業務(wu)人員可以(yi)影響的、在零售(shou)終端中(zhong)對消費者購買(mai)行為發生(sheng)影響的相關內容有以(yi)下幾點：
分銷
1、有效(xiao)分銷
適合(he)門店業態(tai)、適合(he)目標消費(fei)者(zhe)的產品賣進，擺放在(zai)零售商店的貨架上/貨柜內能夠被消費(fei)者(zhe)看到、接(jie)觸(chu)到并且(qie)有足夠庫(ku)存可以(yi)銷售的某(mou)規格的產品。
2、品類角色(se)定位與管理
分類(lei)角(jiao)度：A客戶角(jiao)度：通過該(gai)類(lei)商(shang)品吸(xi)引更多的消費者并籍以樹立商(shang)店的信(xin)譽與形(xing)象，通過銷(xiao)售該(gai)類(lei)商(shang)品滿足大多數(shu)消費者的需求。B采購角(jiao)度：高(gao)(gao)利(li)潤低利(li)潤，高(gao)(gao)銷(xiao)售量(liang)低銷(xiao)售量(liang)C產品發展角(jiao)度：銷(xiao)售增長(chang)率(lv)(lv)高(gao)(gao)銷(xiao)售增長(chang)率(lv)(lv)低，市場占有率(lv)(lv)高(gao)(gao)市場占有率(lv)(lv)低。
分類(lei)：A目標產(chan)(chan)(chan)品(pin)（提供最重要(yao)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)種類(lei)/款式）：客流量、客單價(jia)、忠誠(cheng)度、產(chan)(chan)(chan)品(pin)毛利(li)、商(shang)業毛利(li)、生動化陳列、新市場引(yin)導產(chan)(chan)(chan)品(pin)、其他附加值(zhi)；B常規產(chan)(chan)(chan)品(pin)（必備產(chan)(chan)(chan)品(pin)、跑量產(chan)(chan)(chan)品(pin)、高成長產(chan)(chan)(chan)品(pin)、競爭(zheng)制衡性產(chan)(chan)(chan)品(pin)、豐滿貨架產(chan)(chan)(chan)品(pin)）；C季節(jie)商(shang)品(pin)；D便利(li)商(shang)品(pin)。
品牌策略(lve)：價格策略(lve)、貨架(jia)表現、促銷(xiao)支持(chi)。
3、商品優(you)化組合(he)的選(xuan)擇
A現(xian)時品(pin)類(lei)(lei)款式不加不減，B增加品(pin)類(lei)(lei)子(zi)品(pin)類(lei)(lei)之(zhi)款式C減少(shao)品(pin)類(lei)(lei)子(zi)品(pin)類(lei)(lei)之(zhi)款式D減少(shao)現(xian)有款式，再引(yin)進新商品(pin)。
4、分銷標準的(de)制定與因(yin)素(su)
定(ding)義：分(fen)銷(xiao)(xiao)組合(he)標(biao)準(zhun)是生產(chan)(chan)商(shang)制定(ding)的，針對不同產(chan)(chan)品和(he)不同商(shang)店的品類及產(chan)(chan)品供應計劃。制定(ding)好(hao)的分(fen)銷(xiao)(xiao)組合(he)標(biao)準(zhun)可(ke)以幫助生產(chan)(chan)商(shang)銷(xiao)(xiao)售最(zui)大化(hua)及控制合(he)理的營運成本。
要素：針對(dui)不同(tong)零(ling)售(shou)類型設(she)定不同(tong)的(de)分銷(xiao)組(zu)合(he)標準(zhun)；針對(dui)同(tong)一(yi)零(ling)售(shou)客戶設(she)定統一(yi)的(de)分銷(xiao)組(zu)合(he)標準(zhun)。通(tong)常的(de)分銷(xiao)組(zu)合(he)中應(ying)包括品(pin)牌、品(pin)類細分類、產(chan)品(pin)包裝、建議零(ling)售(shou)價、產(chan)品(pin)的(de)必(bi)要性、陳列方式
5、新產品(pin)第一時(shi)間賣入(ru)的重要性
根據(ju)毛(mao)利(li)(li)率(lv)遞減原則，越早(zao)銷(xiao)(xiao)售新品越有(you)(you)機會賺(zhuan)取更多(duo)利(li)(li)潤，得到更多(duo)的優惠及(ji)支(zhi)持；與(yu)市(shi)場階(jie)段與(yu)眾不同原則，及(ji)早(zao)擁有(you)(you)新品幫助(zhu)(zhu)證明(ming)零售商(shang)市(shi)場領先地位，有(you)(you)助(zhu)(zhu)于樹立零售商(shang)品牌形象(xiang)，從(cong)而幫助(zhu)(zhu)零售商(shang)影(ying)響其商(shang)店的客(ke)流(liu)量，顧客(ke)的銷(xiao)(xiao)售水平，顧客(ke)的消費金額。
