廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)作為和(he)(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)溝(gou)通的(de)橋梁，充(chong)當著(zhu)非常重(zhong)要的(de)角色。一旦(dan)業(ye)務(wu)員(yuan)本身(shen)的(de)素質或者業(ye)務(wu)能(neng)(neng)力有問題，將會(hui)給經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)帶來諸(zhu)多的(de)困(kun)擾。如果這(zhe)個(ge)環節做(zuo)的(de)不好，那么廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)之間的(de)矛盾(dun)就會(hui)增多，甚(shen)至會(hui)激(ji)化，對市場的(de)危害極大(da)。所(suo)以作為廠(chang)家的(de)銷(xiao)售人員(yuan)必須讀懂經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，才能(neng)(neng)談得上和(he)(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)搞好客情(qing)，才能(neng)(neng)談得上去做(zuo)好市場，管理(li)好市場。
其(qi)實垃圾業(ye)務員畢竟是少數，大(da)多數廠(chang)方(fang)銷(xiao)售(shou)員還是很優秀的，廠(chang)家(jia)派他們(men)來了之后，他們(men)的專(zhuan)業(ye)、學識等綜合能力幫(bang)助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)商大(da)大(da)提升了經(jing)(jing)營水平，經(jing)(jing)銷(xiao)商非常感謝他們(men)!
經銷商目前遇到的普遍現狀:
行(xing)業千(qian)變萬化，區域競爭對(dui)手(shou)越(yue)來越(yue)多，不知(zhi)道如何應(ying)對(dui)?
早忙到晚，一年到頭(tou)累死了，但只是賺了搬運工的錢?
業(ye)績沒有增長，去年(nian)200萬，今年(nian)還是200萬?
小富即安，缺乏工作激情，看不到未(wei)來的希望?
員工(gong)流(liu)失(shi)率高，管理越來越難，不知如何是好(hao)?
最不喜歡和以下幾種風格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意：
1、平時見不到人影(ying)，月(yue)底打(da)款，人就出現(xian)了，催款比誰(shui)都急；
2.很少下(xia)市(shi)場，不(bu)關心市(shi)場，時不(bu)時到經銷商這兒混吃混喝，每(mei)月能幸(xing)運完(wan)成任務就(jiu)是勝(sheng)利;
3.市場經常(chang)去，但不懂市場，略知些皮毛，只會(hui)瞎指(zhi)揮，驢頭不對(dui)馬(ma)嘴，解決不了實際問題;
4.和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)見面只會說三句話：“賣得怎么樣(yang)?”“任務要抓緊(jin)啊!““該打(da)款了!”，儼然一副(fu)領(ling)導派頭，說話打(da)官腔，把經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)當(dang)做自己(ji)的下(xia)屬，來個幾次經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)就生厭了。
由(you)此，廠家(jia)派來的銷售(shou)人員(yuan)要(yao)么踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)做市場，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)做人，要(yao)么就(jiu)別來!
經常聽到(dao)經銷商說：**廠家業務員“對經銷商和市場不(bu)(bu)負責任”、“從不(bu)(bu)顧客戶的(de)感受”、“始終站(zhan)在(zai)廠家的(de)一(yi)邊”、“不(bu)(bu)誠實(shi)、不(bu)(bu)可(ke)靠”、“老(lao)是拖延不(bu)(bu)解決問題”、“高高在(zai)上(shang)”、“過多插手”等(deng)等(deng)這(zhe)方面的(de)抱怨。到(dao)底哪些業務員是經銷商喜歡的(de)呢?
第一類顧問型業務員
顧問型業(ye)務員一般(ban)都是(shi)知(zhi)識(shi)比(bi)較(jiao)廣博(bo)，經(jing)(jing)驗(yan)豐富，善于總結的(de)人;他們對行(xing)業(ye)有(you)較(jiao)深的(de)了解，具備深厚的(de)營銷(xiao)知(zhi)識(shi)和(he)管(guan)理知(zhi)識(shi)，對市場的(de)運作有(you)較(jiao)多(duo)實操(cao)經(jing)(jing)驗(yan)。
現在(zai)市場(chang)上有(you)很多經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式和管理方法都是(shi)(shi)跟不上廠(chang)(chang)家(jia)要求的(de)(de)(de)(de)(de)，這類業務(wu)員(yuan)以顧(gu)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)形式跟經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做出指(zhi)導(dao)和培訓(xun)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)需要有(you)經(jing)過(guo)專(zhuan)業培訓(xun)，有(you)職業道德的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)來對接，能(neng)夠幫經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)解決實質性的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)業務(wu)員(yuan)無形中就成(cheng)了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)老師，自然就“聽”廠(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)話了，合(he)作(zuo)(zuo)自然就愉快，希(xi)望能(neng)與有(you)發(fa)展模式，有(you)策(ce)略、能(neng)定期有(you)專(zhuan)家(jia)跟經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做輔(fu)導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)合(he)作(zuo)(zuo)，這樣(yang)就算行情(qing)低迷，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也能(neng)有(you)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略度過(guo)低迷階段，不至于合(he)作(zuo)(zuo)只是(shi)(shi)短(duan)暫的(de)(de)(de)(de)(de)!
