“一切的生意都(dou)來源(yuan)于信息不對稱”這句話是(shi)傳統生意人奉行的準(zhun)則。
對于傳統批發商來(lai)說更是貼切。
互聯網與(yu)新零售的(de)(de)出現(xian)改(gai)變(bian)了(le)這一切，傳統(tong)生意人一直奉行的(de)(de)商(shang)業(ye)法則悄然發生了(le)改(gai)變(bian)。信(xin)息(xi)爆炸，價格透明，以往靠信(xin)息(xi)賺差價的(de)(de)方式(shi)已經逐漸被淘汰。
近10年(nian)來中國各行業(ye)的(de)產能(neng)過(guo)(guo)剩(sheng)尤其是(shi)快(kuai)消品行業(ye)產能(neng)過(guo)(guo)剩(sheng)，致使(shi)市(shi)場競(jing)爭更加激烈，加之(zhi)來自廠家的(de)壓力(li)，一大(da)批的(de)經(jing)銷(xiao)商在抵御經(jing)濟蕭條的(de)寒冷中慢慢死(si)去，開棺驗(yan)尸，原因眾多，有主觀的(de)也(ye)有客觀的(de)。廠商關系緊張！！經(jing)銷(xiao)商7大(da)策略謀(mou)突圍指標過(guo)(guo)高，逼(bi)死(si)廠家在前些年(nian)目標輕易(yi)達成狀(zhuang)況下，過(guo)(guo)于樂觀，提出(chu)過(guo)(guo)高目標，廠家業(ye)務在現有市(shi)場很(hen)難突破(po)狀(zhuang)況下采取渠道壓貨(huo)（經(jing)銷(xiao)商壓貨(huo)，終端客戶壓貨(huo)）的(de)營銷(xiao)方式(shi)，一旦流轉不暢(chang)，經(jing)銷(xiao)商無以為繼。
問題一
不聞不問，冷死
廠家開發經(jing)銷(xiao)商(shang)后，只(zhi)追蹤貨款(kuan)，銷(xiao)售指導、經(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)理(li)放任，不(bu)(bu)聞(wen)不(bu)(bu)問，經(jing)銷(xiao)商(shang)套用自己一貫做(zuo)法，有廠家支持(chi)多做(zuo)，無廠家支持(chi)少做(zuo)，要么不(bu)(bu)做(zuo)，經(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)營無信心(xin)的(de)時候退出(chu)。
問題二
費用太高，套死
沒(mei)有利潤，經銷商(shang)的(de)生存(cun)猶如無(wu)根之(zhi)木(mu)，無(wu)源之(zhi)水(shui)，但是廠家(jia)在產(chan)品導入(ru)期過高費用(yong)投(tou)入(ru)，市(shi)場鋪市(shi)率起來了，但動銷不行，廠家(jia)費用(yong)核銷經常拖欠，導致經銷商(shang)資金大量擠占(zhan)，無(wu)法(fa)經營。
問題三
直控終端，磨死
廠(chang)(chang)家尤(you)其是(shi)大品牌廠(chang)(chang)家講(jiang)究深度(du)分(fen)銷(xiao)，大力(li)推行渠(qu)道扁平化，經(jing)銷(xiao)商的功能被極大弱(ruo)化，成為(wei)單純物(wu)流商，不再具備渠(qu)道能力(li)，一旦因為(wei)廠(chang)(chang)家人員跟換理念不合導致分(fen)手而經(jing)銷(xiao)商則無法經(jing)營。
問題四
膨脹過快，脹死
經(jing)銷商特別是(shi)跨行而來的經(jing)銷商不懂(dong)快消品運作(zuo)，渠道、人員、配(pei)送(song)、倉儲(chu)、費用、操(cao)作(zuo)一概不懂(dong)或是(shi)大(da)致(zhi)了解，過于雄心壯志(zhi)，鋪大(da)攤子(zi)，前期投(tou)入又大(da)，回轉(zhuan)不理想，造成巨大(da)財務赤字。廠家翻臉，不愿處理，導致(zhi)經(jing)銷商啞巴(ba)吃黃連(lian)，有苦說不出。
問題五
價格混亂，氣死
廠(chang)家對(dui)市場管理不善會導致產品(pin)(pin)價格混(hun)亂，也(ye)就是市場竄貨(huo)，價格失(shi)(shi)控(kong)，產品(pin)(pin)利潤攤薄以致負數(shu)，經銷(xiao)商因為(wei)下游客戶失(shi)(shi)去(qu)和利潤持久損失(shi)(shi)，最終因失(shi)(shi)去(qu)造血功能而去(qu)。
