陳列(lie)這個(ge)環節(jie)在(zai)整個(ge)銷(xiao)售(shou)流程中(zhong)處(chu)在(zai)一個(ge)非常重要的地(di)位(wei)。產(chan)品(pin)陳列(lie)的不(bu)好(hao)，勢(shi)必就(jiu)會導致整個(ge)銷(xiao)售(shou)流程前功盡棄；如(ru)果能夠做好(hao)終端(duan)(duan)基(ji)礎陳列(lie)工(gong)作(zuo)，消費者對產(chan)品(pin)的注意(yi)力將會明顯提(ti)高(gao)，就(jiu)能夠有效(xiao)地(di)提(ti)高(gao)消費者的購買機率(lv)。 既然終端(duan)(duan)陳列(lie)如(ru)此重要，那么，我們該如(ru)何(he)做好(hao)終端(duan)(duan)的基(ji)礎陳列(lie)工(gong)作(zuo)呢？
一(yi)、終端(duan)基(ji)礎陳列資源如何爭取
終(zhong)(zhong)端的陳(chen)(chen)列(lie)資源是一種(zhong)有限的、稀有的資源，特別是在(zai)競爭激烈的今天，終(zhong)(zhong)端的陳(chen)(chen)列(lie)資源成為了(le)任(ren)何一個(ge)企業的兵家(jia)必(bi)爭之地。因此，各廠家(jia)對陳(chen)(chen)列(lie)資源的紛(fen)紛(fen)加大了(le)投(tou)入(ru)，終(zhong)(zhong)端競爭環境更加惡劣。以下筆者以親身經(jing)歷介紹(shao)幾種(zhong)終(zhong)(zhong)端陳(chen)(chen)列(lie)獲取形式(shi)：
費用購(gou)買陳列：
這(zhe)是(shi)目前(qian)存在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較(jiao)普遍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)。這(zhe)種方式適用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)范圍十分廣(guang)(guang)(guang)泛，只(zhi)要(yao)能(neng)有資(zi)金上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)一(yi)(yi)般是(shi)能(neng)夠實現(xian)對資(zi)源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)爭(zheng)(zheng)取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。特別適用(yong)于新進(jin)品(pin)牌(pai)，因為(wei)(wei)新品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)知名度低，零售終端(duan)基(ji)本(ben)(ben)不(bu)可(ke)能(neng)給新品(pin)牌(pai)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)位置和(he)特殊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持，因此新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)為(wei)(wei)了做好市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推廣(guang)(guang)(guang)，一(yi)(yi)般在推廣(guang)(guang)(guang)初期對資(zi)源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)會較(jiao)大(da)。 但(dan)是(shi)從另外一(yi)(yi)個(ge)方面(mian)來看(kan)，只(zhi)要(yao)有錢，誰都有本(ben)(ben)事爭(zheng)(zheng)取到(dao)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)終端(duan)陳(chen)列(lie)(lie)資(zi)源，而真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)事應該是(shi)不(bu)用(yong)花(hua)錢或者是(shi)少(shao)花(hua)錢，也一(yi)(yi)樣能(neng)爭(zheng)(zheng)取到(dao)更(geng)好、更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)資(zi)源。這(zhe)才是(shi)我(wo)們銷售人員更(geng)為(wei)(wei)關注(zhu)，也更(geng)應該修(xiu)煉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方。
業務員(yuan)的(de)個(ge)人能力：
產品在(zai)終(zhong)端的(de)表現(xian)好壞很(hen)大一部分(fen)(fen)取(qu)決于與終(zhong)端的(de)客(ke)情(qing)關(guan)系(xi)，而客(ke)情(qing)關(guan)系(xi)的(de)好壞很(hen)大程度(du)(du)上取(qu)決于業務員(yuan)的(de)個人(ren)能力(li)。無(wu)論企(qi)業的(de)管理制度(du)(du)有多么先(xian)進，但最終(zhong)還是要落(luo)實(shi)到人(ren)來(lai)執行。因(yin)此，要想做好終(zhong)端基礎陳列工作，業務員(yuan)的(de)個人(ren)能力(li)就顯得十分(fen)(fen)重要。具備了良好的(de)客(ke)情(qing)關(guan)系(xi)，才能獲(huo)得客(ke)戶的(de)支(zhi)持并爭取(qu)創造良好的(de)陳列表現(xian)。
