近年(nian)來，進(jin)(jin)口日益走紅，不少經銷商對(dui)進(jin)(jin)口市(shi)(shi)場(chang)躍躍欲試(shi)，但大多都不清(qing)楚該如何操作，這(zhe)種問題在消費水平(ping)相對(dui)落(luo)后(hou)的三四(si)線城市(shi)(shi)更加突出。而(er)廊(lang)坊市(shi)(shi)香河(he)啟(qi)辰(chen)商貿有限公司（以下簡稱“啟(qi)辰(chen)商貿”）成立(li)不到(dao)一年(nian)的時間，便已基本占領了廊(lang)坊市(shi)(shi)里(li)、香河(he)、大廠和三河(he)等地區的進(jin)(jin)口市(shi)(shi)場(chang)，讓人眼前(qian)一亮。
啟辰商(shang)貿總經理劉占勝接(jie)觸(chu)進口產品(pin)已有五六年時間，憑借對于進口產品(pin)市場的了(le)(le)解，快(kuai)速(su)定位渠(qu)道(dao)和目標人群，通過直銷為(wei)主、分銷為(wei)輔的模(mo)式(shi)，開始了(le)(le)
進口(kou)食品(pin)(pin)的貿易之(zhi)路。劉占勝告訴小編(bian)，進口(kou)食品(pin)(pin)的操作與國產食品(pin)(pin)有(you)很大不同(tong)，從(cong)選品(pin)(pin)、定價到(dao)鋪貨、營(ying)銷，每個環節(jie)都(dou)需要用心探索(suo)，用更(geng)好的服務(wu)才能做(zuo)大三線城(cheng)市(shi)的進口(kou)市(shi)場(chang)。
因地選品是產品動銷的關鍵因素
與國(guo)產食品(pin)(pin)相比(bi)，消(xiao)費(fei)者對進(jin)口(kou)食品(pin)(pin)的第一印(yin)象便是(shi)終端價(jia)格整體(ti)偏高。盡管(guan)進(jin)口(kou)食品(pin)(pin)市場規模(mo)在擴大，但目前仍(reng)然屬于小眾群體(ti)消(xiao)費(fei)。以進(jin)口(kou)食品(pin)(pin)專營店為例(li)，如果沒有合(he)理的產品(pin)(pin)組織結(jie)構(gou)吸(xi)引客(ke)流量，利潤將難以支(zhi)撐店面運營的費(fei)用，最終導致產品(pin)(pin)進(jin)一步提價(jia)或者店面關閉。
啟(qi)辰商貿的產(chan)(chan)品結構(gou)組織以(yi)調研為前提，根據(ju)當地(di)整(zheng)體消費(fei)水(shui)平確定進口產(chan)(chan)品的價(jia)格區間(jian)。廊坊屬于(yu)三(san)線城市，但由(you)于(yu)距離京津地(di)區較近，受房地(di)產(chan)(chan)發展(zhan)、當地(di)家具城產(chan)(chan)業發展(zhan)和外來人口增加的聯(lian)動影響(xiang)，整(zheng)體消費(fei)能(neng)力較強。
啟辰商(shang)貿經過前期(qi)市(shi)場調研、消(xiao)費者(zhe)分(fen)析和(he)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)析，優(you)先選擇(ze)接(jie)近國(guo)人口(kou)味的東南亞食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)作為主(zhu)打產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。“與歐(ou)美產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)相(xiang)(xiang)比，東南亞食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)價格處于(yu)中間地(di)帶，更容易被消(xiao)費者(zhe)所接(jie)受。另(ling)外，東南亞占(zhan)據地(di)理位置(zhi)優(you)勢，除了(le)口(kou)味與中國(guo)人接(jie)近，產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)運送周(zhou)期(qi)更短。這既節省(sheng)了(le)運費成本，也保證貨源(yuan)的相(xiang)(xiang)對穩定性(xing)(xing)。”劉占(zhan)勝介紹(shao)道，“我(wo)們通(tong)過走(zou)訪渠道和(he)終端客(ke)戶發現(xian)，當地(di)市(shi)場目標消(xiao)費群體以女(nv)性(xing)(xing)和(he)學(xue)生為主(zhu)，消(xiao)費占(zhan)比較大的進口(kou)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)主(zhu)要(yao)包括膨化(hua)、烘焙、糖巧等休閑品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)和(he)部(bu)分(fen)飲品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。公司(si)為此加大了(le)對于(yu)即食消(xiao)化(hua)的小包裝產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的采購，以便利(li)性(xing)(xing)和(he)新穎性(xing)(xing)作為優(you)先考慮因素。”
