國民(min)(min)經濟中(zhong)，食(shi)(shi)品業(ye)(ye)雖(sui)然(ran)只是一個隸屬于(yu)農副產(chan)品加工業(ye)(ye)的小行業(ye)(ye)，但(dan)對(dui)滿足人民(min)(min)日常生(sheng)活(huo)需求起到了非常重要的作用。目前(qian)我國人均食(shi)(shi)品消費水平與世界水平還存在著明顯的差距，隨著人民(min)(min)生(sheng)活(huo)水平的逐步提高(gao)和對(dui)更高(gao)生(sheng)活(huo)檔(dang)次的追求，食(shi)(shi)品業(ye)(ye)未來的發展空間非常廣(guang)闊。
近年來我國(guo)(guo)食品(pin)業(ye)(ye)的發展歷(li)程表現(xian)出(chu)很大(da)的波動性，行業(ye)(ye)效益水平總體(ti)上呈(cheng)現(xian)出(chu)震蕩下降(jiang)的趨(qu)勢(shi)。在前(qian)幾年食品(pin)利(li)潤空間極大(da)的狀態吸引下，我國(guo)(guo)食品(pin)行業(ye)(ye)制造能(neng)力迅速擴張(zhang)，目前(qian)已處于產(chan)能(neng)過剩狀態。總體(ti)而言，我國(guo)(guo)目前(qian)食品(pin)行業(ye)(ye)供(gong)大(da)于求、產(chan)能(neng)過剩的現(xian)象仍(reng)然繼續(xu)，市場價格走勢(shi)低迷，產(chan)業(ye)(ye)區(qu)域差異顯著(zhu)。
一、中小食品企業營銷存在的問題
1.經驗欠缺
一些中小食品企業在(zai)市(shi)場的(de)(de)運作上(shang)沒(mei)有成熟的(de)(de)經驗，尤(you)其在(zai)營(ying)(ying)銷渠道(dao)建設的(de)(de)運作上(shang)存在(zai)著巨大的(de)(de)不足(zu)，營(ying)(ying)銷模(mo)式陳舊(jiu)，不能用不同的(de)(de)營(ying)(ying)銷方(fang)式和推薦活動影響(xiang)市(shi)場，更沒(mei)有找到適合(he)自己的(de)(de)營(ying)(ying)銷與(yu)發展之路。在(zai)競爭激(ji)烈的(de)(de)中(zhong)(zhong)國食(shi)品行業(ye)中(zhong)(zhong)，這無疑是個明顯(xian)的(de)(de)硬傷。整個中(zhong)(zhong)國的(de)(de)經濟都在(zai)調整，食(shi)品產業(ye)也是這樣。企業(ye)必須提出新(xin)營(ying)(ying)銷模(mo)式、新(xin)思路，在(zai)激(ji)烈的(de)(de)競爭中(zhong)(zhong)不斷摸索出更多的(de)(de)營(ying)(ying)銷方(fang)法。
2.產品的宣傳力度不夠
“酒香不(bu)怕巷子(zi)深”的(de)時(shi)代已經一去(qu)不(bu)復返了(le)(le)，企業需要及時(shi)轉變觀念為“酒香還(huan)需勤(qin)吆喝”，應該及時(shi)主(zhu)動出(chu)擊(ji)，宣傳(chuan)自己的(de)產(chan)品(pin)。中小食(shi)品(pin)企業由(you)于受(shou)資金限制，對產(chan)品(pin)的(de)宣傳(chuan)力度還(huan)遠遠不(bu)夠，部分本地(di)或外地(di)消費者對該產(chan)品(pin)并(bing)不(bu)了(le)(le)解，這(zhe)一短板極大(da)地(di)限制了(le)(le)企業的(de)發(fa)展。
3.銷售網絡的覆蓋面小
銷售網(wang)絡的(de)(de)覆蓋面還很(hen)低，網(wang)點經營質量不(bu)(bu)高(gao)。許(xu)多市、縣級市場(chang)尚處于空白(bai)狀態，網(wang)絡渠(qu)道不(bu)(bu)健全，很(hen)難(nan)真正(zheng)覆蓋市場(chang)，新(xin)興的(de)(de)一些(xie)賣場(chang)和專(zhuan)業(ye)(ye)零售店等(deng)主(zhu)力(li)(li)渠(qu)道沒有生(sheng)意或涉及到的(de)(de)很(hen)少；其次是(shi)不(bu)(bu)具備專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)務人員(yuan)和完善(shan)(shan)的(de)(de)業(ye)(ye)務制(zhi)度(du)(du)，造成對市場(chang)的(de)(de)掌控能力(li)(li)很(hen)弱(ruo)，鋪貨只是(shi)做(zuo)到“水過(guo)地皮濕”的(de)(de)效(xiao)果，并沒有真正(zheng)的(de)(de)滲透，所以市場(chang)基(ji)礎(chu)非常(chang)薄弱(ruo)，和容(rong)易(yi)(yi)被競爭(zheng)對手攻破城池；再次是(shi)沒有完善(shan)(shan)的(de)(de)財務制(zhi)度(du)(du)和庫存(cun)(cun)(cun)管(guan)理制(zhi)度(du)(du)，要貨憑經驗和感覺(jue)，很(hen)容(rong)易(yi)(yi)造成庫存(cun)(cun)(cun)不(bu)(bu)合(he)理和積壓。省級經理和下面的(de)(de)業(ye)(ye)務人員(yuan)都存(cun)(cun)(cun)在(zai)職責(ze)不(bu)(bu)明晰(xi)，銷售任務成了口號，銷售考核(he)蒼白(bai)無力(li)(li)，績(ji)效(xiao)考核(he)形同(tong)虛設，就剩下一個報(bao)到制(zhi)度(du)(du)在(zai)落實(shi)，但(dan)干什么(me)工作，是(shi)否有工作效(xiao)率(lv)就無從知(zhi)道。
