營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)個完整的(de)過(guo)程，產(chan)品(pin)(pin)從企業生產(chan)到消(xiao)費(fei)者手中(zhong)，這(zhe)個過(guo)程需要(yao)經(jing)過(guo)一系列渠(qu)道(dao)，終端(duan)(duan)只是(shi)渠(qu)道(dao)的(de)末(mo)端(duan)(duan)，終端(duan)(duan)是(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)否(fou)成功的(de)臨門一腳，最終產(chan)品(pin)(pin)能否(fou)被消(xiao)費(fei)者認(ren)可(ke)和接受，就是(shi)看產(chan)品(pin)(pin)在終端(duan)(duan)的(de)表現，要(yao)么(me)終端(duan)(duan)產(chan)品(pin)(pin)暢銷(xiao)(xiao)，要(yao)么(me)終端(duan)(duan)產(chan)品(pin)(pin)滯(zhi)銷(xiao)(xiao)，作為這(zhe)個渠(qu)道(dao)上的(de)關聯(lian)方，廠家(jia)、營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，都應該有個正(zheng)確(que)的(de)思想認(ren)識、充分(fen)的(de)心理準(zhun)備(bei)，以及(ji)面對可(ke)能出現滯(zhi)銷(xiao)(xiao)時(shi)的(de)解決(jue)之道(dao)。產(chan)品(pin)(pin)暢銷(xiao)(xiao)，廠家(jia)、營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)皆大歡喜，但是(shi)令人(ren)最頭疼的(de)，也是(shi)最關鍵的(de)是(shi)，當終端(duan)(duan)產(chan)品(pin)(pin)滯(zhi)銷(xiao)(xiao)時(shi)應該怎么(me)辦呢(ni)？
遇到(dao)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)過程中所(suo)有營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)參與者(zhe)（包括廠家、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)），都應該以身作則，主動及時(shi)(shi)調查市場、分(fen)析(xi)市場，找到(dao)造(zao)成滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)問題所(suo)在，盡快把終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)問題解(jie)(jie)決(jue)掉。切忌遇到(dao)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)就(jiu)互相埋(mai)怨，推卸(xie)責任，耗費時(shi)(shi)間，這(zhe)樣做(zuo)很不(bu)理智，不(bu)僅(jin)解(jie)(jie)決(jue)不(bu)了(le)問題，反而傷了(le)彼此之間的(de)感情，還有這(zhe)次如果(guo)不(bu)能很好地找出(chu)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)原(yuan)因(yin)，總結經(jing)驗(yan)、吸(xi)取教訓(xun)，下(xia)次還有可能出(chu)現類似的(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)，重(zhong)復犯同樣的(de)錯誤，這(zhe)會(hui)給整個營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)參與者(zhe)帶來(lai)更多的(de)傷害和損失。對待終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)態度，是(shi)積極還是(shi)消極，直接決(jue)定了(le)能不(bu)能高效及時(shi)(shi)地解(jie)(jie)決(jue)好終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)問題。
終端產品滯銷首先要解決“人”的問題
是不(bu)是終端(duan)老板或(huo)者終端(duan)管(guan)理(li)(li)者不(bu)支(zhi)持(chi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售？因(yin)為要使終端(duan)產(chan)(chan)品(pin)暢銷(xiao)，還必須得(de)跟終端(duan)處(chu)理(li)(li)好(hao)客(ke)(ke)情關系，如果終端(duan)的(de)客(ke)(ke)情關系處(chu)理(li)(li)不(bu)好(hao)，終端(duan)的(de)那些主事者肯定不(bu)支(zhi)持(chi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售了(le)；
是不(bu)是營業員(yuan)、導(dao)購員(yuan)不(bu)積(ji)極(ji)推(tui)銷產品？如果終端(duan)產品沒有(you)給營業員(yuan)、導(dao)購員(yuan)帶來足夠的(de)好處（比(bi)如提成(cheng)、請客、贈品等），是調動(dong)不(bu)了(le)營業員(yuan)、導(dao)購員(yuan)的(de)推(tui)銷積(ji)極(ji)性的(de)；
是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)營銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)、導(dao)購員(yuan)(yuan)的推銷(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)不(bu)(bu)對？推銷(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)不(bu)(bu)對，無論(lun)怎么努(nu)力，想(xiang)把終端產品推銷(xiao)(xiao)出去(qu)也不(bu)(bu)容易！作為廠家營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)負起主(zhu)要(yao)責(ze)任，根據上述情況做好客情和(he)公關，從而(er)減(jian)少或消除終端“人(ren)”對銷(xiao)(xiao)售(shou)的不(bu)(bu)利影(ying)響，同時進行自(zi)我反省，找(zhao)出自(zi)身不(bu)(bu)足(zu)帶來的銷(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)(bu)暢(chang)，然后立即糾正和(he)完善。
終端產品滯銷要找找產品本身的問題。
產(chan)品(pin)(pin)有無優勢？產(chan)品(pin)(pin)有何賣點？這個賣點是(shi)(shi)否吸引消(xiao)費者(zhe)？產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)質和(he)性能(neng)跟(gen)競品(pin)(pin)比較(jiao)到底怎樣？對于產(chan)品(pin)(pin)消(xiao)費者(zhe)是(shi)(shi)怎么評價的(de)？產(chan)品(pin)(pin)款式、包(bao)裝、顏色、大小是(shi)(shi)否合適？通(tong)過(guo)一系(xi)列的(de)調查、思考和(he)分(fen)析，來斷定產(chan)品(pin)(pin)本(ben)身的(de)問題(ti)所在，這樣雖然不能(neng)直接(jie)緩(huan)解滯銷問題(ti)，但是(shi)(shi)通(tong)過(guo)總結能(neng)對產(chan)品(pin)(pin)的(de)調整(zheng)和(he)新產(chan)品(pin)(pin)開發有所借鑒，盡量使以(yi)后(hou)再進入終端(duan)的(de)產(chan)品(pin)(pin)不再滯銷。
終端產品滯銷(xiao)要看(kan)看(kan)是(shi)不(bu)是(shi)價格方面的原因
