進入(ru)2019年(nian)6月份(fen)以來，飲(yin)料旺季，銷售的壓力也(ye)在越來越大。相(xiang)信(xin)很多經銷商都(dou)遇(yu)到過(guo)這樣一個令人痛(tong)恨的問題(ti)：竄(cuan)(cuan)(cuan)貨，面對市場行情，經銷商們(men)開始了各種(zhong)“走(zou)貨技(ji)巧”，想盡(jin)一切(qie)辦法完成自(zi)(zi)己的銷售任務，竄(cuan)(cuan)(cuan)貨也(ye)開始瘋(feng)狂(kuang)的興起，一石擊起千層浪，你(ni)不(bu)竄(cuan)(cuan)(cuan)貨，就被別人竄(cuan)(cuan)(cuan)；別人竄(cuan)(cuan)(cuan)我貨，我不(bu)竄(cuan)(cuan)(cuan)，顯得(de)自(zi)(zi)己無(wu)能！一時間(jian)竄(cuan)(cuan)(cuan)貨成瘋(feng)！
竄貨來(lai)的貨一(yi)般都(dou)是把(ba)價格壓的很低(di)，有的甚至虧本賣，有些店貪(tan)圖一(yi)件貨便(bian)宜幾(ji)塊錢(qian)，到處拿貨，誰(shui)給的價低(di)就拿誰(shui)的貨，擾亂(luan)當(dang)地市場的價格體系。
更令當(dang)地(di)(di)經(jing)銷商痛恨的(de)是，商家拿著這些竄(cuan)貨來的(de)貨卻要當(dang)地(di)(di)經(jing)銷商做售后，而現在食品行業(ye)的(de)潛規則是單純的(de)做售后肯定會虧本的(de)。
說到竄貨，可以(yi)說每(mei)個經銷商都深惡(e)痛絕，又不得不面對現實的問(wen)題。每(mei)個廠(chang)家(jia)都經常(chang)的喊(han)：嚴查竄貨！發(fa)現重(zhong)罰等等重(zhong)力度的話(hua)語(yu)，然而竄貨每(mei)年都在說，竄貨每(mei)年都在發(fa)生！
今天在這(zhe)里給(gei)大家分析(xi)一(yi)下竄貨(huo)到底是(shi)為了什么，又是(shi)怎么發生的呢？
no.1問：什么產品會竄貨？
答：名牌產品。
分析(xi)：沒名(ming)氣的的都(dou)不(bu)會竄貨(huo)，因為本身產品都(dou)賣不(bu)了多(duo)少，廠家找個客(ke)戶都(dou)難，當(dang)然廠家也沒什么任(ren)務(wu)，經銷商一般加(jia)價高(gao)，沒有利(li)潤，沒人(ren)給他玩！
前兩年，百事(shi)可樂上(shang)(shang)海(hai)市場發生竄貨(huo)事(shi)件，并且已(yi)鬧到(dao)了執法(fa)部門(men)，鬧的(de)(de)沸沸揚(yang)揚(yang)，之后上(shang)(shang)海(hai)百事(shi)可樂有限(xian)公司(si)高管，得到(dao)的(de)(de)答復如下：確有此事(shi)，竄貨(huo)的(de)(de)百事(shi)可樂來自濟南(nan)，一卡車的(de)(de)貨(huo)已(yi)被相關(guan)執法(fa)部門(men)暫扣，每箱貨(huo)的(de)(de)價格比上(shang)(shang)海(hai)市場低4-5%。
按照(zhao)百(bai)事可(ke)樂內部的規定(ding)，上海市場的百(bai)事可(ke)樂產品應由上海百(bai)事可(ke)樂有限公司(si)進(jin)行(xing)銷(xiao)售和管理。
此(ci)次(ci)上海竄貨并非個例，百事(shi)可樂的竄貨現象一度比(bi)較嚴重，像四川百事(shi)的產(chan)品在黑龍江和海南都能買到的事(shi)情(qing)時(shi)有發生。
據了解，與(yu)可口可樂只跟太(tai)古、中糧(liang)合作(zuo)不(bu)同，百事可樂在中國內地(di)的灌裝廠，其合作(zuo)伙伴(ban)較為(wei)多(duo)樣，既有(you)(you)地(di)方(fang)實力派企(qi)業，也有(you)(you)資(zi)源(yuan)性巨虧的國企(qi)等，并且百事與(yu)每一(yi)個(ge)合作(zuo)伙伴(ban)的合作(zuo)條款、利益分配等都不(bu)一(yi)樣。
