1995年(nian)，他放(fang)棄科長職位，毅然(ran)下海，租了一家面積不大的(de)食品車間(jian)，研發(fa)出雙截棍“棒棒冰”。1998年(nian)，他吃瓜子發(fa)現了商(shang)機，然(ran)而萬萬沒有想(xiang)到的(de)是，這個商(shang)機，竟讓他在10多年(nian)后(hou)成為上市(shi)公司董事(shi)長，年(nian)銷售額30多億(yi)。

科長下海賣棒棒冰，賺得第一桶金

1982年，陳(chen)先(xian)保從無錫輕工業學(xue)(xue)院（江(jiang)南大學(xue)(xue)）畢業后(hou)，被分配(pei)在(zai)安(an)徽省(sheng)糖煙(yan)酒公司。那個年代，能擁有這樣一個鐵飯碗，是令(ling)許多人羨慕的。

然(ran)而他卻(que)認為(wei)，這不是施展自己才能的人生舞(wu)臺。1995年，他辭去了(le)科(ke)長(chang)的職位，下海(hai)賣棒冰。

開(kai)始時(shi)由于資金有限，他租(zu)了個場地面積不大(da)的車間，辦起了生產兒童冷(leng)飲食品的小廠。彼時(shi)，正(zheng)是冷(leng)飲行業(ye)競爭(zheng)最激烈的時(shi)候，國內(nei)許多知名的冷(leng)飲企業(ye)都在搶食冰棍、雪糕市(shi)場。

如(ru)何讓自(zi)己的東西與眾(zhong)不同，他(ta)苦思冥想，終于(yu)找到了(le)解決(jue)辦(ban)法：將棒(bang)棒(bang)冰(bing)(bing)做(zuo)成雙截棍的形狀，瞄(miao)準少年兒童市(shi)(shi)場，走低價(jia)路線(xian)。很快，他(ta)做(zuo)的棒(bang)棒(bang)冰(bing)(bing)打開了(le)市(shi)(shi)場，把(ba)銷路拓(tuo)展到了(le)好幾個(ge)省(sheng)市(shi)(shi)。無論在城市(shi)(shi)，還是在農村，竟然掀起了(le)一股"棒(bang)棒(bang)冰(bing)(bing)"的潮流。

然(ran)而，外形的(de)變化并沒有核心競(jing)爭力(li)，許(xu)多同行開始競(jing)相模(mo)仿，原有的(de)中國(guo)南(nan)方市場日趨飽(bao)和，怎么(me)辦呢？幾(ji)經思(si)考，他想把棒(bang)冰賣給東北人。

此語一出，當時(shi)所有人都(dou)以為他瘋了，東北寒(han)冷(leng)的氣候居多，當地人到底需不需要冷(leng)飲？如果盲目拉長(chang)戰線，是否(fou)太過冒險？

然而事實(shi)證明，他的(de)眼光是正確的(de)。“棒棒冰(bing)”一(yi)進入東北市(shi)場(chang)就賣火了(le)，年銷售額逾(yu)千萬。他也成功挖到了(le)自己的(de)人生第(di)一(yi)桶金。

創“洽洽”

“棒棒冰”大(da)獲成功，并沒有讓陳先保沖昏(hun)頭腦。他冷靜(jing)預見(jian)到，這個競(jing)爭激(ji)烈的(de)市場會很快飽和，必須迅速拓展(zhan)新(xin)品(pin)。誰都沒想到，陳先保卻盯上了毫(hao)不起眼的(de)炒瓜子(zi)。這種支個炒貨攤就能干的(de)小本買賣，競(jing)爭更(geng)激(ji)烈、利潤更(geng)微薄，算什么生意？

