經(jing)(jing)(jing)常(chang)有(you)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)朋友抱怨休閑食品太(tai)難(nan)做，尤其是(shi)在庫(ku)存管(guan)理和(he)終端運作方面需(xu)要投入很多精力(li)，否(fou)則極易導致(zhi)產品積壓，進而影(ying)響產品銷售和(he)資金回流，給經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)造(zao)成了(le)不小的損失。
那么，究竟是什么原因造成了休閑食品出現產品積(ji)壓問題？又有哪些行之有效的應對之策呢？
特性、競爭、操作，多方原因導致產品積壓
總體而(er)言，產品出現積壓是多方面因素導致的，而(er)就(jiu)休閑食品而(er)言，則與其自身(shen)的特(te)性息息相關。
浙江(jiang)上虞慶(qing)旺(wang)貿易有限公(gong)司的(de)(de)(de)俞經理(li)表(biao)示，一方面(mian)(mian)，休閑(xian)食品(pin)品(pin)類繁多(duo)(duo)，而且(qie)每個品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)線都比(bi)較長(chang)，加之各(ge)個單品(pin)在包裝規格方面(mian)(mian)的(de)(de)(de)差異，勢必(bi)會增加經銷(xiao)(xiao)商在產(chan)品(pin)管(guan)理(li)上的(de)(de)(de)難度，尤其(qi)是對于那些多(duo)(duo)品(pin)牌(pai)運作(zuo)的(de)(de)(de)休閑(xian)食品(pin)經銷(xiao)(xiao)商，要時刻關注(zhu)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)終端庫存(cun)和排面(mian)(mian)管(guan)理(li)，這(zhe)就(jiu)需要投入更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)人力和精力去維護，否則產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)日期一旦老化或者個別單品(pin)斷貨，將(jiang)直接(jie)影響后(hou)續(xu)銷(xiao)(xiao)售工作(zuo)，產(chan)品(pin)積(ji)壓也(ye)就(jiu)在所(suo)難免了(le)。
另一(yi)方面，休(xiu)閑食品(pin)(pin)更新換代速度極快(kuai)，常(chang)常(chang)一(yi)款產(chan)品(pin)(pin)甚至一(yi)個品(pin)(pin)類熱銷(xiao)一(yi)陣就很快(kuai)偃旗息鼓，許多前期觀(guan)望后期跟進的經銷(xiao)商(shang)也因此銷(xiao)售遇阻(zu)，只得將積壓(ya)的產(chan)品(pin)(pin)草草處理了(le)事。
另外，國內休(xiu)閑食品近些(xie)年發展迅(xun)速，大量(liang)的(de)產品涌(yong)向市場(chang)，競爭異(yi)常激(ji)烈，加(jia)上市場(chang)的(de)不確定性，當競品在某個(ge)季度(du)突然發力，或者有新的(de)行業“黑馬(ma)”加(jia)入，經銷商(shang)往(wang)往(wang)會措手不及，難以(yi)及時調(diao)整銷售策略，導致產品的(de)積壓(ya)。
除了休閑食品本身的特性和競爭壓力(li)之外，經銷商個人在選(xuan)擇和操作上的失誤(wu)也(ye)是主要(yao)原因(yin)之一(yi)。
首先，從(cong)選(xuan)品(pin)層面來講，不少經銷(xiao)商都陷入了一(yi)(yi)(yi)個誤區，就(jiu)是(shi)過(guo)度追求新穎，認為(wei)一(yi)(yi)(yi)些(xie)常規(gui)的(de)休閑食品(pin)已經有人(ren)在做(zuo)，自(zi)己很(hen)難(nan)突出重圍，因此嘗試代理(li)一(yi)(yi)(yi)些(xie)新產品(pin)，殊不知這樣很(hen)容(rong)易把自(zi)己置于一(yi)(yi)(yi)個進(jin)退(tui)兩難(nan)的(de)境地，沒辦法(fa)對產品(pin)做(zuo)出正確的(de)預估，自(zi)己又(you)沒有足夠(gou)的(de)經驗(yan)和實力去運作新產品(pin)，進(jin)而(er)造成產品(pin)的(de)滯銷(xiao)。
