業務員一天拜(bai)訪三四十(shi)家終(zhong)端，新產(chan)品推廣(guang)鋪貨率也都很高(gao)，但(dan)是(shi)銷量(liang)就是(shi)上不(bu)去，而(er)且近兩年來銷量(liang)下降的速度(du)也在不(bu)斷增加(jia)。
從終端數(shu)百位(wei)店主了解到(dao)數(shu)據，每天見(jian)(jian)到(dao)的(de)業務員人數(shu)少在5到(dao)10個(ge)，多(duo)到(dao)20余位(wei)，甚至(zhi)更(geng)高，但是(shi)真正留下印象的(de)寥寥無幾，大多(duo)數(shu)店主見(jian)(jian)到(dao)業務員的(de)第一想法(fa)就是(shi)：打發(fa)走。
經銷(xiao)商追求(qiu)的拜訪率和鋪貨率已經漸漸變味了(le)！！
高拜訪率、鋪貨率下(xia)，大多數(shu)都是僵尸！！
大(da)(da)多(duo)(duo)數業(ye)務員的拜訪(fang)只是“走過場(chang)”，而這樣狀況(kuang)下達成的鋪貨(huo)大(da)(da)多(duo)(duo)數都是“僵(jiang)尸”。從十(shi)年前正常的鋪貨(huo)收款，到近幾(ji)年愈演(yan)愈烈(lie)的“賒鋪”，市場(chang)已經失去了正常的秩序(xu)。
“貨(huo)先放(fang)這，賣出去了(le)再結賬，賣不出去我拉走！”這句話已經成為現在業(ye)務(wu)員出去鋪(pu)貨(huo)經常說的(de)(de)一句話。很難(nan)想象，這樣(yang)狀況(kuang)下(xia)完成的(de)(de)鋪(pu)貨(huo)，追求出來的(de)(de)高鋪(pu)貨(huo)率(lv)背后(hou)到底有多少(shao)水分(fen)，背后(hou)到底有多少(shao)店主(zhu)真正把(ba)產品當做(zuo)一回事兒。
大多數經(jing)(jing)銷(xiao)商都在(zai)追(zhui)求鋪貨率，但是真正活著的(de)店(dian)只有(you)不到(dao)20%，甚至更少。最后的(de)結果是，10%的(de)店(dian)銷(xiao)量很好，10%的(de)店(dian)銷(xiao)量一(yi)般，而剩(sheng)下50%的(de)店(dian)基本沒(mei)有(you)銷(xiao)量，就直接把整(zheng)體(ti)的(de)銷(xiao)量拉了下來。而且為了全(quan)面的(de)鋪貨，來自(zi)庫存、資金的(de)壓力逐漸將經(jing)(jing)銷(xiao)商壓垮。僅僅臨期產(chan)品一(yi)項(xiang)就能蠶食經(jing)(jing)銷(xiao)商一(yi)半的(de)利潤。
靠20%活著的(de)店養80%的(de)僵尸店，這就是現在經銷商的(de)現狀。
80%的拜訪都是(shi)無用功，大多數都是(shi)浪費時間！
一(yi)天(tian)上班(ban)8個(ge)(ge)小時(shi)，480分鐘(zhong)。但是很多(duo)經銷(xiao)商要求業務員的(de)(de)(de)拜訪數量(liang)少則一(yi)二十(shi)，多(duo)則三四(si)十(shi)。平均(jun)到(dao)一(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)只有20分鐘(zhong)左右，其中還包括(kuo)在路上的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)，休(xiu)息的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)，在一(yi)個(ge)(ge)店的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)只有十(shi)分鐘(zhong)甚至更少，真(zhen)正得到(dao)開發(fa)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶只有幾(ji)個(ge)(ge)。
高拜(bai)(bai)訪(fang)率之下(xia)，有多(duo)少有用功(gong)？大多(duo)數(shu)業務員在高壓之下(xia)的工作只是應付而已，多(duo)數(shu)屬(shu)于無用的拜(bai)(bai)訪(fang)。
除此(ci)之外，業務員拜訪的(de)時間(jian)大(da)多數都處于工作時間(jian)，早八點到(dao)晚六點期間(jian)，但是很大(da)一(yi)(yi)部分(fen)終端的(de)客流(liu)高(gao)峰是在中午到(dao)晚上。這樣(yang)的(de)狀況(kuang)之下(xia)，很難對終端有(you)一(yi)(yi)個清晰的(de)認識和判(pan)斷。
