從近幾年的年銷售額來(lai)看，增幅較小，而有二(er)批商操作的鄉(xiang)(xiang)鎮市(shi)場則潛力巨大，企業要(yao)想做(zuo)大，就要(yao)另(ling)辟新路，走鄉(xiang)(xiang)鎮路線(xian)，但是(shi)切(qie)記不能急于求成，要(yao)循序漸進。
食品(pin)企業要(yao)(yao)(yao)打(da)開(kai)鄉(xiang)鎮(zhen)市(shi)場(chang)， 首先還要(yao)(yao)(yao)做(zuo)大(da)、 做(zuo)好(hao)一兩個(ge)單品(pin)， 作為自(zi)己(ji) “安身(shen)立命”的(de)(de)(de)資本； 其次(ci)還要(yao)(yao)(yao)加強(qiang)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)硬件設(she)施， 業務員的(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)和(he)數量(liang)(liang)(liang)要(yao)(yao)(yao)保證， 相應的(de)(de)(de)配送車(che)輛(liang)要(yao)(yao)(yao)購置， 倉管(guan)(guan)、 會計等崗位(wei)要(yao)(yao)(yao)有(you)專人， 粗獷的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)方式已經不再適用， 要(yao)(yao)(yao)逐漸增強(qiang)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)服(fu)務能力(li)和(he)完善管(guan)(guan)理(li)(li)(li)制度。最后， 要(yao)(yao)(yao)選(xuan)擇一兩個(ge)適合在縣城和(he)鄉(xiang)鎮(zhen)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)單品(pin)。食品(pin)企業選(xuan)擇新(xin)品(pin)有(you)兩個(ge)原則： 第一， 觀(guan)察市(shi)場(chang)， 盡量(liang)(liang)(liang)選(xuan)擇市(shi)場(chang)上沒有(you)或者(zhe)很少(shao)的(de)(de)(de)品(pin)牌， 不要(yao)(yao)(yao)一味接大(da)品(pin)牌， 做(zuo)大(da)品(pin)牌要(yao)(yao)(yao)量(liang)(liang)(liang)力(li)而行。第二，產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)一定(ding)要(yao)(yao)(yao)過(guo)關， 其次(ci)利(li)潤(run)率和(he)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)最少(shao)要(yao)(yao)(yao)占(zhan)其一， 利(li)潤(run)高，銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)可以(yi)適當少(shao)， 利(li)潤(run)低就一定(ding)要(yao)(yao)(yao)有(you)銷(xiao)量(liang)(liang)(liang)。此外， 開(kai)辟鄉(xiang)鎮(zhen)市(shi)場(chang)要(yao)(yao)(yao)耗費大(da)量(liang)(liang)(liang)人力(li)、 物力(li)等， 意(yi)味著經營(ying)成本的(de)(de)(de)上升(sheng)， 尤其是鄉(xiang)鎮(zhen)終端數量(liang)(liang)(liang)較少(shao)時(shi)，成本壓力(li)更大(da)。所以(yi)在開(kai)辟鄉(xiang)鎮(zhen)終端時(shi)一定(ding)要(yao)(yao)(yao)注意(yi)終端店的(de)(de)(de)地理(li)(li)(li)位(wei)置、集群情況、線路規劃等問題，合理(li)(li)(li)布局(ju)鄉(xiang)鎮(zhen)市(shi)場(chang)。食品(pin)企業做(zuo)好(hao)終端的(de)(de)(de)售(shou)后服(fu)務對于商貿(mao)公(gong)司來說至關重要(yao)(yao)(yao)， 這也(ye)是采(cai)取(qu) “人海戰術” 進行市(shi)場(chang)精(jing)耕細作的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)原因。
目(mu)前(qian)是(shi)商(shang)貿公(gong)(gong)司業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員較多、 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額較少、 經營(ying)壓力(li)較大(da)(da)的(de)(de)過渡時期， 對市(shi)場進行分(fen)區域、 分(fen)產品(pin)精細化(hua)運(yun)作是(shi)公(gong)(gong)司提升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)大(da)(da)方(fang)(fang)向(xiang)， 在(zai)(zai)此(ci)方(fang)(fang)向(xiang)的(de)(de)指導下，還會跟上(shang)精細化(hua)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)政策與業(ye)務(wu)(wu)員考核機(ji)制。在(zai)(zai)服務(wu)(wu)好已有終端的(de)(de)前(qian)提下，勝利(li)商(shang)貿還會繼續發(fa)揮人(ren)(ren)員優(you)勢(shi)， 繼續發(fa)力(li)新(xin)網(wang)點(dian)(dian)開(kai)發(fa)。首先， 在(zai)(zai)做(zuo)好白(bai)象方(fang)(fang)便面的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，繼續挖掘核心品(pin)項， 每個月都開(kai)展(zhan)靈活(huo)(huo)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動，加大(da)(da)開(kai)發(fa)新(xin)網(wang)點(dian)(dian)力(li)度， 提高(gao)產品(pin)鋪市(shi)率， 帶動銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)增長。其次， 提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)關(guan)鍵因素是(shi)業(ye)務(wu)(wu)員， 業(ye)務(wu)(wu)員的(de)(de)優(you)勢(shi)不僅要體現(xian)(xian)在(zai)(zai)數(shu)量(liang)上(shang)， 更要體現(xian)(xian)在(zai)(zai)質(zhi)量(liang)上(shang)。公(gong)(gong)司正在(zai)(zai)逐步將(jiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標明確體現(xian)(xian)在(zai)(zai)業(ye)務(wu)(wu)員考核上(shang)， 實(shi)現(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)、 新(xin)開(kai)網(wang)點(dian)(dian)數(shu)量(liang)、 售(shou)后服務(wu)(wu)質(zhi)量(liang)等(deng)多項考核并舉， 例如月網(wang)點(dian)(dian)成交(jiao)額最低15萬， 每月開(kai)發(fa)網(wang)點(dian)(dian)最少7家等(deng)。
未來(lai)，食品企業必須在(zai)(zai)人(ren)員管(guan)(guan)(guan)理(li)模(mo)(mo)式上進行(xing)調(diao)整， 實現人(ren)員管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)靈(ling)活(huo)(huo)化(hua)(hua)與(yu)人(ren)性化(hua)(hua)，激發業務(wu)員的(de)(de)(de)主觀(guan)能(neng)動性。此(ci)外， 業務(wu)團隊規模(mo)(mo)也(ye)要進行(xing)調(diao)整，實現與(yu)商(shang)(shang)貿公(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷售規模(mo)(mo)相(xiang)適應， 保證業務(wu)人(ren)員邊際效應遞增(zeng)。經過對市場操(cao)作模(mo)(mo)式、 人(ren)員管(guan)(guan)(guan)理(li)等影(ying)響銷量因(yin)素的(de)(de)(de)分析， 很多食品企業在(zai)(zai)人(ren)力、物力對比懸殊的(de)(de)(de)情況下出(chu)現銷量之差，也(ye)在(zai)(zai)情理(li)之中。其(qi)實， 經銷商(shang)(shang)經營情況的(de)(de)(de)好壞(huai)在(zai)(zai)很大程(cheng)度取決于管(guan)(guan)(guan)理(li)與(yu)操(cao)作的(de)(de)(de)合(he)理(li)化(hua)(hua)、 靈(ling)活(huo)(huo)化(hua)(hua)與(yu)精細化(hua)(hua)， 經銷商(shang)(shang)也(ye)要培養、 提升行(xing)業觀(guan)察力， 做好公(gong)司(si)的(de)(de)(de)掌舵手。
