我(wo)接觸的農業人(ren)，幾乎所(suo)有(you)人(ren)都(dou)(dou)把健康、安(an)全掛在嘴邊(bian)。每個人(ren)都(dou)(dou)跟(gen)我(wo)說自(zi)己的產(chan)品如(ru)何(he)如(ru)何(he)的干凈，別人(ren)的產(chan)品如(ru)何(he)如(ru)何(he)的有(you)問題，浙江種不出有(you)機，或者中國不適(shi)合有(you)機……
真的(de)有(you)機(ji)與(yu)否(fou)，或者(zhe)是否(fou)認可有(you)機(ji)的(de)理念。每個(ge)人(ren)心里都有(you)一桿秤，我們(men)不做評論，但(dan)無論如何(he)，健康(kang)安(an)全的(de)問題已經不容忽視，而假設你的(de)產品確(que)實是真的(de)是好(hao)的(de)，那又如何(he)去建立(li)與(yu)消費者(zhe)的(de)信任呢？！
先來說市場中的(de)幾種營銷派系：
第一種，認證派。
取得各種認證(zheng)，國(guo)內的(de)(de)(de)、美國(guo)的(de)(de)(de)、歐盟的(de)(de)(de)、日本(ben)的(de)(de)(de)等(deng)等(deng)。相比而(er)言，國(guo)外的(de)(de)(de)認證(zheng)更(geng)權威一(yi)些，但費(fei)用也較高；國(guo)內的(de)(de)(de)認證(zheng)相對容易，但是(shi)公信力不(bu)如(ru)國(guo)外的(de)(de)(de)。
這種方法多被一些有(you)(you)實(shi)力的(de)大企業采(cai)用，因為簡(jian)單(dan)，不(bu)差錢(qian)嘛~去年(nian)開始(shi)，由基地認(ren)證轉(zhuan)變(bian)為產(chan)品(pin)認(ren)證，認(ren)證費用大大提(ti)高了很(hen)多。貼有(you)(you)機(ji)標的(de)變(bian)少(shao)了，喊有(you)(you)機(ji)的(de)卻變(bian)多了。認(ren)證其(qi)實(shi)跟大學(xue)文(wen)憑一樣，有(you)(you)文(wen)憑的(de)不(bu)一定真(zhen)(zhen)才(cai)實(shi)學(xue)，真(zhen)(zhen)才(cai)實(shi)學(xue)的(de)不(bu)一定有(you)(you)文(wen)憑。認(ren)證機(ji)構的(de)人(ren)員(yuan)也坦言，他們(men)不(bu)能時時監督被認(ren)證企業的(de)種植和加工情況。
所以(yi)拿著認證(zheng)賣(mai)假貨的(de)層出不窮，進一步加深了信任危(wei)機(ji)。
第二種，追溯派。
這類比較相信技術，比如通過給食品(pin)貼上二維碼(ma)，讓顧客掃(sao)描(miao)二維碼(ma)就可以追溯食品(pin)的來源。溯源派重(zhong)視監督，做法是在農(nong)場、養殖場、加(jia)工間，甚(shen)至倉儲運輸都(dou)安裝攝像頭(tou)，增(zeng)加(jia)數據(ju)記錄等，用(yong)戶(hu)可以實時監控每一(yi)個環節(jie)。
這(zhe)(zhe)種做法看似是(shi)合(he)理，但卻不(bu)合(he)情。消(xiao)費(fei)者真(zhen)(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)吃個(ge)菜(cai)、炒個(ge)蛋、燉個(ge)雞都要查(cha)一查(cha)這(zhe)(zhe)些食(shi)物(wu)的(de)(de)(de)來源嗎？一方(fang)面，真(zhen)(zhen)(zhen)正在種養殖環節，特別(bie)是(shi)人(ren)員素質不(bu)高的(de)(de)(de)前提上，出不(bu)來多少有用(yong)(yong)的(de)(de)(de)數(shu)據，另外一方(fang)面，真(zhen)(zhen)(zhen)正有誠信(xin)的(de)(de)(de)企業，監(jian)督(du)是(shi)多余的(de)(de)(de)；而(er)沒(mei)有誠信(xin)的(de)(de)(de)企業，這(zhe)(zhe)類監(jian)督(du)和追溯能起到什么作用(yong)(yong)？！
第三種，溫情派。
