當你(ni)主動打電(dian)話給陌生客戶(hu)時(shi)，你(ni)的(de)目的(de)是讓這個客戶(hu)能購買你(ni)介(jie)紹的(de)產品(pin)或服務。然而，大多數(shu)時(shi)候，你(ni)會發(fa)現(xian)，你(ni)剛作完(wan)一個開頭，就(jiu)被禮貌或粗魯(lu)的(de)拒絕。現(xian)在，就(jiu)讓我們來(lai)看一下，怎樣(yang)有效組織開篇(pian)，來(lai)提高電(dian)話銷售(shou)的(de)成功率。
電(dian)話銷(xiao)售就是一(yi)線萬(wan)金呢，如果你的第一(yi)個電(dian)話被粗(cu)魯地(di)掛斷了，我(wo)想第二次(ci)打(da)電(dian)話的時候，客(ke)戶依舊(jiu)不會(hui)有什么好感，所(suo)以，一(yi)定(ding)要(yao)掌握一(yi)些實用的電(dian)話銷(xiao)售開場白(bai)，從最開始(shi)的開始(shi)，把客(ke)戶吸引到你這(zhe)里來！
一般(ban)來(lai)說，接通(tong)電話后的(de)(de)20秒鐘是至關重要的(de)(de)。你能把握住(zhu)這20秒，你就(jiu)有可能用至多一分鐘的(de)(de)時間來(lai)進行你的(de)(de)有效開(kai)篇，這其中包括(kuo)：
1.介紹你和你的公司(si)
2.說(shuo)明打電話(hua)的原(yuan)因
3.了解(jie)客戶的需求(qiu)，說(shuo)明(ming)為什(shen)么對方應當和你談，或至少愿意(yi)聽你說(shuo)下去。
引起電(dian)話另一端客戶的注(zhu)意
主動打出最重(zhong)要的(de)(de)(de)事(shi)莫過(guo)于喚起(qi)客戶的(de)(de)(de)注(zhu)意力與興趣。對(dui)于素不相識的(de)(de)(de)人來說，一般人都不會準備(bei)繼續談話，隨時會擱(ge)下話筒。你需要準備(bei)好周密的(de)(de)(de)腳本，通過(guo)你的(de)(de)(de)語言(yan)、聲音的(de)(de)(de)魅力引起(qi)對(dui)方的(de)(de)(de)注(zhu)意。
能夠(gou)喚客戶注意力的(de)引(yin)子通常有以下幾(ji)類。
能激起(qi)興(xing)趣(qu)的通用說明
“我(wo)了解(jie)到(dao)你(ni)的部門的手(shou)機話費(fei)每月超過(guo)上(shang)萬元。我(wo)致電的目的是想讓(rang)您知道(dao)我(wo)們的資費(fei)計劃(hua)能使您的費(fei)用(yong)減(jian)少一半(ban)……”
1.用問題來取(qu)得對方的注意力
“從您(nin)提供的(de)信息上看(kan)，你的(de)汽車保險保額為(wei)5000元(yuan)人民(min)幣。目前事故的(de)平(ping)均(jun)修理(li)、理(li)賠費用為(wei)9300元(yuan)，你的(de)保額不夠時(shi)您(nin)是如何打算的(de)呢？”
2.由衷(zhong)的贊(zan)揚(yang)
“如同貴公司在打(da)印機領(ling)域的(de)遠超競爭對手的(de)領(ling)先地位，我們公司所提供的(de)集團客戶的(de)旅行間(jian)夜數去年占行業的(de)38%,遠較第(di)二名15%為高……”
3.提出問(wen)題的嚴(yan)重性
“張先(xian)生，我市房屋(wu)擁有者(zhe)中(zhong)每(mei)10個(ge)中(zhong)有8人(ren)一旦遇到火災(zai)等自(zi)然災(zai)害(hai)房屋(wu)被毀時(shi)完全無法(fa)重建(jian)。如果(guo)你是8人(ren)中(zhong)的一位，我建(jian)議您能了解一下(xia)我們(men)推(tui)出的……”
4.用類比方(fang)式(shi)
“胡太(tai)太(tai)，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯(fan)罪得逞率比(bi)咱這下(xia)降了10個百分點(dian)。我相信您對(dui)社(she)區安全也是同樣關注(zhu)……“