其次，經(jing)銷(xiao)商出于廠家的優惠政策的誘惑，常常會一次性從廠家大批量(liang)進貨，這(zhe)是(shi)十分危(wei)險(xian)的。一旦遇(yu)到產品在市場上“水土不服”,或是(shi)自己(ji)對銷(xiao)量(liang)的預估不準(zhun)，很容易(yi)出現大量(liang)積壓并且(qie)難以及時處理(li)掉。
再(zai)次，很多經(jing)銷商從廠家拿到產品(pin)進庫時記(ji)(ji)錄(lu)簡單，并沒(mei)有詳細記(ji)(ji)錄(lu)產品(pin)的種類、規格等一系列細節，在向終端出貨(huo)(huo)時也是這樣潦草的記(ji)(ji)錄(lu)，久(jiu)而久(jiu)之，進出貨(huo)(huo)的數(shu)量很難(nan)準(zhun)確吻合，經(jing)銷商也不了解(jie)自己出了多少貨(huo)(huo)，倉庫還有多少貨(huo)(huo)，結果就會出現大量的臨期和損耗。
最后，不(bu)少經銷商認為(wei)，只(zhi)要(yao)將貨(huo)物鋪向了終端(duan)，就等著產品自(zi)然動銷。卻對產品真實的(de)(de)市場表現、哪(na)一類產品受(shou)歡迎等信息(xi)通(tong)通(tong)不(bu)知曉，更不(bu)要(yao)說細化到哪(na)一種(zhong)包裝規格(ge)、哪(na)一種(zhong)口味的(de)(de)銷售狀況(kuang)了。這種(zhong)情況(kuang)下(xia)，經銷商們在下(xia)次向廠家拿貨(huo)時依然不(bu)知道怎么合理的(de)(de)組合，產品極容易出現斷貨(huo)或積壓。
制定積極應對方案，三大對策巧妙處理積壓庫存
無(wu)論在前期的選品(pin)(pin)、庫管(guan)、銷售過程中怎么小(xiao)心翼翼，也(ye)難以杜(du)絕(jue)積(ji)壓產(chan)品(pin)(pin)的出(chu)現，尤(you)其是對(dui)于休閑食(shi)品(pin)(pin)，積(ji)壓可以說(shuo)是十分正常的。即使這樣，經銷商們也(ye)要提起注意，在出(chu)現大(da)量的休閑食(shi)品(pin)(pin)積(ji)壓后，制定積(ji)極的應(ying)對(dui)方案，將損失降到最(zui)低(di)。
1.借廠家支持彌補損失
在(zai)遇到(dao)積(ji)壓產品時，若有廠(chang)家(jia)在(zai)退(tui)換貨方面的(de)(de)支持再好(hao)不過。石家(jia)莊市融合(he)商貿有限公司的(de)(de)陳力生認為，與一(yi)(yi)個有實(shi)力，負責任的(de)(de)廠(chang)家(jia)合(he)作，在(zai)產品積(ji)壓后積(ji)極(ji)與廠(chang)家(jia)交涉，獲(huo)取退(tui)換貨或彌補差(cha)價(jia)的(de)(de)政(zheng)策能夠(gou)非常有效地解(jie)決積(ji)壓問題，如果廠(chang)家(jia)不予退(tui)換貨，也可在(zai)廠(chang)家(jia)的(de)(de)指(zhi)導下，獲(huo)取一(yi)(yi)定的(de)(de)促銷(xiao)資(zi)助，或者同地區之間(jian)的(de)(de)產品借調。靈活(huo)采(cai)取多形式的(de)(de)促銷(xiao)。如降(jiang)價(jia)打折、活(huo)動獎勵、捆綁銷(xiao)售(shou)、買一(yi)(yi)贈(zeng)一(yi)(yi)等(deng)等(deng)，這是一(yi)(yi)般經銷(xiao)商通用的(de)(de)處(chu)理(li)積(ji)壓貨品的(de)(de)方式。