問題六
管理失控，耗死
經銷商特別是從(cong)小到大(da)，從(cong)弱到強(qiang)的(de)(de)(de)轉型(xing)期，自我提升(sheng)的(de)(de)(de)速度(du)(du)滯后(hou)于市場成長的(de)(de)(de)速度(du)(du)，經銷商內部(bu)管理混亂(luan)，人員的(de)(de)(de)不合理利(li)用，效(xiao)率低下，懶散，致(zhi)使終(zhong)端(duan)滿(man)腹(fu)抱怨，客訴多，終(zhong)端(duan)丟(diu)失嚴(yan)重；待遇低，考核不合理，招不到人，留不住(zhu)人；制度(du)(du)不健全，朝令夕(xi)改(gai)，處(chu)處(chu)是漏(lou)洞。
如(ru)司(si)機偷賣燃(ran)油(you)，業務人員攔截贈(zeng)品，做兼職泛濫；財務管(guan)理一(yi)般任人唯(wei)親，意(yi)識淡薄，只(zhi)關注(zhu)銷(xiao)量，忽視(shi)重要的成本與利(li)潤(run)，只(zhi)盯賬本，不加分(fen)析，忽視(shi)經(jing)營(ying)問題(ti)與風險(xian)；倉庫管(guan)理混亂導致客(ke)戶貨(huo)品配送不及時，出現過期(qi)產品。
問題七
多元經營，哭死
經(jing)銷(xiao)商沒有自己的(de)(de)金牛產品和強勢渠道的(de)(de)時(shi)候進行多元(yuan)化(hua)經(jing)營(ying)，導致資金分散，負擔大(da)，管理(li)更復雜，規模經(jing)濟的(de)(de)喪失，決(jue)策(ce)難度增(zeng)加，影響經(jing)營(ying)現有品牌與廠家的(de)(de)關(guan)系，最后挖東墻(qiang)補西墻(qiang)，直到無墻(qiang)可(ke)挖而亡。
問題八
隨意選擇，找死
現在的快消品(pin)早已度(du)過產(chan)品(pin)緊缺的時代，不是(shi)任何一(yi)支(zhi)產(chan)品(pin)都能成功，經銷商聽信廠家人員(yuan)吹(chui)噓企業的實(shi)力如何強大(da)，市場支(zhi)持(chi)力度(du)多大(da)，人員(yuan)配備多么強勢，廣(guang)告資(zi)源優(you)勢等，可是(shi)往(wang)往(wang)首單打(da)過，人員(yuan)失蹤。也有城門失火(huo)，殃(yang)及池魚。
問題九
固步自封，等死
很多經銷(xiao)(xiao)商由于(yu)機遇與(yu)通過個人的(de)努力(li)取得了(le)階段(duan)性(xing)的(de)勝利(li)，積累了(le)些資(zi)本，就忘乎(hu)所以，缺乏斗志，小(xiao)富即(ji)安，不思(si)進取，但是(shi)日(ri)趨激烈的(de)競爭環(huan)境，迫使你(ni)必須(xu)及時轉(zhuan)變觀念(nian)，轉(zhuan)變慢的(de)要不被廠家淘(tao)汰，要么(me)被市場淘(tao)汰。經銷(xiao)(xiao)客戶(hu)不愿發展(zhan)，被有(you)心發展(zhan)的(de)客戶(hu)搶(qiang)奪客戶(hu)資(zi)源和渠道(dao)。
作為快速消(xiao)費品的(de)經(jing)銷商，在(zai)經(jing)歷了傳統(tong)的(de)坐商到(dao)行商之后，隨著市場形勢的(de)不斷變(bian)化，而又(you)面(mian)臨新(xin)的(de)挑戰。因此，找(zhao)到(dao)一(yi)條適合新(xin)形勢的(de)轉型(xing)模(mo)式，對于快消(xiao)品經(jing)銷商來說，不但(dan)勢在(zai)必行，而且迫在(zai)眉睫。
那么，什么樣的經銷商會被淘汰呢？
01
對行業缺乏信心——嚇死！
總感(gan)覺這是(shi)世界上最累人的(de)行(xing)業，總感(gan)覺快(kuai)消品行(xing)業沒(mei)有前途，一個人如果對自已從事(shi)的(de)行(xing)業沒(mei)信心(xin)，早晚(wan)都會被(bei)嚇死！
02
不想吃苦受罪——懶死！
自已開店，在零(ling)售之(zhi)外還要(yao)批發。前些年還可以坐等鄉鎮客(ke)戶上門，現(xian)在就要(yao)不(bu)停的拜訪(fang)客(ke)戶，幫客(ke)戶干一些力(li)所能(neng)及的事，解(jie)決一些實(shi)際(ji)困難(nan)。
