做(zuo)一名(ming)會賺錢(qian)(qian)的商(shang)人，是很多企業(ye)家朋友的夢想(xiang)。但在市(shi)場競爭日益慘烈(lie)，尤其是市(shi)場蕭條形勢下(xia)，要想(xiang)更好地掙(zheng)(zheng)錢(qian)(qian)，掙(zheng)(zheng)大(da)錢(qian)(qian)，卻很不易。那(nei)么，在新(xin)的市(shi)場環境(jing)下(xia)，如(ru)何去做(zuo)一名(ming)會賺錢(qian)(qian)的經銷商(shang)呢？
經(jing)銷(xiao)商要(yao)想賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)，首先要(yao)有會賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)的思維(wei)。根據(ju)多(duo)年來對于(yu)優秀商人(ren)的研究，我發(fa)現會賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)的經(jing)銷(xiao)商往往具(ju)有如下五大(da)特(te)征：
一、細節和戰略兩手硬
這種經(jing)銷商老板對(dui)(dui)某些關鍵環節特別敏感，同時對(dui)(dui)戰略方向(xiang)的(de)把握非常明確，時而抓大放小，時而緊抓細節不(bu)放。
1能夠很好地甄別廠家及產(chan)品
選對了廠(chang)(chang)家(jia)與產(chan)品(pin)，就相(xiang)當于好事成了一半。一些經銷(xiao)商(shang)之所以做了多(duo)年而做不(bu)大，很(hen)多(duo)時候，跟(gen)沒(mei)有選對廠(chang)(chang)家(jia)與產(chan)品(pin)有很(hen)大的關(guan)系(xi)。也就是(shi)說，作為(wei)經銷(xiao)商(shang)，你要(yao)跟(gen)對人。
有(you)潛質(zhi)而能賺錢的廠家往往具有(you)如下特(te)點(dian)：
第一：廠家信譽好，老板精明強干(gan)有魄力，能夠很(hen)好地把握(wo)市場機會。
第(di)二：廠(chang)家的(de)(de)產品代表未來的(de)(de)消(xiao)費趨勢(shi)，具有較大的(de)(de)增長潛力，廠(chang)家產品質量意識強，而(er)不投機倒(dao)把。
經銷商(shang)(shang)要盡可能(neng)地根(gen)據(ju)自己(ji)的(de)發(fa)展階段選擇(ze)廠(chang)家與產品。廠(chang)大欺商(shang)(shang)，商(shang)(shang)大欺廠(chang)，這是(shi)人的(de)劣根(gen)性，要想與廠(chang)家攜手發(fa)展，就盡量選擇(ze)“門(men)當戶對(dui)”的(de)合作(zuo)廠(chang)家，這樣才(cai)能(neng)在對(dui)等的(de)責權利(li)條(tiao)件下，更好地運(yun)作(zuo)市場(chang)，而不是(shi)淪(lun)落為(wei)一些大牌廠(chang)家的(de)“搬運(yun)工”.
2有長遠的戰略眼光
這些經(jing)銷商(shang)不(bu)為(wei)(wei)一(yi)時一(yi)事而(er)投機(ji)取巧(qiao)，去做一(yi)錘(chui)子買賣，而(er)是(shi)(shi)要持(chi)久地賺(zhuan)錢(qian)(qian)，賺(zhuan)一(yi)世的(de)錢(qian)(qian)，而(er)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)時的(de)錢(qian)(qian)。因此，經(jing)銷假(jia)冒偽劣產(chan)品、跨(kua)區(qu)竄貨、低(di)價(jia)傾銷、單純(chun)地打價(jia)格戰等等，都(dou)是(shi)(shi)不(bu)可取的(de)。隨(sui)著市場經(jing)濟的(de)不(bu)斷深入，經(jing)銷商(shang)必須具備(bei)良好的(de)商(shang)業信(xin)譽與(yu)“法(fa)制(zhi)化(hua)”的(de)思(si)維，此為(wei)(wei)賺(zhuan)錢(qian)(qian)思(si)維的(de)重中之重。
二、識時務為俊杰
會賺錢經(jing)銷商需要具備(bei)的第二個要素，就(jiu)是要識時務。所謂識時務，就(jiu)是經(jing)銷商要與時俱(ju)進，就(jiu)是要能夠順勢而為(wei)，一切迎合社會和市場發展潮(chao)流。
表現在以(yi)下兩個方面：
1思路隨(sui)著市(shi)場換
