有了問題，
客戶才會產生痛苦；
痛苦足夠大，
才會產生需求去購買；
有了購買，
才會產生銷售。
好的銷售都知道，想要(yao)(yao)讓消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)購買(mai)產品，就要(yao)(yao)抓(zhua)住(zhu)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的痛點去(qu)營銷。的確，無論是廠家還是經銷商(shang)想要(yao)(yao)使自己的產品被消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)購買(mai)，就需(xu)要(yao)(yao)找到消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的問題(ti)，痛點，并使痛點轉化為需(xu)求，這樣才能讓得消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)前去(qu)購買(mai)。那么，怎樣才能找到消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)痛點呢？
什么是痛點？
想要(yao)找到消(xiao)費者(zhe)痛點(dian)(dian)(dian)(dian)，首先要(yao)先知道什么是痛點(dian)(dian)(dian)(dian)。痛點(dian)(dian)(dian)(dian)就是消(xiao)費者(zhe)的基本(ben)需求(qiu)與(yu)潛在需求(qiu)，基本(ben)需求(qiu)指的是吃穿住用行以及生(sheng)理、心理、文化、價值等等，潛在需求(qiu)是指在基本(ben)需求(qiu)的基礎上(shang)衍生(sheng)出來的，享樂、安逸(yi)、舒適、快(kuai)樂、興奮等等。廠(chang)家或者(zhe)經銷商知道消(xiao)費者(zhe)痛點(dian)(dian)(dian)(dian)后下一步就是要(yao)尋(xun)找和擴大消(xiao)費者(zhe)痛點(dian)(dian)(dian)(dian)，并使痛點(dian)(dian)(dian)(dian)轉化為需求(qiu)。
怎樣才能找到消費者痛點？
1、立體分析， 精確定位
從立體營銷結(jie)構圖(tu)去(qu)思考，去(qu)分析，首先你滿(man)足了(le)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)什么(me)(me)(me)需求(qiu)？其次你為什么(me)(me)(me)人服(fu)務？最后消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)會(hui)(hui)在什么(me)(me)(me)情況(kuang)下（場(chang)景、時(shi)機）下使(shi)用？只(zhi)有將這(zhe)些(xie)分析清楚，這(zhe)樣(yang)才能明確知(zhi)道(dao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求(qiu)，才能對癥下藥。在推出產品(pin)時(shi)才能打中消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)。比如便利店(dian)(dian)就是(shi)(shi)抓住了(le)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)想(xiang)方便快捷(jie)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)需求(qiu)，當(dang)你想(xiang)要喝水時(shi)不(bu)會(hui)(hui)在網(wang)上購(gou)買(mai)(mai)，也(ye)不(bu)會(hui)(hui)去(qu)一些(xie)大超(chao)市購(gou)買(mai)(mai)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)去(qu)便利店(dian)(dian)買(mai)(mai)。雖(sui)然便利店(dian)(dian)的(de)(de)(de)價(jia)錢(qian)會(hui)(hui)較(jiao)高于超(chao)市，但是(shi)(shi)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)也(ye)會(hui)(hui)欣然接受(shou)。這(zhe)就是(shi)(shi)因為便利店(dian)(dian)抓住了(le)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)。
2、轉移消費者的目標
想(xiang)要(yao)找到消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)痛(tong)(tong)(tong)點(dian)，那(nei)就需要(yao)將(jiang)(jiang)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)目(mu)標轉移到自身需求，而(er)不是產(chan)品(pin)。有句話說的(de)(de)好，“真(zhen)正的(de)(de)痛(tong)(tong)(tong)點(dian)是讓(rang)人(ren)覺(jue)得(de)渴(ke)，而(er)不是讓(rang)他喝水”。