從定價到售后保證終端利潤空間
在(zai)劉占勝(sheng)看來，市(shi)場(chang)開發中的(de)每一(yi)步(bu)都是環環相(xiang)扣、緊密相(xiang)關的(de)。正(zheng)確的(de)選(xuan)品(pin)保證(zheng)了市(shi)場(chang)經營的(de)方向，而接下來的(de)各(ge)個環節就是要確保最終經營的(de)盈利。
定價(jia)：以消(xiao)費者(zhe)(zhe)為核心，進(jin)行倒推定價(jia)。所謂的(de)(de)倒推定價(jia)就是以消(xiao)費者(zhe)(zhe)為核心，綜合(he)互聯網(wang)定價(jia)和當(dang)地消(xiao)費水平對商品(pin)進(jin)行定價(jia)。在(zai)消(xiao)費者(zhe)(zhe)可接受的(de)(de)同時(shi)，保證終(zhong)端合(he)作(zuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)擁有30%～40%的(de)(de)利潤空(kong)間，其余(yu)利潤是公(gong)司最(zui)后的(de)(de)盈利。國內暢銷(xiao)的(de)(de)進(jin)口產(chan)品(pin)價(jia)格逐(zhu)步透明化，代理公(gong)司的(de)(de)利潤很低，只能賺取基本(ben)的(de)(de)物流配(pei)送(song)費用(yong)，所以不可能提供好的(de)(de)售后服(fu)務(wu)。同時(shi)終(zhong)端合(he)作(zuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)利潤空(kong)間僅有10幾個(ge)點，銷(xiao)售產(chan)品(pin)的(de)(de)積極性(xing)并不高，但劉占(zhan)勝堅信，只有消(xiao)費者(zhe)(zhe)消(xiao)費，產(chan)品(pin)動銷(xiao)快，才能激(ji)發(fa)(fa)合(he)作(zuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)積極性(xing)，進(jin)而確(que)保代理公(gong)司長久發(fa)(fa)展。
陳(chen)列：強調品(pin)(pin)(pin)類(lei)，定(ding)期增(zeng)加條(tiao)碼(ma)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌性較(jiao)弱，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列尤顯重要。啟(qi)辰(chen)商貿目前的(de)(de)(de)銷售(shou)渠道以(yi)社(she)(she)區便利(li)(li)店和(he)KA賣場為(wei)主。在(zai)不同終(zhong)(zhong)端運(yun)作過(guo)程中，啟(qi)辰(chen)商貿會(hui)(hui)保證(zheng)不同的(de)(de)(de)條(tiao)碼(ma)陳(chen)列面以(yi)激發消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)購買(mai)欲(yu)望。“以(yi)社(she)(she)區便利(li)(li)店為(wei)例，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)團隊會(hui)(hui)幫助終(zhong)(zhong)端安(an)排排面陳(chen)列。進(jin)(jin)口產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)通常(chang)以(yi)品(pin)(pin)(pin)類(lei)而非品(pin)(pin)(pin)牌為(wei)標準進(jin)(jin)行分塊展示，每個(ge)(ge)(ge)(ge)經銷商如何做大三線(xian)城(cheng)市(shi)進(jin)(jin)口市(shi)場？便利(li)(li)店初期我(wo)們(men)會(hui)(hui)保證(zheng)有40個(ge)(ge)(ge)(ge)到(dao)(dao)60個(ge)(ge)(ge)(ge)條(tiao)碼(ma)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列展示。”劉占勝說(shuo)，“在(zai)市(shi)場開發和(he)運(yun)作過(guo)程中，我(wo)們(men)會(hui)(hui)通過(guo)增(zeng)加條(tiao)碼(ma)新品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)方式(shi)保證(zheng)終(zhong)(zhong)端陳(chen)列充足。