第二類能幫經銷商爭取到利益的業務員
經銷商大多都是“利益(yi)驅動(dong)型”的。
沒有利(li)益，你就(jiu)是產(chan)品再好、廠家再有前(qian)途(tu)，就(jiu)是世界500強企業，一毛錢的(de)關(guan)系都(dou)沒有。對經銷(xiao)商厲害的(de)招數(shu)就(jiu)是“曉之以利(li)、動之以利(li)、誘之以利(li)”。
一般廠家(jia)都有(you)很(hen)多促銷、贈品、終端(duan)費用、廣(guang)告費用、返利、運輸補貼這(zhe)方面的支出，就看這(zhe)些業(ye)務(wu)員有(you)沒(mei)有(you)本事幫(bang)經(jing)銷商去拿，怎么樣去拿而且又不傷(shang)害廠家(jia)的利益!
第三類能解決問題型業務員
市(shi)場(chang)問題(ti)(ti)幾乎每天都有(you)，但很(hen)多時(shi)候經(jing)銷(xiao)商的(de)埋怨就是來(lai)源于(yu)業(ye)務員沒有(you)及時(shi)地處理市(shi)場(chang)上出現的(de)問題(ti)(ti)。日積月累(lei)，問題(ti)(ti)成堆，導(dao)致經(jing)銷(xiao)商對廠家的(de)看法就越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)深，最(zui)后演變成敵對關系(xi)。
市場(chang)的(de)問(wen)題(ti)還有(you)很多，如延遲送(song)貨(huo)、服務質量不好(hao)、財務賬單對賬不準、少送(song)貨(huo)、沒(mei)有(you)按計劃進行促銷活動等等問(wen)題(ti)，優秀的(de)業務員一定會(hui)“及時、準確、按標準、按流程辦理(li)”，讓我們滿意(yi)。
第四類勤奮工作型業務員
能成為(wei)上(shang)面三種類型的(de)(de)業(ye)務員(yuan)(yuan)，水平(ping)還是比較高(gao)的(de)(de)，一(yi)般(ban)都(dou)會受到經(jing)銷商(shang)的(de)(de)歡迎。部分廠方業(ye)務員(yuan)(yuan)知識(shi)不高(gao)、經(jing)驗不是很(hen)豐富，水平(ping)一(yi)般(ban)，那(nei)們你必須勤奮，俗語(yu)說得好“天道酬勤”。很(hen)多業(ye)務員(yuan)(yuan)都(dou)是通過自己(ji)的(de)(de)勤奮，換來了經(jing)銷商(shang)的(de)(de)欣賞。世界上(shang)沒有(you)人(ren)不喜歡勤奮努力(li)的(de)(de)人(ren)，在自己(ji)知識(shi)、經(jing)驗、水平(ping)、學歷都(dou)不如人(ren)的(de)(de)時候，這(zhe)未必不是一(yi)個好方法(fa)。當(dang)然，即(ji)便是自己(ji)經(jing)驗豐富、水平(ping)很(hen)高(gao)，勤奮還是需(xu)要的(de)(de)。
經(jing)銷商到底喜歡什么(me)樣的(de)(de)(de)業務員，只有廠(chang)家了解經(jing)銷商的(de)(de)(de)需求，多一點(dian)站(zhan)在經(jing)銷商的(de)(de)(de)角度想問題，就(jiu)會做得很好(hao)，派過來的(de)(de)(de)業務員就(jiu)會成為經(jing)銷商歡迎(ying)的(de)(de)(de)人。其(qi)實，能(neng)得到經(jing)銷商的(de)(de)(de)歡迎(ying)，廠(chang)家的(de)(de)(de)業務就(jiu)成功了一半。
