食品行業近幾年營銷發展尤為快速，那么，在食品企業進行營銷時，經銷商需要了解哪些知識呢？好妞妞食品飲料招商網小編這里將為大家介紹一下：產品、渠道、團隊這三者之間的關系及建立的體系。
維度1:產品
產品是經銷商的根本，除選擇一個好品牌外，經銷商還要注意完善產品結構。如上圖所示，筆者按功能將產品分為四類，即走量產品、利潤產品、形象產品和其他產品。走量產品的利潤不要求多高，但一定要暢銷，往往是一些百元以下的低端大眾酒；走量產品除了營造良好銷售氛圍外，還可以激發業務團隊的積極性，使其充滿活力；利潤產品為公司獲取較高收益，保證有充足的資金用于擴大公司規模；形象產品既不用來走量，也不用來獲利，而是為了塑造公司形象，提高公司在消費者心中的美譽度。比如以中低端白酒為主銷產品的經銷商，可以捎帶著賣些茅臺、五糧液等知名高端產品，增加消費者對公司實力的信心；其他產品指除白酒以外的產品，諸如葡萄酒、啤酒以及飲料、乳制品、茶葉等。這些產品能夠滿足渠道商的需求，從而增強與他們的黏性，激活渠道力。如廣西柳州的陳總即代理了一款啤酒。由于廣西氣候炎熱，啤酒很受當地消費者喜愛。陳總利用啤酒很快便打通了下游渠道。當渠道漸趨穩定后，他開始導入白酒，啤酒和白酒搭配送貨，如此大大降低了產品鋪貨的費用和難度，公司效益也越來越好。值得注意的是，增加產品的同時也要敢于刪除一些“負能量產品”,集中資源做好優質產品。河北保定的楊總原來經營十多款產品，目的是分擔風險。但當楊總運作了幾年后，發現根本顧不過來。今年楊總要把產品縮減到三個品牌，踏踏實實把留下來的產品打造成公司的核心產品。
案例說明：廣西百色的李總代理的是劍南醇系列，主體價格在100-200元。劍南醇登陸廣西市場的時間不算很長，其價格體系維護得很好，利潤可觀，但是銷量并不大。李總去年8月新買的門店，面積有400多平方米，如果產品銷量不高的話，很容易顯得門面冷清。所以根據當地消費水平，李總計劃在今年春季糖酒會上，挑造一款價位在50元/瓶左右的盒裝酒，用來提升公司銷量，營造良好銷售氛圍。
維度2:渠道
渠道是經銷商生意的有力支撐點。渠道變革經過了酒店盤中盤、煙酒店終端為王、團購為王的幾個階段，現在又有了新的變化。目前受國家政策影響，并不是說團購不能做了，而是需要有新的團購方式和團購對象，比如高端酒向高端商務團購轉變。內蒙古包頭的秦總在2012年時就意識到政務團購將變得越來越難，所以及早開始開發私營企業老板客戶。通過朋友介紹、拜訪寫字樓里的老板等，他結識了很多銀行、房地產、電器等各行業的老板，其公司白酒團購份額并沒有下滑。相比秦總的團購渠道轉型，許多經銷商僅僅靠在政府單位上班的幾個領導親戚支撐起自己的生意，他們必定會在新形勢下被淘汰出局。除傳統渠道外，酒類電商也從去年開始成為熱點。河北石家莊的趙總在天貓上開了自己的旗艦店，雖然整個公司銷售額中線上銷售并不占很大比例，但對趙總而言，線上開店更大的意義在于敢于直面渠道變革帶來的新潮流。
案例說明：限制“三公消費”讓白酒政務團購渠道受到極大沖擊，許多經銷商開始在渠道上轉型。河南安陽的王總就著重在自己的酒類連鎖小超市上發力。他在安陽一共有5個店面，最大的店面面積約500平方米，其他4個店面在100平方米左右，分布在安陽市區的不同位置。據王總介紹，他在店面宣傳的費用上已經支出了十幾萬元，通過“買一贈一，買二贈三，買三贈四”的大力度促銷，吸引顧客進店購買，增加零售額比例。同時，開設微信公眾號，宣傳企業文化。
維度3:團隊
團隊是經銷商競爭力的核心。一個產品因為運作時間較長，利潤降低，可以立刻換掉更新，只要有一支足夠優秀的團隊即可。正如本文開頭所提到，制約許多經銷商發展的瓶頸就是沒有公司化的專業團隊，他們還只是停留在一對夫妻加上幾個業務員的階段。西安智德通品牌推廣有限公司董事長王延安指出，在市場情況欠佳時就要內練筋骨，加強團隊專業化建設。公司要想做大做強，必須知人善任，擺脫親戚家族式的公司模式。團隊建設除部門制外，還包括考核體制、員工培訓、公司文化建設等方面，用硬制度和軟文化來管理團隊，要比用人情管理團隊輕松得多。比如，陜西安康的張總采取“胡蘿卜加大棒”的策略，針對員工業績設置了紅黑榜，對排名靠前的員工加以獎勵，月底發獎金，提升職位；對排名靠后的員工提出批評，如果連續兩周倒數第一，則對其加以警告。而在私底下張總會和業績差的員工單獨談話，詢問問題根源，指導員工更好地工作。這些都是建立在制度之上的人性化管理。此外，越來越多的公司開始運用微信管理團隊，通過微信保證每個員工及時有效地收到信息，了解工作情況，提高工作效率，白酒經銷商身處技術變革時代，更要不斷更新自己的團隊管理方式。
案例說明：河北石家莊的崔總年后就忙了起來。盡管酒業形勢不好，但他還是對未來充滿了希望。2013年公司的年銷售額為1400萬元，計劃三年內突破1億元。筆者聽到這個數據時也有一絲驚訝，但他給出了自己的理由。其一，調整了產品結構，形成“一白兩啤”的格局；其二，加強了物流體系的建設，從一個縣城輻射到石家莊市區周邊十幾個縣；其三，擁有一支優秀的團隊。雖然是縣級經銷商，但其團隊已經完全實現公司化，擁有餐飲部、流通部、夜場部三個銷售部以及一個財務部、此外，去年年底新成立了客服部，人員和電腦等設備已經備齊，今年年初還引進了職業經理人。他認為，今后的競爭將日益激烈，只有公司正規化，以優質的服務滿足客戶需求，才能在激烈競爭中脫穎而出。
