目前，隨著食品市場的不斷擴大，經銷商經常抱怨休閑食品難做，在嘗試運作休閑食品之后出現的產品積壓問題。那么，究竟是什么原因造成了休閑食品出現產品積壓的問題？又有哪些切實有效的應對之策？為此，記者與多位休閑食品經銷商進行了交流，尋找休閑食品積壓難題的破解之道。
特性、競爭、操作，多方原因致積壓
總體而言，產品出現積壓是多方面因素導致的，而就休閑食品而言，則與其自身的特性息息相關。
浙江上虞慶旺貿易有限公司的俞經理表示，一方面，休閑食品品類繁多，而且每個品牌的產品線都比較長，加之各個單品在包裝規格方面的差異，勢必會增加經銷商在產品管理上的難度。尤其是對于那些多品牌運作的休閑食品經銷商，要時刻關注產品的終端庫存和排面管理，這就需要投入更多的人力和精力去維護，否則產品的日期一旦老化或者個別單品斷貨，將直接影響后續銷售工作，產品積壓也就再所難免了。另一方面，休閑食品更新換代速度極快，常常一款產品甚至一個品類熱銷一陣就很快偃旗息鼓，許多前期觀望后期跟進的經銷商也因此銷售遇阻，只得將積壓的產品草草處理了事。
另外，國內休閑食品近些年發展迅速，大量的產品涌向市場，競爭異常激烈，加上市場的不確定性，當競品在某個季度突然發力，或者有新的行業“黑馬”加入，經銷商往往會措手不及，難以及時調整銷售策略，導致產品的積壓。
除了休閑食品本身的特性和競爭壓力之外，經銷商個人在選擇和操作上的失誤也是主要原因之一。
首先，從選品層面來講，不少經銷商都陷入了一個誤區，就是過度追求新穎，認為一些常規的休閑食品已經有人在做，自己很難突出重圍，因此嘗試代理一些新產品。殊不知這樣很容易把自己置于一個進退兩難的境地，沒辦法對產品做出正確的預估，自己又沒有足夠的經驗和實力去運作新產品，進而造成產品的滯銷。
其次，經銷商出于廠家優惠政策的誘惑，常常會一次性從廠家大批量進貨，這是十分危險的。一旦遇到產品在市場上“水土不服”,或是自己對銷量的預估不準，很容易出現大量積壓并且難以及時處理掉。
再次，很多經銷商從廠家拿到產品進庫時記錄簡單，并沒有詳細的記錄產品的種類、規格等一系列細節，在向終端出貨時也是這樣潦草的記錄，久而久之，進出貨的數量很難得到有效吻合，經銷商也不了解自己出了多少貨，庫存還有多少貨，久而久之就會出現大量的臨期和損耗。
最后，不少經銷商認為，只要將貨物鋪向了終端，就等著產品自然動銷。卻對產品真實的市場表現、哪一類產品受歡迎等信息通通不知曉，更不要說細化到哪一種包裝規格、哪一種口味的銷售狀況了。這種情況下，經銷商們在下次向廠家拿貨時依然不知道怎么合理的組合，產品非常容易出現斷貨或積壓。
訂貨、庫管嚴格把控
休閑食品容易積壓，但并不缺少應對之策。其實，只要在各個環節制定合理的政策嚴格把控，產品的大量積壓是可以控制甚至避免的。記者聯系到幾位主營休閑食品的經銷商，他們根據自己的經驗，對這個問題也提出了自己的建議。
訂貨前充分考察市場。南京市浦口區旺福佳商行的朱培云主要代理衛崗牛奶和休閑食品。她表示，要想避免大量的產品積壓，一定要首先了解市場的情況和自身所擁有的資源。市場的情況主要包括同類產品占市場的比例，競品和自己產品的差別，品牌的推廣力度，自身產品的受歡迎程度等等。自身擁有的資源包括自己的渠道，網點和所售賣產品是否匹配，自己有多少流動資金，人員調配情況等等。朱總表示，自己所在的浦口區人口僅54萬人，自己在當地有216個終端店，每次鋪貨之前，自己都大致了解市場情況，決定鋪貨順序，宣傳方式，有條不紊地將貨物推向市場。
可見，充分考察市場，了解當前的市場情況，清楚自身的實力資源，可以為產品的代理和銷售提供充分的準備，保障產品在市場上的順利銷售。
