劉廣和：涼茶的創新過程很痛苦

 為了弘揚涼茶文化、支持涼茶產業發展，網易財經特推出大型策劃——百年涼茶史。作為網易財經涼茶企業訪談行的第四站，網易財經采訪了廣州市金葫蘆涼茶有限公司董事長劉廣和先生。

“創新是很痛苦的”，劉廣和在和網易財經交流過程中多次深有體會的說。

 劉廣和說，“一個傳統的東西想做成適合現代人的東西，這個過程就是非常的痛苦，從金葫蘆來說，我本人很喜歡傳統的東西，但是這個能不能適合整個社會潮流，在不丟傳統的情況下創新很難。”

 劉廣和表示公司在涼茶領域是個很富有創新力的企業，但是公司也一直堅持一些底線，比如只做草本產品等等。

 據劉廣和介紹，在2007年剛剛開始走出廣州的時候，金葫蘆涼茶一度沿用廣東原有的模式在外地擴張，結果碰壁了，外地人喝了一杯很苦的涼茶之后下次就再也不敢喝了，即使功效很好也沒有用。后來公司在產品上做了很大的創新，推出了很多甜茶，后期外地市場的反饋就非常順利。現在公司30多個品種的產品中，多數都是創新的產品，只有4個是苦茶。公司也已經創新出了現調現喝的模式，克服了物流方面的瓶頸。

 劉廣和表示，由于產品和物流的創新，公司現在已經找到了擴張的模式，公司未來3-5年會中國和東南亞擴張，爭取開到1500家左右的連鎖店。

 策略上，劉廣和表示，雖然公司也有罐裝的產品，但不是不會作為重點，公司未來將繼續專注在更加擅長和有經驗的涼茶鋪領域。

 網易財經：網易的各位網友大家好！涼茶型企業訪談節目來到了金葫蘆有限公司，接下來隨著我們鏡頭一起走進金葫蘆涼茶。劉總下午好。

劉廣和：網易的網友大家好！

網易財經：首先請給我們的網友介紹一下金葫蘆涼茶的歷史和起源？

 劉廣和：金葫蘆涼茶起源于清末民初，當時我的老祖父就是開藥店，在潮汕地區開了一個百壽春的藥店，由于戰亂瘟疫比較多，當時有很多瘟疫，因為在潮汕地區十分炎熱的地帶，老祖父就用很多種草藥熬成一個涼茶，放在百壽春的藥店門口在銷售，我們的涼茶為當地很多瘟疫人提供了很多的方便，療效都非常好，后來人們看到是一個大葫蘆賣的，葫蘆里面賣得是什么藥，大家覺得那么好功效的東西，喝下去就有效果，然后別人看到了是一個金色的銅葫蘆銷售涼茶，我祖父就給涼茶叫起名金葫蘆，這個名字就是這樣來的。

網易財經：后來您是基于什么考慮把祖上金葫蘆涼茶事業作為現代化的公司經營呢？

 劉廣和：其實在五十年代，我們祖輩這些都有做這些藥店。我從小在藥店里面泡大，后來金葫蘆涼茶就沒有做，只經營百壽春藥店。我小的時候就在藥房，從7-8歲開始，那時候很多藥都用過，我弄過幾年的藥，就是涼茶一直沒有去做。我還是讀中醫出來，后來在醫學院畢業出來后在醫院里面上了一年班。我從潮汕地區來到廣州以后，發現這里也有人在買涼茶的專賣店，那時候我就想整個行業能不能做成一個連鎖的形式經營，后來就在下渡路一號開了第一間金葫蘆涼茶，當時是1998年底，經營不是很好，經營半年就虧本了，為什么呢？雖然我們有這么好的配方，但是當時不懂得經營，半年都是虧本的。顧客喝過一次以后覺得涼茶不錯，就帶動了一些顧客過來，到了后半年就越來越好，那時候租金是2000多元/間，銷售額從每天的一百多元錢做到下半年就有300-400元，慢慢就有利潤了。接下來顧客很多說在這個地方怎樣喝不到你這個金葫蘆的涼茶呢？要跑到這么老遠過來，顧客的反映后，我們就慢慢向周邊擴張。

