在(zai)那(nei)些利潤較高的行業，如汽(qi)車、房地產(chan)、電子產(chan)品等，經銷(xiao)商(shang)和廠家(jia)因為(wei)都(dou)有較大的利潤空間，所以，都(dou)有可能在(zai)一方不知(zhi)情或(huo)知(zhi)情的情況下(xia)降價(jia)(jia)或(huo)單獨開始促銷(xiao)，如富(fu)士(shi)的一款數碼相機，是(shi)富(fu)士(shi)公司首先在(zai)網上(shang)公布了降價(jia)(jia)促銷(xiao)價(jia)(jia)格，再統計經銷(xiao)商(shang)的庫存，補(bu)其差(cha)價(jia)(jia)。
而食(shi)品行業(ye)，利(li)潤(run)沒(mei)(mei)有(you)那(nei)么高，在沒(mei)(mei)有(you)廠(chang)家支持的(de)情況下(xia)，經(jing)銷商自(zi)行組織的(de)促(cu)銷活(huo)動(dong)，需要(yao)注意遵守以下(xia)五條(tiao)“軍規(gui)”。
第一條：
主動向廠家匯報促銷過程及結果
經(jing)銷商要求(qiu)廠(chang)(chang)家(jia)做促銷活動(dong)，對于毛利(li)較低(di)、獲利(li)不多(duo)的(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)，這(zhe)(zhe)是一個很大(da)的(de)(de)負擔。所以(yi)(yi)，經(jing)銷商爭取(qu)來的(de)(de)促銷，多(duo)數是在廠(chang)(chang)家(jia)預(yu)算以(yi)(yi)外的(de)(de)，廠(chang)(chang)家(jia)多(duo)少有些心疼。這(zhe)(zhe)種(zhong)情況(kuang)下，經(jing)銷商就要積極主動(dong)報(bao)告促銷后的(de)(de)市場效(xiao)果(guo)，以(yi)(yi)爭取(qu)下一次促銷的(de)(de)支持。
一個食品經銷商，迫于商超渠道方(fang)面的壓力，向廠家(jia)(jia)提了(le)很多促銷的要求，事后(hou)也不將促銷結果主動匯報(bao)給廠家(jia)(jia)，結果廠家(jia)(jia)對其非常反感，漸漸地也不支持他(ta)了(le)。
第二條：
促銷活動不要傷了廠家的感情
經銷商獨自在(zai)區(qu)域市場(chang)做促銷，涉(she)及廠家產品時，一(yi)定要與(yu)廠家代表充分(fen)溝(gou)通，以免引起雙方(fang)不(bu)快。尤其是涉(she)及價(jia)格促銷，要格外注意。
一(yi)直(zhi)以(yi)來，做食品的商(shang)家的利潤大都較低，尤其(qi)是名牌產品，所以(yi)一(yi)些經銷商(shang)覺得(de)反正也(ye)賺不了多少，干(gan)脆把名牌產品價(jia)格(ge)(ge)壓(ya)低，制造一(yi)個自己這(zhe)里價(jia)格(ge)(ge)便宜的形(xing)象，引吸下游客(ke)戶來進貨，把名牌產品當做是一(yi)個帶貨的工具，結果被廠家抓住把柄(bing)，停貨、罰款，甚(shen)至取消經銷權(quan)。
商家與廠(chang)家其實是(shi)一體的，充分(fen)溝通后的市場(chang)行(xing)為雙方都會心里(li)有底(di)。
第三條：
不要引起周邊市場的不快
經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商自(zi)己(ji)拿出(chu)(chu)資源來(lai)做(zuo)促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)比較少，促銷(xiao)(xiao)(xiao)多是(shi)廠家(jia)組(zu)織的(de)，但也有(you)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商自(zi)己(ji)在局部做(zuo)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動的(de)，這個多為(wei)地區總經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)，有(you)一定的(de)利潤空(kong)間，有(you)的(de)是(shi)廠家(jia)出(chu)(chu)費用，由經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商組(zu)織做(zuo)促銷(xiao)(xiao)(xiao)。
