lai)講述(shu)，這和互聯(lian)網(wang)整(zheng)個趨勢有(you)關。
對于(yu)賣貨，直(zhi)接在原產地直(zhi)接呈現(xian)種植者(zhe)的(de)工藝，拍視頻雖然(ran)經過編輯，但是展現(xian)產品(pin)細節非常直(zhi)觀，去年到現(xian)在，我(wo)們一(yi)共做了近20條(tiao)(tiao)視頻。像我(wo)們一(yi)開始做粽子(zi)的(de)時候，找(zhao)人寫了文稿(gao)上萬(wan)字，找(zhao)老同事做了三(san)(san)條(tiao)(tiao)價(jia)值20萬(wan)的(de)視頻，然(ran)后找(zhao)了二(er)三(san)(san)十家自媒體來推廣。
我們的思路是(shi)：精(jing)準獲(huo)客-獲(huo)客成本下降-產品溢價能力(li)提升(sheng)-不依賴(lai)品牌知名度-到點轉化率提升(sheng)。
3、不是高逼格就天生能賣高價
作為生(sheng)鮮食(shi)品電商(shang)，其(qi)實我們(men)的成本、客單價和同類(lei)產品是完全不(bu)同（注(zhu)：走中高(gao)端路(lu)線），容易找到精準用戶，而直(zhi)通車(che)比較廣譜，我們(men)投(tou)放過(guo)的一些合作號轉化(hua)率也不(bu)高(gao)。
不是(shi)說(shuo)逼(bi)格(ge)拉高(gao)，就可以有天生的(de)(de)高(gao)價，我(wo)(wo)覺得要對微信、淘寶(bao)、天貓(mao)的(de)(de)用戶有更(geng)深的(de)(de)了解。之(zhi)前我(wo)(wo)有同事寫的(de)(de)一(yi)個獼(mi)猴桃(tao)的(de)(de)文稿，寫的(de)(de)是(shi)來自(zi)最美的(de)(de)鄉村，我(wo)(wo)就很生氣，美味(wei)和最美的(de)(de)鄉村有什么關系(xi)？你還不如直接說(shuo)它膀大(da)腰圓，重140g，甜度多少(shao)之(zhi)類的(de)(de)對用戶更(geng)有價值。
我(wo)(wo)覺得內容的(de)建設(she)很(hen)復雜，對產品的(de)深度理解、目標(biao)用戶的(de)尋找(zhao)、轉化率怎么提(ti)高(gao)都是學問，我(wo)(wo)們在(zai)微信傳播，有次我(wo)(wo)們自己的(de)公眾號只有粉絲1萬的(de)時候閱讀就做(zuo)到(dao)2萬多了(le)，當(dang)然社群(qun)運(yun)營(ying)和電商運(yun)營(ying)的(de)手段幫了(le)大忙。
不過，我(wo)們現在做營銷(xiao)主(zhu)要還是(shi)(shi)在微信端，去年(nian)下半年(nian)淘寶和有贊銷(xiao)量六四(si)開的(de)樣子，但后來產生了逆(ni)轉，目前(qian)有贊上的(de)銷(xiao)量反而(er)占大頭(tou)了。淘寶沒怎么做，按我(wo)們現在總的(de)銷(xiao)量，其實是(shi)(shi)可以做天貓(mao)的(de)。我(wo)認為在微信里(li)面(mian)用(yong)戶購買力強一(yi)些，針對天貓(mao)需要另外(wai)一(yi)種(zhong)思(si)維體系去實現，這是(shi)(shi)接下去我(wo)們要做的(de)工作(zuo)。
