從2000年(nian)的(de)丁香論壇起(qi)步，到2006年(nian)創始人(ren)(ren)李(li)天天為(wei)了維持論壇成立(li)公(gong)司，再到2009年(nian)至(zhi)今(jin)的(de)三輪(lun)融(rong)資(zi)，這家被概括為(wei)醫(yi)生社區(qu)的(de)互聯網醫(yi)療公(gong)司已走過了14年(nian)。他(ta)們的(de)成績是組(zu)織過1100多(duo)場(chang)專(zhuan)家講座， 32萬(wan)(wan)多(duo)個病歷討論，出過80余(yu)本中(zhong)文專(zhuan)業圖(tu)書，擁(yong)有4個APP，用(yong)戶總計(ji)為(wei)1500萬(wan)(wan)。如(ru)今(jin)，丁香園獲得了騰訊公(gong)司7000萬(wan)(wan)美元（約(yue)合人(ren)(ren)民幣4.5億元）的(de)巨額投(tou)資(zi)。
在互聯網公司紛紛靠燒(shao)錢為生的(de)(de)(de)今天，一家(jia)從個(ge)人論(lun)壇起(qi)家(jia)的(de)(de)(de)專業網站是如何以低成本建立起(qi)自己的(de)(de)(de)產品能力與(yu)商業能力的(de)(de)(de)？對此(ci)，有媒體(ti)曾做過(guo)分析報(bao)道，最(zui)終落腳(jiao)于以數據+服(fu)務(wu)為核心(xin)的(de)(de)(de)商業模(mo)式。
依靠(kao)這(zhe)個模式，丁香園(yuan)的(de)(de)(de)營收主要分為(wei)三部分，其(qi)中包(bao)括面向醫藥企業(ye)的(de)(de)(de)服(fu)務，特別是(shi)各種推(tui)廣，占收入(ru)比重(zhong)較大；其(qi)次(ci)是(shi)人才服(fu)務，是(shi)該領域最(zui)大的(de)(de)(de)垂直(zhi)招聘(pin)站(zhan)點；第三是(shi)丁香通(tong)，即垂直(zhi)領域的(de)(de)(de)電(dian)商服(fu)務平臺，如(ru)醫療器械(xie)。
向藥企(qi)收費
2008年開(kai)始(shi)，丁(ding)香園開(kai)始(shi)做藥(yao)企的互(hu)聯網(wang)營(ying)銷。經過2年探索(suo)，丁(ding)香園在2010年才將互(hu)聯網(wang)營(ying)銷業務獨立(li)出(chu)來。到2013年，市場才真正熟悉(xi)和了解藥(yao)企互(hu)聯網(wang)營(ying)銷，使(shi)這(zhe)塊業務快速成(cheng)長起來。
這期間，丁香園幫(bang)助(zhu)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)把產品(pin)、學術資料通過會員網傳遞給醫(yi)(yi)生(sheng)。由(you)于藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)很(hen)希望了解(jie)醫(yi)(yi)生(sheng)的(de)(de)反饋和想法，基于醫(yi)(yi)生(sheng)對藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)、治療方法、指南、專(zhuan)家共識的(de)(de)想法和接受(shou)程度的(de)(de)大數(shu)據業務開始(shi)開展(zhan)，丁香園收集藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)重視的(de)(de)內容，幫(bang)助(zhu)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)做基于數(shu)據的(de)(de)市場(chang)決策。并且以醫(yi)(yi)生(sheng)社區為基礎，與醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)公(gong)司(si)互動(dong)，順向(xiang)建(jian)立E-marketing 體(ti)系，隨后為醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)公(gong)司(si)進行 BaaS 的(de)(de)后端服務，建(jian)立一些(xie)藥(yao)(yao)(yao)(yao)物觀察數(shu)據庫(ku)。