中國市場(chang)競爭環(huan)境發生了很大的(de)(de)變(bian)(bian)化，外資企業的(de)(de)進入，以及現代渠道(dao)的(de)(de)崛起，尤其(qi)是互聯網等電子商務平臺的(de)(de)出現，極大的(de)(de)改(gai)變(bian)(bian)了現有的(de)(de)市場(chang)模(mo)式、渠道(dao)模(mo)式等。因此，經銷商要(yao)想不被市場(chang)所淘汰(tai)，就一定要(yao)改(gai)變(bian)(bian)原有的(de)(de)經營(ying)思路，變(bian)(bian)粗放式為精細(xi)化，變(bian)(bian)“坐以待斃”為主(zhu)動出擊，做好渠道(dao)拓(tuo)展及服(fu)務等工作，趕上廠家發展的(de)(de)步伐(fa)。
2產品圍著需求轉
經銷(xiao)商在(zai)選擇產品時(shi)，一定(ding)要(yao)看這個(ge)產品是否(fou)(fou)能夠滿足未來(lai)需求(qiu)，是否(fou)(fou)代表未來(lai)行業發(fa)展方向(xiang)，能否(fou)(fou)在(zai)一定(ding)時(shi)間(jian)內暢銷(xiao)、長銷(xiao)，而不是隨(sui)大流。
比(bi)如，隨(sui)著(zhu)(zhu)市(shi)場產品(pin)結(jie)構(gou)(gou)的(de)變化(hua)，原來(lai)金字塔型的(de)產品(pin)結(jie)構(gou)(gou)模式（中高(gao)檔(dang)(dang)比(bi)例(li)(li)較小(xiao)，低(di)檔(dang)(dang)比(bi)例(li)(li)最(zui)大），會逐漸演變成(cheng)橢圓形產品(pin)結(jie)構(gou)(gou)（低(di)檔(dang)(dang)、高(gao)檔(dang)(dang)比(bi)例(li)(li)較小(xiao)，中高(gao)檔(dang)(dang)比(bi)例(li)(li)最(zui)大），這(zhe)是隨(sui)著(zhu)(zhu)經濟(ji)發展水平不斷提高(gao)，人們購買(mai)力(li)不斷增強，消費日趨理性而帶來(lai)的(de)變化(hua)。
對于顧客來(lai)講，他們(men)不買(mai)(mai)貴(gui)的(de)(de)(de)，也不買(mai)(mai)便宜的(de)(de)(de)，只買(mai)(mai)對的(de)(de)(de)，也就是他們(men)認為值的(de)(de)(de)。所以，價(jia)格(ge)是敏(min)感因素，但(dan)絕不是影響顧客購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)最核心的(de)(de)(de)因素。經銷商只有(you)把握了(le)這個趨勢，才能更好地(di)調整產(chan)品結構(gou)，讓自己的(de)(de)(de)產(chan)品滿足日益變化的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)需求。
三、有共贏的心態
市場活動的(de)順利開(kai)展，表現(xian)為一個(ge)營銷(xiao)(xiao)價值鏈的(de)有效傳遞。作(zuo)為供應商(shang)(shang)、制造商(shang)(shang)、經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、分銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、終端商(shang)(shang)等，根據各自(zi)在鏈條當中所做貢(gong)獻不同，合理取酬，但中間任何一個(ge)環節斷裂，都會導(dao)致產(chan)品流的(de)停(ting)滯(zhi)，從而讓產(chan)品銷(xiao)(xiao)售遇(yu)到(dao)阻斷或者(zhe)障礙。
因此(ci)，從這個角度來(lai)說，經銷商(shang)要(yao)(yao)(yao)想持續地賺(zhuan)錢，賺(zhuan)大(da)錢，就(jiu)一定(ding)要(yao)(yao)(yao)具(ju)有共贏的(de)心(xin)態。所謂共贏的(de)心(xin)態，一句話(hua)就(jiu)是大(da)伙都有錢賺(zhuan)。首先(xian)，經銷商(shang)一定(ding)要(yao)(yao)(yao)讓廠(chang)家賺(zhuan)錢，不要(yao)(yao)(yao)動輒就(jiu)向廠(chang)家獅子大(da)開口(kou)要(yao)(yao)(yao)政策，要(yao)(yao)(yao)學會(hui)向市場要(yao)(yao)(yao)資(zi)源(yuan)，要(yao)(yao)(yao)善于整合和(he)利用下游渠道的(de)資(zi)源(yuan)。廠(chang)家有錢賺(zhuan)，才(cai)能更新設備，加大(da)研(yan)發力度，生產更好的(de)產品，經銷商(shang)才(cai)能有精良(liang)的(de)“槍(qiang)支彈藥”,去參(can)與(yu)市場角逐。
