在市場(chang)形(xing)勢(shi)一片大(da)好(hao)的(de)時候，消費者求(qiu)著我們賣東(dong)西給他，只要能(neng)(neng)(neng)從廠家拿到貨，就能(neng)(neng)(neng)賺(zhuan)到錢，所有(you)的(de)經(jing)銷(xiao)商看起來都是(shi)牛(niu)逼哄(hong)哄(hong)的(de)經(jing)銷(xiao)商。可(ke)是(shi)市場(chang)低迷了，而且還(huan)可(ke)能(neng)(neng)(neng)一直低迷下去(qu)，那(nei)么(me)，什(shen)么(me)樣(yang)的(de)經(jing)銷(xiao)商可(ke)能(neng)(neng)(neng)會被淘汰？什(shen)么(me)樣(yang)的(de)經(jing)銷(xiao)商更有(you)前途？
九種即將被淘汰的經銷商
1、靠廠家支持型
這類(lei)經銷商的常(chang)見口頭禪是，廠家(jia)給(gei)政策支(zhi)持(chi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)進(jin)貨，不(bu)給(gei)政策支(zhi)持(chi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不(bu)進(jin)貨。廠家(jia)給(gei)費(fei)用支(zhi)持(chi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)做活動，不(bu)支(zhi)持(chi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不(bu)做活動。廠家(jia)給(gei)補貼(tie)發工資我(wo)(wo)(wo)就(jiu)多招銷售人員，不(bu)給(gei)補貼(tie)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)不(bu)招。廠家(jia)給(gei)外拓補貼(tie)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)多跑(pao)動，不(bu)給(gei)支(zhi)持(chi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)跑(pao)不(bu)動。“廠家(jia)支(zhi)持(chi)”是他的關鍵詞(ci)。
2、甩手掌柜型
諸事不(bu)管的甩手掌柜。因為做經(jing)銷(xiao)商賺(zhuan)了點錢(qian)(qian)，把生意托付給家人(ren)或親戚，自己花(hua)天酒地。只要(yao)能賺(zhuan)錢(qian)(qian)，市(shi)場(chang)情況怎么樣(yang)都無(wu)所謂。等(deng)到發(fa)現已經(jing)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)(qian)時，市(shi)場(chang)已經(jing)無(wu)可救藥(yao)。
3、天上掉餡餅型
從上到(dao)下(xia)的(de)(de)人員整(zheng)天(tian)(tian)坐在(zai)店(dian)里像白領一(yi)(yi)樣上下(xia)班，不知(zhi)道市場(chang)的(de)(de)變化幾何(he)，賣掉一(yi)(yi)些產品就沾沾自喜，整(zheng)天(tian)(tian)對著電腦(nao)斗地主看著無聊(liao)的(de)(de)視頻和新聞，玩微信聊(liao)天(tian)(tian)，老(lao)想著某一(yi)(yi)天(tian)(tian)品牌名氣大了，出個(ge)完美產品，自己也可以賺到(dao)錢。其實他根本不知(zhi)道品牌是需要積累的(de)(de)，成功更需要積累的(de)(de)。
4、埋怨沒市場型
在他的(de)嘴(zui)里(li)經常(chang)說一(yi)句話就是(shi)，現在市場(chang)不好啊，中午天(tian)(tian)(tian)熱沒(mei)有人(ren)來(lai)店啊，天(tian)(tian)(tian)冷沒(mei)人(ren)出門呀，今天(tian)(tian)(tian)下(xia)雨沒(mei)有人(ren)啊，晚(wan)上(shang)人(ren)少沒(mei)有用(yong)啊。在他的(de)嘴(zui)里(li)每天(tian)(tian)(tian)嘮叨的(de)都(dou)是(shi)消極的(de)，頹廢的(de)，懶惰的(de)語言詞(ci)匯(hui)信號。只知(zhi)道(dao)自己唉聲嘆氣，不知(zhi)道(dao)探(tan)尋市場(chang)軌跡。
5、拖拉慢吞吞型