丁(ding)香(xiang)(xiang)園(yuan)的一位高層說(shuo)：每家醫藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)都在(zai)做E-marketing，這塊投入在(zai)單(dan)(dan)款藥(yao)(yao)(yao)物(wu)的成本上(shang)占(zhan)比(bi)極高。比(bi)如輝瑞(rui)，單(dan)(dan)款藥(yao)(yao)(yao)物(wu)一年收入幾(ji)(ji)十億，不能到媒體上(shang)打廣告，又要影響到醫生，必須在(zai)學術上(shang)有動(dong)作(zuo)。這幾(ji)(ji)年我們與醫藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)合作(zuo)很(hen)愉快。醫藥(yao)(yao)(yao)公(gong)司開始對丁(ding)香(xiang)(xiang)園(yuan)有一個(ge)強(qiang)黏(nian)性(xing)，丁(ding)香(xiang)(xiang)園(yuan)可(ke)以向他們收費。醫藥(yao)(yao)(yao)公(gong)司也可(ke)以發布藥(yao)(yao)(yao)企(qi)廣告。李天天希望在(zai)未(wei)來(lai)2~3年里，這一步能與互聯網營(ying)銷(xiao)連(lian)接起(qi)來(lai)，成為一個(ge)閉環。目前，藥(yao)(yao)(yao)企(qi)的互聯網營(ying)銷(xiao)業(ye)務占(zhan)到了丁(ding)香(xiang)(xiang)園(yuan)收入的一半(ban)左右。
向(xiang)醫院收費
從丁香(xiang)園(yuan)誕生(sheng)的(de)(de)2000年(nian)至2006年(nian)，李(li)天天的(de)(de)團隊(dui)對丁香(xiang)園(yuan)的(de)(de)投入僅花了15萬元。2006年(nian)，擁(yong)有100多萬醫(yi)生(sheng)和藥(yao)學(xue)人員(yuan)會(hui)(hui)員(yuan)的(de)(de)丁香(xiang)園(yuan)還沒有找到(dao)自己的(de)(de)商業模式(shi)。當時(shi)，有的(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)提出了找工(gong)作的(de)(de)需求(qiu)。為了滿足(zu)會(hui)(hui)員(yuan)的(de)(de)愿望，丁香(xiang)園(yuan)開始做人力資(zi)源招聘(pin)。
但(dan)(dan)他們(men)很快發現(xian)，雖然(ran)用戶很喜歡在丁香(xiang)園提交簡歷(li)、搜索(suo)職(zhi)位，但(dan)(dan)是只有一些(xie)小的(de)(de)公司、非醫(yi)(yi)(yi)療(liao)機構(gou)來(lai)招人(ren)。在當時的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)療(liao)行業，醫(yi)(yi)(yi)生不(bu)流動(dong)，醫(yi)(yi)(yi)院體制內(nei)不(bu)缺人(ren)，招聘產品(pin)很難賣(mai)出。2009年醫(yi)(yi)(yi)改啟動(dong)，但(dan)(dan)市場上沒(mei)有什么動(dong)靜。醫(yi)(yi)(yi)改的(de)(de)效應直到(dao)4年后才顯(xian)現(xian)出來(lai)。2013年，李天天從后臺(tai)數(shu)據中看(kan)到(dao)，醫(yi)(yi)(yi)生提交簡歷(li)和來(lai)招人(ren)的(de)(de)公立醫(yi)(yi)(yi)院明(ming)顯(xian)增加，醫(yi)(yi)(yi)院開始(shi)主動(dong)招人(ren)了，甚(shen)至開始(shi)挖學科帶頭人(ren)，公立醫(yi)(yi)(yi)院紛(fen)紛(fen)給(gei)丁香(xiang)園打(da)電話、為招聘產品(pin)付費。由此，經過7年的(de)(de)累積，丁香(xiang)人(ren)才業務(wu)才爆發。
在(zai)這(zhe)7年中(zhong)，丁(ding)香園一直對(dui)丁(ding)香人才平臺投入技術(shu)力量。才承接住了(le)預知(zhi)之外市場爆發的需(xu)求，李天天感慨，雖然招(zhao)聘(pin)2006年賺不到錢，但是2013年再啟動就晚了(le)。
丁香(xiang)(xiang)人才的盈利模式(shi)比較清晰，因為掙錢要(yao)掙有錢人的錢，就是(shi)向(xiang)醫(yi)院、機構和大型醫(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)等不(bu)(bu)差錢的財主(zhu)創造營收。個人發(fa)布(bu)求(qiu)職信息不(bu)(bu)收費(fei)，企(qi)業(ye)(ye)發(fa)布(bu)招(zhao)聘啟(qi)事要(yao)向(xiang)企(qi)業(ye)(ye)收費(fei)。現在，招(zhao)聘業(ye)(ye)務收入增長很快(kuai)，已(yi)經占到了丁香(xiang)(xiang)園收入的三(san)分之一。