但有些人覺(jue)得做業務，就(jiu)是簡單的推銷產品，我不(bu)做搬運工，也不(bu)是免費的勞力，即(ji)不(bu)想出(chu)力流(liu)汗，受不(bu)了苦(ku)，也不(bu)去(qu)動腦，懶的要命。
03
膽小不敢挑戰的人——怕死！
既(ji)然選擇了做(zuo)生(sheng)意，就是因為不想拿固定工資，就是希望通過向安穩挑戰，獲(huo)得較(jiao)大回報。
可(ke)是有些人(ren)(ren)不去面對陌生的(de)市場，害怕(pa)被(bei)拒絕，害怕(pa)沒有業績，害怕(pa)別人(ren)(ren)看不上自己，害怕(pa)完不成(cheng)任務(wu)，當遇見困難的(de)時候，總是妥協和(he)后退。
老大，這是做生意，不是坐辦公室(shi)，你(ni)不去挑(tiao)戰(zhan)別人，就會有人來挑(tiao)戰(zhan)你(ni)！
04
不想改變的人——等死！
以前是電話報(bao)貨(huo)，看雜志學習，到大街上發(fa)單頁(ye)宣傳。可現在大家(jia)都(dou)(dou)玩(wan)上微信(xin)了，報(bao)貨(huo)轉帳(zhang)都(dou)(dou)通過微信(xin)，學習看微信(xin)訂閱號，宣傳靠朋友(you)圈(quan)。
可是，許(xu)多人連手機(ji)還是沒有(you)什么功能的(de)老年機(ji)，不是智能的(de)！與(yu)社會脫節(jie)，不去改變的(de)經銷商，還有(you)機(ji)會嗎？這(zhe)類人早晚都會被淘汰！
05
沒有特色的人——作死！
快消品行業(ye)競爭(zheng)越來越激烈(lie)了，生(sheng)意越來越不好做了，但是要(yao)技術(shu)，不懂技術(shu)，要(yao)服(fu)務(wu)，沒(mei)有(you)服(fu)務(wu)，要(yao)口才，沒(mei)有(you)口才，要(yao)勤快。
不(bu)(bu)懂不(bu)(bu)可(ke)怕，可(ke)怕的是(shi)不(bu)(bu)知道學(xue)習，不(bu)(bu)知道打造自己(ji)，不(bu)(bu)知道塑造特色。
06
留了太多后路的人——賊死！
剛進(jin)入快消品行業，就抱著試試看(kan)的態度，沒有要干(gan)一輩子(zi)的決心。業務干(gan)不好，想著去開個零(ling)售店。
零售賣不(bu)好，想著開(kai)個加(jia)盟(meng)店好了(le)，省心(xin)，加(jia)盟(meng)店不(bu)好，想著改個行，想著賣衣服(fu)……
07
沒有計劃和目標的人——尋死！
今天的事情，拖到明天，明天的事情，拖到后天，說好了打了錢就發貨，結果錢收到了，半個月貨還沒出去。
一(yi)天(tian)能(neng)拜訪的客(ke)戶，三天(tian)還沒走完。整天(tian)得過且(qie)過，當一(yi)天(tian)和尚撞一(yi)天(tian)鐘，該干的事心里沒譜(pu)。
08
付出和堅持不足——拼死！
付出了時間(jian)和精(jing)力，看不到成效和收獲，開始不停的(de)換客戶(hu)，換營銷方式，干勁十(shi)足，也(ye)相(xiang)當努力，但只(zhi)知道(dao)傻傻的(de)橫沖(chong)直(zhi)撞，不懂買賣(mai)也(ye)得經過(guo)一段時間(jian)才能回本，沒有相(xiang)當程度的(de)付出和堅持，最后(hou)一無所獲！
市場千(qian)變萬化，競(jing)爭無處(chu)不在。不論如(ru)何競(jing)爭激烈(lie)，要想突出重圍，脫穎而出，絕(jue)不是沒有機會，就看經銷商自己。
堅(jian)(jian)持，并(bing)賦予行(xing)動，把(ba)活(huo)著堅(jian)(jian)持到(dao)底，最終發展為活(huo)好，則是(shi)如何活(huo)著的(de)關鍵之處。
經銷商可以根(gen)據目前(qian)市場(chang)的(de)(de)(de)形式，著眼于未來，布局(ju)正(zheng)(zheng)確、合理的(de)(de)(de)經營戰略，及(ji)時(shi)采取行動，因為(wei)只(zhi)有行動才能決定(ding)終局(ju)。經銷商們需要做到(dao)真正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)轉型(xing)，并將各項措施(shi)策(ce)略落實到(dao)實處，端正(zheng)(zheng)經營態度，積極經營，培養人才，優化各項結構，以產品質量吸引(yin)消(xiao)(xiao)費者，以服務質量打動消(xiao)(xiao)費者！
