新晉經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是指以前沒有從事(shi)過食品行業(ye)或以前是食品企業(ye)或經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的銷售(shou)人員經(jing)(jing)過一(yi)段(duan)時(shi)間鍛煉和積(ji)累轉型做(zuo)老板(ban)的的創(chuang)業(ye)型經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，他們的誕生(sheng)是食品行業(ye)發展進步(bu)的產(chan)物。他們的現實狀況是：
一、具(ju)有(you)(you)潛力，頗有(you)(you)些后來者居上的豪情壯志(zhi)。但由于“涉水不深(shen)”，在(zai)產品選擇、市(shi)場運作、團隊管(guan)理等方面(mian)缺乏經驗，在(zai)公司發(fa)展過程中沒(mei)有(you)(you)結合自己的實際，冒進、浮躁(zao)、妄想(xiang)一口吃個胖(pang)子。
二、生意剛(gang)起步，公(gong)司(si)的品(pin)牌形象和品(pin)牌影響力還(huan)沒有(you)建立起來。知名度小、影響力小、客戶(hu)少、產品(pin)少等(deng)等(deng)，導(dao)致公(gong)司(si)和客戶(hu)之間(jian)還(huan)沒有(you)形成信任關系(xi)。
三(san)、“等”、“靠”、“要(yao)(yao)”思想嚴重(zhong)。由于(yu)公司剛起步自身實力有限(xian)，在(zai)市(shi)場運(yun)作過程(cheng)中感覺(jue)力不(bu)(bu)從(cong)心，希望廠(chang)家多給支持幫助自己度過難關，于(yu)是動不(bu)(bu)動就給廠(chang)家要(yao)(yao)政策(ce)、要(yao)(yao)費(fei)用、要(yao)(yao)支持從(cong)而(er)導致企(qi)業(ye)對該經銷商有看法。
四、人員(yuan)匱(kui)乏。公(gong)司在創(chuang)業階(jie)段(duan)，實力還(huan)(huan)比較小，發展前(qian)景還(huan)(huan)不明了，難以(yi)吸引有經(jing)驗(yan)的(de)員(yuan)工(gong)。
【案例1】
某地級市(shi)場(chang)李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)原來在當(dang)地的(de)(de)(de)一(yi)(yi)家(jia)大型商貿公(gong)司做業(ye)務(wu)員(yuan)，經過(guo)3年努(nu)力從一(yi)(yi)個普(pu)通的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)做到(dao)了部門經理(li)。專門負(fu)責公(gong)司的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個全(quan)國一(yi)(yi)線礦泉水(shui)品(pin)牌(pai)和一(yi)(yi)個省(sheng)內(nei)著名飲(yin)料(liao)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)銷售工作，他(ta)和本市(shi)上(shang)千家(jia)終(zhong)(zhong)端(duan)店老(lao)(lao)板(ban)(ban)都很(hen)熟悉(xi)，客情(qing)關系也比(bi)較好。于是李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)就躊(chou)躇滿(man)志，覺(jue)得自(zi)(zi)己(ji)擁有這么好的(de)(de)(de)網(wang)絡資源，應該自(zi)(zi)己(ji)做點事情(qing)。李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)很(hen)快在一(yi)(yi)次省(sheng)內(nei)的(de)(de)(de)糖煙(yan)酒會上(shang)找到(dao)一(yi)(yi)家(jia)飲(yin)料(liao)企業(ye)做了該市(shi)的(de)(de)(de)代理(li)商，經過(guo)一(yi)(yi)番思想斗爭，李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)挖走了自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)2名下屬自(zi)(zi)己(ji)組建(jian)了新(xin)公(gong)司，他(ta)自(zi)(zi)信認為憑著自(zi)(zi)己(ji)以前和終(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)(de)關系，自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)代理(li)的(de)(de)(de)飲(yin)料(liao)品(pin)牌(pai)一(yi)(yi)定能做起來掙(zheng)到(dao)錢。然而經過(guo)幾(ji)個月的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)運作，結果卻令李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)十(shi)分意外，原來想借用的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)網(wang)絡和員(yuan)工不(bu)但沒有給(gei)李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)帶來效益，反而集體(ti)背叛了他(ta)，使得李(li)老(lao)(lao)板(ban)(ban)陷入了深(shen)深(shen)的(de)(de)(de)反思中……