4.還未引入產品概念競爭
從(cong)營銷策略上(shang)來說(shuo)，產(chan)品還處于(yu)(yu)實體競(jing)爭階段(duan)，尚未引(yin)入更高(gao)層(ceng)次的(de)產(chan)品概念競(jing)爭。支(zhi)持(chi)產(chan)品價位的(de)除了(le)(le)量(liang)的(de)多少，就是口感(gan)和(he)口味，這些都(dou)屬于(yu)(yu)實體的(de)范疇。產(chan)品的(de)概念它(ta)包含了(le)(le)產(chan)品的(de)性能、品牌、包裝、色(se)調、廠(chang)家和(he)經(jing)銷商(shang)的(de)聲譽和(he)服務等一切顧客樂于(yu)(yu)接受并(bing)滿足(zu)其需求和(he)欲望的(de)有關屬性，是一個(ge)多屬性的(de)組合。市場競(jing)爭已從(cong)簡單的(de)實體競(jing)爭向復雜豐(feng)富的(de)人文概念競(jing)爭。
二、中小食品企業應采取的營銷策略
古語云(yun)，先謀(mou)后事(shi)者(zhe)昌，先事(shi)后謀(mou)者(zhe)亡。中小食(shi)品企業也不(bu)例外，要(yao)想(xiang)在日趨激(ji)烈的競爭(zheng)中立于不(bu)敗(bai)之地，必須認清當(dang)前的市場環境，結合自身(shen)優勢(shi)，揚長(chang)避短，發現(xian)市場空白(bai)，制定營(ying)銷策略。
1.低成本競爭策略
低成(cheng)本(ben)(ben)競(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)是指中(zhong)小(xiao)(xiao)食品(pin)(pin)企(qi)業(ye)無論開(kai)發哪一(yi)類型的產(chan)(chan)品(pin)(pin)，首先(xian)都要強調在(zai)保(bao)證(zheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質的前提下(xia)，追(zhui)求(qiu)全面(mian)降低開(kai)發和(he)銷(xiao)售成(cheng)本(ben)(ben)，從而降低產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格，在(zai)市(shi)場上憑價格優(you)勢取得競(jing)爭(zheng)優(you)勢，從而獲(huo)得較(jiao)大的市(shi)場占(zhan)有(you)(you)率，進而獲(huo)得利(li)潤。這(zhe)一(yi)策(ce)略(lve)的實施的關鍵在(zai)于產(chan)(chan)品(pin)(pin)開(kai)發和(he)生產(chan)(chan)管理的過(guo)程(cheng)中(zhong)對各個(ge)環(huan)節(jie)實行嚴(yan)格的成(cheng)本(ben)(ben)控(kong)制，例(li)如規劃設計、原(yuan)材料供(gong)應、產(chan)(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)等(deng)等(deng)，已達到(dao)全面(mian)降低成(cheng)本(ben)(ben)的目(mu)的，以(yi)成(cheng)本(ben)(ben)優(you)勢擊敗(bai)競(jing)爭(zheng)對手。中(zhong)小(xiao)(xiao)食品(pin)(pin)企(qi)業(ye)實施低成(cheng)本(ben)(ben)策(ce)略(lve)的策(ce)略(lve)目(mu)標定位應該是：不追(zhui)求(qiu)高(gao)額利(li)潤、力求(qiu)降低成(cheng)本(ben)(ben)；堅持薄利(li)多銷(xiao)，擴(kuo)(kuo)大市(shi)場份額等(deng)。這(zhe)一(yi)競(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)比較(jiao)適合資金(jin)不太充裕的中(zhong)小(xiao)(xiao)食品(pin)(pin)企(qi)業(ye)，低成(cheng)本(ben)(ben)策(ce)略(lve)可以(yi)保(bao)證(zheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)以(yi)較(jiao)低的價格面(mian)對競(jing)爭(zheng)對手，獲(huo)取價格優(you)勢，擴(kuo)(kuo)大自己對市(shi)場的占(zhan)有(you)(you)率。
2.差異化營銷策略
