大學(xue)(xue)(xue)畢業(ye)，面臨(lin)的(de)是很(hen)多(duo)企業(ye)的(de)招(zhao)聘(pin)，擇業(ye)過程是個讓我(wo)們不斷(duan)進步學(xue)(xue)(xue)習的(de)過程，所以一定(ding)要抓住這個機會(hui)。中(zhong)HR部門(men)經(jing)理們每次在為銷(xiao)售(shou)部招(zhao)募新(xin)員工時，都(dou)會(hui)思考同一個問題(ti)：未來的(de)銷(xiao)售(shou)精英們究(jiu)竟應該具備什(shen)么樣的(de)基(ji)本素質和能力(li)？如何在幾次短暫的(de)面試中(zhong)發(fa)現被應聘(pin)者的(de)潛力(li)？你可以在員工招(zhao)聘(pin)廣(guang)告(gao)要求欄中(zhong)發(fa)現HR經(jing)理們的(de)一些思考如：能承受工作壓(ya)力(li)；2-3年行業(ye)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗；大學(xue)(xue)(xue)本科學(xue)(xue)(xue)歷等等。
而(er)用(yong)人(ren)部(bu)門(men)的(de)(de)銷售經(jing)理(li)們在(zai)(zai)三個(ge)月(yue)的(de)(de)新員(yuan)工(gong)(gong)試用(yong)期結束(shu)后，撰寫(xie)評(ping)估報告時痛(tong)苦的(de)(de)發(fa)現(xian)(xian)：一些在(zai)(zai)最初面試中表(biao)現(xian)(xian)出色，被一致看好的(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)，其實際表(biao)現(xian)(xian)不如人(ren)意，這樣的(de)(de)情況相信很(hen)多公司都(dou)發(fa)生過(guo)。這引起了我(wo)們的(de)(de)思考(kao)：問題是出在(zai)(zai)HR部(bu)門(men)的(de)(de)招聘評(ping)估體系不合理(li)不完(wan)善？還是對新員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)培訓沒有足夠的(de)(de)重視呢？
專家們羅列了優秀銷售人(ren)員需具備的能(neng)力(li)(li)(li)分為十幾(ji)項(xiang)，大(da)致是：建立關系能(neng)力(li)(li)(li)；銷售及談判能(neng)力(li)(li)(li)；發展與(yu)培訓能(neng)力(li)(li)(li)；分析并解(jie)決問題(ti)能(neng)力(li)(li)(li)；客(ke)戶價值定位能(neng)力(li)(li)(li)；業務意識；客(ke)戶管理能(neng)力(li)(li)(li)；市場意識等等。
不錯專家(jia)的建議(yi)很(hen)專業(ye)也很(hen)全面，但(dan)你真的用(yong)這(zhe)些(xie)標準去衡(heng)量(liang)你的候(hou)選人評估其潛力的時候(hou)，你還是(shi)會感到無所(suo)適(shi)從，尤其對毫無工作經驗的新人大學生更不適(shi)用(yong)。所(suo)以我們不妨化繁瑣為簡單，從中提練(lian)出影響銷(xiao)售員業(ye)績的幾項最重要(yao)的素質和能力。其實我認為：不同公司文(wen)化背景（外資、合資還是(shi)民營）、產品特點(dian)定位（高端、低(di)端、技術(shu)含量(liang)大小）和銷(xiao)售渠道（直銷(xiao)、分銷(xiao)、大客戶(hu)或是(shi)解決方案）都會對銷(xiao)售員有不同的要(yao)求和衡(heng)量(liang)標準。
筆者(zhe)服務的A公(gong)司是一家全球性的建材專(zhuan)業制造(zao)商，產(chan)品被廣泛(fan)用(yong)于五星級豪華酒店和(he)(he)高級別墅住宅(zhai)等，公(gong)司銷售代表通過拜訪(fang)項(xiang)目業主(zhu)、設計師和(he)(he)承(cheng)包公(gong)司，以完整解決方案和(he)(he)專(zhuan)業技(ji)術服務，獲得(de)訂單或品牌指定，購買者(zhe)以大批量集團采購為主(zhu)。
A公司(si)認為(wei)(wei)合格(ge)銷售人員(yuan)應具備的(de)最重要(yao)(yao)的(de)素(su)(su)質(zhi)和能力依此是(shi)：勤奮(fen)；自信；團隊精神(shen)；可塑性。公司(si)還認為(wei)(wei)：素(su)(su)質(zhi)與能力（能力也可稱之為(wei)(wei)技巧或技能）相比，前者更(geng)重要(yao)(yao)，因為(wei)(wei)能力更(geng)容易被(bei)培訓，而要(yao)(yao)改變一個(ge)人的(de)素(su)(su)質(zhi)則要(yao)(yao)困難的(de)多(duo)。例如判斷(duan)一個(ge)完全沒(mei)有社會經驗的(de)大學(xue)生是(shi)否(fou)有潛(qian)力進入銷售行業，看(kan)的(de)就是(shi)其個(ge)人素(su)(su)質(zhi)。
