現如今競爭非常大，而且壓力也在不斷的增大。我們還經常可以聽到經銷商訴苦：資金不足！因為資金不足影響了他的生意進一步做大；因為資金不足影響了他每年少賺很多錢；因為資金不足在年底時甚至因此完不成廠家額定的任務……
現實中我們也經常看到經銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，特別是年關將近，貨物旺銷的時候，許多經銷商還因此借高利貸度日。為什么會出現這種情況，經銷商怎么樣才能終結這種總是鬧“糧荒”的日子？
導致資金流瘀滯原因可以分為外部因素與自身因素。
外部因素主要是指經銷商的資金被占用，主要包括：
一、零售商對經銷商資金的占用
隨著新的零售業態的發展，尤其是連鎖零售企業的迅速崛起，在商品流通環節占據主要地位，這些終端零售企業具有了越來越大的話語權，牢牢控制著供應商。
零售商占用資金的方式一般包括：帳期時間較長，新店開業的贊助費，新店開業正常結帳期推后，新店的進場費用，新店的鋪底貨物等等。
二、廠家對經銷商資金的搶占
常常聽經銷商說：“前些年只要開個門面，就有廠家把貨物免費給你賣，銷后付款，既不用占用資金，利潤還高”。如今，商業信用的缺失，使得各企業不再輕易賒銷，哪怕是行業內的小企業，一般都是要求現款現貨，寧可讓利也不賒銷，經銷商必須付現金才能進貨。
不同的廠家為了打壓競爭對手，想盡辦法搶占經銷商的現金和倉庫，經銷商的現金都變成了倉庫里貨物。
三、經銷其他產品貨物資金占用。
每一個經銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產品為其創造更多的利潤。尤其是在進入旺季就容易出現由于經銷其他產品而是資金被分流和占用的情況，難以實現旺季備貨的工作。
經銷商自身的原因：
一、經銷品種過多
這種情形最常見，也最不為經銷商自身所察覺。對經銷商來說他所做的每一個品種肯定都是賺錢的，要不然就不會去經銷了。想法很正確，而做法非常不可取。
只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉速度始終是有限的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉速度概念以及市場運做的基本風險，是一種烏托邦式的設想。
二、貪吃促銷政策
一說做促銷，許多經銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。
你拖那么多貨物回來消化，三、四個月不見拖第二批貨，廠家的業務和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少；而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三、四個月影響資金的占有不說，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤，你還是沒有賺到錢！當然，對于那些心懷鬼胎的無良品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題恐怕就再也找不著人影了。
三、喜歡賒銷
從經銷商的內心來說，除了市場的需要外，賒銷說到底能賺錢也是經銷商內心深處的一個私密想法。不是說經銷商都有點惟利是圖嗎？只要看到有錢賺經銷商往往不由自主地就陷進去了，直到發現這是一個陷阱想退出時已經來不及了。
伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風險！經銷商如果對此預估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎？
四、自視過高
有多大的能耐做多大的事。但有些經銷商往往不自量力做一些超出自身承受能力極限的事情也導致資金鏈運轉不暢。
經銷商一定要估算好自己的承受極限。一些小經銷商往往也掉入這樣的陷阱，本就不多的資金卻非要直供轄區所有的超市貨物，并且全網絡覆蓋作戰，不偏重自己的優勢，不知道“食物鏈”的重要性。
經銷商的資金短缺病因既然已經找到，我們解決經銷商的資金短缺方法就有了眉目。以下幾點就是“方子”：
1、聚焦經營品類
“山不在高，有仙則靈”。貨不在多，有錢賺就行。經銷商要經得起誘惑，尤其是那些經營某個品牌賺了點錢的經銷商，雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做掉，一網打盡的結局就是什么也撈不到，還會把自己網進去。
一般來說，經銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關聯渠道產品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競爭的品牌。不是特別有錢的話，經銷商經銷的品牌不宜超過3個。這里需要提醒各位經銷商的是，每個品牌旗下經銷的品種也不宜超過三個，除非是更新換代產品。現在的廠家在開發品牌時，動不動就由一些系列產品組成，頗有套經銷商資金的嫌疑，經銷商如果以為只要是這個品牌的產品就一定要全部經銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。
80%的銷售是由20%的品種構成，這是黃金定律。
2、避免過量“貪吃”
貪吃促銷政策的經銷商往往沒有算細帳，不知道“貨如輪轉”的基本商道。按照我們通常的經驗，不管多大力度的促銷，你的壓庫以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過兩倍。你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結果是什么？是放價！而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。
3、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經銷商資金。