【案例2】
王老(lao)板(ban)以前(qian)在(zai)外從事建材(cai)生意，在(zai)外奔波多(duo)年手里有了(le)一定(ding)的(de)(de)積蓄。隨著(zhu)這幾(ji)年建材(cai)生意競爭加劇(ju)，感(gan)覺建材(cai)行業(ye)越(yue)來越(yue)難(nan)干(gan)了(le)，于是就轉行從事了(le)食品經(jing)(jing)銷商。王老(lao)板(ban)第一年從事食品行業(ye)就租了(le)一個500平米的(de)(de)庫(ku)房，招(zhao)聘(pin)了(le)十幾(ji)名(ming)員工（公(gong)司在(zai)創業(ye)階段，發(fa)展前(qian)景還不(bu)明(ming)了(le)，難(nan)以吸引有經(jing)(jing)驗(yan)的(de)(de)員工。招(zhao)聘(pin)的(de)(de)都是在(zai)其它公(gong)司干(gan)不(bu)下的(de)(de)垃圾銷售人員和新人），買了(le)大小六輛(liang)車送(song)貨車，代理了(le)五個中小企(qi)業(ye)的(de)(de)產品。但是經(jing)(jing)過一年的(de)(de)市場(chang)運作，公(gong)司的(de)(de)銷售額(e)才300多(duo)萬，使得當年公(gong)司處(chu)于嚴重虧損(sun)狀態(tai)。回望(wang)過去一年，讓很多(duo)經(jing)(jing)銷商唏噓不(bu)已(yi)。
李(li)(li)老(lao)板(ban)和(he)王老(lao)板(ban)進入食品行業(ye)(ye)的(de)創業(ye)(ye)經歷具有較強代表性，我(wo)們以李(li)(li)老(lao)板(ban)和(he)王老(lao)板(ban)為例，分析一下(xia)新晉經銷(xiao)商在創業(ye)(ye)過程中遇到的(de)主要問(wen)題：
一、盲目選擇產品
每年都有很多中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)“走馬觀花看看市(shi)場(chang)，一排(pai)腦袋做個產(chan)品(pin)，湊湊合合做套(tao)包裝，糊(hu)里(li)糊(hu)涂(tu)定個政策，忙(mang)(mang)忙(mang)(mang)碌(liu)碌(liu)開(kai)始招商(shang)，辛辛苦(ku)苦(ku)開(kai)始鋪貨，然后(hou)市(shi)場(chang)就沒動靜(jing)了(le)(le)”。在食(shi)品(pin)行業(ye)高(gao)速(su)增長期時，這(zhe)些(xie)套(tao)路(lu)讓很多中(zhong)(zhong)小食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)嘗到了(le)(le)一些(xie)甜(tian)頭。然而隨著(zhu)食(shi)品(pin)行業(ye)供需關系的(de)(de)變(bian)(bian)化和消(xiao)費者消(xiao)費觀念的(de)(de)變(bian)(bian)化這(zhe)些(xie)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)自己(ji)的(de)(de)生存(cun)狀況都很困(kun)難了(le)(le)。他們為了(le)(le)活著(zhu)也只能繼(ji)續采取這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)套(tao)路(lu)變(bian)(bian)著(zhu)花樣(yang)(yang)忽(hu)悠“新晉經銷(xiao)(xiao)商(shang)”了(le)(le)。因為以(yi)往(wang)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)已(yi)經經歷過“賣拐、賣車、賣擔(dan)架”好像趙本山忽(hu)悠范偉一樣(yang)(yang)，被這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)忽(hu)悠怕了(le)(le)。也只有“涉水不深”的(de)(de)新晉經銷(xiao)(xiao)商(shang)才是他們要忽(hu)悠的(de)(de)對象。
如：李老板(ban)(ban)選擇的(de)那家飲料企業(ye)在招商階段(duan)開出的(de)優惠條(tiao)件很大，讓李老板(ban)(ban)看了后(hou)信心倍增(zeng)。可等李老板(ban)(ban)打(da)款發(fa)(fa)貨后(hou)發(fa)(fa)現，產品的(de)質(zhi)量不穩(wen)定、沒(mei)有品牌影響力、沒(mei)有廣宣物(wu)料、營(ying)銷手段(duan)陳(chen)舊等使(shi)得鋪市工(gong)作很難進行。另外(wai)打(da)款發(fa)(fa)貨以后(hou)企業(ye)答應的(de)各(ge)種(zhong)支持卻遲遲不能(neng)到位......