勤奮(fen)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)最重要的(de)條件，這是(shi)構(gou)成銷(xiao)(xiao)售(shou)活(huo)動并產生業(ye)績最最基礎的(de)東(dong)西，沒有(you)足夠的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)活(huo)動來(lai)談所(suo)謂的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能力只能是(shi)空中樓閣般虛無縹緲。我相(xiang)信(xin)無論公(gong)司文化背景(jing)、產品特點定位(wei)和銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道有(you)多大不同(tong)，在(zai)對銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)勤奮(fen)的(de)要求上都是(shi)一樣的(de)。
為什么要強調自信。A公司的(de)產(chan)(chan)品(pin)定位(wei)是針對(dui)高端(duan)用戶，甚至(zhi)比一些同(tong)在中國(guo)市(shi)場競(jing)爭的(de)國(guo)際品(pin)牌的(de)同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)價格(ge)還要高一截(jie)。銷售人(ren)員(yuan)(yuan)最大的(de)挑戰是說服客戶對(dui)產(chan)(chan)品(pin)價格(ge)和價值的(de)認同(tong)。而一個優秀銷售人(ren)員(yuan)(yuan)除了有(you)對(dui)公司高品(pin)質的(de)產(chan)(chan)品(pin)特點(dian)給客戶帶來利益的(de)自信以外，其本(ben)身與生俱來的(de)自信態(tai)度和姿體語言是促使客戶對(dui)你(ni)產(chan)(chan)品(pin)產(chan)(chan)生認同(tong)的(de)有(you)力暗示(shi)。
還有(you)團(tuan)隊(dui)精神。A公司(si)不提倡銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)單打獨斗，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表(biao)通過(guo)拜(bai)訪客(ke)戶，以(yi)完整技術解(jie)決方案和(he)(he)演示產品特點(dian)給客(ke)戶帶(dai)來(lai)的(de)(de)利(li)益(yi)獲得訂單，最(zui)終完成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)過(guo)程與公司(si)生產、技術、客(ke)戶服(fu)務部門和(he)(he)財務信用部門的(de)(de)支(zhi)持和(he)(he)團(tuan)隊(dui)協同作戰是分(fen)不開的(de)(de)。公司(si)曾經招募過(guo)一(yi)個(ge)來(lai)自完全不同公司(si)背(bei)景的(de)(de)王牌銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，原來(lai)公司(si)采取底薪+高額獎(jiang)金制度，由于收入完全與業績掛鉤(gou)造(zao)成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)固有(you)的(de)(de)戒備心理，與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)難以(yi)融洽合(he)作已成(cheng)習慣，很難溶入A公司(si)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)企業的(de)(de)文化中，最(zui)終還是選(xuan)擇離(li)開。
A公(gong)(gong)司(si)(si)在招募新(xin)員工，首先看重(zhong)的(de)是(shi)(shi)(shi)候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)(ren)是(shi)(shi)(shi)否(fou)具備勤奮(fen)、自(zi)(zi)信、團隊精(jing)神等良(liang)好(hao)素質(zhi)(zhi)，然后才是(shi)(shi)(shi)你以往的(de)工作經驗(yan)而且你的(de)工作經驗(yan)是(shi)(shi)(shi)來(lai)自(zi)(zi)與A公(gong)(gong)司(si)(si)有(you)(you)(you)類似背景的(de)公(gong)(gong)司(si)(si)。我們認為(wei)：只要公(gong)(gong)司(si)(si)有(you)(you)(you)一套(tao)行(xing)之有(you)(you)(you)效(xiao)且強有(you)(you)(you)力(li)的(de)培訓體(ti)系，具備勤奮(fen)、自(zi)(zi)信等良(liang)好(hao)素質(zhi)(zhi)的(de)人(ren)(ren)(ren)經過培訓都可以成(cheng)為(wei)出色的(de)銷售人(ren)(ren)(ren)員。