分(fen)銷(xiao)商、終端商也(ye)要賺(zhuan)錢(qian)，人無利不早起，只有幫助下(xia)游渠道掙錢(qian)了，他們(men)才能(neng)主推你(ni)的產品，才能(neng)把你(ni)放在心上(shang)，才能(neng)提供給消(xiao)費者更(geng)滿(man)意的服(fu)務，才能(neng)增強顧客(ke)的重復購買(mai)，市(shi)場(chang)才能(neng)長久。
因(yin)此(ci)，經銷商(shang)千萬(wan)不可只管自己賺錢(qian)，而不管下(xia)游客戶死活(huo)，經銷商(shang)與下(xia)游渠道其(qi)實是戰略(lve)合作(zuo)伙(huo)伴關(guan)系，是拴在一(yi)條(tiao)繩上的(de)“螞蚱(zha)”,只有大(da)家都掙錢(qian)了，市場才能(neng)長治久安(an)。
四、大眼光、大格局
“心有多(duo)大，舞臺就有多(duo)大”.經銷商要想(xiang)賺(zhuan)大錢(qian)，還需要具有做大事(shi)的眼(yan)(yan)光，具有操(cao)盤(pan)大市(shi)(shi)場(chang)的格局。要不為單(dan)純地掙(zheng)錢(qian)而掙(zheng)錢(qian)。態(tai)度決定高度，眼(yan)(yan)界(jie)(jie)決定格局，當(dang)(dang)一個經銷商老板(ban)能夠真(zhen)正(zheng)地脫離小生意(yi)人的境界(jie)(jie)，擺(bai)脫一味(wei)營利(li)的勢利(li)眼(yan)(yan)光，擯棄低級趣味(wei)，真(zhen)正(zheng)地把運作市(shi)(shi)場(chang)當(dang)(dang)成一種實現自身價(jia)值的事(shi)業，把實現當(dang)(dang)地市(shi)(shi)場(chang)的繁榮(rong)(rong)當(dang)(dang)成自己光榮(rong)(rong)使命的時(shi)候，我們可以說這(zhe)個經銷商老板(ban)是“錢(qian)途”無量(liang)的。
就像當年的金六福的老板吳向(xiang)東(dong)，雖然他也(ye)是(shi)一(yi)個純粹的經銷商，但吳向(xiang)東(dong)卻放(fang)眼全國市(shi)場，帶領(ling)全國上千家分銷商一(yi)起，做大了(le)市(shi)場，做大了(le)品牌，從(cong)而成為了(le)“中國第一(yi)賣(mai)酒(jiu)郎”.
因此(ci)，大(da)眼光才(cai)有大(da)市(shi)場，大(da)胸懷才(cai)有大(da)格(ge)局。經銷(xiao)商(shang)一定要有做大(da)市(shi)場的(de)(de)(de)魄力(li)，擁有勇當區(qu)域、行(xing)業、品牌第一的(de)(de)(de)信心(xin)，這樣，目標產生動(dong)力(li)，經銷(xiao)商(shang)才(cai)能放眼未(wei)來(lai)，才(cai)能規劃(hua)自己的(de)(de)(de)發展戰略，穩扎穩打，而(er)不是妄圖(tu)一夜暴富，一口吃個胖子，從而(er)做出(chu)違(wei)反市(shi)場規則、國家法(fa)令的(de)(de)(de)事(shi)情來(lai)。
曾經發(fa)生的阜陽劣質奶(nai)粉事(shi)件、三鹿三聚(ju)氰胺事(shi)件，不僅讓行業蒙羞，也讓一(yi)些(xie)當初抱著僥幸心(xin)理投機(ji)市(shi)場的經銷商(shang)很受傷。它告訴我們，經銷產品，運作市(shi)場，必(bi)須(xu)要著眼未來，企圖鉆法律(lv)空子(zi)、市(shi)場空子(zi)的投機(ji)主(zhu)義，必(bi)定做不大、做不久(jiu)。
五、做管理“大家”
由(you)于經(jing)銷(xiao)產品門檻較低，以(yi)及渠(qu)道業(ye)(ye)態的(de)千變萬化，決定了經(jing)銷(xiao)商(shang)這個群體素質參差不(bu)齊。既有(you)營業(ye)(ye)額數十億的(de)公司化運作的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，或者說是品牌運營商(shang)，也有(you)年營業(ye)(ye)額幾十萬、上(shang)百萬甚至更少的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，同時，在經(jing)銷(xiao)商(shang)群體中(zhong)，還有(you)一種一直長(chang)不(bu)大的(de)“侏儒(ru)型”經(jing)銷(xiao)商(shang)。
在與(yu)諸多經銷商交流的過程中，我(wo)發現一些經銷商之(zhi)所(suo)以做不大，是(shi)因為面臨能(neng)(neng)力短板(ban)，尤其是(shi)管理能(neng)(neng)力遭遇了(le)“天花(hua)板(ban)”.