陳(chen)先保卻不這么(me)看，他知道，小瓜子里有大名堂。

安徽歷來(lai)炒(chao)(chao)貨(huo)興(xing)盛，合肥素有“中國(guo)炒(chao)(chao)貨(huo)之都(dou)”的(de)美名(ming)，出過(guo)“陶永祥(xiang)”、“史(shi)義興(xing)”等百年(nian)老店(dian)；蕪(wu)湖(hu)的(de)“中國(guo)第(di)一商販”、“傻子(zi)(zi)瓜子(zi)(zi)”年(nian)廣(guang)久(jiu)，更(geng)是改革初(chu)期的(de)標志性人物。他(ta)(ta)“文革”時就炒(chao)(chao)瓜子(zi)(zi)，人家買一包(bao)，他(ta)(ta)非要多送一大把，落下個“傻子(zi)(zi)”的(de)外號。靠著這股子(zi)(zi)“傻勁”，他(ta)(ta)在1976年(nian)就賺到了100萬(wan)，堪比(bi)現在的(de)億萬(wan)富翁。

這(zhe)些事(shi)陳先保都耳熟(shu)能詳。更(geng)重要的是(shi)(shi)，他(ta)從不(bu)(bu)干沒把握的事(shi)。是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)投身炒貨(huo)賣瓜子，他(ta)特(te)意做過精心的市場(chang)調(diao)查。

1998年，安徽省(sheng)政(zheng)府(fu)請了(le)一(yi)批(pi)企業家出(chu)省(sheng)考(kao)察，陳先(xian)保跟著走了(le)一(yi)趟，卻(que)四處買炒貨(huo)、吃(chi)(chi)零食。吃(chi)(chi)著吃(chi)(chi)著，他把炒瓜子的痛點吃(chi)(chi)了(le)出(chu)來(lai)：一(yi)是嗑(ke)起來(lai)臟手，二(er)是吃(chi)(chi)多了(le)上火。

別人的麻煩，就是自己的機會(hui)。陳先(xian)(xian)保很(hen)快發(fa)(fa)現(xian)一種新瓜(gua)子(zi)，瓜(gua)子(zi)皮(pi)干(gan)凈(jing)，嗑起(qi)來(lai)不臟手、還入(ru)味(wei)，讓(rang)他倍(bei)感驚奇。他認真琢磨(mo)起(qi)這種瓜(gua)子(zi)的制作工藝，發(fa)(fa)現(xian)它(ta)是先(xian)(xian)浸泡、去皮(pi)、入(ru)味(wei)，然后再炒(chao)制而成。陳先(xian)(xian)保突發(fa)(fa)奇想(xiang)：如果將(jiang)炒(chao)瓜(gua)子(zi)改為(wei)煮瓜(gua)子(zi)，上火(huo)的問題不就解決了嗎？

經過反復(fu)試驗，陳先保發(fa)現“煮”瓜(gua)(gua)子果(guo)然干(gan)凈味(wei)(wei)美。他(ta)不斷改良，將(jiang)多(duo)種香料和對(dui)人體有益的中草藥進行(xing)調配，再(zai)進行(xing)蒸煮，果(guo)然咸淡可口不上(shang)(shang)火。于(yu)是，他(ta)將(jiang)“煮瓜(gua)(gua)子”作為特(te)色大肆(si)推廣，在(zai)包(bao)裝(zhuang)袋(dai)上(shang)(shang)標明“百(bai)煮入味(wei)(wei)香”，很快贏得消(xiao)費者青睞。

這(zhe)么好的(de)(de)(de)香瓜子(zi)，一(yi)定要(yao)取(qu)個(ge)響(xiang)亮的(de)(de)(de)好名字。陳(chen)先保冥思苦想沒頭緒，有天偶然(ran)路(lu)過廣場，卻意外被一(yi)群跳(tiao)“恰(qia)恰(qia)舞”的(de)(de)(de)人吸(xi)引(yin)。他靈(ling)機一(yi)動，確定了“洽(qia)洽(qia)”這(zhe)個(ge)動感奔放的(de)(de)(de)名字。之所以選(xuan)擇“三點水”的(de)(de)(de)“洽(qia)”，為的(de)(de)(de)是符合(he)“煮瓜子(zi)”的(de)(de)(de)定位。這(zhe)個(ge)名字朗朗上口(kou)，而且(qie)和嗑瓜子(zi)的(de)(de)(de)聲音很相近。