在對終端了解不(bu)清楚(chu)，沒有客情之下的(de)(de)(de)拜(bai)訪(fang)，注定只一場無用功。這不(bu)僅是(shi)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)問題，也是(shi)大多(duo)數廠家施壓之下造成的(de)(de)(de)狀況。盲目的(de)(de)(de)追求(qiu)高(gao)拜(bai)訪(fang)率、高(gao)鋪貨率，想要自己的(de)(de)(de)產品(pin)“無處(chu)不(bu)在”。
從五(wu)年前開始，市場進入新的(de)(de)拐點。下(xia)滑(hua)成(cheng)為正常的(de)(de)狀況。“無處不在”的(de)(de)老品牌及時鋪貨率極高(gao)(gao)、拜訪率極高(gao)(gao)，但是(shi)銷量依舊(jiu)下(xia)滑(hua)。而新產品仍(reng)然盲目(mu)的(de)(de)追求“無處不在”的(de)(de)營銷，最終走(zou)向死亡。
近幾年(nian)真正崛起的(de)(de)(de)品(pin)牌，經(jing)常被提到的(de)(de)(de)“茶(cha)π”、“小(xiao)茗同學(xue)”、“湯達人”等新產品(pin)，除了本(ben)身品(pin)牌背后(hou)的(de)(de)(de)力(li)量之外，對渠道(dao)的(de)(de)(de)選擇，消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)定向選擇，也(ye)是(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)關鍵。從特殊的(de)(de)(de)、單獨的(de)(de)(de)渠道(dao)，逐漸(jian)占據市場(chang)。
而不是單純的高(gao)(gao)拜訪率、高(gao)(gao)鋪貨(huo)率帶來的銷量增長(chang)！！
所(suo)謂的市場深耕到底是做什么？
是一遍(bian)遍(bian)的(de)將市場(chang)犁(li)了一遍(bian)又一遍(bian)？還是對市場(chang)的(de)了解？
無論是終端的(de)拜訪率還是鋪貨率的(de)追求，都不是完全(quan)錯誤(wu)的(de)，但錯誤(wu)的(de)是掃射(she)，沒有(you)目(mu)標的(de)掃射(she)。大多數的(de)經銷商對自己的(de)產品和渠道都沒有(you)清晰的(de)認識。
大多數的(de)拜訪都是(shi)(shi)體(ti)力活(huo)！但是(shi)(shi)現在的(de)市場，需(xu)要的(de)是(shi)(shi)把體(ti)力活(huo)變成腦力活(huo)。
自己產(chan)品的(de)(de)屬(shu)性，自己渠道(dao)的(de)(de)屬(shu)性，什(shen)么樣(yang)的(de)(de)產(chan)品適合什(shen)么樣(yang)的(de)(de)渠道(dao)，什(shen)么樣(yang)的(de)(de)渠道(dao)適合什(shen)么樣(yang)的(de)(de)產(chan)品……
不再讓(rang)自(zi)己(ji)所做的(de)一(yi)切(qie)都(dou)是盲目的(de)。盲目的(de)選(xuan)產品(pin)，盲目的(de)拜訪終端(duan)，盲目的(de)鋪貨，最后的(de)結果就是一(yi)片混亂。拜訪率很高，鋪貨率很高，但是銷(xiao)量卻一(yi)路下滑，所有的(de)產品(pin)都(dou)堆在自(zi)己(ji)的(de)倉庫里面。
所(suo)謂(wei)的(de)深耕(geng)，不僅是一遍遍的(de)犁市場。而是在(zai)這個過程之中真正(zheng)的(de)了解市場，將過去的(de)掃射(she)轉(zhuan)化成為精(jing)準(zhun)(zhun)射(she)擊。把鋪(pu)貨(huo)變成精(jing)準(zhun)(zhun)的(de)拜訪，精(jing)準(zhun)(zhun)鋪(pu)貨(huo)。把低于(yu)(yu)正(zheng)常(chang)銷量的(de)網點逐漸排(pai)除，把低于(yu)(yu)正(zheng)常(chang)銷量的(de)產品排(pai)除。
為什么新零售被推崇？很大一部分原因(yin)，就是(shi)(shi)因(yin)為利(li)用數據(ju)的力量，在將這(zhe)個過程完(wan)成。無論是(shi)(shi)過去還(huan)是(shi)(shi)現在，真正能拴(shuan)住終端(duan)網點的還(huan)是(shi)(shi)利(li)益。所謂(wei)的客情，也只(zhi)是(shi)(shi)最(zui)后(hou)的結果而已。