丁香通
丁(ding)香(xiang)(xiang)(xiang)團隊(dui)研(yan)究后臺(tai)數據的(de)(de)顯示結果，發(fa)現用戶對(dui)(dui)于醫藥試(shi)(shi)驗(yan)器材(cai)的(de)(de)搜索也相(xiang)當(dang)多。在(zai)(zai)丁(ding)香(xiang)(xiang)(xiang)人(ren)才之后，團隊(dui)又開發(fa)出(chu)了一個叫(jiao)丁(ding)香(xiang)(xiang)(xiang)通(tong)的(de)(de)獨(du)立(li)版塊，通(tong)過Banner廣告(gao)的(de)(de)形式，企業可(ke)以把想要推(tui)廣的(de)(de)產(chan)品放(fang)到丁(ding)香(xiang)(xiang)(xiang)通(tong)上(shang)(shang)。對(dui)(dui)那(nei)些(xie)經營(ying)器材(cai)和試(shi)(shi)劑(ji)的(de)(de)廠(chang)商來說，除了花(hua)高成(cheng)本派銷售代表去(qu)游說醫生購買(mai)自己的(de)(de)產(chan)品之外，在(zai)(zai)丁(ding)香(xiang)(xiang)(xiang)通(tong)上(shang)(shang)掛廣告(gao)的(de)(de)方式也不失為(wei)一個推(tui)廣的(de)(de)好途徑。
目前(qian)丁(ding)香通已經發展成為國(guo)內最好(hao)的(de)生物商(shang)城，因為醫藥和(he)生物科研領域是(shi)密不(bu)可分的(de)，醫生和(he)科研機構等都需要(yao)做一些(xie)生物實驗，所以丁(ding)香商(shang)城會吸引(yin)很多的(de)生物公(gong)司(si)來進駐平(ping)臺(tai)，這里的(de)盈利模式是(shi)收(shou)取生物公(gong)司(si)的(de)廣告和(he)平(ping)臺(tai)年費，類似阿(a)里巴巴的(de)B2B企業(ye)平(ping)臺(tai)。
有剛需(xu)的社交平臺(tai)
如同搜索對于百度和谷歌，社(she)交對于騰訊。醫(yi)生社(she)區的(de)(de)活(huo)躍(yue)(yue)度是(shi)丁香園所(suo)有一(yi)切的(de)(de) KPI 。他(ta)們的(de)(de)核心(xin)高管深切地知(zhi)道這一(yi)點，并14年堅守一(yi)個(ge)理(li)念，所(suo)以它一(yi)切的(de)(de)企業行為，以不破(po)壞醫(yi)生社(she)區的(de)(de)黏性和活(huo)躍(yue)(yue)度為基線！
曾經他們內部發起(qi)過寫書(shu)的(de)(de)(de)(de)項目，即：通過在社(she)區(qu)內眾包(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)，寫一(yi)(yi)本醫(yi)(yi)學(xue)類著作(zuo)。該書(shu)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同章節由(you)社(she)區(qu)內的(de)(de)(de)(de)幾(ji)個(ge)熱情醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)認領，這樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)本醫(yi)(yi)療(liao)專業書(shu)籍可以迅速寫就。但(dan)丁(ding)香園并不(bu)會去出版它，靠版費(fei)來盈利，而是將該書(shu)發送給社(she)區(qu)內所(suo)(suo)有(you)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)免(mian)費(fei)閱(yue)讀。一(yi)(yi)方面，寫章節的(de)(de)(de)(de)作(zuo)者(zhe)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)很(hen)有(you)成就感；另一(yi)(yi)方面，所(suo)(suo)有(you)社(she)區(qu)內免(mian)費(fei)閱(yue)讀的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)也獲得了(le)知識(shi)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升，由(you)此(ci)提(ti)(ti)高(gao)了(le)整(zheng)個(ge)社(she)區(qu)的(de)(de)(de)(de)黏性！