在OTC廣告藥(yao)品營銷過程(cheng)中(zhong)，因產品本身或(huo)市場資源或(huo)政策限制等(deng)方(fang)(fang)方(fang)(fang)面(mian)面(mian)的原因，總(zong)會出現或(huo)多或(huo)少的不利(li)情(qing)況，此時(shi)，若能(neng)轉換思路，逆(ni)向思考，則(ze)可能(neng)將劣(lie)勢化(hua)解為優(you)勢，甚(shen)至(zhi)該點內容還會成為你賴以競爭突圍、開疆(jiang)拓土的銳利(li)武器之(zhi)一。
根據本(ben)人(ren)對幾(ji)個產品(pin)的實操經驗和對其他(ta)產品(pin)的研究(jiu)，總結出以下N種將劣勢化為優勢的招(zhao)式：
第一招、指鹿為馬
是(shi)(shi)藥三分毒(du)，無論符合多么嚴格的(de)(de)質量標(biao)準的(de)(de)藥品(pin)，都(dou)不可能沒有一點兒副作用。當(dang)你(ni)所經(jing)營(ying)的(de)(de)藥品(pin)出(chu)現(xian)某(mou)種相(xiang)對常見的(de)(de)副作用時（當(dang)然是(shi)(shi)比(bi)較輕(qing)微的(de)(de)，不會(hui)危及病(bing)人生命），你(ni)要怎么去化解(jie)這個劣(lie)勢呢？
此時(shi)最好的(de)(de)方法不是(shi)(shi)向別(bie)人解釋你這(zhe)(zhe)個(ge)藥品(pin)質量多么好，副(fu)作(zuo)用是(shi)(shi)多么小。這(zhe)(zhe)樣做，只能(neng)說是(shi)(shi)你承認了(le)(le)產品(pin)存(cun)在缺點，消費者當然不會放(fang)心的(de)(de)。我們這(zhe)(zhe)時(shi)候應該做的(de)(de)，是(shi)(shi)要在別(bie)人發現你的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)副(fu)作(zuo)用之前，就大張旗鼓地告訴人家，把這(zhe)(zhe)種(zhong)常見現象當作(zuo)藥物起效的(de)(de)主(zhu)要證據，言(yan)之鑿鑿地鄭重承諾，讓患者去(qu)感受它的(de)(de)到來。這(zhe)(zhe)就把副(fu)作(zuo)用變成了(le)(le)療效，把劣勢(shi)化成了(le)(le)優勢(shi)！
在本人(ren)所操作(zuo)過(guo)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)治(zhi)療(liao)(liao)腦(nao)病(bing)的(de)產品(pin)中，就有一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)比較普遍的(de)不良反應：一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)在患者服藥(yao)(yao)3天(tian)后(hou)，會(hui)(hui)(hui)出(chu)(chu)現腹(fu)瀉的(de)現象。患者一(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)對(dui)(dui)(dui)此(ci)(ci)(ci)非(fei)常害怕，對(dui)(dui)(dui)藥(yao)(yao)物(wu)的(de)質(zhi)量和(he)療(liao)(liao)效(xiao)產生了(le)(le)極度(du)不信任，產品(pin)銷(xiao)售(shou)因而(er)受(shou)到了(le)(le)嚴重影響(xiang)。在對(dui)(dui)(dui)此(ci)(ci)(ci)問題進行認真的(de)了(le)(le)解與分析后(hou)，發現患者腹(fu)瀉并不會(hui)(hui)(hui)很嚴重，對(dui)(dui)(dui)療(liao)(liao)效(xiao)也不會(hui)(hui)(hui)產生影響(xiang)，因此(ci)(ci)(ci)，我們決定將這個(ge)劣勢化為優勢，將其納入產品(pin)的(de)療(liao)(liao)效(xiao)范圍(wei)對(dui)(dui)(dui)患者進行正面引導，既在廣告等一(yi)(yi)(yi)(yi)切宣傳物(wu)料(liao)及回訪(fang)醫生的(de)用(yong)藥(yao)(yao)指(zhi)導中，明確告知患者，由于腦(nao)病(bing)患者一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)積病(bing)已(yi)久，體內(nei)毒素(su)瘀(yu)積嚴重，在治(zhi)療(liao)(liao)上(shang)必須先排(pai)清瘀(yu)積的(de)毒素(su)，所以，在服藥(yao)(yao)后(hou)3天(tian)左(zuo)右，會(hui)(hui)(hui)出(chu)(chu)現輕微腹(fu)瀉的(de)現象，那正是排(pai)毒反應，證明藥(yao)(yao)物(wu)已(yi)經(jing)起效(xiao)，治(zhi)療(liao)(liao)已(yi)取得較大進展，云云。經(jing)過(guo)這樣處(chu)理(li)后(hou)，患者對(dui)(dui)(dui)藥(yao)(yao)物(wu)的(de)信任度(du)大大提高，療(liao)(liao)效(xiao)口碑(bei)迅速傳播，使(shi)銷(xiao)售(shou)形勢一(yi)(yi)(yi)(yi)路上(shang)揚。