拼渠道管理，小瓜子也能賣出大價錢

從創(chuang)立公司伊始(shi)，陳先保(bao)就注重(zhong)渠道(dao)建設(she)。2001年組(zu)建了(le)20多個銷售網絡(luo)，覆(fu)蓋(gai)了(le)全(quan)國(guo)的主要省市(shi)，渠道(dao)布局成為(wei)洽洽食品有效的企業競爭(zheng)力。

消費(fei)升級的(de)大背景下，缺的(de)不是(shi)好產(chan)(chan)品，而是(shi)讓消費(fei)更為(wei)動心的(de)好產(chan)(chan)品！

作(zuo)為中國食品(pin)工(gong)業協(xie)會堅(jian)(jian)果炒貨專(zhuan)業委員會會長陳(chen)先保，他認為，堅(jian)(jian)果炒貨行(xing)業近年來呈現3個(ge)變化(hua)：一是市場秩序(xu)日趨理性；二是互聯網營(ying)銷模式對傳統營(ying)銷模式的(de)沖擊；三是國內堅(jian)(jian)果市場的(de)國際化(hua)程度(du)越來越高。

“這些(xie)新(xin)(xin)(xin)變化、新(xin)(xin)(xin)趨勢(shi)，以及老問題(ti)(ti)必將導致行業(ye)競爭更激(ji)烈，企業(ye)面(mian)臨更多的新(xin)(xin)(xin)問題(ti)(ti)、新(xin)(xin)(xin)挑戰(zhan)。”陳先(xian)保(bao)表示，第(di)(di)一(yi)是(shi)從降低(di)生(sheng)產(chan)成本、優化流程方(fang)面(mian)創新(xin)(xin)(xin)轉(zhuan)型(xing)；第(di)(di)二是(shi)從重新(xin)(xin)(xin)布(bu)局市場(chang)營銷(xiao)渠道和(he)銷(xiao)售資源方(fang)面(mian)轉(zhuan)型(xing)；第(di)(di)三(san)是(shi)整(zheng)合(he)電商資源，構建(jian)消費者(zhe)生(sheng)態(tai)圈；第(di)(di)四是(shi)從堅果(guo)炒貨(huo)農業(ye)巨頭與電商巨頭合(he)作，打(da)造(zao)完善的堅果(guo)生(sheng)態(tai)產(chan)業(ye)鏈方(fang)面(mian)創新(xin)(xin)(xin)轉(zhuan)型(xing)。

渠道(dao)方面(mian)，洽(qia)洽(qia)已(yi)滲透入全國30萬(wan)(wan)家終(zhong)端，銷(xiao)售額超過300萬(wan)(wan)元的(de)一(yi)級經(jing)銷(xiao)商大約有1660家。在2013年(nian)就提(ti)出立(li)足于(yu)渠道(dao)精(jing)(jing)耕,重點城市的(de)渠道(dao)精(jing)(jing)耕工程，優(you)化和推進深度分銷(xiao)模式。其(qi)中，提(ti)高大供(gong)應商的(de)比例,即重點發展500萬(wan)(wan)級別以上(shang)規模經(jing)銷(xiao)商兩大戰(zhan)略方向。同時，還致力(li)于(yu)拓展縣鄉渠道(dao)以及終(zhong)端覆(fu)蓋率。上(shang)半年(nian)終(zhong)端覆(fu)蓋數量已(yi)提(ti)升至26萬(wan)(wan)左右并計劃全年(nian)達到40萬(wan)(wan)個(ge)。

不斷增長的業務(wu)規模，要(yao)求洽洽必(bi)須擁有一支”靜如止水，動如脫兔“的經銷商隊伍(wu)，與此同時，企業外部銷售管(guan)理也給陳先保帶(dai)來了新(xin)的挑戰。