類似的(de)(de)(de)(de)舉措不(bu)斷在實(shi)施，包(bao)(bao)括在殺醫(yi)(yi)事件后，丁(ding)香社(she)區(qu)組(zu)織的(de)(de)(de)(de)大串(chuan)聯(lian)活(huo)動等。這種基于民主的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)生(sheng)(sheng)文化，是深深植入他們每(mei)一(yi)(yi)個(ge)高(gao)管的(de)(de)(de)(de)骨髓的(de)(de)(de)(de)。
丁香園在(zai)自己的(de)平臺推出(chu)了一個相當于騰(teng)訊 Q 幣的(de)虛擬貨幣丁當。丁當最重要的(de)作用是給(gei)醫生一些利益(yi)驅動(dong)和榮(rong)耀，增加論壇的(de)活躍度，這是丁香園循環(huan)流(liu)水商業模式中非常(chang)重要的(de)一環(huan)。
此外，丁(ding)(ding)(ding)香(xiang)園是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)，有學(xue)術(shu)雜志，并且(qie)每年還會(hui)定期(qi)舉辦學(xue)術(shu)會(hui)議，還會(hui)對醫院(yuan)和醫生(sheng)進行(xing)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)宣傳。丁(ding)(ding)(ding)香(xiang)園 CTO 馮大輝的(de)(de)(de)個(ge)人微博也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)自媒(mei)體(ti)(ti)(ti)，事(shi)實上(shang)他的(de)(de)(de)很多言論都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企業(ye)行(xing)為(wei)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)公司推廣的(de)(de)(de)結果，也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)丁(ding)(ding)(ding)香(xiang)園產品的(de)(de)(de)一部(bu)分。丁(ding)(ding)(ding)香(xiang)園的(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)這塊(kuai)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)整(zheng)個(ge)商業(ye)模式中最賺錢的(de)(de)(de)部(bu)分，收入也不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最高(gao)，甚(shen)至可能只能做(zuo)到收支相抵，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)確是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產業(ye)鏈中非常(chang)重要的(de)(de)(de)部(bu)分。因為(wei)媒(mei)體(ti)(ti)(ti)最重要的(de)(de)(de)作用是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)擴大影響力(li)，同時為(wei)整(zheng)個(ge)商業(ye)模式做(zuo)連接。根據調(diao)研得知(zhi)，目(mu)前(qian)丁(ding)(ding)(ding)香(xiang)園事(shi)實上(shang)已(yi)經成為(wei)醫療(liao)圈(quan)醫生(sheng)領域的(de)(de)(de)第一傳媒(mei)！整(zheng)體(ti)(ti)(ti)市(shi)場占有率 15%左右，三(san)甲醫院(yuan)醫生(sheng)21%！