第二招、變廢為寶
這一(yi)招(zhao)與上(shang)(shang)招(zhao)有異(yi)曲同共之妙，都(dou)是要(yao)把產品(pin)的缺(que)點(dian)轉化為(wei)優(you)點(dian)。區別在于程度上(shang)(shang)，指鹿(lu)為(wei)馬是要(yao)把副作用這個(ge)“鹿(lu)”說(shuo)成是“療(liao)效”的馬，但(dan)畢竟(jing)是鹿(lu)終究非(fei)馬，在宣(xuan)傳上(shang)(shang)自(zi)然不(bu)敢過于造次。而變廢為(wei)寶則要(yao)把一(yi)些本無大礙的小缺(que)點(dian)搖(yao)身一(yi)變，當作產品(pin)的主要(yao)賣點(dian)進行大肆(si)炒作。
記(ji)得(de)去年有個(ge)(ge)(ge)背單詞的學習機叫做XX星，運用醫藥保健品的營銷(xiao)手法很是(shi)火(huo)了(le)一陣子。據(ju)了(le)解，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)東東質量(liang)并不怎(zen)樣，有一個(ge)(ge)(ge)非常明顯的缺點，就是(shi)噪音非常大，很是(shi)影響學生的聽覺。這(zhe)本來是(shi)一個(ge)(ge)(ge)硬傷，銷(xiao)售(shou)中大大的劣勢，可營銷(xiao)人恁是(shi)厲害，憑空獨創(chuang)了(le)一個(ge)(ge)(ge)“仿真環(huan)境”的概念套用上去，于(yu)是(shi)，嘈(cao)雜的噪音成(cheng)了(le)有利(li)于(yu)學習的“仿真環(huan)境”,缺點由此(ci)搖身一變成(cheng)為大大的賣(mai)點。
第三招、借風行船
好風(feng)憑借(jie)力(li)，送我上青(qing)云。如果有足夠的“風(feng)力(li)”可(ke)借(jie)，任何(he)劣勢都有可(ke)能轉化為強有力(li)的優勢！
在(zai)本(ben)人擔任北(bei)京(jing)同(tong)仁堂XX舒保健足浴(yu)液的(de)(de)營銷策(ce)劃工作(zuo)時(shi)，就(jiu)曾(ceng)妙(miao)用此(ci)招。北(bei)京(jing)同(tong)仁堂XX舒保健足浴(yu)液是一(yi)(yi)個標榜治三高(gao)（即高(gao)血糖、高(gao)血壓、高(gao)血脂是也）的(de)(de)產(chan)品(pin)，該(gai)產(chan)品(pin)常會(hui)讓(rang)患者感(gan)覺不(bu)是治病的(de)(de)藥，而認為其只是一(yi)(yi)種類(lei)似于沐(mu)足店的(de)(de)消遣項目而已。在(zai)解決這個問題時(shi)，本(ben)人很好地借用了北(bei)京(jing)同(tong)仁堂的(de)(de)金字招牌這一(yi)(yi)“風(feng)力”.在(zai)面對有(you)此(ci)疑慮的(de)(de)患者時(shi)，本(ben)人一(yi)(yi)般會(hui)為他(ta)設(she)問幾(ji)個問題，讓(rang)他(ta)一(yi)(yi)步(bu)一(yi)(yi)步(bu)踏入邏輯的(de)(de)陷阱，最后自己(ji)打敗自己(ji)：
問(wen)題一(yi)、您聽說過(guo)北京同仁(ren)堂沒有？（如(ru)果答有，則(ze)進(jin)(jin)入下一(yi)個問(wen)題。如(ru)果答沒有則(ze)進(jin)(jin)行引導，或選(xuan)擇放棄，改用它法。）
問題二、您最熟悉的(de)是北京(jing)同(tong)仁堂的(de)哪(na)個產品？（可作(zuo)引(yin)導，如安(an)宮牛(niu)黃(huang)丸等）
問題(ti)三、北京同仁堂(tang)的這個產(chan)品(pin)（即上一個問題(ti)中患(huan)者答出(chu)的產(chan)品(pin)）療效挺不錯(cuo)，是吧(ba)？
問題(ti)四、這個(ge)產品（仍(reng)然(ran)是上(shang)一個(ge)問題(ti)中的產品）是口服的嗎？（此(ci)為明知故問，必然(ran)答是）
問(wen)題五、就像您所說的，北京(jing)同(tong)仁堂所研制的口服(fu)的藥品療效都挺好，那么(me)，現在北京(jing)同(tong)仁堂要研制一個治療糖尿病的產品，是不是它不能(neng)生(sheng)產口服(fu)的呢？（答(da)案當然(ran)說不是）
