經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)下(xia)游客戶(hu)的(de)數量和質量，很大(da)程(cheng)(cheng)度上決定(ding)了經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)總體銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績(ji)和利潤(run)。對(dui)于(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來說，下(xia)游客戶(hu)的(de)開發(fa)是一項持續進行(xing)的(de)工(gong)作，下(xia)游客戶(hu)本(ben)身是動態變化的(de)，他們每(mei)天都(dou)有新(xin)店開出來，所以經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要經(jing)常保持開發(fa)性工(gong)作。那(nei)么，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)新(xin)網點開發(fa)要有哪些流程(cheng)(cheng)和步(bu)驟(zou)呢？
新網點開發簡單直接，效率往往不高
經銷(xiao)商老(lao)板清楚(chu)持續開(kai)發的(de)必要(yao)性(xing)，但(dan)是(shi)實際的(de)推進(jin)工作(zuo)還(huan)是(shi)比較簡單直(zhi)接的(de)，往(wang)往(wang)是(shi)要(yao)求所有(you)(you)的(de)業務(wu)(wu)人員(yuan)，都要(yao)承擔(dan)新網(wang)點的(de)開(kai)發工作(zuo)，當然(ran)了，有(you)(you)的(de)老(lao)板也會單獨給考核，即(ji)是(shi)每開(kai)發一個新網(wang)點給多(duo)少考核。但(dan)有(you)(you)時(shi)開(kai)發效率不高，業務(wu)(wu)人員(yuan)對新網(wang)點開(kai)發的(de)興趣不大，開(kai)發效率也低(di)，一個月也開(kai)不了多(duo)少家，再有(you)(you)，新開(kai)發出來的(de)網(wang)點死(si)亡率也很高，往(wang)往(wang)也就進(jin)一次貨，后面就沒消息了。
新網點的開(kai)(kai)發(fa)效率低，不能怪(guai)業務人員，更不能怪(guai)網點本身，主要原因是老板在新網點開(kai)(kai)發(fa)這個(ge)問題上的操作思(si)路過于簡(jian)單(dan)，缺乏(fa)整體(ti)的規劃性和推進(jin)系統，也缺乏(fa)相(xiang)關的量化標(biao)準和動作流(liu)程，也沒(mei)有什么(me)開(kai)(kai)發(fa)策略。
明確基本流程，掌握十大步驟
在新網點開發這個問題上，有些基本的流程還是得(de)要有的，筆者共總結出十大步驟，供大家參考。
第一、明確終(zhong)端類型。
首(shou)先明確經銷商所在區(qu)域有多少種(zhong)終端類(lei)型，例如大賣場、連(lian)鎖(suo)(suo)超(chao)市、百貨公司、酒店、小超(chao)市、餐飲(yin)小店、連(lian)鎖(suo)(suo)餐飲(yin)店、菜市場小店等。
第二、統計各類終(zhong)端總數
經(jing)銷商雖然不會(hui)做(zuo)到百分(fen)之百的開發，但至(zhi)少要知道(dao)在本地(di)各類型終端(duan)的總量有(you)多少。
第(di)三、鋪市率(lv)的目(mu)標設定
鋪市(shi)率(lv)設定有兩個指標(biao)：一個是在各類終(zhong)(zhong)端里的(de)鋪市(shi)率(lv)，例如在百(bai)貨公司類終(zhong)(zhong)端的(de)鋪市(shi)率(lv)；二是產品在所有終(zhong)(zhong)端的(de)總鋪市(shi)率(lv)。鋪市(shi)率(lv)的(de)設定不可(ke)能(neng)百(bai)分之百(bai)，經銷商(shang)基(ji)于自己的(de)實際服務(wu)能(neng)力，設定一個合理(li)值就好。
第四、網點質(zhi)量目標
網(wang)店的開發不但要有數量目標，還(huan)(huan)得要有質(zhi)量目標，下游(you)客(ke)戶(hu)的質(zhi)量主要體現在兩個方面，一是對高端(duan)(duan)產品及新產品的占比(bi)，一般(ban)來說(shuo)，高端(duan)(duan)產品和新產品的占比(bi)能到(dao)20%以上，就(jiu)算(suan)合(he)格。二是合(he)作(zuo)關(guan)系(xi)的等級，是關(guan)系(xi)一般(ban)、關(guan)系(xi)較差還(huan)(huan)是關(guan)系(xi)較好(hao)，這個合(he)作(zuo)關(guan)系(xi)也就(jiu)是客(ke)情(qing)，其直(zhi)接涉及到(dao)訂單數量、陳列位置、乃至結算(suan)效率。
第五、開發目標(biao)的基本設(she)定