做好訂貨量的把控。北京中商博達商貿有限公司的史永平代理蠟筆小新。回頭客等品牌已十幾年，很少出現產品大量積壓的問題，主要是因為在訂貨環節就得到了合理的控制。史總表示，現在物流速度極快，沒有必要像以前一樣訂貨訂一堆，如蠟筆小新，雖是福建的企業但是有天津的分廠，所以可以直接從天津訂，省去不少時間和運費。而且蠟筆小新起訂1000箱，史總一般都只訂2000~3000箱，不夠再訂，少食多餐。又如回頭客產品廠家在山東，4~5萬方可發貨，而史總基本上訂4.5萬即可。既不會出現產品大量積壓，且有助于資金的流轉。
休閑食品積壓的一個重要原因就在于進貨數量遠遠大于市場需求，休閑食品經銷商們應借鑒史總的方式，在訂貨數量上多加斟酌。
加強倉庫和人員管理。廣東潮州市柏雄副食商行許伯雄認為在倉庫和人員管理上加大投入，也能有效的減少積壓產品出現的頻率。許總擁有30000平的倉庫，將倉庫分給不同的員工負責，1人負責600平方米，從產品到貨。管理。到出貨都是負責人詳細記錄，出貨之后，同時，員工鋪下貨后，每個負責人只給1個點的退貨指標，即出50萬的貨只能有5000元的退貨，如退貨超過5000元則從負責人的獎金里扣。與此同時，哪些產品滯銷，每個月都要列表出來，負責人們可以競爭，滯銷產品賣掉，按比例彌補所扣獎金。
經銷商們不妨借鑒許總這種對于倉庫和人員的管理方式，這樣既可以有效消化庫存，減少積壓，同時又調動了員工的積極性，有助于活潑積極的企業文化的塑造，可以說是一舉多得。
三大對策處理積壓食品
無論在前期的選品、庫管、銷售過程中怎么小心翼翼，也難以杜絕積壓產品的出現，尤其是對于休閑食品，積壓可以說是十分正常的。即使這樣，經銷商們也要提起注意，在出現大量的休閑食品積壓后，制定積極的應對方案，將損失降到最低。
借廠家支持彌補損失。在遇到積壓產品時，若有廠家在退換貨方面的支持再好不過。石家莊市融合商貿有限公司的陳力生認為，與一個有實力，負責任的廠家合作，在產品積壓后積極與廠家交涉，獲取退換貨或彌補差價的政策能夠非常有效地解決積壓問題，如果廠家不予退換貨，也可在廠家的指導下，獲取一定的促銷資助，或者同地區之間的產品借調。
靈活采取多形式的促銷。如降價打折、活動獎勵、捆綁銷售、買一贈一等等，這是一般經銷商通用的處理積壓貨品的方式。石家莊市東佳食品有限公司的陶龍也曾出現過積壓產品的問題，他表示只要不是大規模的積壓，都可在早市、夜市或者校園店中通過買贈、打折等傳統方式處理掉。北京中商博達商貿有限公司的史永平對于積壓的休閑食品也有著自己的處理方案，只要休閑食品積壓到150箱，就立馬啟用該方案，買一贈一，或在終端店打出1.99元或2.99元的POP,同時與廠家協商在終端店做堆頭，擴大聲勢吸引顧客注意。通過這種簡單的方法，每年史總能挽回20~30萬元的積壓損失。
針對產品和渠道特性采用特殊處理方式。遼寧達旺隆商貿食品配送中心的黃波主要代理親親和上好佳等休閑食品，他表示，積壓產品雖然有一些通用的解決辦法，但是，每個經銷商代理的產品不同，所擁有的渠道和網點不同，針對產品和渠道的特性采取特殊的方法，才能起到最好的效果。
對于產品來說，若是高價值的休閑食品，如進口食品等，可以采用團購的方式來處理。或是采用聯合促銷的方式，“強強聯合”或是用一種強勢產品帶動一種潛力產品，效果十分顯著。
從資源角度來說，如果經銷商擁有不錯的賣場資源，可以在店慶或節假日時在KA賣場設置特賣區，將產品一次性處理掉；若經銷商的流通渠道非常占優勢，在校園店。社區店等有著穩定客流的終端是積壓食品最好的歸宿；做散貨起家的經銷商完全可以將積壓的休閑食品拆散，在已經成熟的散貨渠道消化掉；同時，經銷商可以采取集中代賣的方式，將積壓的休閑食品分給幾個有實力的終端，使其代賣并給予高利潤，潮州市柏雄副食商行許伯雄曾經運用過集中代賣的方式來處理積壓的休閑食品，每個代賣他產品的終端都能通過這種方式獲取50%的利潤。
總而言之，休閑食品雖然容易積壓，但只要經銷商對此重視起來，采用合理有效的方式，從源頭到各個環節都嚴格把控，并在產品出現積壓后，積極應對，就能最大限度的挽回損失，甚至能為經銷商贏得意外的利潤！