丁(ding)香園(yuan)把用戶(hu)優(you)秀的(de)文字(zi)出(chu)成(cheng)學(xue)術期刊、書籍(ji)。丁(ding)香園(yuan)的(de)專(zhuan)業編輯團隊和(he)用戶(hu)產生(sheng)的(de)內(nei)容(rong)，也生(sheng)成(cheng)了一(yi)系列的(de)產品，如針(zhen)對醫(yi)生(sheng)的(de)用藥助手(shou)APP、醫(yi)學(xue)時間APP，以(yi)及(ji)針(zhen)對老百(bai)姓的(de)家庭(ting)用藥APP。通過與移動運營商合(he)作，進行APP下載付費(fei)獲(huo)取收(shou)入。
美國醫療模式不適(shi)合中國
在國外（美國），一些移動(dong)醫療(liao)(liao)產品已經有(you)盈利模(mo)式，主(zhu)要(yao)是向醫院、醫生(sheng)、藥企(qi)、保險公(gong)司和消費者進行收費。其商(shang)業(ye)模(mo)式則(ze)主(zhu)要(yao)分為以下幾種：1.為醫院（或醫生(sheng)）提供信(xin)(xin)息(xi)化服務。2.為客(ke)戶提供遠程醫療(liao)(liao)服務。3.客(ke)戶關系服務。4.信(xin)(xin)息(xi)化診(zhen)所運營商(shang)。5.慢性病管理。6.可穿(chuan)戴設備生(sheng)產商(shang)。7.大(da)數(shu)據服務。
目前移動醫療界都在(zai)熱議(yi)美(mei)國(guo)(guo)ZocDoc模(mo)式(shi)，ZocDoc的(de)(de)(de)(de)商業模(mo)式(shi)為(wei)(wei)：根據地(di)理位置、保險狀態及醫生專(zhuan)業為(wei)(wei)患者(zhe)(zhe)推薦醫生，并可(ke)在(zai)平臺上直接(jie)(jie)完(wan)成預約(yue)(yue)。這個成立于2007年(nian)的(de)(de)(de)(de)公司，融資總額已接(jie)(jie)近1億(yi)美(mei)金(jin)(jin)。ZocDoc采取對患者(zhe)(zhe)免費，向醫生收(shou)費的(de)(de)(de)(de)商業模(mo)式(shi)。病人可(ke)以更(geng)方便地(di)選擇(ze)和預約(yue)(yue)醫生，醫生可(ke)能得到更(geng)多(duo)病人，尤其是保險覆蓋的(de)(de)(de)(de)病人，意味著(zhu)更(geng)多(duo)收(shou)入。每個月醫生需(xu)要支(zhi)付(fu)(fu)250美(mei)金(jin)(jin)使用ZocDoc平臺。按照ZocDoc公布的(de)(de)(de)(de)醫生數量，其年(nian)收(shou)入應該在(zai)千萬美(mei)金(jin)(jin)以上。未來ZocDoc的(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)能復制到中(zhong)國(guo)(guo)嗎？李天(tian)天(tian)在(zai)接(jie)(jie)受(shou)采訪時認為(wei)(wei)不(bu)(bu)可(ke)復制。他說：美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)移動醫療模(mo)式(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)轉不(bu)(bu)開。我(wo)每年(nian)花很多(duo)時間(jian)在(zai)國(guo)(guo)外研(yan)討。去美(mei)國(guo)(guo)、英國(guo)(guo) 、澳大利亞看(kan)這些公司。但是，中(zhong)國(guo)(guo)和美(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)土壤是完(wan)全(quan)不(bu)(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)，醫療領域很難有(you)能夠直接(jie)(jie)借鑒和參考的(de)(de)(de)(de)樣本。在(zai)美(mei)國(guo)(guo)很容易找(zhao)到付(fu)(fu)費者(zhe)(zhe)，即直接(jie)(jie)問醫保拿錢就(jiu)可(ke)以，或(huo)者(zhe)(zhe)Obama care就(jiu)會出錢。
很(hen)多時候，商(shang)業模式(shi)是需要通過時間(jian)積(ji)累(lei)(lei)，越久越香。丁香園通過14年(nian)積(ji)累(lei)(lei)下來(lai)的(de)(de)(de)社區規模，是他最最核心的(de)(de)(de)價值所在。至于建立這個基礎上的(de)(de)(de)盈利模式(shi) ： 醫(yi)生(sheng)HR服務、藥商(shang)服務等，是自(zi)然而然的(de)(de)(de)事。此時，互(hu)聯網(wang)的(de)(de)(de)邊際效應(ying)會被充分的(de)(de)(de)展(zhan)現(xian)。