凡事“預則立，不預則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補讓機會白白流失，因而作為一線業務人員在對經銷商進行日常管理時，要做好以下兩件事：
一是對于經銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經銷商的資金周轉的狀況和資金回收的時間是何時？了解經銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經銷商的實際資金能力是多少？等等相關問題，做到心中有數，發現問題及時提醒快速解決，避免出現庫存貨物占押資金的現象，同時利用對經銷商資金到位時間的了解，避免其他產品占用資金。
二是對市場或行業的銷售動態進行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預期銷量作出準確判斷，并拿出讓經銷商信服的貨物分銷計劃和市場運作方案，這一點可以講是對業務人員基本功的一個考驗。通過預先與經銷商協商或打好招呼，并提前制定和落實相應的發貨計劃，搶先占經銷商的資金提前備貨。
筆者在乳品企業做外埠市場業務時，針對乳品銷售旺季春節，為了實現讓資金短缺的經銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經銷商見面對旺季備貨的數量進行吹耳邊風，并根據經銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經銷商在去年如何提前備貨，避免了春節貨物緊張供應不足而大賺特賺的事實，反復不斷強化經銷商的記憶吊起經銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應急方案詳細安排，通過這樣一系列工作，最終實現了資金的準時到位，備貨工作順利進行。
4、制定回款計劃，結合回款計劃落實貨物計劃的銜接
主要是通過對大批量進貨的方式進行調整，根據經銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進貨的方式，實現解決經銷商的資金和旺季備貨的問題。
5、建立信用管理制度，制定授信額度
通過對市場特點、市場容量、企業產品特點、市場競爭情況進行通盤考慮，同時對經銷商各個方面的考核，比如：經銷商的規模、財務情況、經銷商的人品、性格、做事風范、經銷商和企業合作時間、回款及時性、經銷商在行業中的口碑等等情況進行綜合考評，制定針對經銷商的信用管理制度，予以經銷商相應額度的賒欠款額度來緩解經銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業對給予經銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。
6、實物質押擔保貨款。
就是通過對經銷商的固定資產如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進行擔保，來解決經銷商旺季資金不足的問題，實現企業在市場上的備貨工作。
7、簽約終端進行針對性的賒銷。
根據大型賣場和中型超市渠道占用經銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協議供貨方變更為為企業供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業獨立操作的形式，來解決旺季備貨經銷商的資金問題。
如：L企業的大區負責人王經理在得知K區域C市場在旺季到來前，由于經銷商資金實力有限，無法按照企業要求進行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經理了解到由于兩個賣場占用經銷商的資金而造成經銷商無法按企業預期目標進行備貨資金問題的事實，在對該市場情況了解后發現，兩個賣場的綜合實力和在整個區域市場的實力都是非常強勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經銷商資金占用的問題，王經理采取了以下方法：
A、對兩個賣場的的供貨協議進行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協議，賣場劃歸公司統一管理，與賣場協議要求經銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。
B、經銷商在整體市場政策不變的情況下負責兩個賣場貨物的配送及售后服務，享受兩個賣場的經營利潤承擔賣場產生的退貨問題，同時兩個賣場應收貨款或者貨款風險，由公司與經銷商簽訂協議，經銷商承擔兩個賣場的債務問題。
C、公司結轉經銷商前期在賣場的墊付資金在票據其全的情況下為可使用貨款，后期經銷商給兩個賣場供貨的送貨票據或賣場的驗貨單的金額也予以經銷商相對應金額的貨物供應。
D、公司駐地的業務人員負責對賣場送貨票據和驗貨單進行管理，定期將票據帶回公司財務進行審驗核準發貨金額，并負責貨款的清潔。
E、經銷商負責賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準時到達公司賬戶。
F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協議全部劃歸經銷商進行管理。
通過上述方法的實施王經理不僅解決了C市場經銷商旺季備貨資金不足的問題，保證了C市場的健康發展，同時此方法由于注重經銷商的利潤分配，也得到經銷商的認可，最終的實現結果是該市場在旺季的銷售實現了公司有史以來的重大突破，旺季過后貨款也準時到位。
以上的方法只是其中一部分，每個企業可以根據自身的情況去尋找適合自身的不同方法，同時也可以靈活調整將以上幾個方法進行組合運用來解決經銷商備貨的資金問題，俗話說“營銷如水無定勢”，市場的解決方案同樣如此沒有固定的模式和解決辦法，根據實際情況找出合適的解決辦法才是工作的重點。