5.提及客戶熟知的同行已采用
”您(nin)好(hao)！李總(zong)。
我(wo)是(shi)王紅燕(yan)，是(shi)信達公司的(de)(de)培訓(xun)顧問。我(wo)們是(shi)國內唯(wei)一一家專作銀行(xing)業務代表(biao)培訓(xun)的(de)(de)專業公司。我(wo)們最近為ABC銀行(xing)作了為期三(san)周，全體(ti)業務人(ren)員參加的(de)(de)電話技巧培訓(xun)。“
6.如(ru)果以(yi)上(shang)都不適用，你則在介(jie)紹你自己名(ming)字與公司名(ming)字之后(hou)問一句：”您(nin)聽說過我們公司嗎？“為下(xia)一步的簡述(shu)作轉接。
介紹致(zhi)電目(mu)的(de)的(de)方式(shi)
1.第三(san)方引介
”我給您致電是因為我們都熟悉的(de)黃(huang)志軍(jun)先生(sheng)介紹說(shuo)您正在(zai)尋(xun)找降低波峰用電量的(de)方法(fa)……“
1.直郵跟進
”我來電是想了解一下我們按您的(de)要求寄出的(de)公司介紹是否就是您感興趣的(de)內容……“
2.提(ti)及對方最近(jin)的活(huo)動”貴(gui)公(gong)司最近(jin)組織中(zhong)層(ceng)以(yi)上(shang)的經(jing)理(li)參加的中(zhong)歐工(gong)商管理(li)學院的客戶關系管理(li)課程表明了……“
3.將您的(de)產品(pin)與著名專(zhuan)家的(de)論點聯系(xi)起來(lai)
”營銷界的(de)泰(tai)斗程(cheng)演歷院士認為目(mu)前(qian)的(de)營銷自動化軟(ruan)件需要解決數據格式本地(di)化的(de)問題。你桌面材料上這一版我們新推出(chu)的(de)升級版完全解決了……“
站在給客(ke)戶提供(gong)價值的角度設計對話
即使你的(de)頭銜是(shi)銷(xiao)售代表，你也應(ying)該用客戶更容易感(gan)覺價值(zhi)的(de)稱呼。比如(ru)，如(ru)果賣保險(xian)，稱呼自己為(wei)財務顧問(wen)，如(ru)果你賣家具，稱呼自己為(wei)室(shi)內(nei)設計顧問(wen)。在(zai)介紹公司和產品時(shi)也是(shi)一樣。如(ru)果你是(shi)一家彩(cai)色(se)打(da)印(yin)機(ji)制(zhi)造商，強調(diao)”我們幫(bang)助企業在(zai)更短的(de)時(shi)間與更低的(de)成本下印(yin)制(zhi)高質(zhi)量彩(cai)色(se)目錄“,而非簡(jian)單地”我們生產X品牌(pai)彩(cai)色(se)打(da)印(yin)機(ji)。“
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現(xian)象，或帶來(lai)業務上的突破(po)，強調這個：我們(men)新一代的手機XX型已經徹底解決了時間(jian)長了手機會發熱的現(xian)象，而通話質量絲毫(hao)不受(shou)影響……”
在(zai)開(kai)篇快結束時，如(ru)果你能幫助客戶更多地了解對他的價值(zhi)，通常對話(hua)能順利進行(xing)下去：“如(ru)果我向您(nin)展示貴公司如(ru)何將(jiang)客戶來電等(deng)待時間(jian)立即提高(gao)到(dao)業界平均水(shui)平以(yi)下，您(nin)會有(you)興(xing)趣和我討論嗎？”
讓(rang)我們一起總結開篇的(de)(de)(de)過(guo)程：在彬彬有禮(li)地問候(hou)后(hou)介紹你自己與你的(de)(de)(de)公司。然后(hou)集中于客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)高度注意力與興趣，通(tong)(tong)過(guo)解釋致電目的(de)(de)(de)并提及給客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)價值(zhi)，將(jiang)客(ke)戶(hu)帶入溝通(tong)(tong)下一階段(duan)。
