市場競爭日益(yi)加劇，整個快消行業進入(ru)真正的(de)薄利年代，但是下游(you)的(de)配送(song)、人員、倉(cang)儲等各項開(kai)支增(zeng)加的(de)速(su)度遠超(chao)過官方的(de)GDP增(zeng)長。
上游(you)廠(chang)家的(de)態度一天比(bi)一天惡劣強(qiang)硬，下(xia)游(you)大超的(de)各(ge)類費用更是層出不窮，按這個(ge)形式(shi)發展下(xia)去，估計破產就“指日可待”了。
市場容量下(xia)(xia)滑、經營成本持(chi)續增加(jia)、廠家為在(zai)競爭中(zhong)提(ti)升(sheng)競爭力，留給我們的利潤越來越“合理”，在(zai)內外因素共同影響下(xia)(xia)，經銷(xiao)商似乎陷(xian)入了絕境(jing)，有許多風(feng)光(guang)的經銷(xiao)商開始收山或轉行。
但是(shi)市場(chang)經(jing)濟走到現在，還有未(wei)動的奶(nai)酪在那(nei)等著(zhu)你(ni)嗎？而(er)且涉(she)足一個新的行業，需(xu)要付出更多。所以最好(hao)的選擇(ze)，還是(shi)在熟悉的行業，找到好(hao)的方法，適(shi)應現在的競(jing)爭(zheng)環境。
所(suo)以想要(yao)(yao)掙錢(qian)，先要(yao)(yao)控制成(cheng)本，想控制成(cheng)本、首(shou)先我們要(yao)(yao)真正分析出(chu)你的成(cheng)本在(zai)哪，你在(zai)主(zhu)要(yao)(yao)費用支出(chu)是什么(me)？通過咨詢若干經銷(xiao)商得(de)出(chu)，壓在(zai)經銷(xiao)商身上的三大(da)石頭(tou)是：存(cun)貨、工資(zi)、油費。
1、如何砍掉庫存？
一個月銷(xiao)50萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)市場(chang)，他的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)(cun)通常保(bao)持(chi)在25萬(wan)(wan)(wan)左右，這意(yi)味著什(shen)么(me)(me)，你(ni)(ni)(ni)(ni)每天都要有25萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)錢(qian)，是(shi)(shi)壓在倉庫(ku)，不帶來任(ren)何(he)價值的(de)(de)(de)，假如(ru)你(ni)(ni)(ni)(ni)將庫(ku)存(cun)(cun)部分控(kong)制(zhi)在10萬(wan)(wan)(wan)，那你(ni)(ni)(ni)(ni)就有15萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)活錢(qian)可(ke)(ke)以用(yong)來投資(zi)。但(dan)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)如(ru)何(he)才能(neng)(neng)控(kong)制(zhi)合理(li)的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)(cun)，又不影響正(zheng)常的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)呢(ni)？首先我們要明白，多少(shao)(shao)庫(ku)存(cun)(cun)是(shi)(shi)合理(li)的(de)(de)(de)呢(ni)？有的(de)(de)(de)客戶說控(kong)制(zhi)在40%以內，最(zui)(zui)多也不能(neng)(neng)超過60%，這些都是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)經(jing)驗上的(de)(de)(de)判斷(duan)，但(dan)是(shi)(shi)專(zhuan)家告訴(su)我們：安(an)全(quan)庫(ku)存(cun)(cun)量=（日(ri)(ri)最(zui)(zui)高(gao)銷(xiao)售(shou)量-日(ri)(ri)最(zui)(zui)低銷(xiao)售(shou)量）×訂(ding)貨(huo)周期(qi)，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)60萬(wan)(wan)(wan)月銷(xiao)額的(de)(de)(de)市場(chang)，若你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)最(zui)(zui)高(gao)日(ri)(ri)銷(xiao)量是(shi)(shi)4萬(wan)(wan)(wan)，最(zui)(zui)低時是(shi)(shi)1.5萬(wan)(wan)(wan)，那么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)(cun)是(shi)(shi)多少(shao)(shao)，應(ying)該(gai)是(shi)(shi)（4-1.5）×公(gong)(gong)(gong)司(si)訂(ding)貨(huo)周期(qi)3天=7.5萬(wan)(wan)(wan)，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)不相信，認(ren)為(wei)這樣(yang)會斷(duan)貨(huo)、缺貨(huo)，我可(ke)(ke)以很(hen)負責任(ren)的(de)(de)(de)告訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)，公(gong)(gong)(gong)司(si)基本是(shi)(shi)做到(dao)的(de)(de)(de)，如(ru)果(guo)(guo)按照你(ni)(ni)(ni)(ni)經(jing)驗所推算(suan)，那公(gong)(gong)(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)6000萬(wan)(wan)(wan)，那庫(ku)存(cun)(cun)應(ying)該(gai)保(bao)持(chi)在3000萬(wan)(wan)(wan)，但(dan)實際上公(gong)(gong)(gong)司(si)最(zui)(zui)多時也只有600萬(wan)(wan)(wan)庫(ku)存(cun)(cun)，公(gong)(gong)(gong)司(si)是(shi)(shi)如(ru)何(he)做到(dao)的(de)(de)(de)？