二、過分相信自己原來積累的網絡
追求利(li)益永遠(yuan)是(shi)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)天性，李老(lao)(lao)板(ban)在(zai)(zai)原(yuan)公(gong)(gong)(gong)司(si)做(zuo)銷售經(jing)理的(de)(de)(de)(de)(de)時候和(he)終(zhong)端(duan)店具有良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)情(qing)，主(zhu)要是(shi)原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)經(jing)過多年的(de)(de)(de)(de)(de)運作建立起了良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業口碑(bei)，另外公(gong)(gong)(gong)司(si)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)是(shi)全國和(he)省內(nei)知名品(pin)牌，在(zai)(zai)當地是(shi)流(liu)行品(pin)牌能(neng)給(gei)(gei)終(zhong)端(duan)帶來豐厚(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)。李老(lao)(lao)板(ban)和(he)終(zhong)端(duan)店的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)情(qing)關(guan)系(xi)是(shi)建立在(zai)(zai)原(yuan)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)平臺(tai)基礎上的(de)(de)(de)(de)(de)。正所謂人走茶涼，現在(zai)(zai)李老(lao)(lao)板(ban)自(zi)己(ji)(ji)成立了公(gong)(gong)(gong)司(si)，終(zhong)端(duan)店認為現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)知名度低(di)、影(ying)響力(li)小、消費者(zhe)不接受、不能(neng)給(gei)(gei)自(zi)己(ji)(ji)帶來利(li)潤(run)以及(ji)現在(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)實力(li)和(he)商(shang)業信譽的(de)(de)(de)(de)(de)都還不太了解(jie)，所以說原(yuan)來積累(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)網絡背叛了他(ta)。
三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重
由(you)于王(wang)老(lao)板(ban)生意剛起步，公司(si)的(de)品牌形(xing)象和(he)(he)(he)品牌影響力還(huan)沒有(you)建立(li)起來(lai)。公司(si)的(de)知名度小(xiao)、影響力小(xiao)、客(ke)戶少等(deng)等(deng)，導致(zhi)公司(si)和(he)(he)(he)客(ke)戶之(zhi)間還(huan)沒有(you)形(xing)成信任關系。在產品鋪市(shi)階段就遇到了(le)網(wang)絡的(de)拒絕。所以便寄(ji)托企(qi)業(ye)能(neng)支持一(yi)下，動(dong)不動(dong)就向企(qi)業(ye)要費(fei)用、要政策、要支持，但企(qi)業(ye)認(ren)為王(wang)老(lao)板(ban)原來(lai)的(de)答(da)應(ying)企(qi)業(ye)的(de)鋪市(shi)目標和(he)(he)(he)銷量目標都沒有(you)完成，廠家(jia)不但沒有(you)給(gei)支持，還(huan)對王(wang)老(lao)板(ban)產生了(le)看法，認(ren)為王(wang)老(lao)板(ban)目前(qian)的(de)市(shi)場運(yun)作(zuo)前(qian)途還(huan)不明朗(lang)，害怕(pa)投(tou)入(ru)會變成肉包子打狗一(yi)去不回(hui)，于是(shi)市(shi)場運(yun)作(zuo)處在僵持階段。