那么，這樣的業務員需要具備(bei)什么樣的能力呢(ni)？
堅持到(dao)底，永不放(fang)棄的精神：
很(hen)多門(men)店主管每(mei)天要(yao)處(chu)理很(hen)多事(shi)情(qing)見很(hen)多業務員(yuan)，要(yao)想他(ta)們一(yi)次就能記住(zhu)你是誰(shui)是哪個公(gong)司的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)幾乎是不(bu)可能的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)。特別(bie)是在對(dui)方(fang)(fang)對(dui)你不(bu)是很(hen)熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，要(yao)求對(dui)方(fang)(fang)給自(zi)己(ji)調整陳列是很(hen)難一(yi)下子達到(dao)的(de)(de)(de)(de)。為了達到(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)目標要(yao)頻繁(fan)的(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)終(zhong)端，這(zhe)種堅持的(de)(de)(de)(de)工作態度不(bu)僅能夠最終(zhong)達到(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，同(tong)時還能得到(dao)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)尊敬。
業務(wu)員要不斷的(de)學習，成為行業的(de)專家：
成為(wei)終端(duan)門店(dian)主(zhu)管在(zai)(zai)(zai)(zai)品類(lei)(lei)管理方面有(you)建(jian)設性的顧問，能(neng)(neng)為(wei)其(qi)提供有(you)說服力的終端(duan)建(jian)設方案或品類(lei)(lei)管理思路，解決其(qi)在(zai)(zai)(zai)(zai)工作中(zhong)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)的難題。這樣(yang)才能(neng)(neng)得到(dao)主(zhu)管的信任(ren)，獲得更好(hao)的資源。這就需要業務(wu)員在(zai)(zai)(zai)(zai)工作中(zhong)和(he)工作之外能(neng)(neng)夠進行(xing)不斷的學習，有(you)的業務(wu)員實(shi)戰經驗(yan)非常豐富，但是由于不善總結，缺少理論知識的支(zhi)撐(cheng)，往往限制(zhi)了其(qi)向更好(hao)層次的發展和(he)晉升(sheng)。同時在(zai)(zai)(zai)(zai)與門店(dian)主(zhu)管溝通的過(guo)程中(zhong)也(ye)缺乏理論支(zhi)持，從而降低了其(qi)觀點(dian)的可信度。
業務員(yuan)要有“無賴(lai)”的(de)氣質：
在同(tong)門店(dian)相關人(ren)員溝通陳列(lie)調整(zheng)(zheng)無效(xiao)后(hou)，可以(yi)知(zhi)會一下(xia)理(li)貨員，然后(hou)自(zi)己動手調整(zheng)(zheng)自(zi)己的(de)(de)陳列(lie)位置，有的(de)(de)門店(dian)不(bu)是真正的(de)(de)想拒絕陳列(lie)調整(zheng)(zheng)的(de)(de)要求，有的(de)(de)是因(yin)為(wei)怕麻煩，所以(yi)在自(zi)己動手調整(zheng)(zheng)以(yi)后(hou)一定要注(zhu)意(yi)保(bao)持陳列(lie)的(de)(de)整(zheng)(zheng)齊和整(zheng)(zheng)潔(jie)，否則下(xia)次不(bu)會再讓(rang)你調整(zheng)(zheng)了。（注(zhu)意(yi)：適合標超，不(bu)適用(yong)于大賣場，同(tong)時在應(ying)用(yong)的(de)(de)過程中注(zhu)意(yi)對“度”的(de)(de)把握，不(bu)能(neng)操之過急，讓(rang)門店(dian)人(ren)員產生反感。）
察言觀(guan)色，抓住弱點，巧妙(miao)迎合：
由(you)于終端(duan)的(de)(de)強勢(shi)地位(wei)，導致很多(duo)的(de)(de)門店管理人員態度(du)強硬蠻橫，自以(yi)(yi)為是(shi)。有的(de)(de)主管喜(xi)歡當(dang)“老師(shi)”,抓(zhua)住(zhu)廠(chang)家業務員總要大肆教育(yu)一番，擺弄自己的(de)(de)能力(li)。這(zhe)個時候(hou)對(dui)方愛當(dang)老師(shi)就(jiu)當(dang)老師(shi)去吧(ba)，你(ni)只管認(ren)真(zhen)的(de)(de)聽，善于抓(zhua)住(zhu)對(dui)自己有利的(de)(de)話語，然后假裝不懂謙虛求(qiu)助，這(zhe)個時候(hou)十有八九可以(yi)(yi)獲(huo)得(de)成功。正(zheng)所(suo)謂以(yi)(yi)矛攻盾(dun)，讓對(dui)方無(wu)法拒絕。