網易財經：我們知道廣州的涼茶品牌比較多，金葫蘆自身的特點和不同之處在什么地方呢？

 劉廣和：首先每個品牌都要有一個支撐點，我們支撐點首先要有一百年歷史祖傳的秘方在里面，口感比一般的涼茶都有特別之處，喝起來有點甘甘，進口的時候就有回甜，涼茶有很好的口感和功效，這種配方的功效對一些腸胃不好、清熱降火，包括熬夜的功效特別強，最重要就是我們的配方，支撐著金葫蘆到現在就有400多家分店，再加上我們有良好的經營模式和先進的管理方式。

 網易財經：聽你剛剛的介紹，從1998年經營到現在，金葫蘆經過了十個年頭的發展，現在整個金葫蘆涼茶公司的規模怎樣呢？

 劉廣和：我們整個公司有一個生產的工廠，有400多家涼茶連鎖店，還有成品方面就是罐裝這塊跟瑞聯集團順牌合作，產品在無錫那邊，整個公司的近況從銷售各方面來說都比較的理想。

網易財經：涼茶鋪這塊金葫蘆布局的情況如何呢？

 劉廣和：涼茶鋪2006年之前都是以省內為主，以整個廣東省和珠三角，2006年前還沒有跳出廣州市這塊，后來2007年開始做珠三角，接下來2008年、2009年整個中國很多省份都做了。

 網易財經：涼茶鋪是整個古老的涼茶產業最原始和最初的模式，您在十年的經營過程當中，對古老的經營模式做一些創新和改變呢？

 劉廣和：每個企業都在創新，不創新就會倒閉，十年前的金葫蘆和現在的金葫蘆創新了很多，但是創新是很痛苦的，一個傳統的東西想做成適合現代人的東西，這個過程就是非常的痛苦，從金葫蘆來說，我本人很喜歡傳統的東西，但是這個能不能適合整個社會潮流，在不丟傳統的情況下創新，金葫蘆今天也已經做到了。

網易財經：今年金葫蘆涼茶鋪和十年之前最大的不同之處在哪里？

 劉廣和：首先是我們經營的模式創新，還有產品的創新這兩塊，經營模式上，以前我們不能把整個涼茶做到省外，原因從物流的配送還有產品的口感，現在這兩方面金葫蘆做得比較的成功，第一個我們做到了用最先進萃取的方式把中草藥萃取出來，做到店鋪里面現調現賣。如果是通過工廠來配送，以往都是要建立一個工廠，然后配送到店，并且保持非常的新鮮，每天都要配送一次，在省外開這個店，就是一個大的障礙，就是物流的障礙，現在金葫蘆整個模式已經改變了，在店上客人要喝一杯我就現調一杯，做到這點，產品從以前的14個產品到現在30多個品種，有好喝的涼茶，也有功效很好的涼茶，把傳統和現代草本飲品結合在一起。

 網易財經：金葫蘆涼茶在最近兩年嘗試過走出嶺南，這塊業務的進展情況是否順利呢？在這個過程當中是否遇到一些困難呢？

 劉廣和：2007年剛剛開始走出整個廣州的時候，金葫蘆以以前的老模式在廣西和福建開店了，但是碰壁了，為什么呢？很多廣東以外的人對涼茶了解還不是很多，喝了一杯很苦的涼茶，覺得下次再也不敢，即使功效很好也不敢。后來經過產品的研發以后，在這個基礎上做了一些很好喝、又有功效的涼茶，把整個剛才所說的銷售模式改變了，從2008年下半年到2009年省外的情況發展非常的順利，證明了我們新的模式符合整個中國乃至東南亞整個市場。

