機會從(cong)何而來，其實是(shi)來源于(yu)客戶(hu)的需求，只(zhi)要能夠敏銳的發現(xian)客戶(hu)的需求，然后在思考以何種方式(shi)通知客戶(hu)，并且讓客戶(hu)有良好(hao)的體驗，那賺錢的事(shi)情就(jiu)會順理成章了。
做銷(xiao)售，很多人(ren)想復雜了(le)，你只需要(yao)記住三(san)個詞(ci)：痛(tong)點、癢點、興奮(fen)點。
1、痛(tong)點：客戶存在(zai)什么(me)問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛(tong)就是客戶急(ji)需(xu)要解決的問題；
2、癢點：工(gong)作(zuo)上(shang)有(you)些別(bie)扭的因素(su)，有(you)種(zhong)乏力感，需要有(you)人(ren)幫撓癢癢；
3、興奮點：即(ji)能給客(ke)戶帶來“wow”效(xiao)應的那(nei)種刺激，立即(ji)產生快感(gan)！抓(zhua)住這(zhe)3點，立即(ji)敲單！
下面(mian)從幾(ji)個營(ying)銷小段子，加深大家的理解：
一、精準客戶
出租車(che)司(si)機因為(wei)長坐，而容易生痔瘡。在一個(ge)交通繁華地段，如果用打車(che)軟件，用語音或(huo)者文字推(tui)送一個(ge)賣痔瘡藥(yao)的(de)信息，絕(jue)對是最精準(zhun)的(de)營(ying)銷。據說，一條消(xiao)息會(hui)有5個(ge)人回(hui)復。這(zhe)個(ge)主(zhu)意簡直(zhi)是太絕(jue)了！當你看不明白的(de)時候，別(bie)人已經在行動了！
【啟(qi)示】透過本(ben)質(zhi)，看到的(de)士師(shi)傅身上的(de)痛苦，比如痔瘡、腰(yao)椎等問題，深入挖掘客戶的(de)需(xu)求，從而輕松成交客戶。
二、提高利潤
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一(yi)斤？”
答：“1塊。”
再(zai)問：“那(nei)邊呢？”
答：“1塊5。”
問：“為什么那邊的(de)賣1塊5？”
答：“那邊的好一些。”
于是買了(le)1塊5的。
后來發現攤主(zhu)快(kuai)速把1塊的(de)一分變成兩堆。很快(kuai)，1塊5一斤的(de)又(you)都賣光了！
【啟(qi)示】這就(jiu)是興奮點，當你(ni)只有(you)一種價格時，客戶的選擇只有(you)買與不買，當你(ni)有(you)兩種價格時，客戶的選擇變成了(le)“買好的”還是“買差的”。而(er)更多的客戶在日常用(yong)品上選擇了(le)買好的，這無形間為你(ni)增加了(le)利潤(run)。
三、促進客戶重復購買
一(yi)家賣高檔男士(shi)商務(wu)裝的(de)(de)服裝店，推出的(de)(de)會員(yuan)服務(wu)是：每個月免費為你干洗本店購(gou)買的(de)(de)衣服。普通會員(yuan)1次，銀卡2次，金卡3次。
那(nei)么這家(jia)店(dian)賣出去的(de)(de)衣(yi)服(fu)，他們的(de)(de)會員再把衣(yi)服(fu)拿回來干(gan)洗，每次來在(zai)等著取衣(yi)服(fu)時，都要看(kan)看(kan)這家(jia)店(dian)的(de)(de)新(xin)款服(fu)裝(zhuang)，看(kan)久(jiu)了(le)，買得(de)也就多了(le)。這家(jia)高(gao)檔男(nan)士商(shang)務裝(zhuang)店(dian)通過免費(fei)的(de)(de)干(gan)洗服(fu)務，鎖定了(le)足夠多的(de)(de)客戶(hu)在(zai)那(nei)里(li)消費(fei)。你瞧(qiao)，贈品(pin)就是這么厲害！
【啟示(shi)】用(yong)一個小(xiao)小(xiao)的(de)增值服務(wu)，讓客戶心甘情愿重復地到(dao)店(dian)里來，從而輕(qing)松(song)鎖定客戶。
四、客情關系要給力
相信很(hen)多人(ren)都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不(bu)是(shi)每天(tian)一條心靈(ling)雞湯，就是(shi)一些(xie)無聊(liao)的問候和騷擾。
記得在(zai)今年的3月，我去(qu)(qu)JEEP車(che)4S店看車(che)，本(ben)來非常喜歡那一款大切，去(qu)(qu)看了一次之后，被(bei)銷售員加(jia)了微(wei)信(xin)。之后就是(shi)我的噩夢，每天早(zao)上(shang)一條心靈雞湯，晚上(shang)一條晚安，然后是(shi)隔(ge)三叉(cha)五的電話，在(zai)一次很忙的時候，一怒之下(xia)拉(la)進(jin)了黑名(ming)單！
所以很(hen)多銷售一直在做無用功(gong)，浪費時(shi)間！還自以為(wei)是的以為(wei)客戶會記住你？
你知(zhi)道(dao)年薪100萬的(de)銷(xiao)售是(shi)怎(zen)么搞定大(da)客戶的(de)嗎？就一(yi)個字--舍！
【啟示(shi)】舍得，意思是(shi)有舍才有得，大(da)舍大(da)得，小舍小得！很多(duo)銷售員就是(shi)邁不出這一(yi)步…