區(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場自己(ji)做(zuo)促(cu)銷，比(bi)較容易(yi)出現的問(wen)題是新市(shi)(shi)(shi)場向老市(shi)(shi)(shi)場竄貨(huo)。由于(yu)自己(ji)區(qu)域(yu)有促(cu)銷，而其他(ta)地方沒有，本(ben)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場得到了先機，很容易(yi)把貨(huo)沖到其他(ta)市(shi)(shi)(shi)場，造成周(zhou)邊區(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場的價格(ge)混(hun)亂。
所以，如果是廠家只在(zai)本區(qu)做(zuo)(zuo)促銷，經銷商(shang)一方面(mian)(mian)要(yao)做(zuo)(zuo)好計劃準(zhun)備，另一方面(mian)(mian)就是做(zuo)(zuo)好市(shi)場監管。最重要(yao)的一點(dian)是，自己區(qu)域市(shi)場的貨物萬(wan)萬(wan)不可(ke)流向其他市(shi)場。
第四條：
要廠家給予一定的保障
促(cu)銷活動(dong)(dong)結(jie)束后(hou)，還(huan)有一(yi)些后(hou)續(xu)工作(zuo)要(yao)做，例如兌獎(jiang)等(deng)。廠家(jia)(jia)在(zai)這里做不下去，還(huan)可以換個(ge)地(di)(di)方再做，但經銷商靠山吃山，是要(yao)對本地(di)(di)市場負責的(de)，否則壞(huai)了商譽，就難在(zai)此(ci)地(di)(di)立(li)足了。因此(ci)，在(zai)做此(ci)類活動(dong)(dong)的(de)時候，一(yi)定(ding)要(yao)在(zai)活動(dong)(dong)之前，向廠家(jia)(jia)要(yao)求(qiu)一(yi)部分貨(huo)或資金用于處理后(hou)續(xu)工作(zuo)，而不是由自己(ji)先墊(dian)資金來處理。若面(mian)對的(de)是在(zai)本地(di)(di)不暢銷的(de)產品，尤其應(ying)該如此(ci)。
第五條：
自己做促銷，要抓住渠道重點
區域操(cao)作的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)，無(wu)論(lun)是廠家(jia)背后支持還是經銷(xiao)(xiao)商自己買單，經銷(xiao)(xiao)商所(suo)能調用(yong)(yong)的(de)(de)資源(yuan)都(dou)是有(you)限(xian)的(de)(de)，要(yao)想用(yong)(yong)有(you)限(xian)的(de)(de)資源(yuan)來取得最大的(de)(de)市(shi)場業(ye)績，就非(fei)得抓重(zhong)點講策(ce)略不可。
舉個例(li)子，某(mou)廠(chang)商(shang)與某(mou)大品(pin)牌交手，在一(yi)(yi)(yi)個縣(xian)級市場(chang)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)組織的(de)一(yi)(yi)(yi)次促銷(xiao)，廠(chang)家出了一(yi)(yi)(yi)部分禮品(pin)裝產品(pin)，這(zhe)個是給(gei)區域總經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)用于(yu)給(gei)酒樓或(huo)關鍵人(ren)物用于(yu)做(zuo)客情(qing)用的(de)。
后來經銷(xiao)商一算費(fei)用(yong)，把(ba)產品(pin)折(zhe)算成現金，做了一個超級大策(ce)劃：對于新婚夫(fu)婦(fu)，出(chu)示結婚證以及辦喜宴的(de)(de)酒樓證明，就可以獲得免費(fei)婚紗(sha)照一套(tao)，婚禮當天，免費(fei)租一套(tao)婚紗(sha)，全(quan)程錄(lu)像(xiang)相贈，而代價只不過(guo)是宴席上用(yong)他們的(de)(de)喜糖及喜餅產品(pin)，并(bing)且，沒有必(bi)須購(gou)買多少件產品(pin)的(de)(de)下限。
這一(yi)(yi)招一(yi)(yi)下子(zi)在區域強勢(shi)品牌構建(jian)的壁壘中撕開了一(yi)(yi)道大口(kou)子(zi)，婚宴(yan)(yan)市場出現(xian)一(yi)(yi)邊倒的情況。后來，不僅婚宴(yan)(yan)，其他喜宴(yan)(yan)也用(yong)上了，該喜糖品牌在該區域一(yi)(yi)舉(ju)成(cheng)名。此(ci)經(jing)銷(xiao)商也由一(yi)(yi)個小商店店主成(cheng)長為名震(zhen)一(yi)(yi)方的新(xin)貴。
這個經(jing)銷(xiao)(xiao)商的成功在(zai)于他充分利用廠家(jia)的資源(yuan)，針對特定渠道展開促銷(xiao)(xiao)，而不是均勻發力(li)。