做(zuo)任何(he)事(shi)(shi)情都(dou)是慢3拍子，鋪個貨需(xu)要幾個月時(shi)間，商量(liang)個事(shi)(shi)情要10來個人(ren)，計劃(hua)一(yi)延再延，活動遲(chi)遲(chi)不(bu)做(zuo)，人(ren)員總是招不(bu)到，自以為是在(zai)仔(zi)細的考(kao)察市場，考(kao)察員工，不(bu)希(xi)望自己浪費(fei)一(yi)分錢。
6、重心易偏離型
總是在尋找新(xin)(xin)(xin)歡，追尋新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)刺激(ji)和目標(biao)，在他(ta)(ta)的(de)(de)內心(xin)里始終認為(wei)市場做(zuo)不(bu)好絕(jue)對不(bu)是市場的(de)(de)問題(ti)，不(bu)是自己(ji)能力的(de)(de)問題(ti)，而是品牌沒有(you)選好的(de)(de)問題(ti)，所以他(ta)(ta)每(mei)年必須做(zuo)一件事就是重新(xin)(xin)(xin)選個品牌來(lai)做(zuo)。每(mei)年都在重復這些(xie)浪(lang)費資源的(de)(de)事情(qing)。
7、光說不練型
這類(lei)經銷商(shang)特別能(neng)說(shuo)(shuo)，一(yi)(yi)套一(yi)(yi)套聽(ting)起來(lai)似(si)乎真(zhen)的(de)(de)很(hen)正確，也(ye)(ye)很(hen)符合邏輯和常(chang)理，說(shuo)(shuo)了很(hen)多(duo)次也(ye)(ye)說(shuo)(shuo)了很(hen)多(duo)年(nian)，但(dan)是執行起來(lai)的(de)(de)真(zhen)的(de)(de)不多(duo)，即使是行動了只是試探的(de)(de)九牛(niu)一(yi)(yi)毛(mao)一(yi)(yi)下就立刻停止(zhi)了。沒有任何(he)效果但(dan)是你(ni)發現他還是在(zai)那(nei)里說(shuo)(shuo)的(de)(de)滔(tao)滔(tao)不絕。
8、超低價情緒型
很多是通過雜牌，低端品牌歷練出來的，他們對價(jia)格的敏感度高(gao)于所有人(ren)，只要你定(ding)價(jia)他就(jiu)會認為(wei)(wei)(wei)很高(gao)，因為(wei)(wei)(wei)在他的腦海里只有便宜的才是好(hao)買的，但(dan)是我們想一下如果都按(an)照乘以2作為(wei)(wei)(wei)銷售的利潤(run)，那么我們把(ba)產品定(ding)價(jia)為(wei)(wei)(wei)28元(yuan)(yuan)和定(ding)價(jia)為(wei)(wei)(wei)16元(yuan)(yuan)，哪(na)個的利潤(run)更(geng)可觀？
9、思路混亂型
其(qi)實他(ta)連雜亂的(de)(de)(de)思路(lu)都沒有，而(er)是(shi)伴隨(sui)(sui)市場隨(sui)(sui)波(bo)逐流(liu)，浪跡天涯(ya)，或者聽(ting)到一個(ge)什么事情(qing)就偷偷的(de)(de)(de)記錄下來回來實踐，過程中(zhong)也不需要(yao)和其(qi)他(ta)人(ren)協商。一個(ge)人(ren)埋頭苦干(gan)。他(ta)更需要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)知識(shi)和更多的(de)(de)(de)人(ren)溝通(tong)，從而(er)真正了解顧客的(de)(de)(de)需求。
九種最有前途的經銷商
1、組建銷售團隊型
一流(liu)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)建隊伍(wu)，擴規模，二流(liu)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做營銷(xiao)(xiao)，搞策略，三流(liu)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)賣產品，拼價格。他(ta)很注重人(ren)才的培養和使用，大膽的引進人(ren)才。不在(zai)乎短期利益的損耗，更不在(zai)乎員(yuan)工(gong)工(gong)資超過自己的親(qin)人(ren)。
2、明確目標進度型
他很清楚的(de)(de)知道自(zi)己要的(de)(de)市場(chang)，進度、時間(jian)、方式。并有(you)效通過一(yi)系列(lie)可(ke)行措施來達成自(zi)己設(she)立的(de)(de)目(mu)標和執行計(ji)劃。他把(ba)大目(mu)標逐步分(fen)解出無數個(ge)小目(mu)標，一(yi)個(ge)個(ge)的(de)(de)去擊(ji)破。
3、營銷動作層出不窮型