同時，為(wei)了保持消(xiao)費者(zhe)消(xiao)費的(de)(de)(de)新鮮性，我(wo)們(men)會(hui)(hui)不斷增(zeng)加新品(pin)(pin)(pin)，更新終(zhong)(zhong)端陳(chen)列面。一個(ge)(ge)(ge)(ge)社(she)(she)區便利(li)(li)店從開始(shi)運(yun)營到(dao)(dao)成熟，通常(chang)需要經過(guo)三個(ge)(ge)(ge)(ge)月到(dao)(dao)六(liu)個(ge)(ge)(ge)(ge)月的(de)(de)(de)調換期，最終(zhong)(zhong)將(jiang)條(tiao)碼(ma)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)維(wei)持在(zai)100個(ge)(ge)(ge)(ge)左右就能保證(zheng)店內的(de)(de)(de)穩定(ding)盈利(li)(li)。”
合(he)作：重渠道批發(fa)，采(cai)取(qu)現金(jin)結(jie)賬方式。啟辰商(shang)貿為終端(duan)(duan)提供前期上(shang)貨、中(zhong)期排面(mian)(mian)維護、后期產品調換等服(fu)務(wu)，而終端(duan)(duan)需要接受現金(jin)結(jie)賬模式，并提供盡可能(neng)大(da)的(de)陳列面(mian)(mian)積。社區(qu)便(bian)利店(dian)、KA賣場(chang)通(tong)常分散于小區(qu)、學校、商(shang)業街等人(ren)口(kou)較(jiao)密集(ji)的(de)區(qu)域，擁有穩(wen)定的(de)消費群體。啟辰商(shang)貿借助終端(duan)(duan)人(ren)流(liu)量將進口(kou)食品帶(dai)入大(da)眾視野擴大(da)銷(xiao)售(shou)。劉(liu)占勝提到，終端(duan)(duan)網點的(de)篩選也(ye)十分嚴(yan)格(ge)，既要位(wei)于較(jiao)繁華(hua)地帶(dai)，還要擁有較(jiao)大(da)的(de)店(dian)面(mian)(mian)面(mian)(mian)積，當然有強烈的(de)銷(xiao)售(shou)進口(kou)食品意向是合(he)作的(de)前提條件。
促銷(xiao)(xiao)：買(mai)贈為主(zhu)，不進(jin)(jin)行廣告(gao)投(tou)放。由于進(jin)(jin)口食(shi)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌性(xing)較弱，因(yin)此劉占勝(sheng)認為廣告(gao)促銷(xiao)(xiao)是沒(mei)有(you)必要(yao)的。啟(qi)辰商貿主(zhu)要(yao)是通過饋贈商品(pin)(pin)或(huo)降(jiang)價(jia)的形式促銷(xiao)(xiao)。“目前，社區便利店主(zhu)要(yao)是以夫妻(qi)店為主(zhu)，對于促銷(xiao)(xiao)沒(mei)有(you)強大的執(zhi)行力，因(yin)此公司基本采取(qu)買(mai)贈（買(mai)一(yi)袋(dai)食(shi)品(pin)(pin)贈送一(yi)瓶(ping)飲料進(jin)(jin)行捆綁銷(xiao)(xiao)售等(deng)）為主(zhu)的促銷(xiao)(xiao)方式；在KA商超渠(qu)道，買(mai)贈、產品(pin)(pin)驚爆價(jia)、第二件半價(jia)等(deng)是常用促銷(xiao)(xiao)手段。
服(fu)務(wu)：承擔(dan)庫存(cun)壓力，提供調(diao)換貨(huo)服(fu)務(wu)。服(fu)務(wu)是(shi)產(chan)品(pin)的附加值(zhi)，在進口食(shi)品(pin)市場更(geng)是(shi)如此。啟辰商貿打(da)破(po)進口食(shi)品(pin)不調(diao)換貨(huo)的常規操作方式(shi)，解決了客戶的后顧之憂。同(tong)時公司承擔(dan)庫存(cun)儲備，而(er)客戶基本處于零庫存(cun)狀態(tai)。
到底什么樣(yang)的(de)(de)商品(pin)可以(yi)(yi)進(jin)行調(diao)換(huan)？這(zhe)些被(bei)調(diao)換(huan)的(de)(de)商品(pin)最終(zhong)(zhong)又會(hui)(hui)被(bei)怎樣(yang)處(chu)理呢？劉占勝(sheng)介(jie)紹道：“一個單品(pin)進(jin)入到中國(guo)，通(tong)常保質(zhi)期(qi)(qi)已(yi)過一到兩個月的(de)(de)時間(jian)(jian)，而(er)到終(zhong)(zhong)端(duan)通(tong)常已(yi)過三(san)到四個月。國(guo)外產(chan)品(pin)保質(zhi)期(qi)(qi)基本(ben)上是一年(nian)左右，如果(guo)在終(zhong)(zhong)端(duan)店面(mian)上貨(huo)兩個月內，單品(pin)不(bu)能實現(xian)返單2至3次(ci)，便(bian)(bian)會(hui)(hui)進(jin)行調(diao)貨(huo)；如果(guo)該單品(pin)在其他店面(mian)銷量較好(hao)(hao)，便(bian)(bian)會(hui)(hui)進(jin)行店面(mian)之間(jian)(jian)的(de)(de)調(diao)換(huan)；如果(guo)是普遍銷量不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)單品(pin)，公司(si)便(bian)(bian)會(hui)(hui)采取買贈、降價(jia)(jia)、滿贈以(yi)(yi)及驚爆價(jia)(jia)等(deng)促銷方式(shi)進(jin)行庫存(cun)清理。