四、位置變了，思想沒變
原來李老(lao)(lao)(lao)板是(shi)一個打工(gong)(gong)者。只要按照公司(si)的(de)(de)(de)(de)規定(ding)，把相應的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作做(zuo)好(hao)就可以(yi)(yi)了(le)(le)，至(zhi)于(yu)公司(si)的(de)(de)(de)(de)經營狀(zhuang)況、財(cai)務狀(zhuang)況、社會關系等等都不(bu)用考慮。而(er)現(xian)在自己(ji)做(zuo)老(lao)(lao)(lao)板了(le)(le)，整個公司(si)的(de)(de)(de)(de)發展方向和日常工(gong)(gong)作都要考慮。李老(lao)(lao)(lao)板原來就相當于(yu)車上的(de)(de)(de)(de)乘客(ke)，可以(yi)(yi)左(zuo)顧(gu)右盼，可以(yi)(yi)睡覺。而(er)現(xian)在李老(lao)(lao)(lao)板變成司(si)機了(le)(le)，要為全車人負(fu)責。位置(zhi)變了(le)(le)思(si)想(xiang)卻沒有變。如：公司(si)的(de)(de)(de)(de)效益不(bu)好(hao)答(da)應員工(gong)(gong)待(dai)遇(yu)的(de)(de)(de)(de)遲(chi)遲(chi)不(bu)能兌現(xian)，于(yu)是(shi)員工(gong)(gong)背叛(pan)了(le)(le)他。另外很多像王老(lao)(lao)(lao)板這樣(yang)有其它行(xing)業轉型過來從事(shi)(shi)食品經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)，從事(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業變了(le)(le)但思(si)想(xiang)也沒變。
2019年，新晉經銷商應該怎么活呢？
一、選擇適合自己的企業和產品
產品是關(guan)鍵，是第一，對于新晉經銷(xiao)商來說如果手里抓(zhua)不住(zhu)好(hao)的(de)產品，就不可能抓(zhua)住(zhu)終(zhong)端網點，也(ye)就不可能盈利。
大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)對(dui)經(jing)銷商的資金(jin)、車輛(liang)、人(ren)員，網(wang)絡、公關能力等(deng)要求都(dou)比較高，作為新(xin)晉經(jing)銷商沒有(you)必要貪大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，即(ji)使千方百(bai)計盤上(shang)大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)也會因為缺乏健全的網(wang)絡、充足的資金(jin)、規范化的管(guan)理等(deng)等(deng)，而(er)被大(da)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)所“拋棄(qi)”。
大品(pin)牌在一(yi)定時期(qi)會(hui)推出一(yi)定數量(liang)的(de)單品(pin)完善市場(chang)空缺，雖說這些新品(pin)銷量(liang)不大，但是市場(chang)有需求，在創業初(chu)期(qi)選擇這些新品(pin)會(hui)提高自身在行業中(zhong)的(de)地位(wei)和(he)身份，在市場(chang)運作(zuo)過程中(zhong)慢(man)慢(man)學習(xi)經驗與技(ji)巧，運作(zuo)好市場(chang)后會(hui)對公司的(de)發展(zhan)奠(dian)定良好的(de)基(ji)礎。
另外，食品(pin)(pin)行業除了(le)成熟大品(pin)(pin)牌外，還有很多奔跑(pao)中(zhong)的(de)中(zhong)小品(pin)(pin)牌，他們(men)也(ye)有構建網絡的(de)需求，只要經(jing)過認真調查和分析(xi)，選(xuan)擇產品(pin)(pin)質量(liang)過硬(ying)誠信度高，有長遠的(de)規(gui)劃和推進(jin)計劃，在市場運作(zuo)過程中(zhong)有良(liang)好細致的(de)規(gui)劃，同時有完(wan)善的(de)廣促物(wu)品(pin)(pin)跟進(jin)，有合理正規(gui)的(de)銷售合同，有一定的(de)人員(yuan)支持和市場銷售思路，愿意和經(jing)銷商(shang)彼(bi)此(ci)攜手(shou)，相互借力滾動(dong)發展，不斷做強做大也(ye)能讓自(zi)己踏上成功的(de)快車。
