做銷售(shou)最重要(yao)的(de)(de)素質是(shi)什(shen)么？不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)人有不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)答(da)案。有的(de)(de)人說是(shi)專(zhuan)業(ye)性(xing)，有的(de)(de)人說是(shi)溝通技巧，有的(de)(de)人說是(shi)親和力等(deng)等(deng)。筆者不(bu)否認這些素質在銷售(shou)中的(de)(de)重要(yao)性(xing)，它們是(shi)成功(gong)的(de)(de)必(bi)要(yao)條件而(er)不(bu)是(shi)充分條件。
做銷售最重要的素質是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的！
堅持在同一行業做下去
雖然各行(xing)(xing)(xing)業(ye)的銷(xiao)售(shou)原理是(shi)通的，但銷(xiao)售(shou)人員要想完(wan)全了解一(yi)個行(xing)(xing)(xing)業(ye)最起碼需(xu)要三年時間(jian)，經常換行(xing)(xing)(xing)業(ye)會(hui)讓(rang)你(ni)對每一(yi)個行(xing)(xing)(xing)業(ye)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能(neng)在(zai)這個行(xing)(xing)(xing)業(ye)游刃有余(yu)，就不會(hui)有好(hao)的業(ye)績。而且銷(xiao)售(shou)業(ye)績與你(ni)所在(zai)的人脈、關(guan)系(xi)、資(zi)源(yuan)是(shi)密切(qie)相(xiang)關(guan)的。
很多時候換(huan)了行(xing)業(ye)，之前的人脈、關系、資源(yuan)就會用不(bu)上(shang)了，你得重新(xin)積累，這非常(chang)不(bu)利(li)于銷售人員的成長(chang)。
堅持在同一家公司做下去
很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售人員沒有(you)定(ding)性，經常換(huan)公司。很(hen)多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)售人員三個月(yue)沒出業績(ji)就換(huan)公司以(yi)為換(huan)個環(huan)境就能有(you)好的業績(ji)，以(yi)為跟客戶溝通的很(hen)好，無論(lun)你到什么地方客戶都(dou)會跟著你，這就大錯(cuo)特(te)錯(cuo)了。
首(shou)先(xian)，三個(ge)(ge)月沒(mei)有(you)(you)業績有(you)(you)可能(neng)(neng)第四個(ge)(ge)月就出業績，前三個(ge)(ge)月有(you)(you)可能(neng)(neng)是積累，而恰恰銷(xiao)售人員(yuan)沒(mei)有(you)(you)堅持(chi)下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
其次，客戶認(ren)(ren)同你(ni)，不是認(ren)(ren)同你(ni)這個人，大家想一(yi)想，客戶每天接觸的(de)(de)(de)那(nei)么多的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)，憑什么記住(zhu)(zhu)了(le)你(ni)？銷(xiao)售人員(yuan)必須(xu)記住(zhu)(zhu)客戶認(ren)(ren)同你(ni)是認(ren)(ren)同你(ni)公司而不是你(ni)個人。大部分的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)都會有這樣(yang)的(de)(de)(de)體會：之前溝通(tong)很好的(de)(de)(de)客戶換了(le)公司后(hou)溝通(tong)就很難(nan)進(jin)行了(le)。
再次，堅持在一(yi)家公司做(zuo)，只要你(ni)勤奮，短時間(jian)不出業(ye)績(ji)(ji)老板(ban)也不會讓你(ni)離開，堅持下(xia)去就會有業(ye)績(ji)(ji)，而且很(hen)容(rong)易獲得領(ling)導的(de)青睞獲得一(yi)定的(de)職位提升。
最后(hou)，你換公司(si)，新(xin)公司(si)老板肯(ken)定問你之(zhi)前你的(de)業績(ji)。
如果你說自(zi)己的(de)(de)業(ye)績(ji)很好，老板就會問你離開的(de)(de)原(yuan)因(yin)；如果你業(ye)績(ji)不(bu)好，老板肯定不(bu)敢用。不(bu)管怎(zen)樣，老板都會考察你一段時間(jian)，而你還要(yao)融合新的(de)(de)團隊、新的(de)(de)環境，這對銷售人(ren)員的(de)(de)挑戰是(shi)非常大的(de)(de)。
堅持客戶跟蹤與維護