休閑食品(pin)除了控(kong)制原料(liao)供(gong)給，確保(bao)穩定的(de)產品(pin)品(pin)質，要(yao)想做(zuo)大規模(mo)，仍需要(yao)從創新產品(pin)入手，新品(pin)是激活消費者購買欲望的(de)利器。

而在(zai)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)最后(hou)一公里，終端(duan)管理(li)尤其考驗(yan)經(jing)(jing)(jing)營者的(de)(de)(de)功力。和其他快(kuai)速(su)消(xiao)費品(pin)一樣，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)食(shi)品(pin)也面(mian)臨著(zhu)復雜的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管理(li)問題，在(zai)企業(ye)面(mian)對全國(guo)性銷(xiao)(xiao)售網絡時，如(ru)何需要實時掌握經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)庫存，洞悉網店數及終端(duan)拜訪(fang)頻率等(deng)等(deng)，這(zhe)些細節才(cai)是把經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)能力變現(xian)的(de)(de)(de)關(guan)鍵，也是將(jiang)(jiang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)從配送(song)商(shang)(shang)(shang)轉(zhuan)變成銷(xiao)(xiao)售管理(li)資(zi)源的(de)(de)(de)一次跨越(yue)，不管是運用(yong)傳統渠道還是電商(shang)(shang)(shang)渠道，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)管理(li)體系的(de)(de)(de)成效都將(jiang)(jiang)體現(xian)在(zai)消(xiao)費者的(de)(de)(de)口(kou)中。

“中國第一炒”

口感絕佳、質量過硬(ying)、品牌強(qiang)大(da)，小瓜子愣是被(bei)陳(chen)先保做成了大(da)產業(ye)。2008年，洽洽的銷售額首次突破20億，成為中國炒貨業(ye)不折不扣(kou)的第一品牌、行業(ye)霸主。

然而(er)，陳(chen)先保的競爭對手都不(bu)簡單。

“正林(lin)瓜(gua)子”，由(you)做商(shang)貿起(qi)家的(de)(de)臺灣商(shang)人林(lin)墾首創的(de)(de)瓜(gua)子品(pin)牌，號稱“有(you)(you)中國(guo)人的(de)(de)地方，就(jiu)有(you)(you)正林(lin)瓜(gua)子”，本是洽(qia)洽(qia)的(de)(de)勁敵。但林(lin)墾創業成(cheng)功后，癡迷于戶外探險(xian)，最終陷入股(gu)權(quan)之爭(zheng)。正林(lin)還差點被洽(qia)洽(qia)并(bing)購(gou)。

“真(zhen)(zhen)心(xin)(xin)瓜(gua)子”，與洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)同城的(de)行(xing)業豪強(qiang)，是瓜(gua)子行(xing)業中最早請明(ming)星(xing)做(zuo)代(dai)言的(de)企業，針(zhen)對(dui)洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)的(de)策略可謂(wei)步步緊追：洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)搞煮瓜(gua)子，真(zhen)(zhen)心(xin)(xin)就(jiu)(jiu)推(tui)“不(bu)上(shang)火”系(xi)列；洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)搞文化卡(ka)，真(zhen)(zhen)心(xin)(xin)就(jiu)(jiu)放“刮獎卡(ka)”；洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)搶占北(bei)上(shang)廣，真(zhen)(zhen)心(xin)(xin)就(jiu)(jiu)轉戰黑(hei)吉遼……如此死纏爛(lan)打，令洽(qia)(qia)(qia)(qia)洽(qia)(qia)(qia)(qia)不(bu)敢有絲毫懈怠(dai)。

即便如此，洽洽卻穩扎穩打，常年增(zeng)長率保持(chi)在13%左右，更(geng)以70%以上的(de)市場占有率遙(yao)遙(yao)領先(xian)。