很(hen)簡單，根(gen)據你的(de)(de)(de)訂單安排生(sheng)產，生(sheng)產的(de)(de)(de)產品都是已經銷(xiao)售出去的(de)(de)(de)產品。但是經銷(xiao)商如(ru)何做(zuo)到？那就(jiu)是你要預(yu)知三(san)天(tian)內(nei)你的(de)(de)(de)銷(xiao)售需(xu)求(qiu)，如(ru)果做(zuo)到這(zhe)點(dian)，需(xu)要你充分(fen)了解和你做(zuo)生(sheng)意的(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)銷(xiao)售狀況(kuang)，需(xu)你建立(li)通路銷(xiao)售跟蹤(zong)(zong)，根(gen)據銷(xiao)售跟蹤(zong)(zong)預(yu)估未(wei)來(lai)三(san)天(tian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，即在線管理。如(ru)果你做(zuo)不到這(zhe)點(dian)，那你的(de)(de)(de)庫存根(gen)本降不下來(lai)，降下來(lai)也會產生(sheng)缺貨。
2、如何控制油費？
油費(fei)的(de)管理好(hao)多經(jing)銷(xiao)商老(lao)板(ban)，更是(shi)根(gen)據銷(xiao)售額或其他(ta)車(che)輛進行比較，根(gen)本沒(mei)有(you)具體的(de)評(ping)(ping)估指標。甲(jia)車(che)銷(xiao)售7000元(yuan)，油費(fei)110元(yuan)，乙車(che)銷(xiao)售4000元(yuan)，油費(fei)40元(yuan)，哪輛車(che)做的(de)好(hao)，有(you)人說(shuo)甲(jia)好(hao)，有(you)的(de)說(shuo)乙好(hao)，都不(bu)合理，因(yin)為你只沒(mei)有(you)標準，就無法評(ping)(ping)估其創造價值與否。
溝通(tong)過許多(duo)經(jing)銷商朋(peng)友(you)，一(yi)(yi)般(ban)一(yi)(yi)輛(liang)跑鄉(xiang)鎮(zhen)(zhen)的(de)(de)車(che)(che)(che)輛(liang)，每(mei)天的(de)(de)油費(fei)在(zai)60-80元之(zhi)間(jian)，銷售額在(zai)4500-7000元之(zhi)間(jian)，拜(bai)訪(fang)30家(jia)客(ke)戶，成(cheng)交12-15家(jia)，成(cheng)交率在(zai)50%之(zhi)間(jian)，如(ru)何(he)控制你的(de)(de)油費(fei)，其(qi)實(shi)(shi)很簡單，不要貨的(de)(de)客(ke)戶不去(qu)，即節省(sheng)時(shi)間(jian)，又省(sheng)去(qu)了停車(che)(che)(che)、啟動的(de)(de)油的(de)(de)損耗(hao)和(he)浪(lang)費(fei)的(de)(de)時(shi)間(jian)……如(ru)何(he)做有(you)(you)效拜(bai)訪(fang)，其(qi)實(shi)(shi)也(ye)很簡單，劃區建(jian)線、售點(dian)分級(ji)，有(you)(you)的(de)(de)店(dian)面三天一(yi)(yi)訪(fang)，有(you)(you)的(de)(de)店(dian)面6天一(yi)(yi)訪(fang)，有(you)(you)的(de)(de)店(dian)面半月一(yi)(yi)訪(fang)……車(che)(che)(che)輛(liang)嚴格按照線路，按售點(dian)級(ji)別拜(bai)訪(fang)，將有(you)(you)限(xian)的(de)(de)時(shi)間(jian)放(fang)在(zai)最有(you)(you)價值的(de)(de)客(ke)戶那(nei)里。如(ru)果有(you)(you)的(de)(de)鄉(xiang)鎮(zhen)(zhen)確(que)實(shi)(shi)偏(pian)遠，一(yi)(yi)輛(liang)車(che)(che)(che)僅(jin)在(zai)路上就3個小時(shi)（來(lai)回）以(yi)上，那(nei)你如(ru)何(he)有(you)(you)效經(jing)營？其(qi)實(shi)(shi)也(ye)簡單，找那(nei)個鄉(xiang)鎮(zhen)(zhen)特約(yue)商來(lai)運作。
3、如何優化配置人員與資源？
