以(yi)前聽(ting)朋(peng)友們說起這樣一個(ge)故事：
有(you)(you)一個業務員(yuan)送貨時，終端店貨架(jia)已經滿了(le)(le)，沒(mei)(mei)有(you)(you)地方擺放(fang)產品，就(jiu)直接放(fang)在倉(cang)庫(ku)里了(le)(le)。過(guo)了(le)(le)一段時間，業務員(yuan)回訪，也(ye)不(bu)(bu)查看店內有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)貨，放(fang)在什么位置，只是(shi)例行(xing)公事般地問老板賣完了(le)(le)沒(mei)(mei)有(you)(you)。老板頭(tou)也(ye)不(bu)(bu)抬地就(jiu)說(shuo)：“沒(mei)(mei)有(you)(you)。”當然沒(mei)(mei)有(you)(you)賣完，貨全(quan)都在倉(cang)庫(ku)里呢！
又過了(le)一段時間，業務員又去問老板(ban)賣完了(le)沒(mei)有(you)？老板(ban)一想，產(chan)品(pin)(pin)還放在倉(cang)庫里呢。他又不(bu)(bu)好意思對業務員講，只好說：“不(bu)(bu)行啊，這個產(chan)品(pin)(pin)賣不(bu)(bu)動。”業務員回去就跟(gen)老板(ban)說：“這個產(chan)品(pin)(pin)賣不(bu)(bu)動。”
試想，這種只送貨(huo)不理(li)貨(huo)，卸完(wan)就(jiu)走，也不管(guan)產品最后放到哪里、有沒有陳列(lie)、陳列(lie)位(wei)置(zhi)如何……這種不管(guan)市場的行為，就(jiu)算產品再好(hao)，怎么會有銷量呢？
鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分
1、業務員不是送貨員
業(ye)務員不(bu)(bu)是送(song)(song)貨(huo)(huo)員，送(song)(song)貨(huo)(huo)員只管送(song)(song)貨(huo)(huo)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)要(yao)(yao)貨(huo)(huo)，他可以走開(kai)，但(dan)業(ye)務員就是要(yao)(yao)直面(mian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)拒絕(jue)，甚(shen)至是責難，要(yao)(yao)去改變客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)想法，把(ba)不(bu)(bu)可能變成(cheng)可能。所(suo)以作為業(ye)務員，要(yao)(yao)千方百計的(de)(de)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)接受產(chan)品(pin)(pin)，讓每一個終(zhong)端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)看到樣品(pin)(pin)和包裝、知(zhi)道(dao)價格和利(li)潤，更要(yao)(yao)讓終(zhong)端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)知(zhi)道(dao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)獨(du)特(te)賣點、品(pin)(pin)牌(pai)和產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)美(mei)好前(qian)景，每一次拜訪客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)要(yao)(yao)有成(cheng)效，業(ye)務員越認真(zhen)越負(fu)責，終(zhong)端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)越容易(yi)訂貨(huo)(huo)，反之(zhi)業(ye)務員敷衍塞(sai)責，你就別指望終(zhong)端客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)訂貨(huo)(huo)賣貨(huo)(huo)了。
2、鋪貨是循序漸進的事情
產(chan)品(pin)(pin)鋪貨不(bu)是一蹴(cu)而(er)就(jiu)的事(shi)情，尤其是新品(pin)(pin)牌新產(chan)品(pin)(pin)，不(bu)能急于求(qiu)成(cheng)，客(ke)戶(hu)對產(chan)品(pin)(pin)需要有(you)了(le)解(jie)和(he)接受(shou)的過程的，業(ye)(ye)務員不(bu)要指(zhi)望去推銷(xiao)一次，客(ke)戶(hu)就(jiu)答應(ying)要貨了(le)，當(dang)然(ran)也有(you)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)馬上就(jiu)訂貨的，但是這畢(bi)竟(jing)是少數(shu)。業(ye)(ye)務員一次、兩次、三次……直至多次去拜(bai)訪終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，在(zai)拜(bai)訪終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)時不(bu)停(ting)地(di)為客(ke)戶(hu)解(jie)疑答惑，逐步建立(li)信(xin)任和(he)好(hao)感(gan)，最后(hou)形成(cheng)訂貨，拜(bai)訪客(ke)戶(hu)的過程就(jiu)是讓客(ke)戶(hu)充分接受(shou)品(pin)(pin)牌、接受(shou)產(chan)品(pin)(pin)的過程，這個(ge)過程急不(bu)得，要有(you)耐(nai)心和(he)恒心！
3、鋪貨日記不能省
鋪貨(huo)(huo)要(yao)做好(hao)市場日記(ji)(ji)(ji)(ji)，學(xue)會分(fen)析、總結、提(ti)高，找出合適的鋪貨(huo)(huo)方法。好(hao)記(ji)(ji)(ji)(ji)性不如爛筆頭，記(ji)(ji)(ji)(ji)市場日記(ji)(ji)(ji)(ji)就是(shi)要(yao)對每天的鋪貨(huo)(huo)情況做一詳細記(ji)(ji)(ji)(ji)錄，記(ji)(ji)(ji)(ji)錄每天的鋪貨(huo)(huo)路線(xian)、終端客戶的詳細資料（地址、電話、老(lao)板、經營(ying)產(chan)品(pin)、競爭產(chan)品(pin)等），還要(yao)記(ji)(ji)(ji)(ji)錄哪些(xie)客戶訂了(le)貨(huo)(huo)、哪些(xie)客戶沒訂貨(huo)(huo)、為什么不訂貨(huo)(huo)、約好(hao)什么時(shi)候(hou)再拜訪等等，這(zhe)樣一來(lai)便于完善鋪貨(huo)(huo)策(ce)略(lve)，二(er)來(lai)便于下次(ci)鋪貨(huo)(huo)的計劃安(an)排(pai)。因此(ci)一定(ding)寫(xie)好(hao)鋪貨(huo)(huo)筆記(ji)(ji)(ji)(ji)，用好(hao)鋪貨(huo)(huo)日記(ji)(ji)(ji)(ji)。
4、鋪貨很重要，理貨更重要
幫助店主把產品擺上貨(huo)架，價格標簽、宣傳海報都布置到位。然后跟客戶約好(hao)下次擺放的時(shi)間，檢查(cha)存(cun)貨(huo)。
檢查存貨(huo)(huo)的(de)時候，發(fa)現過期(qi)及(ji)(ji)破損產品(pin)要及(ji)(ji)時更(geng)換，以免(mian)影響品(pin)牌信譽。另(ling)外，不(bu)僅要詢問銷售情況，還(huan)要親自進入店內及(ji)(ji)倉庫(ku)詳細清點每個品(pin)種的(de)庫(ku)存，拿出上(shang)次鋪貨(huo)(huo)的(de)登記表進行對(dui)比，初步(bu)統計出已銷售產品(pin)數量，為補貨(huo)(huo)做好準備。
終端鋪(pu)貨(huo)切記不要走過場(chang)、形式(shi)化(hua)，所(suo)有目標的(de)達成，最終都歸為執行的(de)成功，所(suo)有執行的(de)問題(ti)，都是一線(xian)人員的(de)落(luo)地問題(ti)。