二、資源集中，精耕細作，倍增復制
大部分(fen)新晉經(jing)銷商在(zai)起步(bu)階(jie)段，資金(jin)實(shi)力小、公司知名度和(he)影響力小、人(ren)員匱乏、經(jing)營能力差(cha)，公司的(de)(de)品牌形象(xiang)和(he)品牌影響力還沒有建立(li)起來，導(dao)致公司和(he)客戶之間還沒有形成信(xin)任(ren)關系(xi)。使得網點建設、鋪貨進度和(he)銷售上量(liang)緩慢(man)。要想在(zai)快速、復雜(za)、多變的(de)(de)市(shi)場競爭中生(sheng)存、立(li)足、做(zuo)(zuo)強做(zuo)(zuo)大，必須聚焦自己的(de)(de)人(ren)財物(wu)等資源集中起來，重點轟(hong)炸，先把一個(ge)小的(de)(de)市(shi)場做(zuo)(zuo)好，然后(hou)再(zai)倍增復制(zhi)，到達(da)“星(xing)星(xing)之火，可以(yi)燎原”的(de)(de)效果。
選擇某(mou)一(yi)小(xiao)區(qu)域集中人財物等資源，重點轟炸能快(kuai)速占領終端店主和(he)消(xiao)費者的(de)心智，制造出區(qu)域市場的(de)旺(wang)銷氛(fen)圍(wei)，從(cong)而(er)降低公司(si)的(de)投入產出比。另外某(mou)一(yi)區(qu)域市場運(yun)作好以(yi)后不但能提煉(lian)出一(yi)套適(shi)合自己公司(si)的(de)運(yun)作模式(shi)，還能為(wei)接(jie)下來倍增復制樹(shu)立(li)起(qi)來強大(da)的(de)信心從(cong)而(er)加快(kuai)倍增復制的(de)速度(du)。
三、不斷發展和進步，爭取廠家支持
積(ji)極開(kai)拓市場(chang)(chang)，使(shi)產品(pin)(pin)在自(zi)己(ji)市場(chang)(chang)上(shang)銷(xiao)售保持不(bu)(bu)(bu)斷提升和(he)增長的(de)態勢(shi)。讓(rang)企(qi)業感覺省心、安心、舒心，提升自(zi)己(ji)的(de)價(jia)值，提高和(he)企(qi)業談(tan)判的(de)砝(fa)碼（談(tan)判中(zhong)永遠沒有雙贏，掌控信息多的(de)一方往往在談(tan)判中(zhong)能獲得相對較多的(de)利(li)益），爭取廠(chang)家(jia)的(de)支(zhi)持。如(ru)：積(ji)極配合廠(chang)家(jia)的(de)各種產品(pin)(pin)推廣(guang)和(he)促銷(xiao)活動(dong)，不(bu)(bu)(bu)隨意(yi)的(de)跨(kua)區域(yu)銷(xiao)售、不(bu)(bu)(bu)低價(jia)傾銷(xiao)等等，讓(rang)廠(chang)家(jia)時刻感到你值得依賴。不(bu)(bu)(bu)隨意(yi)的(de)更(geng)換品(pin)(pin)牌(pai)，不(bu)(bu)(bu)要隨便向廠(chang)家(jia)抱怨或者發牢騷(sao)甚(shen)至抑(yi)制廠(chang)家(jia)產品(pin)(pin)銷(xiao)售。
四、加強學習，提升自己的營銷和管理水平
隨(sui)著(zhu)食品行業(ye)(ye)的高(gao)速(su)發展，對于新晉(jin)經(jing)銷(xiao)(xiao)商既有創業(ye)(ye)的機遇，但也充滿創業(ye)(ye)的風險(xian)，所(suo)以要發現(xian)自己(ji)(ji)的不足，尋找學習的動(dong)力，如：向比(bi)自己(ji)(ji)更優秀的經(jing)銷(xiao)(xiao)商學習，經(jing)常與廠(chang)家的銷(xiao)(xiao)售主管(guan)和銷(xiao)(xiao)售代表探(tan)討營(ying)銷(xiao)(xiao)、管(guan)理、產品等方面問題(ti)，多參(can)加企業(ye)(ye)組織的營(ying)銷(xiao)(xiao)、管(guan)理方面的培訓(xun)(xun)，積極主動(dong)邀請企業(ye)(ye)給自己(ji)(ji)的銷(xiao)(xiao)售隊伍進(jin)行培訓(xun)(xun)和指導等等。