很多銷售人員(yuan)與客戶(hu)初步(bu)接觸后(hou)(hou)，在客戶(hu)表示了(le)有(you)意向后(hou)(hou)（可能三個(ge)月后(hou)(hou)、半年后(hou)(hou)或者一年后(hou)(hou)），銷售人員(yuan)就開始(shi)了(le)積極跟蹤。一開始(shi)，銷售人員(yuan)表現了(le)一定(ding)的(de)(de)積極性，比如發(fa)(fa)發(fa)(fa)短信、打打電話(hua)等(deng)等(deng)，可維持時間不長，漸漸地與客戶(hu)溝通(tong)的(de)(de)次數少(shao)了(le)，短信也(ye)不發(fa)(fa)了(le)，電話(hua)也(ye)不打了(le)。很快(kuai)，客戶(hu)就忘記了(le)你。
其(qi)實做銷售(shou)比的(de)就(jiu)是堅持(chi)，你(ni)(ni)能(neng)夠做到(dao)比你(ni)(ni)的(de)競爭對(dui)手(shou)更頻繁地與(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)（當然溝(gou)通(tong)也(ye)要有度(du)），能(neng)否(fou)做到(dao)用更多(duo)的(de)溝(gou)通(tong)手(shou)段讓(rang)客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)(ni)產生好感從而(er)記(ji)住了你(ni)(ni)而(er)不是你(ni)(ni)的(de)競爭對(dui)手(shou)。
銷售(shou)人員都(dou)應該知道生(sheng)命(ming)周期這(zhe)個(ge)概念，也(ye)就是說與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)交后，我(wo)們的工(gong)作并(bing)沒有(you)結束。我(wo)們需要做好相關服務增(zeng)加客(ke)(ke)戶(hu)的滿意度與(yu)忠誠度。我(wo)們還要關注(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的生(sheng)命(ming)周期，因為客(ke)(ke)戶(hu)處在(zai)不同(tong)的階段需求是不一樣的，我(wo)們要研究客(ke)(ke)戶(hu)不同(tong)階段的不同(tong)需要，同(tong)時我(wo)們還要與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)除了業(ye)務溝通(tong)外的情(qing)感(gan)溝通(tong)，做這(zhe)種情(qing)感(gan)溝通(tong)能夠幫(bang)助我(wo)們減少摩擦、增(zeng)進(jin)友(you)誼從(cong)而提高(gao)客(ke)(ke)戶(hu)保留(liu)率以及客(ke)(ke)戶(hu)推薦率。
堅持學習
競(jing)爭環境(jing)非常(chang)激(ji)烈，銷售人(ren)員只有不(bu)斷(duan)學習才(cai)能(neng)提高自(zi)己的素養、氣質和言談(tan)水平，而這些對職業(ye)成長(chang)是非常(chang)有幫助的。銷售人(ren)員必(bi)須將“活到(dao)老(lao)，學到(dao)老(lao)”的觀念植入自(zi)己的腦海(hai)里，不(bu)斷(duan)學習不(bu)斷(duan)提升自(zi)己。當然學習有多種方式。
（1）工作了一段時間(jian)后，可以騰出幾個月到高校研修或者參加(jia)培訓(xun)班，系統地學習知識是非常(chang)有(you)(you)必要的。可能(neng)有(you)(you)人會(hui)說(shuo)哪有(you)(you)時間(jian)去(qu)專門學習，那你可以采用下面的方法(fa)。
（2）經常閱讀(du)(du)報刊，閱讀(du)(du)報紙可以(yi)瀏覽大量的新聞信息（報紙可以(yi)閱讀(du)(du)但不要(yao)花太多(duo)時間(jian)），閱讀(du)(du)雜志可以(yi)深(shen)度(du)解(jie)讀(du)(du)某一重大事件。有的人(ren)會(hui)問閱讀(du)(du)報紙多(duo)慢啊，我直接上網(wang)了解(jie)信息，但你(ni)必須知道互聯(lian)網(wang)上的信息太多(duo)了，干擾度(du)太大，大部分時間(jian)會(hui)花費在選擇信息而不是閱讀(du)(du)信息上。
（3）買書閱讀(du)。書本閱讀(du)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)學(xue)習方法，干擾度(du)最(zui)小，效果最(zui)好(hao)。當然我們在選書時要(yao)(yao)特別注意(yi)，筆者發(fa)現很多銷售人員(yuan)不(bu)是(shi)讀(du)少了而是(shi)讀(du)多了，讀(du)書要(yao)(yao)系統(tong)不(bu)要(yao)(yao)太(tai)雜(za)同時要(yao)(yao)做好(hao)閱讀(du)筆記。
（4）經(jing)(jing)常(chang)(chang)做(zuo)總結(jie)。總結(jie)也是學習的一個方(fang)法，對銷售經(jing)(jing)驗、日常(chang)(chang)感(gan)悟、生活所見及時(shi)總結(jie)，只(zhi)有(you)總結(jie)才能提(ti)升，只(zhi)有(you)總結(jie)才能升華。