no.2問：為什么名牌產品會竄貨？
答：因為完不(bu)成(cheng)任(ren)(ren)務(wu)！不(bu)是(shi)經銷商完不(bu)成(cheng)任(ren)(ren)務(wu)，就是(shi)區域經理完不(bu)成(cheng)任(ren)(ren)務(wu)。
分析：品牌一旦(dan)具備一定的知名(ming)度后，廠家(jia)也(ye)(ye)就牛起來了，給(gei)你上(shang)人、給(gei)你費用等等，但(dan)必須完成銷售任(ren)務(wu)(wu)。經銷商每年都能輕松完成任(ren)務(wu)(wu)的，基本上(shang)也(ye)(ye)不(bu)會竄貨。
（1）經(jing)銷商完不成(cheng)任務(wu)，怎么辦？基本上會平價(jia)或稍加一點利潤竄貨，完成(cheng)廠家任務(wu)，掙(zheng)到自己該掙(zheng)得那(nei)份錢拉倒。
（2）大部分經銷(xiao)(xiao)商能(neng)完成(cheng)任(ren)務(wu)，個別(bie)經銷(xiao)(xiao)商完不(bu)成(cheng)任(ren)務(wu)，導致區域經理完不(bu)成(cheng)總任(ren)務(wu)怎么(me)辦？給關系好的(de)經銷(xiao)(xiao)商私下(xia)申(shen)請(qing)費用，讓經銷(xiao)(xiao)商往薄弱市場竄貨。這種(zhong)情況比(bi)較厲(li)害，因為(wei)經銷(xiao)(xiao)商是(shi)幫(bang)忙(mang)！竄貨沒有利(li)潤肯(ken)定(ding)不(bu)干(gan)，更(geng)何況明(ming)年的(de)任(ren)務(wu)肯(ken)定(ding)抬高(gao)！多半(ban)是(shi)廠(chang)家經理都(dou)是(shi)忽(hu)悠帶包票的(de)：明(ming)年任(ren)務(wu)不(bu)給漲(zhang)，咱們(men)哥們(men)得互(hu)相幫(bang)助啊！這種(zhong)竄貨價格比(bi)較低(di)，甚至會(hui)低(di)于廠(chang)價。
no.3問：我經營的品牌所有的經銷商都在竄貨，亂成一鍋粥了，怎么回事呢？
答：這種情況肯定有(you)！尤(you)其是這兩年！
分析：國內(nei)的好多企業在制(zhi)定(ding)(ding)(ding)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)時(shi)，都(dou)是(shi)能多定(ding)(ding)(ding)不(bu)少定(ding)(ding)(ding)，好像每個經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商都(dou)有無窮(qiong)潛(qian)力(li)！不(bu)增長個20%以上，都(dou)不(bu)好意思給(gei)老板交代！為什么我(wo)說(shuo)這兩(liang)年經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商竄貨嚴重了呢？原因是(shi)：銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)制(zhi)定(ding)(ding)(ding)習慣，這么多年每年都(dou)遞增這么多！趕上這兩(liang)年經(jing)(jing)(jing)(jing)濟放緩(huan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)增長沒有預計那(nei)么快(kuai)！經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商不(bu)竄貨完不(bu)成(cheng)任務(wu)，區域(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理逼著你也(ye)得(de)完，大家都(dou)沒有別的辦(ban)法，尤其是(shi)國內(nei)品牌，又(you)不(bu)精(jing)耕市場，一(yi)味的給(gei)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商施加壓力(li)，不(bu)竄貨怎么辦(ban)？最后造成(cheng)你竄我(wo)、我(wo)竄你，誰也(ye)別說(shuo)誰！