的(de)(de)確(que)，產(chan)品(pin)只是解決(jue)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)痛(tong)(tong)(tong)點(dian)的(de)(de)，而(er)痛(tong)(tong)(tong)點(dian)卻在消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)身上(shang)，所(suo)以，要(yao)讓(rang)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)將(jiang)(jiang)目(mu)標放(fang)在在自己(ji)痛(tong)(tong)(tong)點(dian)之上(shang)，這(zhe)樣消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)才(cai)(cai)會(hui)覺(jue)得(de)痛(tong)(tong)(tong)，才(cai)(cai)會(hui)有需求，才(cai)(cai)會(hui)購(gou)買。舉個簡(jian)單的(de)(de)例子，你的(de)(de)手(shou)被刀子割(ge)個傷(shang)口(kou)，心大一(yi)點(dian)的(de)(de)人(ren)都不會(hui)想(xiang)到去買創(chuang)(chuang)(chuang)和貼。但是，當你的(de)(de)目(mu)光(guang)一(yi)直盯(ding)著傷(shang)口(kou)，慢(man)(man)慢(man)(man)的(de)(de)你會(hui)覺(jue)得(de)傷(shang)口(kou)發(fa)痛(tong)(tong)(tong)，最后(hou)就會(hui)用創(chuang)(chuang)(chuang)和貼包扎一(yi)下(xia)。這(zhe)是因為你將(jiang)(jiang)目(mu)標一(yi)直放(fang)在了傷(shang)口(kou)之上(shang)，使(shi)得(de)自己(ji)對(dui)創(chuang)(chuang)(chuang)和貼的(de)(de)需求增大，進而(er)前(qian)去購(gou)買了。
3、及時匯總消費者的反饋
消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)反饋(kui)也是(shi)找到消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)痛點的(de)關鍵(jian)。當產品上(shang)市之(zhi)后，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)使用之(zhi)后會對產品有(you)一定的(de)反饋(kui)。這些反饋(kui)意(yi)見表達(da)出了消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)對產品的(de)需求(qiu)，以及(ji)對產品哪方面比較(jiao)滿意(yi)。這時候經銷(xiao)商(shang)就(jiu)需要及(ji)時的(de)對消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)反饋(kui)意(yi)見進行(xing)(xing)收(shou)集匯總，然后分(fen)析，最后獲(huo)取消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)需求(qiu)，而這些需求(qiu)正(zheng)是(shi)消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)痛點。這樣就(jiu)能抓(zhua)住消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)痛點進行(xing)(xing)營銷(xiao)，從而使得(de)產品大賣。
4、設身處地，想消費所想
作(zuo)為(wei)經銷商想(xiang)要找到(dao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的痛點(dian)(dian)，也(ye)要設(she)(she)身(shen)處地(di)想(xiang)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)所想(xiang)的事，這樣才能(neng)夠(gou)以消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)為(wei)中心去發現消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的痛點(dian)(dian)。如果一味(wei)的根(gen)據自己的主觀(guan)去思考問題，尋(xun)找痛點(dian)(dian)，那(nei)么很難準確的尋(xun)找到(dao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的痛點(dian)(dian)。因為(wei)你(ni)的需求(qiu)并(bing)不代表是消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的需求(qiu)。你(ni)只能(neng)設(she)(she)身(shen)處地(di)的替消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)著想(xiang)，這樣才能(neng)夠(gou)找到(dao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)自身(shen)的痛點(dian)(dian)，從而(er)使痛點(dian)(dian)轉(zhuan)化成為(wei)需求(qiu)，使產品(pin)準確的抓住(zhu)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的痛點(dian)(dian)，從而(er)取得銷量上的大增(zeng)。