隨著營業(ye)額的不(bu)(bu)(bu)(bu)斷增加(jia)，員(yuan)工人數(shu)的逐步(bu)增多，老板、業(ye)務員(yuan)、司(si)機、搬運(yun)工這種(zhong)四位(wei)一體的定(ding)位(wei)與角色(se)，讓越來越多的經銷商遭遇發(fa)展(zhan)困(kun)惑。他(ta)們還(huan)想突(tu)破，可又(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)知道如何(he)下(xia)手(shou)，他(ta)們有的也知道應該聘(pin)請職(zhi)業(ye)經理人來打理公(gong)司(si)，可他(ta)們實在(zai)又(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)忍心、不(bu)(bu)(bu)(bu)放心讓“外(wai)人”來管理自己的公(gong)司(si)。他(ta)們在(zai)猶豫甚至恐懼中，戰(zhan)戰(zhan)兢(jing)兢(jing)、小(xiao)心翼(yi)翼(yi)地發(fa)展(zhan)，以致(zhi)步(bu)履蹣跚，亦步(bu)亦趨，成為了長不(bu)(bu)(bu)(bu)大的企業(ye)。
其實(shi)，經(jing)銷商(shang)要想賺(zhuan)大(da)錢，做大(da)事，就必須要突(tu)破從夫妻店(dian)式(shi)的個體戶向規范式(shi)的公司化轉(zhuan)變(bian)。必須要從“從頭(tou)管(guan)到(dao)腳”的“大(da)總管(guan)”轉(zhuan)變(bian)為只(zhi)管(guan)方(fang)向、不(bu)管(guan)技(ji)術的“舵手”,根據自己(ji)發展階段，適時引進(jin)職(zhi)業經(jing)理(li)人，實(shi)現專業人做專業的事，讓自己(ji)成為一個“管(guan)理(li)大(da)家”,而不(bu)是事無巨細，什么都(dou)管(guan)，什么都(dou)管(guan)不(bu)好的“個體戶”.
管理(li)出效益(yi)，只有經銷商(shang)懂管理(li)，善管理(li)，“無為而治(zhi)”,巧于借(jie)助(zhu)別人的(de)力量達到自(zi)己的(de)目標，才(cai)能真(zhen)正(zheng)步入規范化、公司化的(de)軌道(dao)，才(cai)能真(zhen)正(zheng)地“做(zuo)甩手掌柜”,而讓(rang)自(zi)己的(de)事業達到頂峰。
當(dang)然了，要(yao)想做(zuo)一名(ming)會(hui)賺(zhuan)錢的(de)贏銷(xiao)商，經銷(xiao)商還需要(yao)不(bu)斷地(di)學習，要(yao)打造(zao)學習型企(qi)業(ye)和(he)組(zu)織，要(yao)不(bu)斷地(di)增強(qiang)自身的(de)核(he)心(xin)(xin)競(jing)爭力，主動(dong)參與競(jing)爭；同時，還要(yao)建立與打造(zao)企(qi)業(ye)文化(hua)(hua)，通過(guo)企(qi)業(ye)文化(hua)(hua)，凝(ning)聚(ju)人(ren)心(xin)(xin)和(he)士氣，從而(er)經營人(ren)心(xin)(xin)，經營市場，不(bu)斷地(di)獲(huo)得市場競(jing)爭的(de)優勢(shi)及(ji)有利地(di)位。
結語
總之，要想做(zuo)(zuo)一名(ming)會(hui)賺(zhuan)錢的(de)經(jing)銷(xiao)商，就必須要系(xi)統(tong)規劃(hua)自(zi)己，要有(you)(you)(you)自(zi)己的(de)戰(zhan)略與計(ji)劃(hua)，要有(you)(you)(you)自(zi)己組織和團隊，要有(you)(you)(you)規范(fan)與管理，注重細節，長(chang)遠(yuan)經(jing)營。只(zhi)有(you)(you)(you)如此，經(jing)銷(xiao)商才(cai)(cai)能圖(tu)謀未來，才(cai)(cai)能在激烈的(de)市場(chang)競爭中，脫穎(ying)而出，從而做(zuo)(zuo)強做(zuo)(zuo)大！