除非你本身沒有(you)(you)(you)學習的(de)愿望(wang)或對(dui)培訓有(you)(you)(you)抗拒心(xin)理(li)，所以候(hou)選(xuan)人(ren)(ren)(ren)的(de)可塑性(xing)也很重(zhong)要。反(fan)之公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)崗位培訓不(bu)足夠，對(dui)新(xin)員工實行(xing)放羊式管理(li)，上司(si)(si)對(dui)你不(bu)聞不(bu)問任其(qi)自(zi)(zi)生自(zi)(zi)滅(mie)，就是(shi)(shi)(shi)再出色的(de)員工也會變平(ping)庸(yong)。
何為(wei)有效(xiao)的培訓(xun)？A公(gong)司(si)對(dui)(dui)每個(ge)(ge)新(xin)員工的入職培訓(xun)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)月，內(nei)容包括：公(gong)司(si)文化、產品知識和銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)等。新(xin)員工的未來(lai)上司(si)必須親自(zi)授課(ke)二(er)天(tian)，培訓(xun)結束(shu)與(yu)培訓(xun)經(jing)理一(yi)(yi)起(qi)參與(yu)對(dui)(dui)新(xin)員工培訓(xun)結果的評估(gu)，同時制定在(zai)未來(lai)的二(er)個(ge)(ge)月直(zhi)到(dao)(dao)試用期(qi)結束(shu)的現場(chang)培訓(xun)計(ji)劃(hua)。在(zai)這(zhe)二(er)個(ge)(ge)月內(nei)，銷(xiao)售(shou)經(jing)理必須與(yu)其新(xin)下屬一(yi)(yi)起(qi)拜(bai)訪(fang)(fang)客戶，從制定業務計(ji)劃(hua)，如何拜(bai)訪(fang)(fang)經(jing)銷(xiao)商，銷(xiao)售(shou)呈(cheng)現技(ji)巧(qiao)，商務談判到(dao)(dao)最后生意成交，完全是(shi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)一(yi)(yi)貼身現場(chang)培訓(xun)的方式。
A公(gong)司曾經有(you)一(yi)位銷售人員(yuan)，公(gong)認悟性(xing)一(yi)般，進(jin)公(gong)司一(yi)年內沒有(you)任何定單，其(qi)本人也(ye)承受極大的壓力，對(dui)自己是否適合干這(zhe)行也(ye)產生了懷(huai)疑。但其(qi)上(shang)司卻沒有(you)任何動搖，因為(wei)該員(yuan)工(gong)工(gong)作異(yi)常的勤奮，培訓中學(xue)習能力也(ye)很強(qiang)，在上(shang)司的不斷輔導(dao)下，一(yi)年后終于開花(hua)結(jie)果(guo)成為(wei)公(gong)司最好(hao)的銷售人員(yuan)之一(yi)。
其(qi)實很多有良好培訓體系的(de)(de)國際化大公(gong)司，尤(you)其(qi)對被招(zhao)募(mu)的(de)(de)基層銷售人(ren)員的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)經(jing)驗(yan)并不太(tai)看(kan)重，來自完全不同背景公(gong)司的(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)經(jing)驗(yan)甚至還會成為成長的(de)(de)阻力。所(suo)以他(ta)們也(ye)愿(yuan)意招(zhao)募(mu)素質好有潛力的(de)(de)新人(ren)大學(xue)生，因為一張白紙(zhi)可以畫更美(mei)麗(li)的(de)(de)圖畫。
綜上所述，得出如下結論供各位參考：
結(jie)論一：公(gong)(gong)司(si)文化背(bei)景、產品特點定位和銷售(shou)(shou)渠道不(bu)同(tong)，會對銷售(shou)(shou)員有不(bu)同(tong)的要求(qiu)和衡量(liang)標準。找(zhao)出(chu)影(ying)響你公(gong)(gong)司(si)銷售(shou)(shou)員業(ye)績幾項最(zui)重要的素質和能力(li)。
結論二：銷(xiao)售員的(de)素質與能(neng)力（能(neng)力或稱之為技巧(qiao)或技能(neng)）相比，素質更為重(zhong)要。大(da)家(jia)都(dou)知道(dao)朽(xiu)木不可雕(diao)的(de)道(dao)理(li)，其實人也一樣。
結論三(san)：只(zhi)要有(you)一套行(xing)之有(you)效的培(pei)(pei)訓(xun)體系，具備勤奮、自信等良好(hao)素(su)質(zhi)的人經(jing)過培(pei)(pei)訓(xun)都可以成為出(chu)色的銷(xiao)售人員。