綜(zong)上所(suo)述：一個(ge)新產(chan)品(pin)本質上是(shi)找(zhao)到用戶需求與產(chan)品(pin)的(de)匹配，從而進行(xing)(xing)優化。所(suo)以。無(wu)論(lun)是(shi)廠家(jia)還是(shi)經(jing)銷商在推廣產(chan)品(pin)時都要進行(xing)(xing)立體營(ying)銷分析(xi)，精確定位(wei)產(chan)品(pin)適應的(de)場所(suo)，人群。還要抓(zhua)住(zhu)消(xiao)費者(zhe)的(de)痛點(dian)(dian)，并且將消(xiao)費者(zhe)的(de)痛點(dian)(dian)轉化為需求。這(zhe)樣才能在產(chan)品(pin)銷售中(zhong)取得事半功倍的(de)效果(guo)，從而使產(chan)品(pin)大(da)賣，銷量暴增。
作為(wei)營銷高(gao)手，只會(hui)發現(xian)問題(ti)還(huan)(huan)是遠遠不(bu)夠的(de)，還(huan)(huan)要(yao)(yao)學(xue)會(hui)利用問題(ti)創造(zao)痛(tong)(tong)苦(ku)，還(huan)(huan)要(yao)(yao)學(xue)會(hui)擴(kuo)大和彌(mi)漫痛(tong)(tong)苦(ku)。你給別人造(zao)成(cheng)的(de)痛(tong)(tong)苦(ku)越大、就(jiu)越會(hui)快速成(cheng)交、高(gao)價(jia)格成(cheng)交。所以往(wang)卑鄙里說(shuo)，銷售的(de)成(cheng)功往(wang)往(wang)是要(yao)(yao)建立在(zai)別人的(de)痛(tong)(tong)苦(ku)之(zhi)上(shang)的(de)。
問題就是事實(shi)，事實(shi)是不會改變的，不能擴(kuo)大也不能縮(suo)小。而痛苦存在于(yu)人的意(yi)念(nian)中，是一種感(gan)覺，感(gan)覺是可以改變的。
所以，銷售(shou)就要找到問題(ti)，擴大痛苦。
怎樣做到這些呢？
因為這些不能靠蒙(meng)，蒙(meng)不好會(hui)搬石(shi)頭砸自己(ji)的腳(jiao)，會(hui)失(shi)去(qu)客戶。
不要認為你的產品(pin)和服(fu)務是(shi)人(ren)人(ren)都(dou)(dou)需(xu)要的，所(suo)有人(ren)都(dou)(dou)是(shi)你的客戶。
對于消費(fei)者，要通過(guo)顧問式的銷售方法。多(duo)問，多(duo)聽，多(duo)角度去了(le)解他們的真(zhen)正需求。
同時，關心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)才是關鍵。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)最頭疼(teng)的(de)是他(ta)的(de)業務不成交，他(ta)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)抱(bao)怨(yuan)，不滿(man)等(deng)等(deng)，如果找到他(ta)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，了解(jie)到他(ta)們的(de)不滿(man)、抱(bao)怨(yuan)和憤怒，是最直接(jie)的(de)你的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)痛點，找到解(jie)決辦法，這是你的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)最需要的(de)。
找到客(ke)戶(hu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)辦法，可以到你的(de)(de)目標客(ke)戶(hu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，聽(ting)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)吐槽，看他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)差(cha)評(ping)，理(li)解他(ta)(ta)們(men)(men)(men)憤(fen)怒的(de)(de)根源。
人(ren)人(ren)都在追求幸福，說明人(ren)人(ren)都有痛苦(ku)對吧？你(ni)(ni)的(de)(de)方案解(jie)決不了誰(shui)的(de)(de)痛苦(ku)，誰(shui)就(jiu)不會支持你(ni)(ni)。這就(jiu)是你(ni)(ni)發了很多廣告或者文字每人(ren)搭(da)理你(ni)(ni)的(de)(de)原因——你(ni)(ni)刺激(ji)不到他的(de)(de)關注(zhu)點。
痛(tong)苦(ku)的(de)作用不是(shi)(shi)讓(rang)牛喝(he)(he)水，而是(shi)(shi)讓(rang)牛感(gan)到特(te)別(bie)渴。他只是(shi)(shi)解決一個想喝(he)(he)水的(de)問題(ti)，而不是(shi)(shi)決定喝(he)(he)誰家的(de)水的(de)問題(ti)。
和客戶(hu)談痛苦，可以顯示你的(de)專(zhuan)業性，這是(shi)成交的(de)伏筆，但是(shi)最高的(de)境界(jie)不是(shi)喋喋不休(xiu)的(de)揭瘡疤，而是(shi)讓(rang)客戶(hu)自己感知痛苦。
痛苦與愿(yuan)(yuan)景(jing)是因果關系，愿(yuan)(yuan)景(jing)就是客(ke)戶解決了問題所(suo)希(xi)望(wang)達到(dao)的目標。所(suo)以接下來給客(ke)戶愿(yuan)(yuan)景(jing)和方法(fa)。既要管死，還要管埋(mai)。
方法就(jiu)是你的產(chan)品能(neng)解決(jue)的痛苦(ku)。比如(ru)(ru)，我長得(de)丑，但我不一定要整容。如(ru)(ru)果國際(ji)大導演說，我整了容可以(yi)去演一個(ge)戲的女一號，領導說我整了容可以(yi)代表(biao)全系統(tong)去參加國際(ji)會議，我想沒有(you)幾(ji)個(ge)人拒絕整容。
這就是(shi)，當不(bu)改變的(de)痛苦超出改變的(de)痛苦時，成(cheng)交就發生了。