6、銷(xiao)(xiao)售人員的分銷(xiao)(xiao)職責
抓住在已(yi)拜訪(fang)門店的分(fen)銷(xiao)機會(hui)，抓住未拜訪(fang)門店的分(fen)銷(xiao)機會(hui)無脫銷(xiao)。
陳列
1、正確的陳列
在(zai)(zai)購買點(dian)將我(wo)(wo)們的(de)產品在(zai)(zai)店內可見度增加(jia)到最大。通過確(que)保我(wo)(wo)們產品的(de)品類的(de)位置、貨架空(kong)間、陳列方式(shi)、陳列面和助銷方式(shi)來(lai)提供給消費(fei)者/購物者最佳(jia)的(de)機(ji)會來(lai)確(que)定和選(xuan)購我(wo)(wo)們的(de)產品。
2、關(guan)鍵驅動因素
A陳列在(zai)合適的品類位置(zhi)B占有最佳(jia)貨(huo)架位置(zhi)C恰當的陳列方式D陳列面E貨(huo)架裝飾
3、位置
首選位置；還能(neng)擺放(fang)(fang)在(zai)哪？挨著誰擺放(fang)(fang)？（交叉陳列(lie)關聯陳列(lie)二次陳列(lie)）
4、貨架擺放因素
產(chan)(chan)品細分，貨(huo)架種類，客流走(zou)向，走(zou)廊寬度，目標消費(fei)者類型，橫(heng)向與縱(zong)向產(chan)(chan)品陳(chen)列
5、陳列標準的作用(yong)
吸引消費(fei)者，容(rong)易區(qu)分辨認，提高陳列單(dan)位產出，避(bi)免脫銷斷檔(dang)，減少補貨成本
價格
1、定價方(fang)法
成本導向法，競爭導向法，顧客導向定價(jia)法
2、價格管理(li)
合(he)理定價，維護價格(ge)標簽，促銷期(qi)價格(ge)管理
3、如何控制惡性(xing)價格競爭
了解發起者(zhe)，避免開展以價格為導向的促銷(xiao)活動(dong)。什(shen)么(me)比(bi)，什(shen)么(me)不比(bi)，什(shen)么(me)是敏感商(shang)品。
庫存
分類：公司可供(gong)庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，季節性產品(pin)庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，促銷期庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，臨期貨庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，滯銷品(pin)庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，門(men)店倉庫庫存(cun)(cun)(cun)(cun)，門(men)店貨架庫存(cun)(cun)(cun)(cun)
職責：設(she)定門(men)店安全庫存，給出合理的建議訂(ding)單，保持貨(huo)架豐滿，及時補貨(huo)，擴大陳列，管(guan)理處(chu)理臨期(qi)貨(huo)。
庫存天數(shu)=庫存數(shu)量/平均日(ri)銷量
庫存周(zhou)轉率=銷售成本/平均庫存成本
平(ping)均庫存(cun)=（期初庫存(cun) 期末庫存(cun)）/2
庫存(cun)周轉天(tian)(tian)數(shu)=統(tong)計(ji)期間天(tian)(tian)數(shu)/庫存(cun)周轉次(ci)數(shu)。
助銷
定義：協(xie)助(zhu)終(zhong)端銷售的多(duo)種手段(duan)及工具（海報、串(chuan)旗(qi)、吊牌、燈箱、包柱廣告(gao)、地貼、插(cha)卡、跳(tiao)跳(tiao)卡、說明卡、廣告(gao)欄）。
促銷
理解(jie)傳(chuan)達（內(nei)部勾通(tong)）；落實促銷（與(yu)客戶勾通(tong)）；促銷執行（陳(chen)列(lie)/價格/庫存/助銷）。
客(ke)戶(hu)滲透（雙(shuang)贏） 了解客(ke)戶(hu)
業態類型、商(shang)業定(ding)位、渠道變化(hua)、組織架構、職能部(bu)門及其業績衡量標(biao)準、財務模式、內部(bu)人(ren)(ren)員(yuan)情況(kuang)人(ren)(ren)際關系及決策(ce)人(ren)(ren)、生(sheng)意發展計(ji)劃、零售商(shang)對(dui)本品(pin)類品(pin)牌公司的態度與(yu)計(ji)劃）；建(jian)立客情 緊密合作。
客戶服務水平
客戶服務水平的(de)重要性：基本(ben)合作關系的(de)建立(li)，銷售量的(de)穩定提高。