他(ta)(ta)還在年(nian)初的(de)時(shi)候就已(yi)經(jing)制定好了今年(nian)一(yi)年(nian)的(de)營銷(xiao)行動(dong)計劃，每個季度，每個月該做什么，市場(chang)變化(hua)(hua)，他(ta)(ta)也會隨著(zhu)變化(hua)(hua)，一(yi)切(qie)圍繞著(zhu)市場(chang)，客戶而(er)(er)行動(dong)，走在廠家前面，不僅(jin)能(neng)把廠家實施的(de)營銷(xiao)動(dong)作(zuo)做得風生(sheng)水起，更關鍵的(de)是，他(ta)(ta)自己(ji)那一(yi)畝(mu)三分地已(yi)經(jing)被他(ta)(ta)精耕得豐收在望，而(er)(er)別的(de)商(shang)家只剩(sheng)下模(mo)仿的(de)份(fen)。
4、注重店面形象型
他特(te)別對堆頭、展(zhan)架(jia)、海報，很(hen)是敏感，一(yi)些(xie)小細節出現錯(cuo)誤就抓(zhua)著不(bu)放，一(yi)定要達成自己(ji)的(de)要求，是一(yi)個完美主義者。他不(bu)但注(zhu)重(zhong)自己(ji)的(de)店面裝修形(xing)象他更注(zhu)重(zhong)產品(pin)的(de)形(xing)象，人員的(de)形(xing)象，這樣的(de)經銷商(shang)沒(mei)有理(li)由做不(bu)好市場。
5、規章制度完善型
規模擴大后，老板不(bu)再親自做市場了。那么(me)，老板每天要(yao)干些什么(me)呢？制訂規章制度。沒(mei)有(you)規矩不(bu)成方(fang)圓(yuan)，有(you)了制度就要(yao)按制度辦(ban)事，這樣管理起來(lai)就輕松得多。否則，事事請示，還不(bu)把自己(ji)忙得暈(yun)頭轉向。
6、知道利潤在哪里型
不(bu)在乎(hu)整(zheng)體(ti)銷量的(de)(de)高度，更注重利(li)(li)潤(run)來源(yuan)點。總怕一(yi)年過后算賬(zhang)的(de)(de)時間賬(zhang)戶(hu)里(li)沒有(you)錢，他很清(qing)楚(chu)自己的(de)(de)利(li)(li)潤(run)來源(yuan)點在哪里(li)。心里(li)有(you)一(yi)本清(qing)晰(xi)的(de)(de)帳，哪些錢該(gai)花，一(yi)定毫(hao)不(bu)猶豫的(de)(de)花，而且會花到點子上，哪些錢不(bu)該(gai)花，抓(zhua)的(de)(de)滴水不(bu)漏。
7、忠誠恒久不變型
他(ta)一旦做了選(xuan)擇就(jiu)(jiu)不輕易放棄，他(ta)會(hui)和廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)合作2年(nian)(nian)、5年(nian)(nian)、10年(nian)(nian)以上(shang)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)做什么他(ta)就(jiu)(jiu)跟著做什么。他(ta)其實支持的(de)是(shi)一個共同的(de)夢想，他(ta)隨時可以拉開衣袖，指著手腕(wan)說：你一刀從(cong)這里(li)(li)切下(xia)去，血(xue)管里(li)(li)面流出(chu)來的(de)都是(shi)你們(men)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)品(pin)牌(pai)的(de)血(xue)。這樣(yang)的(de)經銷商能和廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)同生共死，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)(jia)也會(hui)和他(ta)同舟(zhou)共濟(ji)。
8、捷報頻傳型
很少聽到(dao)他的信息，聽到(dao)的都(dou)是他創造的一個個奇(qi)跡。他每年都(dou)可以完成基礎銷(xiao)售任務(wu)，很多問題(ti)在他眼里都(dou)不(bu)是問題(ti)，什么問題(ti)都(dou)可以解(jie)決。
9、對市場有先見型
對市(shi)場的(de)冷暖(nuan)變化有先知(zhi)先覺，并及時做好準備(bei)，未(wei)雨綢(chou)繆。在兩(liang)年前，有的(de)經銷(xiao)(xiao)商就預見到市(shi)場將會有一個回落洗牌期。那時就開始(shi)做好度過市(shi)場寒(han)冬的(de)準備(bei)，那時就不再擴大店面(mian)的(de)規劃，而是減支增效(xiao)，提高(gao)店面(mian)使用率，控(kong)制(zhi)成本，精簡(jian)人員，并調整產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)，開拓新的(de)客戶(hu)群體。
說(shuo)到(dao)底(di)，善(shan)于學(xue)習(xi)，積極改(gai)變(bian)，在(zai)變(bian)化中尋求機(ji)會將讓(rang)你立于不敗之地。