石家(jia)莊市(shi)東佳食品(pin)(pin)有限公(gong)司(si)的陶龍(long)也(ye)曾出現過積(ji)(ji)壓(ya)產品(pin)(pin)的問(wen)題(ti)，他表示只要不是(shi)大(da)規模的積(ji)(ji)壓(ya)，都可(ke)在早市(shi)、夜市(shi)或者校(xiao)園店(dian)中通(tong)過買贈、打折等傳(chuan)統方式處理掉(diao)。北京(jing)中商博達(da)商貿(mao)有限公(gong)司(si)的史永平對于積(ji)(ji)壓(ya)的休閑(xian)食品(pin)(pin)也(ye)有著自己的處理方案，只要休閑(xian)食品(pin)(pin)積(ji)(ji)壓(ya)到150 箱(xiang)，就立馬啟用買一(yi)贈一(yi)，或在終端(duan)店(dian)打出1.99 元(yuan)(yuan)或2.99 元(yuan)(yuan)的POP,同時(shi)與廠家(jia)協商在終端(duan)店(dian)做堆頭，擴大(da)聲勢吸(xi)引顧客注(zhu)意。通(tong)過這(zhe)種簡單的方法(fa)，每年史總能挽(wan)回(hui)20~30 萬元(yuan)(yuan)的積(ji)(ji)壓(ya)損失。
2.針對產品和渠道特性采用特殊處理方式
遼寧達旺隆商貿食品配送中心的黃波主要代理親親和上好佳等休閑食品，他表示，積壓產品雖然有一些通用的解決辦法，但是，每個經銷商代理的產品不同，所擁有的(de)渠道(dao)和(he)網點不同，針對(dui)產品和(he)渠道(dao)的(de)特性采取特殊的(de)方(fang)法，才能起到(dao)最好的(de)效果。
對于產品來說，若是(shi)高價值的(de)(de)休閑食品，如進口食品等(deng)，可以采用(yong)(yong)團(tuan)購的(de)(de)方式來處理。或是(shi)采用(yong)(yong)聯合促銷的(de)(de)方式，“強(qiang)強(qiang)聯合”或是(shi)用(yong)(yong)一種(zhong)強(qiang)勢產品帶動一種(zhong)潛力(li)產品，效果十分顯著(zhu)。
3.充分利用渠道資源
如果經銷(xiao)商擁有不錯(cuo)的(de)(de)賣(mai)場資(zi)源，可(ke)以(yi)在(zai)店慶或節(jie)假日時在(zai)KA 賣(mai)場設置特賣(mai)區(qu)(qu)，將(jiang)產品一次性處(chu)理掉(diao)；若(ruo)經銷(xiao)商的(de)(de)流(liu)(liu)通渠(qu)道(dao)(dao)非常占(zhan)優勢(shi)，在(zai)校園店、社區(qu)(qu)店等(deng)有著穩(wen)定客流(liu)(liu)的(de)(de)終(zhong)端是積(ji)壓食(shi)品最好的(de)(de)歸宿(su)；做散(san)貨起家的(de)(de)經銷(xiao)商完全可(ke)以(yi)將(jiang)積(ji)壓的(de)(de)休閑(xian)食(shi)品拆散(san)，在(zai)已經成熟(shu)的(de)(de)散(san)貨渠(qu)道(dao)(dao)消(xiao)化掉(diao)。
同時，經銷商可以采(cai)取集(ji)(ji)中代賣的方(fang)(fang)式，將(jiang)積壓的休閑(xian)食(shi)(shi)品(pin)(pin)分(fen)給幾(ji)個有實力的終(zhong)端，使其代賣并給予高(gao)利潤，潮州市柏(bo)雄(xiong)副食(shi)(shi)商行許伯雄(xiong)曾(ceng)經運用(yong)過集(ji)(ji)中代賣的方(fang)(fang)式來處理積壓的休閑(xian)食(shi)(shi)品(pin)(pin)，每(mei)個代賣他產(chan)品(pin)(pin)的終(zhong)端都能(neng)通過這(zhe)種方(fang)(fang)式獲取50%的利潤。
總而言之，休(xiu)閑食(shi)品雖然容易積壓(ya)，但只要經銷商對此重視(shi)起來，采用(yong)合(he)理有效的方(fang)式，從源頭(tou)到各個(ge)環節都嚴格(ge)把控，并(bing)在產(chan)品出現積壓(ya)后，積極應對，就能(neng)最大限度(du)挽(wan)回損失，甚至能(neng)為經銷商贏得(de)意外的利潤！