好多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)也是根(gen)據以(yi)往(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)來配(pei)(pei)置，而不(bu)(bu)是現在通(tong)路的(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)點數量(liang)(liang)或形態配(pei)(pei)置資源。因為好多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)連最基本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)路資料都沒有，如何談到渠道的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理，你(ni)(ni)不(bu)(bu)知道你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)渠道狀態，如何知道配(pei)(pei)多(duo)少人(ren)，配(pei)(pei)什么(me)樣待遇的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)？可能(neng)有的(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)路鋪貨率已經(jing)90%以(yi)上(shang)，需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是維護(hu)，此時你(ni)(ni)可以(yi)只配(pei)(pei)一個2000元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)小工，即可完成補貨動作(zuo)，有的(de)(de)(de)(de)(de)線(xian)路，空(kong)白網(wang)點較多(duo)，需要(yao)你(ni)(ni)安置開發(fa)能(neng)力較強的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務，可能(neng)需要(yao)5000元(yuan)左右招聘(pin)能(neng)力略(lve)高些的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售業(ye)務；有些線(xian)路的(de)(de)(de)(de)(de)特通(tong)網(wang)點較多(duo)，那就需要(yao)你(ni)(ni)安排談判能(neng)力較強的(de)(de)(de)(de)(de)……你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)輛的(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)(pei)置也是根(gen)據網(wang)點數量(liang)(liang)及銷(xiao)(xiao)售預測來配(pei)(pei)置，就避免了(le)有部分客戶上(shang)車(che)了(le)，拿不(bu)(bu)回銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)，車(che)停半(ban)月、動半(ban)月的(de)(de)(de)(de)(de)現象。
如果(guo)你(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)到劃區建線(xian)、售點分級就可(ke)以(yi)(yi)規范拜訪，減少許(xu)多油(you)費；如果(guo)做(zuo)(zuo)到在線(xian)管理，就可(ke)以(yi)(yi)庫(ku)存最小化，那你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)庫(ku)存成本就會(hui)砍(kan)掉(diao)(diao)許(xu)多；只有(you)你(ni)(ni)(ni)真正(zheng)了(le)解了(le)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)渠道狀況，你(ni)(ni)(ni)才可(ke)以(yi)(yi)合(he)理的(de)(de)配(pei)置你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)車輛(liang)及人員(yuan)，才可(ke)能控制或砍(kan)掉(diao)(diao)不必要的(de)(de)人員(yuan)浪費與(yu)盲目的(de)(de)增(zeng)加(jia)資源。只有(you)完備的(de)(de)售點資料，才知(zhi)道如何在鋪貨率、品(pin)項、口(kou)味經(jing)營(ying)上有(you)針對性的(de)(de)做(zuo)(zuo)出應對，既而提高你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)銷售額，增(zeng)加(jia)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)利潤(run)。
錢(qian)是(shi)賺(zhuan)來的(de)，不是(shi)省來的(de)，那是(shi)在(zai)市場經濟的(de)初期，隨著(zhu)時代的(de)發展，你(ni)不僅需要會賺(zhuan)錢(qian)，更需要提高(gao)自己(ji)的(de)過程管(guan)理(li)砍掉無謂的(de)成本浪費，來增(zeng)加整體利潤。如果想砍掉成本，提高(gao)利潤，那你(ni)必須將傳統的(de)憑感(gan)覺(jue)或記(ji)憶養成的(de)習慣，嘗(chang)試可口、百事甚至(zhi)康師傅早(zao)已經在(zai)用的(de)現代營銷(xiao)體系，盤(pan)點網點、售點分級、在(zai)線管(guan)理(li)、規范拜訪。
經(jing)(jing)銷商朋友，你準備好規范(fan)拜(bai)訪、砍掉(diao)成(cheng)本提高利(li)潤來迎(ying)接利(li)潤的春天(tian)了嗎？如果你相信以上的觀點，意(yi)味著你的利(li)潤已經(jing)(jing)開始增加了。