2011年(nian)(nian)3月，洽(qia)洽(qia)食品(pin)在深交所中小板成功(gong)上市，以無可爭議的(de)(de)(de)領先(xian)(xian)地位，成為了“中國炒貨第(di)一股”。陳先(xian)(xian)保(bao)本人的(de)(de)(de)身(shen)家由此暴增(zeng)20億(yi)。2012年(nian)(nian)，他更以30億(yi)的(de)(de)(de)身(shen)家，登上了當年(nian)(nian)安徽(hui)首富(fu)(fu)的(de)(de)(de)寶座。這在炒瓜子這個微利行(xing)業中，絕對是個令人驚嘆的(de)(de)(de)財富(fu)(fu)奇(qi)跡(ji)。 

但對(dui)陳先(xian)保來說，這樣(yang)的成就(jiu)還(huan)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠：“我(wo)有一個夢想，要(yao)將(jiang)中國(guo)的美(mei)食推(tui)向世(shi)界(jie)，創建世(shi)界(jie)一流品(pin)牌。”

2000年開始，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)就(jiu)開啟了(le)國(guo)(guo)際(ji)化之路。十多年過去(qu)，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)已經遠銷(xiao)歐美亞(ya)30多個(ge)國(guo)(guo)家和地(di)區，成了(le)出口(kou)國(guo)(guo)家最多的(de)中國(guo)(guo)知名品(pin)牌(pai)。在印尼、泰國(guo)(guo)、馬來西亞(ya)等東南亞(ya)國(guo)(guo)家，不僅“有華(hua)人的(de)地(di)方(fang)就(jiu)有洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)”，還成了(le)當地(di)炒貨的(de)第一品(pin)牌(pai)。特別(bie)是在泰國(guo)(guo)，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)瓜子(zi)經常被搶購一空。

越開拓，陳先保的視野就越開闊。海外有無(wu)盡(jin)的消費(fei)市場，更有難得的優質原料。洽洽順勢把墨西哥(ge)碧根果、美國開心果、巴(ba)西松子等引入中(zhong)國，將它們變成(cheng)了(le)中(zhong)國人休閑(xian)食品(pin)中(zhong)的海外新(xin)寵。

插(cha)上了(le)資(zi)本翅膀后，陳先保并沒有(you)沉浸(jin)在(zai)昔日的(de)成功之中。他(ta)瞄準(zhun)了(le)休(xiu)閑食品大產業，在(zai)更多(duo)細分領域中布局，陸續(xu)開發出果凍、薯片、花生、牛(niu)肉干、豬肉脯等休(xiu)閑食品；同時(shi)，又在(zai)互聯(lian)網電商、跨界旅游領域積極嘗試(shi)。

2016年(nian)底，當中國第(di)九家民營銀(yin)行(xing)(xing)“新安(an)銀(yin)行(xing)(xing)”正式獲(huo)批時，人們才驚(jing)訝地(di)發(fa)現，陳(chen)先(xian)保控股(gu)的華泰集團（即“洽洽食品”大(da)股(gu)東(dong)），正是這家民營銀(yin)行(xing)(xing)的發(fa)起(qi)人之一，且股(gu)權占比(bi)為高達26%。掌控著金(jin)融(rong)資(zi)本的洽洽，將給人帶來無限遐想，陳(chen)先(xian)保顯然有實力去下一盤更(geng)大(da)的棋。

從(cong)一粒瓜子起家(jia)，洽洽正朝著世界級休閑食品供應(ying)商(shang)的(de)(de)未來(lai)邁進(jin)。令人驚訝的(de)(de)是，時刻身處“大紅(hong)海”的(de)(de)陳先保從(cong)不畏懼(ju)任何挑戰，他總能(neng)獨(du)辟蹊徑(jing)，出(chu)人意(yi)料(liao)地(di)闖出(chu)條(tiao)陽關大道(dao)，并依然充(chong)滿斗志(zhi)。他始終表示：“將洽洽‘快樂的(de)(de)味道(dao)’傳(chuan)遍(bian)世界各地(di)，將世界的(de)(de)美(mei)味帶回中國，正是洽洽矢(shi)志(zhi)不渝(yu)的(de)(de)夢想。”