其中部(bu)分臨期(qi)(qi)產(chan)品(pin)也會(hui)(hui)作為物(wu)質(zhi)獎勵回(hui)贈給(gei)銷售業績較好(hao)(hao)的(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)店，讓終(zhong)(zhong)端(duan)合(he)作客戶作為贈品(pin)回(hui)饋(kui)消費者，此種方式(shi)也能提升客情關系并帶動其他產(chan)品(pin)銷售。”
區域聯動助力天津直營樣板市場打造
隨(sui)著(zhu)廊坊直營樣板(ban)市(shi)(shi)場的鞏固，劉(liu)占勝(sheng)的目標又瞄向了天津濱海地(di)區，試(shi)圖通過(guo)區域(yu)(yu)聯動的方(fang)式(shi)形成經銷(xiao)商間的聯盟，最終共同(tong)做大進(jin)(jin)(jin)口食(shi)(shi)品(pin)市(shi)(shi)場。劉(liu)占勝(sheng)告(gao)訴記者：“進(jin)(jin)(jin)口食(shi)(shi)品(pin)總代理(li)或(huo)貿易(yi)商與區域(yu)(yu)代理(li)商之間大部分合(he)作方(fang)式(shi)是只進(jin)(jin)(jin)行(xing)簡單(dan)的貨物交易(yi)，往(wang)往(wang)不提供(gong)具體(ti)的市(shi)(shi)場指(zhi)導服(fu)務。這是市(shi)(shi)場開(kai)拓的一(yi)大缺陷，也(ye)是一(yi)大機遇。”劉(liu)占勝(sheng)看到了市(shi)(shi)場的空白地(di)帶，下(xia)一(yi)步的目標就是代理(li)產品(pin)的同(tong)時進(jin)(jin)(jin)行(xing)區域(yu)(yu)招商，用自己(ji)專業的團(tuan)隊為客戶(hu)提供(gong)從選品(pin)、陳列到銷(xiao)售(shou)的一(yi)條龍(long)指(zhi)導，進(jin)(jin)(jin)而占領區域(yu)(yu)市(shi)(shi)場。
2016年(nian)6月份起(qi)，劉占勝(sheng)計劃(hua)在天津(jin)郊縣和河北冀北地區完成(cheng)區域招商(shang)(shang)(shang)30家(jia)，開發(fa)(fa)終端銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售點3000家(jia)。在前(qian)期(qi)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)階段，公司將打包60到80個條(tiao)碼產品供(gong)應合作(zuo)客(ke)戶(hu)，保證(zheng)客(ke)戶(hu)貨源穩(wen)定(ding)，減(jian)少合作(zuo)伙伴(ban)的(de)(de)庫存(cun)壓力。同時(shi)啟辰商(shang)(shang)(shang)貿提供(gong)完善的(de)(de)進口食品運作(zuo)指導(dao)思路，協助分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)成(cheng)熟運作(zuo)市場，保證(zheng)客(ke)戶(hu)的(de)(de)最終盈利(li)。在線下招商(shang)(shang)(shang)工作(zuo)展開的(de)(de)同時(shi)，公司將同時(shi)啟動線上(shang)互(hu)聯網項(xiang)目，打造30家(jia)淘(tao)寶(bao)店鋪(pu)。淘(tao)寶(bao)店的(de)(de)訂單由天津(jin)倉庫統(tong)一發(fa)(fa)貨，以此降低(di)快遞成(cheng)本，增加各分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)利(li)潤，最終線上(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售金額將計入30家(jia)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績。
當小編直言啟辰商貿(mao)目標是否過大(da)時，劉占勝算了(le)這(zhe)樣一(yi)筆賬：“我們給(gei)每(mei)個(ge)(ge)縣城預定5萬(wan)～6萬(wan)的銷量目標，而一(yi)個(ge)(ge)縣城預開發30個(ge)(ge)終端店，那么每(mei)個(ge)(ge)店面只(zhi)需保證(zheng)每(mei)個(ge)(ge)月2000元(yuan)，每(mei)天60～70元(yuan)的銷售額，這(zhe)很容(rong)易實(shi)現(xian)。”談及未來，劉占勝信心滿滿。