差(cha)異(yi)化策(ce)(ce)略就是將(jiang)企業(ye)(ye)提供的(de)產品(pin)(pin)或服(fu)務差(cha)異(yi)化。形成(cheng)一些(xie)在(zai)全產業(ye)(ye)范圍中具有(you)獨特(te)性的(de)東西，從而將(jiang)顧客需求(qiu)和企業(ye)(ye)能力(li)(li)(li)進行有(you)效匹配。差(cha)異(yi)化策(ce)(ce)略適(shi)用于(yu)一些(xie)具有(you)豐富開(kai)發經(jing)驗、資(zi)金實力(li)(li)(li)較強、有(you)一定知名(ming)度并占有(you)一定市場份額的(de)大中型食(shi)品(pin)(pin)加(jia)工企業(ye)(ye)。特(te)色(se)即賣點，沒有(you)特(te)色(se)的(de)企業(ye)(ye)是沒有(you)生命力(li)(li)(li)的(de)。
中(zhong)小食品(pin)(pin)企業(ye)(ye)的(de)(de)差異化(hua)策略(lve)是指企業(ye)(ye)要(yao)(yao)集中(zhong)全力創造高(gao)度(du)差異化(hua)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)及(ji)營銷方(fang)案(an)，使其成為該行業(ye)(ye)之品(pin)(pin)級的(de)(de)領導者。中(zhong)小食品(pin)(pin)企業(ye)(ye)無論開發(fa)什么產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，都(dou)要(yao)(yao)突出其與眾不同，滿(man)足追求高(gao)水準、高(gao)品(pin)(pin)位、個性化(hua)的(de)(de)消費者的(de)(de)需要(yao)(yao)。這一策略(lve)必須(xu)在(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)設計、市(shi)(shi)場(chang)定位、產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)質量、生產(chan)(chan)(chan)(chan)管理等方(fang)面下工夫，開發(fa)具有特(te)(te)色、市(shi)(shi)場(chang)上同類產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)較少(shao)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，繼(ji)而創造中(zhong)小食品(pin)(pin)企業(ye)(ye)自(zi)己(ji)所特(te)(te)有的(de)(de)競爭優勢(shi)，以(yi)高(gao)檔、高(gao)品(pin)(pin)位和富有濃郁(yu)地方(fang)特(te)(te)色的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)領先一籌(chou)。
3.集中化競爭策略
集(ji)(ji)中(zhong)化策(ce)略是(shi)(shi)指中(zhong)小食品企業(ye)要避(bi)開市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭激烈的區域，將力(li)量集(ji)(ji)中(zhong)在某(mou)個(ge)特定的細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)，滿(man)足該(gai)細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)中(zhong)不同層(ceng)次(ci)(ci)顧客的需求(qiu)。該(gai)策(ce)略的特點是(shi)(shi)集(ji)(ji)中(zhong)優勢兵力(li)，逐個(ge)擊破(po)，打殲(jian)滅(mie)戰。實施集(ji)(ji)中(zhong)化競爭策(ce)略，要求(qiu)中(zhong)小食品企業(ye)認真選(xuan)定某(mou)類特定的目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)(chang)作為開發對象，滿(man)足這些目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)(chang)中(zhong)消(xiao)費者的不同層(ceng)次(ci)(ci)的需求(qiu)。
由于各(ge)個食品企(qi)業(ye)在經營目標、企(qi)業(ye)規模(mo)、所控制資源(yuan)、開發(fa)經驗等方面都(dou)不(bu)盡相(xiang)同，其(qi)所占(zhan)有(you)的(de)競爭(zheng)(zheng)地位也各(ge)不(bu)相(xiang)同，因此，中(zhong)小食品企(qi)業(ye)要結合不(bu)斷變(bian)化(hua)的(de)外部環境，準確把握自(zi)身的(de)優(you)劣勢(shi)，突出優(you)勢(shi)，規避(bi)劣勢(shi)，選擇適合自(zi)己(ji)的(de)營銷策(ce)略，這樣才能保持和提(ti)高企(qi)業(ye)的(de)市場競爭(zheng)(zheng)力，不(bu)斷增強自(zi)己(ji)的(de)實力和地位，占(zhan)領市場份額(e)，在激烈(lie)的(de)市場競爭(zheng)(zheng)中(zhong)占(zhan)據不(bu)敗之地。