no.4問：我這里老是被人家竄，我不掙錢都沒人要！怎么回事？
答：這得問區域經理(li)。
分(fen)析(xi)：如果相(xiang)同的(de)(de)(de)客戶因為(wei)價格不要你(ni)的(de)(de)(de)貨，估(gu)計是(shi)廠家區域經理(li)給經銷(xiao)商的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)不同。還有就是(shi)區域經理(li)能從經銷(xiao)商那里搞一些灰色收入(ru)，故意給他的(de)(de)(de)政(zheng)策(ce)比(bi)你(ni)高。
所有(you)的(de)竄貨(huo)，廠(chang)家(jia)都(dou)歸罪于經(jing)銷商！經(jing)過小編簡單的(de)分(fen)析(xi)，您(nin)會發現(xian)，這里到處都(dou)有(you)廠(chang)家(jia)的(de)身(shen)影，經(jing)銷商的(de)不是(shi)制造竄貨(huo)的(de)元(yuan)兇(xiong)！真正的(de)元(yuan)兇(xiong)是(shi)廠(chang)家(jia)和(he)廠(chang)家(jia)的(de)銷售團隊！
試想，如果經銷商(shang)(shang)都能(neng)順利(li)(li)的(de)完成廠家的(de)任務(wu)，順利(li)(li)的(de)掙到利(li)(li)潤，順利(li)(li)的(de)核(he)銷費用，那個經銷商(shang)(shang)會去竄(cuan)貨(huo)(huo)！竄(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)放棄利(li)(li)潤！竄(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)抬高(gao)明年的(de)銷售任務(wu)！竄(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)得罪行(xing)業好友(you)！竄(cuan)貨(huo)(huo)意(yi)味著(zhu)正(zheng)在放棄你這(zhe)個品(pin)牌的(de)路上！沒(mei)有利(li)(li)潤，什(shen)么(me)品(pin)牌經銷商(shang)(shang)也不給你玩！行(xing)業怪(guai)圈(quan)：為什(shen)么(me)有些經銷商(shang)(shang)總(zong)是(shi)竄(cuan)貨(huo)(huo)？因為他去年是(shi)通(tong)過(guo)竄(cuan)貨(huo)(huo)完成任務(wu)的(de)，今年不竄(cuan)貨(huo)(huo)，怎(zen)么(me)完成任務(wu)？怎(zen)么(me)活？
為什么(me)有些(xie)品牌不竄(cuan)貨(huo)也做得很大(da)？為什么(me)有些(xie)大(da)品牌竟然找不到(dao)客戶，沒(mei)有經(jing)銷商愿意做？請廠家領導解釋！
所有(you)的竄貨，廠家都歸罪(zui)于(yu)經(jing)銷商！
其實(shi)產生竄貨(huo)的根源是廠(chang)家(jia)和廠(chang)家(jia)的銷售團隊(dui)！
試想，如果經銷(xiao)商(shang)都能順利(li)的完成廠家(jia)的任(ren)務，順利(li)的掙到利(li)潤，順利(li)的核銷(xiao)費用，那個經銷(xiao)商(shang)會去竄貨！