以(yi)銷量和(he)利潤獲得終端對廠家的陳列(lie)傾斜(xie)和(he)支(zhi)持(chi)：
客(ke)情關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)好壞最根本的(de)(de)(de)是(shi)建立在良好的(de)(de)(de)銷售(shou)業(ye)(ye)績上的(de)(de)(de)，沒有(you)銷售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)支撐，再(zai)有(you)能力的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員、再(zai)好的(de)(de)(de)客(ke)情也是(shi)不牢固的(de)(de)(de)。銷售(shou)是(shi)基礎(chu)、客(ke)情是(shi)助力。所以這就要求具(ju)備較好的(de)(de)(de)數據(ju)分析(xi)能力，你要想得到什么，你就用數據(ju)告(gao)訴終端采(cai)取我的(de)(de)(de)建議后能有(you)什么樣的(de)(de)(de)增長或得到什么樣的(de)(de)(de)好處(chu)。
以促銷活動為(wei)條(tiao)件，爭取(qu)陳(chen)列上的支持(chi)：
促銷(xiao)方案(an)要(yao)有說服力，要(yao)能(neng)告訴門(men)店促銷(xiao)能(neng)夠給他們帶來什么利益，這樣才能(neng)獲得門(men)店的陳列(lie)支持。最好是要(yao)求業務員能(neng)把促銷(xiao)方案(an)詳細化，做成(cheng)PPT進行(xing)演示，不(bu)僅(jin)能(neng)夠體現出自(zi)己的專業水平，也可以(yi)生(sheng)動化的對促銷(xiao)方案(an)進行(xing)說明，同時(shi)也是對自(zi)己的一種總(zong)結和提(ti)高，有利于業務員自(zi)身的成(cheng)長。
關注零售終端及競品動態(tai)，把握時機(ji)調整擴大(da)陳(chen)列：
有的(de)(de)超(chao)(chao)市(shi)會(hui)根據不同的(de)(de)季(ji)節對貨(huo)架進行調整(zheng)(zheng)和盤點(dian)，這(zhe)個時候(hou)就是(shi)(shi)我們(men)爭取更好的(de)(de)陳列(lie)位置(zhi)和更大的(de)(de)陳列(lie)面(mian)積的(de)(de)最好機會(hui)了。超(chao)(chao)市(shi)貨(huo)架調整(zheng)(zheng)和盤點(dian)的(de)(de)時候(hou)為(wei)了不影響正常的(de)(de)銷售一般會(hui)選(xuan)擇在晚上，同時人手也是(shi)(shi)比較缺(que)少的(de)(de)，如(ru)果(guo)這(zhe)個時候(hou)能夠及(ji)時幫(bang)助超(chao)(chao)市(shi)調整(zheng)(zheng)，他們(men)通宵(xiao)你(ni)也跟著通宵(xiao)的(de)(de)話，你(ni)想把陳列(lie)擴(kuo)大一點(dian)位置(zhi)好一點(dian)難道就實現(xian)不了嗎？
日常(chang)拜訪中的(de)陳列搶占
了解(jie)競品業代(dai)對該超市的(de)拜訪時間(jian)，調(diao)整自己的(de)拜訪時間(jian)到緊(jin)跟其后，盡快削(xue)弱(ruo)對方(fang)陳列成果、搶占(zhan)排(pai)面； 及時供貨(huo)：掌(zhang)握(wo)各超市的(de)銷(xiao)量幫超市修(xiu)正本品的(de)安全(quan)庫存數，及時送(song)貨(huo)確(que)保(bao)不因為斷(duan)貨(huo)、斷(duan)品項(xiang)導致排(pai)面下(xia)降；
二、終端(duan)基礎陳列資源如何應用
通過了費用、業務員(yuan)個人能力(li)、促銷支持等等因素(su)努力(li)爭(zheng)取來(lai)的陳列(lie)(lie)資(zi)源本身并不(bu)是產(chan)生很好(hao)的效益，這個時候就需要對陳列(lie)(lie)資(zi)源進行整合，使陳列(lie)(lie)資(zi)源所產(chan)生的利益最大化。
相關人(ren)員銷售技巧和生(sheng)動化陳列培訓。
陳(chen)列的原則：
陳列的(de)基本(ben)原則主要圍繞(rao)“三到(dao)”:即(ji)看得到(dao)、買得到(dao)、拿得到(dao)。 主推產品(pin)的(de)陳列原則：黃金位置留給主推產品(pin)。
關(guan)注競(jing)品、適(shi)時調整：
在制定(ding)自己(ji)(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)陳(chen)列(lie)策(ce)略下關注競爭對(dui)手的(de)(de)市場信(xin)息和動態，迅速(su)反應，不斷調整陳(chen)列(lie)策(ce)略。陳(chen)列(lie)時(shi)要“傍大款”:對(dui)于(yu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)知(zhi)名度(du)較低的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)要緊貼第一(yi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，利用第一(yi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)知(zhi)名度(du)和關注度(du)來提升產(chan)(chan)品(pin)(pin)被(bei)消費(fei)者接觸(chu)的(de)(de)機會；同時(shi)對(dui)于(yu)行業領導品(pin)(pin)牌(pai)(pai)要避(bi)免和雜牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)在一(yi)起，降低自己(ji)(ji)的(de)(de)身份。