這些企業相對規模比(bi)較小(xiao)的(de)(de)(de)。一(yi)個典型(xing)的(de)(de)(de)例子就是(shi)(shi)各(ge)(ge)地農夫(fu)市(shi)集上的(de)(de)(de)小(xiao)農莊和農戶。因為規模和實力有(you)限(xian)，無(wu)力或沒有(you)必(bi)要承(cheng)擔高昂的(de)(de)(de)認(ren)證費用，那就通過自己的(de)(de)(de)親友關系來發(fa)展業務(wu)，還有(you)就是(shi)(shi)目前(qian)各(ge)(ge)地定期(qi)開展的(de)(de)(de)農夫(fu)市(shi)集。
各地(di)的(de)(de)農(nong)夫(fu)市(shi)(shi)集(ji)(ji)本身(shen)有(you)一(yi)個非正規的(de)(de)認證(zheng)門檻，而且市(shi)(shi)集(ji)(ji)上農(nong)戶直接跟消(xiao)費(fei)者溝通，有(you)了更(geng)多(duo)地(di)感情(qing)交流，加上市(shi)(shi)集(ji)(ji)本身(shen)就(jiu)很有(you)生活氣息，部分(fen)消(xiao)費(fei)者還是(shi)愿意(yi)買單。各地(di)的(de)(de)市(shi)(shi)集(ji)(ji)雖然規模不(bu)(bu)如大賣場(chang)、大電商，但是(shi)在信任度和粘(zhan)度上高于前者，而且還產生不(bu)(bu)少明星農(nong)戶。
第四種，體驗派。
這(zhe)個比較適合自(zi)有(you)基地(di)的(de)觀光型農莊，消費(fei)者可以到(dao)農莊親自(zi)體驗，因為農莊本身就(jiu)很好(hao)玩，周末可以帶上(shang)孩子(zi)去玩去種地(di)，而(er)且農場主也會(hui)定期組織活動(dong)，簡單(dan)地(di)說就(jiu)是(shi)“眼見(jian)為實”.消費(fei)者已(yi)經不是(shi)簡單(dan)的(de)購(gou)買其(qi)產品，而(er)是(shi)與農場建立了牢(lao)固的(de)關系，在這(zhe)里，誠信是(shi)一個自(zi)然而(er)然的(de)問題。
這四種方法(fa)各有千秋，但要根本(ben)上解決(jue)誠(cheng)信(xin)問(wen)題，我們(men)必須找到(dao)不(bu)誠(cheng)信(xin)的源(yuan)頭！
其實食品安(an)全源頭的(de)(de)誠信(xin)問題(ti)，并不只存在(zai)于(yu)有機(ji)生態(tai)食品行(xing)業，而是(shi)(shi)我們(men)整個社(she)(she)會存在(zai)嚴(yan)重的(de)(de)信(xin)任危機(ji)，是(shi)(shi)系統性問題(ti)。其根本原(yuan)(yuan)因(yin)是(shi)(shi)中國社(she)(she)會從原(yuan)(yuan)來的(de)(de)小農經(jing)濟熟人社(she)(she)會變成現代化的(de)(de)陌生人社(she)(she)會產生的(de)(de)矛(mao)盾(dun)。
傳(chuan)統的小農社會不(bu)(bu)存在信任的問題(ti)。比如(ru)同一個村子的，或者隔壁村子，大家(jia)知(zhi)根知(zhi)底(di)，你爸爸的姑媽(ma)的哥哥都認(ren)識，誰(shui)也(ye)別(bie)想干件壞事，否則(ze)全(quan)村人(ren)的眼(yan)光讓你一輩子都抬不(bu)(bu)起頭來(lai)。而(er)如(ru)今的食品消(xiao)費者離生(sheng)產者太遠，根本不(bu)(bu)知(zhi)道也(ye)不(bu)(bu)關(guan)心生(sheng)產者是(shi)誰(shui)，而(er)生(sheng)產者也(ye)不(bu)(bu)知(zhi)道不(bu)(bu)關(guan)系消(xiao)費者是(shi)誰(shui)，他們之間(jian)的聯(lian)系僅(jin)僅(jin)通(tong)過層層的貨幣交易關(guan)聯(lian)起來(lai)。
所(suo)以，我認為無論是CSA也好，還是品(pin)牌農業(ye)也好，其根(gen)本(ben)方法(fa)在于(yu)重建“熟人社會”.當(dang)然(ran)不可能像小農經濟時代的，再住到一(yi)起去，而是通過線上線下的新(xin)手段，特別(bie)是如(ru)今發(fa)達(da)的互(hu)聯網(wang)(wang)和(he)移動互(hu)聯網(wang)(wang)，讓生產(chan)者和(he)消費(fei)者緊密的連接(jie)在一(yi)起，形成虛擬的“熟人社會”.