需要看(kan)看(kan)競品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)怎(zen)么定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)、近似(si)產品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)怎(zen)么定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)，比較(jiao)一(yi)下，看(kan)看(kan)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)自己價(jia)(jia)格(ge)定(ding)高了？高了多少？然后根據實(shi)際情況，對(dui)產品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)進行下調。在這里有個(ge)情況必須注意，現實(shi)中(zhong)并不是(shi)(shi)只有高價(jia)(jia)格(ge)阻礙(ai)銷售，有時(shi)候(hou)價(jia)(jia)格(ge)低(di)了也同(tong)樣(yang)阻礙(ai)銷售，這要看(kan)消(xiao)費者(zhe)對(dui)本類產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)心(xin)理承受價(jia)(jia)格(ge)是(shi)(shi)多少，如果(guo)產品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)低(di)于(yu)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)心(xin)理預(yu)期，消(xiao)費者(zhe)或(huo)許(xu)把產品(pin)(pin)(pin)當做(zuo)低(di)檔產品(pin)(pin)(pin)或(huo)者(zhe)劣(lie)質(zhi)品(pin)(pin)(pin)，從而拒絕購(gou)買，同(tong)樣(yang)形成終端產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)滯(zhi)銷，價(jia)(jia)格(ge)對(dui)產品(pin)(pin)(pin)銷售的(de)(de)影響比較(jiao)明顯，當產品(pin)(pin)(pin)滯(zhi)銷時(shi)應該好好檢視一(yi)下價(jia)(jia)格(ge)方面的(de)(de)問(wen)題(ti)，及時(shi)做(zuo)好價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)調整工作(zuo)。
終端產品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適
比如有的(de)產品在A超市(shi)賣(mai)得(de)很好而在B超市(shi)就是(shi)滯(zhi)(zhi)銷，有的(de)產品在超市(shi)賣(mai)不動而在流通渠(qu)道賣(mai)得(de)很好，如此情況(kuang)出現滯(zhi)(zhi)銷，就很可能是(shi)渠(qu)道選擇的(de)不理想，這時把產品從滯(zhi)(zhi)銷的(de)渠(qu)道轉(zhuan)移出來，放到產品暢銷的(de)渠(qu)道里，一般就能解決好終端產品滯(zhi)(zhi)銷的(de)問題(ti)。
終端產品滯銷要看看是不是區域消費習慣造成的
象有(you)些產品在南方和(he)北方消費習(xi)慣是(shi)不(bu)一樣的(de)，比(bi)如(ru)口感差別、風(feng)俗(su)忌(ji)諱、文化(hua)差異、使(shi)用習(xi)慣、價值認同(tong)等，具體到不(bu)同(tong)的(de)區(qu)(qu)域，對(dui)某一類(lei)產品有(you)自(zi)己的(de)習(xi)慣和(he)偏好，要是(shi)因此帶來的(de)終端(duan)產品滯銷(xiao)通過(guo)轉移區(qu)(qu)域銷(xiao)售就可解決的(de)。
終端產品滯銷要分析促銷方面的問題
促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)拉動銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)重(zhong)要手(shou)段之一，做促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)與(yu)不(bu)做促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)做的(de)好(hao)(hao)與(yu)壞，都(dou)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售產(chan)(chan)生相當大(da)的(de)影響。促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)在(zai)產(chan)(chan)品(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中扮演著重(zhong)要的(de)角色，尤其是(shi)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)上市(shi)出現滯銷(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)更應該做促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)。終端產(chan)(chan)品(pin)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)應該嘗試(shi)著做促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，通過(guo)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)與(yu)消費者產(chan)(chan)生互動，帶(dai)動滯銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售。終端產(chan)(chan)品(pin)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)采取的(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式一般是(shi)：降(jiang)價、搭(da)贈、捆綁(bang)、抽(chou)獎等(deng)。終端滯銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)一定(ding)要認真，萬(wan)萬(wan)不(bu)可因為是(shi)滯銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)就敷衍了事，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)前要做好(hao)(hao)策劃、列(lie)(lie)好(hao)(hao)計劃、有效執行，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)要提(ti)前宣傳，要造大(da)氣勢(shi)，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)陳列(lie)(lie)要放在(zai)客流(liu)量大(da)的(de)位置，促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)陳列(lie)(lie)的(de)面積要大(da)，要想盡(jin)千方百(bai)計來塑造良好(hao)(hao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售氛圍，同時(shi)要培(pei)訓好(hao)(hao)得力促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)員，做好(hao)(hao)終端的(de)顧客攔截，如果促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)做得恰如其分(fen)，終端滯銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)(chan)品(pin)是(shi)好(hao)(hao)處理的(de)。
總之，終端(duan)產品(pin)滯銷時，不要慌張，也(ye)不要急躁，而(er)是(shi)需(xu)要靜(jing)下心來，好好調查(cha)分析，找出(chu)造成終端(duan)產品(pin)滯銷的原因，對(dui)癥下藥，一定能夠解決(jue)掉終端(duan)產品(pin)滯銷的問題的。