及時(shi)甩掉雜牌(pai)(pai)的(de)(de)跟隨(sui)策(ce)略。 遠離原則(ze)：在同等(deng)規格、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)影(ying)響(xiang)力相(xiang)當的(de)(de)情況下，不要把產(chan)(chan)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)在對(dui)手性價比較高(gao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)旁邊，從而給(gei)消費(fei)者留下昂貴的(de)(de)印象。
保持貨架(jia)產品的飽滿(man)而(er)不爆滿(man)：
有(you)的(de)(de)導購(gou)員在補貨(huo)(huo)的(de)(de)時候習慣把貨(huo)(huo)架補得滿(man)滿(man)的(de)(de)，以(yi)至于有(you)的(de)(de)是(shi)拼命的(de)(de)往里(li)塞進去。保持貨(huo)(huo)架的(de)(de)飽滿(man)是(shi)必要(yao)的(de)(de)，但是(shi)要(yao)把握一(yi)個度，不(bu)要(yao)讓產(chan)品(pin)爆滿(man)。不(bu)要(yao)讓消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)很艱難才能(neng)從貨(huo)(huo)架拿出(chu)你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)，很多消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)都不(bu)會有(you)這(zhe)個耐(nai)心(xin)的(de)(de)，要(yao)讓他們一(yi)伸(shen)手就能(neng)輕易(yi)拿出(chu)產(chan)品(pin)，所以(yi)在補貨(huo)(huo)的(de)(de)時候可(ke)以(yi)拿掉最外面一(yi)層(ceng)的(de)(de)產(chan)品(pin)，這(zhe)樣不(bu)僅能(neng)方便(bian)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)獲取，同時可(ke)以(yi)給消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)造成一(yi)個產(chan)品(pin)動銷的(de)(de)感覺。
只(zhi)有更好，沒有最好：
終(zhong)端的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)資源(yuan)是有(you)限(xian)的(de)(de)(de)，一(yi)個廠家的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)面(mian)大(da)了，就必然會有(you)另一(yi)家的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)面(mian)小了。在做(zuo)好終(zhong)端的(de)(de)(de)基礎陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)的(de)(de)(de)時候要對陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)面(mian)和位(wei)置抱(bao)著(zhu)“貪得無厭”的(de)(de)(de)心態，每天的(de)(de)(de)工作就是要盡量擠(ji)壓(ya)對手的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)面(mian)積(ji)，擴大(da)自己的(de)(de)(de)面(mian)積(ji)。搶占有(you)限(xian)的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)資源(yuan)后，使得對手有(you)進店沒陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)，把對手的(de)(de)(de)產品(pin)壓(ya)死在倉庫里面(mian)。
陳(chen)列無終(zhong)止，唯靠執行力(li) :
爭取到最好的(de)陳(chen)列(lie)位(wei)置和空間僅是第一步，終端陳(chen)列(lie)效(xiao)果(guo)的(de)維護靠的(de)是業務(wu)(wu)人員(yuan)在日常工(gong)作(zuo)(zuo)中時(shi)時(shi)、日日、月(yue)月(yue)、年年的(de)不懈努力。哪一個廠家供貨更及時(shi)，業務(wu)(wu)人員(yuan)拜訪更勤(qin)快，店頭陳(chen)列(lie)工(gong)作(zuo)(zuo)更扎實，就更能保持自己固有的(de)陳(chen)列(lie)位(wei)，并逐漸搶占競(jing)品(pin)的(de)陳(chen)列(lie)位(wei)。