問題(ti)六、那么(me)，既然能研(yan)制口服(fu)的(de)(de)(de)，那么(me)這個(ge)北(bei)京同仁堂(tang)XX舒(shu)為(wei)什么(me)不制成口服(fu)的(de)(de)(de)而要制成泡(pao)腳的(de)(de)(de)呢？（最終讓患(huan)者得(de)出答案：就是因(yin)為(wei)泡(pao)腳的(de)(de)(de)方式要比(bi)口服(fu)的(de)(de)(de)好啊(a)！）
至此(ci)，患者(zhe)的(de)疑慮已煙(yan)消云散啦。剩下(xia)的(de)只是(shi)對(dui)這個(ge)產品療(liao)效的(de)信任(ren)了。
第四招、避重就輕
常(chang)做藥品廣告的(de)人(ren)都會(hui)知(zhi)道(dao)，很(hen)多產(chan)品廣告上所針對(dui)的(de)目標或所強(qiang)調的(de)內容(rong)，往往會(hui)與(yu)產(chan)品說(shuo)明(ming)書里(li)所列(lie)的(de)不(bu)大一致，甚(shen)(shen)至相去甚(shen)(shen)遠，這就(jiu)必然會(hui)造成實際銷售(shou)中(zhong)的(de)一種劣(lie)勢(shi)。當競爭對(dui)手就(jiu)此(ci)對(dui)你進行攻擊時，該怎么(me)辦呢？
這時候，如果你沒有強力的(de)證據，最好不要花(hua)大篇幅在廣告里(li)解釋，以免越描越黑。此時最聰明的(de)辦法，是應該避重(zhong)就輕(qing)，把問題拿到終端上去(qu)解決(jue)。
在本人操作的某個(ge)婦科藥品(pin)中(zhong)，因為中(zhong)西醫提法(fa)的不同，產品(pin)存在一(yi)個(ge)非常要(yao)命的缺點：廣(guang)告宣(xuan)傳的重點對象是現代醫學中(zhong)的疾病名稱(cheng)“子宮肌瘤、卵巢(chao)囊(nang)腫、乳(ru)房腫塊(kuai)”,而產品(pin)說明書標注(zhu)的主(zhu)治功能中(zhong)卻沒有這幾(ji)個(ge)疾病名稱(cheng)，只有一(yi)個(ge)“癥瘕痞塊(kuai)”!這就必(bi)然(ran)會產生(sheng)一(yi)個(ge)問題--
患(huan)者在受到(dao)廣(guang)告的(de)(de)說服下，已決(jue)定去購買這種治療自己(ji)的(de)(de)“子宮(gong)肌瘤”或者“卵(luan)巢(chao)囊腫”或者“乳(ru)房腫塊(kuai)”的(de)(de)藥(yao)，但到(dao)藥(yao)店拿來產品一(yi)看，上面卻沒有治療這個(ge)病的(de)(de)說明(ming)！這銷售的(de)(de)最后“臨(lin)門(men)一(yi)腳(jiao)”,就因此而打(da)飛了！不但如(ru)此，還易受到(dao)競爭對手的(de)(de)打(da)擊(ji)，自己(ji)花巨額廣(guang)告費(fei)拉來的(de)(de)顧(gu)客，被人家輕(qing)而易舉(ju)地(di)搶走！
為解(jie)(jie)決這個問(wen)題，我們(men)除了(le)(le)在廣(guang)告上作“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳(ru)房腫塊(kuai)等(deng)疾病中醫(yi)統稱為癥瘕痞(pi)塊(kuai)”的特別提示外，還針對專(zhuan)柜制作了(le)(le)一種小巧(qiao)的廣(guang)告牌(pai)，將《素問(wen)》《金(jin)匱要略》《景岳全書》等(deng)中醫(yi)經典(dian)的婦科名(ming)典(dian)中關(guan)于“子宮肌瘤、卵巢囊腫、乳(ru)房腫塊(kuai)等(deng)疾病就是癥瘕痞(pi)塊(kuai)”的相關(guan)論述以照片的形式客觀地(di)表(biao)現出來，有的甚至把書本擺到(dao)專(zhuan)柜，將其中內容供有此(ci)疑問(wen)的患者查閱，從而(er)很好地(di)解(jie)(jie)決了(le)(le)這個問(wen)題。并由此(ci)給了(le)(le)患者一個“該藥原來才是正宗的經典(dian)中藥”的良(liang)好形象，從而(er)巧(qiao)妙地(di)將缺點(dian)轉(zhuan)化為優點(dian)。
第五招、正話反說
如(ru)果你(ni)要用圖(tu)片(pian)證明一(yi)種婦科藥賣得很熱鬧，但拍回來的(de)照片(pian)卻看到柜臺邊(bian)最顯眼的(de)地方站(zhan)的(de)是(shi)一(yi)個(ge)大男(nan)人，你(ni)該怎么辦？
相信大部分人都會想到要(yao)換一個照片(pian)，或者想通(tong)過(guo)技(ji)術處理把男人的形象去掉(diao)，但這顯然不是最好(hao)的辦法(fa)，因為一是無其他照片(pian)可換了，二是把男人形象去掉(diao)后整個圖片(pian)都顯得不真實、不自然了。那(nei)么，還(huan)有其它辦法(fa)嗎？