網易財經：金葫蘆最近幾年推出了包裝的產品，公司對包裝產品發展的思路是怎樣的？

 劉廣和：首先金葫蘆公司本身是做一個連鎖的公司，對于終端銷售，現我們這種渠道上還做得不是很好，所以我們的策略是罐裝以團購為主，再店面銷售為主，沒有直接去推，我們的主業還是連鎖這塊，這個罐裝產品銷售了兩年以來，在團購方面做得很好，集團要采購這些，因為終端沒有一些廣告的費用在那里，我們直接可以打到最低值，對于消費者來說，對于我們的團購來說，就是非常喜歡這種產品，并且配方和口感上都還不錯。

網易財經：團購這塊，公司的目標客戶群是哪類呢？

 劉廣和：最主要是集團工作的人，主要是夏天的時候大家要清熱降火，比較多的一些電信、一些網易這些的用戶群，包括很多企業用戶，包括很多煤礦的企業用戶都采購比較多。

 網易財經：我們知道涼茶行業最近發展非常快的狀況，同時也有很多的企業和資本在這些年紛紛的進入到涼茶行業，市場在擴張，同時內部的競爭也在加劇的狀況，你如何評估涼茶行業的競爭格局呢？

 劉廣和：真正的涼茶整個市場是從2003年開始火爆起來的，到現在已經火爆了，很多企業資本都進入了這塊肥肉，我覺得二十一世紀是草本的世紀，就是涼茶的世紀。為什么做的那么好，第一有一定的功能，并且是一個非常健康的飲品，未來這個行業我不會擔心有怎樣？但是我擔心就是整個行業要有更多的規劃，就是大家共同把這個草本涼茶制作好，大家都按照正規來做的話，行業前景就是非常好的。

 網易財經：金葫蘆相對王老吉這些大型企業而言和是中等規模的企業而言，面對這種大格局，公司的競爭和生存措施是怎樣的？

 劉廣和：王老吉就是罐裝銷售為主的，就是專門做罐裝的，金葫蘆就是專門做連鎖的，我們的目標是在整個中國和東南亞開拓了連鎖店，這是我們區別之處。

網易財經：是否意味著以后在罐裝這塊暫時還沒有列入到規劃當中的重點呢？

劉廣和：未來2-3年我們都會以連鎖為主。

 網易財經：我們看到涼茶行業比較鮮明就是兩條路，像金葫蘆和黃振龍這類企業走的是涼茶鋪的路線，王老吉一些企業走的是罐裝和包裝產品的路線，這兩種企業未來的發展前景比較起來哪一類企業做得更好，或者未來的生存狀況分別是怎樣的？

 劉廣和：其實每個形式，每個模式都有自己的特點，罐裝涼茶就像空間的空降兵那樣，我們連鎖店就像坦克部隊，地面的部隊一樣，其實要把涼茶做好都離不開的，從規劃的根源來說，連鎖店就是從店面這塊開始的，從整個涼茶的發展是做成罐裝的，如果這兩者大家結合得好的話，我認為大家都會做得很好。

 網易財經：因為我們前期在采訪涼茶企業的時候，發現在涼茶鋪這塊做得比較平穩的企業會比較成功的企業，對于發展罐裝產品步驟是否會比較慢和謹慎一些呢？是否會造成大家對發展策略上的不同呢？

 劉廣和：我剛剛所說了。其實就是兩種模式。 比如你說開飛機的人和開坦克的人，開坦克的人去開飛機，我覺得就不是很適合；開飛機的人下來開坦克，我覺得也不是很適合。所以我覺，每個人、你開好你的坦克、我開好我的飛機，是比較適合的。

網易財經：你是覺得每個企業都應該專注在自己擅長的領域，是這樣嗎？

劉廣和：對，是這樣。

網易財經：金葫蘆在你的規劃中，未來三到五年的經營目標是怎么樣？

 劉廣和：我們未來三到五年，在中國、東南亞，包括泰國、馬來西亞、新加坡、香港這些地方都是我們發展的目標，準備還是以連鎖店為主，開到1500家左右的分店。