1、對(dui)于有(you)品味的(de)女(nv)性大客(ke)戶，可以選擇送(song)精致(zhi)的(de)鮮(xian)花，別(bie)送(song)一大束，客(ke)戶會覺得隆重、別(bie)扭(niu)。 高手的(de)做法是每周一小(xiao)束，不隆重，卻盡顯心(xin)意(yi)。她嘴上說別(bie)破(po)費(fei)，心(xin)里(li)卻被融化樂開了(le)花。再跟你談合(he)作時(shi)，心(xin)都是柔軟的(de)，可謂事半功倍(bei)。
2、對于男性客戶、公(gong)司大(da)領導(dao)，可以(yi)選擇送一些高檔的酒(jiu)，一定要高檔、正品(pin)，要是買(mai)到假酒(jiu)定會出糗不說，生意(yi)也(ye)難做下去(qu)了。
3、在接待客戶(hu)(hu)的(de)(de)時(shi)候，就不要讓(rang)客戶(hu)(hu)打出租車(che)(che)(che)了吧……客戶(hu)(hu)需要尊貴(gui)感(gan)(gan)、被重視感(gan)(gan)的(de)(de)，給大家推(tui)薦(jian)的(de)(de)是(shi)現在比較流(liu)行(xing)的(de)(de)專(zhuan)車(che)(che)(che)訂制(zhi)，只需要一(yi)(yi)個電話，1小時(shi)預定(ding)相應(ying)、高(gao)端車(che)(che)(che)型、專(zhuan)業配駕、按(an)時(shi)計費，輕松幫助客戶(hu)(hu)輕松約上一(yi)(yi)輛好車(che)(che)(che)，高(gao)貴(gui)不貴(gui)，坐(zuo)專(zhuan)車(che)(che)(che)感(gan)(gan)覺肯定(ding)不一(yi)(yi)樣。
4、另外，在慶賀(he)的(de)時(shi)候，送(song)一款精致(zhi)的(de)小蛋糕，也是不錯的(de)選(xuan)擇。
當然上面說是(shi)的(de)物質層面的(de)，精神方面的(de)也(ye)不容(rong)忽視(shi)，如對客(ke)戶(hu)關(guan)心、重(zhong)視(shi)程(cheng)度，與客(ke)戶(hu)有(you)著共同(tong)的(de)愛(ai)好(hao)或語言，每次(ci)拜訪都能(neng)客(ke)戶(hu)帶(dai)來建設(she)性指導與建議(yi)，做到(dao)這(zhe)些(xie)讓客(ke)戶(hu)由無動于衷，變為心癢(yang)癢(yang)……當然，售(shou)后也(ye)要(yao)保(bao)持(chi)售(shou)前同(tong)樣的(de)重(zhong)視(shi)，做到(dao)這(zhe)些(xie)你(ni)就離成功不遠了。
五、借位提升形象
某日(ri)用品(pin)生(sheng)產(chan)廠商進(jin)駐(zhu)中(zhong)國市場(chang)后(hou)，做了(le)一件(jian)讓很(hen)多同行看(kan)不懂的事情(qing)，就是把自己(ji)的直(zhi)營店開在了(le)房租(zu)非(fei)常(chang)高，成本非(fei)常(chang)高的城市中(zhong)心廣場(chang)，其左邊一家店，就是著名的頂級品(pin)牌(pai)：香(xiang)奈兒(er)。
很(hen)多人一開始(shi)不理解，后來才慢(man)慢(man)明白了(le)。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰(lin)居的產品(pin)，一定也是高(gao)端產品(pin)。聰(cong)明的廠商，用一個形象店的成本，直(zhi)接提高(gao)了(le)產品(pin)在(zai)客戶心中的位置。
【啟(qi)示】借(jie)位，即巧妙借(jie)力于(yu)其他品牌的位置(zhi)，樹(shu)立自己在(zai)客戶心(xin)中(zhong)的位置(zhi)。你在(zai)客戶心(xin)中(zhong)的地位，一(yi)定程(cheng)度上取(qu)決(jue)于(yu)你與誰在(zai)一(yi)起。
六、銷售心理學
夫婦逛(guang)商場，女的看中一套(tao)高(gao)檔餐具，堅持要買(mai)，丈(zhang)夫嫌貴，不肯掏錢(qian)。導購一看，悄(qiao)(qiao)悄(qiao)(qiao)對(dui)丈(zhang)夫說了句話，他一聽(ting)馬上(shang)掏錢(qian)。是什(shen)么(me)讓他立馬轉變？導購員對(dui)丈(zhang)夫說：
“這么貴的(de)(de)餐具(ju)，你太太是不會舍得(de)讓你洗碗的(de)(de)。”
【啟示】這就(jiu)是除醫(yi)院(yuan)外，客(ke)戶最大(da)的痛(tong)點了吧？客(ke)戶不(bu)是不(bu)買，而是不(bu)夠痛(tong)！！ 人的觀念沒有什么不(bu)可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客(ke)戶心(xin)理，善于制造痛(tong)點。
講完這幾個(ge)銷售(shou)與營(ying)銷的(de)小段子，相(xiang)信對(dui)大(da)(da)家多少有所幫助(zhu)，特別是(shi)我們的(de)銷售(shou)新人。還是(shi)那句老(lao)話(hua)，成功源于行動。最后，送大(da)(da)家一個(ge)字--“干”！