現在(zai)原(yuan)材料漲(zhang)價，已大不如前(qian)，廠家(jia)漲(zhang)了，我們很(hen)難漲(zhang)，好不容易把(ba)價格給調上來，你(ni)竄(cuan)一(yi)點兒貨，把(ba)整個市場給搞壞，你(ni)說氣人不氣人？
有經(jing)銷商向我們吐槽：原(yuan)來(lai)批發(fa)幾十件可(ke)以掙百十來(lai)塊錢(qian)，這(zhe)幾年老漲價，現在一件貨幾塊錢(qian)都(dou)很難掙到，這(zhe)種生意就(jiu)是做上500年也發(fa)不了財呀！恐怕連成本也不夠啊！
長期出(chu)現竄(cuan)貨，正規經(jing)銷商自然(ran)也(ye)會(hui)降價處理，必然(ran)會(hui)把廠(chang)家的價盤徹底打亂。一(yi)旦市場亂掉，品牌完(wan)蛋，二批、經(jing)銷商，都沒了賺錢機會(hui)。
認(ren)真分析一下，終端商為什么敢竄你(ni)(ni)的貨，一定是(shi)(shi)你(ni)(ni)渠道不夠廣泛，掌控力不強；再(zai)有(you)是(shi)(shi)你(ni)(ni)沒有(you)監督(du)機(ji)制(zhi)；還有(you)就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)的勢不強，代(dai)理產品有(you)限(xian)，話語權不足。▼江(jiang)(jiang)湖的規矩(ju)就(jiu)是(shi)(shi)老大就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)銷(xiao)售(shou)額高，占(zhan)據頭羊；老大就(jiu)要(yao)銷(xiao)售(shou)服務好，人員(yuan)維護到位。否則你(ni)(ni)就(jiu)不是(shi)(shi)老大，按照(zhao)江(jiang)(jiang)湖規矩(ju)來辦，自然復雜了不少。
電(dian)視里經常說一句話(hua)：不(bu)是(shi)我(wo)軍無能實(shi)在(zai)是(shi)對方火力太猛。這(zhe)句話(hua)真的是(shi)大大的玩笑，驗證我(wo)軍能不(bu)能的關鍵恰恰是(shi)看可不(bu)可以擋得(de)住敵人(ren)的猛火力，如果什么都(dou)不(bu)用完善即可抵擋，還要(yao)業務做什么？
天線(xian)熙(xi)熙(xi)皆(jie)為(wei)利來，天下攘攘皆(jie)為(wei)利往。大(da)家都(dou)是(shi)(shi)為(wei)了賺(zhuan)錢，竄(cuan)不竄(cuan)，取決于是(shi)(shi)否有錢賺(zhuan)，是(shi)(shi)否可持續賺(zhuan)錢。
“蒼蠅(ying)不叮(ding)無縫的(de)蛋(dan)。”扎(zha)好籬(li)笆、筑好墻，渠道利潤(run)合理(li)、人員(yuan)客情維護到位(wei)，貨源檔案進(jin)銷存清清楚(chu)楚(chu)，沒有(you)人會(hui)輕易竄你的(de)貨，因(yin)為(wei)一切(qie)皆在你掌握。
提(ti)前(qian)做(zuo)好防備(bei)，廠家設定合理(li)的價(jia)位(wei)體系，經銷商只(zhi)要(yao)有足夠的利潤支持(chi)二批，二批自然(ran)不愿意冒(mao)風險(xian)從外面竄貨(huo)。
大家都在(zai)同一個(ge)圈(quan)子里(li)混，借到(dao)的終是要還的！
在我們不(bu)顧別(bie)人(ren)的(de)感受，為了一點點自己無利潤的(de)私心，就賣出那么(me)一點點貨物，你(ni)發的(de)了財(cai)嗎(ma)？恐怕(pa)是(shi)透(tou)支的(de)自己的(de)利潤吧(ba)(ba)？等別(bie)人(ren)也把價(jia)格(ge)降下來再竄你(ni)，你(ni)自己也不(bu)好受吧(ba)(ba)！
竄(cuan)貨(huo)猛于虎！
若不鏟(chan)除(chu)，經銷商(shang)和廠家都不好過。
認同(tong)的，請轉(zhuan)發！你(ni)懂得！