我有以下幾點建議：
1）農(nong)(nong)(nong)場(chang)主(zhu)(zhu)就是(shi)(shi)最好的產(chan)品標識(shi)！國外(wai)有很多農(nong)(nong)(nong)產(chan)品，把產(chan)品與農(nong)(nong)(nong)場(chang)主(zhu)(zhu)關聯，形象和代言人(ren)就是(shi)(shi)農(nong)(nong)(nong)場(chang)主(zhu)(zhu)本(ben)人(ren)，產(chan)品的好與壞直接(jie)與個(ge)人(ren)名(ming)譽和信用掛鉤(gou)，既制約(yue)(yue)生產(chan)者也邀約(yue)(yue)消費(fei)者。
2）從線下的熟(shu)人社(she)(she)會做(zuo)起。從親(qin)朋好(hao)友開始做(zuo)是一(yi)個有效的方法，另(ling)外如果進行社(she)(she)區推廣，建議陣地戰，一(yi)個一(yi)個社(she)(she)區地進行滲透，而非廣撒網式的推廣，既(ji)能提高信任度，也(ye)能降(jiang)低配送(song)成本。未來的CSA農業(ye)，或許(xu)就是這樣一(yi)個個熟(shu)人社(she)(she)會的局部連接組成的。
3）利用互(hu)(hu)聯網(wang)深耕細耘。微(wei)(wei)信(xin)是個好(hao)東西，你(ni)看我(wo)們(men)這個品牌農業微(wei)(wei)信(xin)周(zhou)圍聚集了多(duo)少(shao)農業精英(ying)，我(wo)也因此認識了不(bu)少(shao)好(hao)朋(peng)友(you)。未來的(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯網(wang)，線上線下沒(mei)有邊界，而微(wei)(wei)信(xin)則是培養一(yi)個消(xiao)費者忠誠(cheng)度(du)信(xin)任(ren)度(du)的(de)(de)(de)非(fei)常好(hao)的(de)(de)(de)工(gong)具(ju)，就像我(wo)現(xian)在變成(cheng)每天晚上跟(gen)大家嘮(lao)叨一(yi)會的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)一(yi)樣。有了溝通(tong)，形(xing)成(cheng)信(xin)任(ren)是自然而然的(de)(de)(de)事情。
4）給(gei)消費者一個簡單(dan)的(de)(de)理(li)由。科技再高(gao)，高(gao)不過朋友的(de)(de)一句(ju)推薦。每個消費者的(de)(de)選擇依(yi)據，沒有想象的(de)(de)那么(me)(me)復(fu)雜(za)，選擇一件商品是(shi)自(zi)然而然的(de)(de)潛(qian)意識，而非(fei)復(fu)雜(za)的(de)(de)理(li)性判斷。所(suo)以這就要求(qiu)從業(ye)者潛(qian)下心(xin)來，好(hao)好(hao)地去(qu)思考，如何(he)能讓消費者第一時間選擇自(zi)己。理(li)由是(shi)什么(me)(me)？價值是(shi)什么(me)(me)？
5）絕(jue)不說(shuo)別人(ren)的(de)(de)壞話！我號(hao)召大(da)家進行行業自律，因為我們同(tong)在一(yi)(yi)個(ge)(ge)船上。我曾經在一(yi)(yi)次(ci)有機農(nong)人(ren)的(de)(de)聚會(hui)上分享過我的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)看法(fa)，我認為大(da)家彼此(ci)間不是競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手，最大(da)的(de)(de)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)手是消費者的(de)(de)習慣。只(zhi)要你能戰勝(sheng)它，市場就足夠你發展(zhan)的(de)(de)~
