業務員一(yi)天(tian)拜訪三四十家終端(duan)，新產品(pin)推廣(guang)鋪(pu)貨率(lv)也都很高，但是(shi)銷量就是(shi)上不去，而且(qie)近兩年來銷量下降(jiang)的速(su)度也在(zai)不斷增加(jia)。
從終端數百位店主(zhu)了解到(dao)(dao)數據，每(mei)天見(jian)到(dao)(dao)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)人數少在5到(dao)(dao)10個，多(duo)(duo)到(dao)(dao)20余位，甚(shen)至更高，但(dan)是(shi)真正留下印象的(de)寥(liao)(liao)寥(liao)(liao)無幾，大多(duo)(duo)數店主(zhu)見(jian)到(dao)(dao)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)第(di)一想法(fa)就是(shi)：打發走。
經銷(xiao)商追求的拜訪率和(he)鋪(pu)貨(huo)率已(yi)經漸漸變味了(le)！！
高拜訪率、鋪貨率下，大多數都是僵尸！！
大(da)多數(shu)業務員的拜訪只是(shi)“走過場(chang)”，而這樣(yang)狀況下(xia)達成的鋪貨(huo)大(da)多數(shu)都是(shi)“僵尸”。從十年前正常的鋪貨(huo)收款，到近幾年愈(yu)(yu)演愈(yu)(yu)烈(lie)的“賒鋪”，市場(chang)已經失(shi)去了正常的秩(zhi)序。
“貨先放這(zhe)，賣出(chu)去(qu)了再(zai)結賬，賣不出(chu)去(qu)我拉走！”這(zhe)句話已經(jing)成(cheng)為現在業務員出(chu)去(qu)鋪(pu)貨經(jing)常說(shuo)的(de)一句話。很難想象，這(zhe)樣狀況下完成(cheng)的(de)鋪(pu)貨，追求出(chu)來的(de)高鋪(pu)貨率背后(hou)到底有多少(shao)水分，背后(hou)到底有多少(shao)店主真正把(ba)產品當做一回事兒。
大多數經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)都在追求(qiu)鋪貨(huo)率，但是真正活著(zhu)的(de)(de)店(dian)(dian)只(zhi)有(you)不到20%，甚至更少。最(zui)后的(de)(de)結果是，10%的(de)(de)店(dian)(dian)銷(xiao)量(liang)很好，10%的(de)(de)店(dian)(dian)銷(xiao)量(liang)一(yi)般，而(er)剩下50%的(de)(de)店(dian)(dian)基本沒有(you)銷(xiao)量(liang)，就直接把整體的(de)(de)銷(xiao)量(liang)拉了下來。而(er)且(qie)為了全面的(de)(de)鋪貨(huo)，來自庫(ku)存、資金的(de)(de)壓力逐(zhu)漸將經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)壓垮(kua)。僅(jin)僅(jin)臨(lin)期產品一(yi)項就能蠶食經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)半的(de)(de)利潤。
靠20%活著的店養80%的僵尸店，這(zhe)就是現(xian)在經銷商的現(xian)狀。
80%的拜訪都是無用功，大多數都是浪費時間！
一(yi)(yi)天上班8個小(xiao)時(shi)，480分(fen)(fen)鐘。但是很多經銷商要求業務員(yuan)的拜(bai)訪(fang)數量少則一(yi)(yi)二十，多則三四十。平均(jun)到一(yi)(yi)個客(ke)戶(hu)的時(shi)間(jian)(jian)只(zhi)有20分(fen)(fen)鐘左右(you)，其中還包括在(zai)(zai)路上的時(shi)間(jian)(jian)，休息的時(shi)間(jian)(jian)，在(zai)(zai)一(yi)(yi)個店的時(shi)間(jian)(jian)只(zhi)有十分(fen)(fen)鐘甚至(zhi)更少，真正得到開發的客(ke)戶(hu)只(zhi)有幾個。
高(gao)拜(bai)訪率之(zhi)(zhi)下，有(you)多少有(you)用(yong)(yong)功？大多數業務員在高(gao)壓之(zhi)(zhi)下的工作(zuo)只(zhi)是(shi)應(ying)付而(er)已，多數屬于無(wu)用(yong)(yong)的拜(bai)訪。
除此之(zhi)外(wai)，業(ye)務員(yuan)拜訪的(de)時間(jian)大(da)多數都處(chu)于工作(zuo)時間(jian)，早(zao)八(ba)點到晚(wan)(wan)六點期間(jian)，但是(shi)很(hen)(hen)大(da)一部分終(zhong)端的(de)客(ke)流高(gao)峰是(shi)在中(zhong)午(wu)到晚(wan)(wan)上(shang)。這樣的(de)狀況之(zhi)下(xia)，很(hen)(hen)難對終(zhong)端有一個清晰的(de)認識和判斷(duan)。
在對(dui)終端了解不(bu)清楚，沒有客情之(zhi)下的拜訪(fang)，注(zhu)定只一(yi)場無用功。這(zhe)不(bu)僅(jin)是(shi)(shi)經銷商的問題(ti)，也(ye)是(shi)(shi)大多數廠家施壓之(zhi)下造(zao)成(cheng)的狀(zhuang)況。盲目的追(zhui)求高(gao)拜訪(fang)率(lv)、高(gao)鋪貨率(lv)，想要自己的產品“無處不(bu)在”。
從五年前開始，市(shi)場(chang)進入新的拐(guai)點。下滑成為正常的狀況。“無處不在”的老(lao)品(pin)牌(pai)及(ji)時鋪貨率極高(gao)、拜(bai)訪率極高(gao)，但是銷量依(yi)舊下滑。而新產品(pin)仍然(ran)盲目的追(zhui)求“無處不在”的營銷，最(zui)終走向死亡。
近幾年真正崛起的(de)品(pin)牌，經常被提到的(de)“茶(cha)π”、“小茗同(tong)學”、“湯(tang)達人(ren)”等(deng)新(xin)產品(pin)，除了本身品(pin)牌背后的(de)力量之外，對渠(qu)道的(de)選(xuan)擇，消(xiao)費者的(de)定向選(xuan)擇，也(ye)是成(cheng)功的(de)關鍵。從特殊的(de)、單獨的(de)渠(qu)道，逐漸(jian)占(zhan)據市場(chang)。
而不是單(dan)純的高拜(bai)訪率、高鋪貨率帶來的銷(xiao)量增長！！
所謂的市場深耕到底是做什么？
是一遍遍的將市場犁了一遍又一遍？還是對市場的了解？
無論是終端的(de)(de)拜訪率(lv)還(huan)是鋪(pu)貨(huo)率(lv)的(de)(de)追求，都不是完全錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)，但(dan)錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)是掃(sao)射，沒有目標的(de)(de)掃(sao)射。大多數的(de)(de)經(jing)銷商對自己的(de)(de)產品和渠道都沒有清晰的(de)(de)認識。
大多數的拜訪都是體(ti)力活！但是現在的市場，需要的是把體(ti)力活變(bian)成腦力活。
自己產(chan)品的(de)屬(shu)性(xing)，自己渠(qu)道的(de)屬(shu)性(xing)，什(shen)么樣(yang)的(de)產(chan)品適合什(shen)么樣(yang)的(de)渠(qu)道，什(shen)么樣(yang)的(de)渠(qu)道適合什(shen)么樣(yang)的(de)產(chan)品……
不再讓自己所做的(de)(de)(de)(de)一(yi)切都是盲目的(de)(de)(de)(de)。盲目的(de)(de)(de)(de)選產品(pin)，盲目的(de)(de)(de)(de)拜訪終端，盲目的(de)(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)，最后的(de)(de)(de)(de)結果就是一(yi)片混(hun)亂。拜訪率很高(gao)，鋪(pu)(pu)貨(huo)(huo)率很高(gao)，但是銷量(liang)卻一(yi)路(lu)下滑，所有的(de)(de)(de)(de)產品(pin)都堆在(zai)自己的(de)(de)(de)(de)倉庫里面(mian)。
所謂的(de)(de)(de)深耕，不僅是一遍遍的(de)(de)(de)犁(li)市(shi)場(chang)。而(er)是在這個過(guo)程之中真正(zheng)的(de)(de)(de)了(le)解市(shi)場(chang)，將過(guo)去的(de)(de)(de)掃(sao)射轉(zhuan)化成為精(jing)準射擊。把鋪(pu)貨變成精(jing)準的(de)(de)(de)拜訪(fang)，精(jing)準鋪(pu)貨。把低于(yu)正(zheng)常銷量的(de)(de)(de)網點逐漸排(pai)除，把低于(yu)正(zheng)常銷量的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)排(pai)除。
為(wei)什么(me)新零售被(bei)推崇？很(hen)大一部分原因，就是(shi)因為(wei)利(li)用數據的(de)力量，在將這(zhe)個(ge)過(guo)(guo)程完成。無(wu)論是(shi)過(guo)(guo)去還是(shi)現在，真正能拴住終端網點的(de)還是(shi)利(li)益。所謂的(de)客情，也只(zhi)是(shi)最后(hou)的(de)結果而已。