網點(dian)(dian)開(kai)發不(bu)可能百分(fen)之百全部覆蓋，鋪市也(ye)是(shi)選擇性(xing)的(de)(de)(de)鋪市，那么，這就得設(she)置對應的(de)(de)(de)開(kai)發目(mu)標(biao)，也(ye)就是(shi)什(shen)么樣的(de)(de)(de)客戶(hu)，值得去開(kai)發，一(yi)(yi)般來(lai)說(shuo)，要(yao)(yao)基于這幾點(dian)(dian)因素：一(yi)(yi)是(shi)所在位置與(yu)當前(qian)的(de)(de)(de)正(zheng)常送(song)貨(huo)(huo)路(lu)線(xian)是(shi)否(fou)重疊，若是(shi)位置過于偏遠，專車(che)跑上幾十公里路(lu)，就為一(yi)(yi)個超(chao)市送(song)三(san)百塊錢貨(huo)(huo)，這樣的(de)(de)(de)賠(pei)本買賣不(bu)能干；二是(shi)門店信(xin)譽，這個要(yao)(yao)提前(qian)問清楚，信(xin)譽糟(zao)糕的(de)(de)(de)店老(lao)(lao)板(ban)不(bu)能打(da)交道，不(bu)然沒法確(que)保(bao)利潤，甚至貨(huo)(huo)款回收都成(cheng)問題(ti)；三(san)是(shi)要(yao)(yao)看門店的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)客戶(hu)群體類別與(yu)消費(fei)檔次與(yu)公司主(zhu)推(tui)產品之間是(shi)否(fou)存在匹配性(xing)，比(bi)如指望老(lao)(lao)工廠家屬區(qu)的(de)(de)(de)超(chao)市來(lai)主(zhu)推(tui)進口高端紅酒就走偏了。
第六、地圖(tu)化標注
經(jing)銷商可設(she)置一個巨大的(de)本地地圖，將各類(lei)網(wang)點(dian)情況進行地理位置標(biao)注，一般(ban)包括三類(lei)網(wang)點(dian)：當前(qian)已經(jing)在運營(ying)的(de)網(wang)點(dian)、計劃開發(fa)的(de)網(wang)點(dian)、知(zhi)道但是(shi)不打算開發(fa)的(de)網(wang)點(dian)（雖(sui)然不開發(fa)，但至少得要(yao)標(biao)出來(lai)）。
第(di)七、全員開發(fa)還是專(zhuan)員開發(fa)
新(xin)網點(dian)(dian)(dian)到(dao)(dao)底是(shi)全員(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)發(fa)還是(shi)專員(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)發(fa)？傳統的(de)(de)(de)做(zuo)法是(shi)全員(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)發(fa)，每(mei)個業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都要(yao)承(cheng)擔(dan)新(xin)網點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)工(gong)作(zuo)，其實沒必要(yao)，因(yin)為考(kao)慮到(dao)(dao)實際情(qing)況，新(xin)網點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)開(kai)發(fa)對業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)專業(ye)技術、溝通水平、心理素質(zhi)、乃至外形(xing)外貌都有更(geng)高(gao)的(de)(de)(de)要(yao)求，不是(shi)所有的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)都具備開(kai)發(fa)新(xin)網點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)能(neng)力，讓能(neng)力不具備的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)出(chu)去開(kai)發(fa)新(xin)網點(dian)(dian)(dian)，不但效率低(di)，而且還會(hui)影響公(gong)司形(xing)象(xiang)，所以(yi)可考(kao)慮在業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)團隊中，選擇一兩位綜合能(neng)力較強的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，作(zuo)為開(kai)發(fa)專員(yuan)(yuan)(yuan)，當(dang)然也不是(shi)只做(zuo)開(kai)發(fa)工(gong)作(zuo)，還是(shi)要(yao)以(yi)正常業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)工(gong)作(zuo)為主，讓他(ta)們每(mei)月抽出(chu)幾天的(de)(de)(de)時間(jian)進行新(xin)網點(dian)(dian)(dian)開(kai)發(fa)。
第八、前(qian)期開發鋪墊工(gong)作
新網點開(kai)發，最忌諱直(zhi)接沖進(jin)去開(kai)門見山，首先業務人員(yuan)要有(you)個基(ji)本前期(qi)掃街調研工作(zuo)，收集基(ji)本的門店信息，諸如營業狀態、老板是誰（拍(pai)照）、主推產品、溝通特(te)點、門店的淡旺季時間等(deng)，提供給開(kai)發專員(yuan)作(zuo)為參考，也是提升了(le)開(kai)發專員(yuan)進(jin)店的溝通效率。
第九、先建立關系還(huan)是先拿訂(ding)單(dan)
傳統的(de)開發模(mo)式，就是(shi)(shi)(shi)希望(wang)在第一(yi)(yi)次(ci)就拿(na)(na)到(dao)(dao)訂(ding)(ding)單(dan)，這樣經(jing)銷商(shang)老板才認為是(shi)(shi)(shi)開發成功，這個要(yao)求看(kan)起(qi)來短(duan)平快，但實際效果差，畢(bi)竟第一(yi)(yi)次(ci)接觸，還(huan)沒有建(jian)立起(qi)認可度和信任，拿(na)(na)到(dao)(dao)訂(ding)(ding)單(dan)難度大(da)(da)，即便是(shi)(shi)(shi)拿(na)(na)到(dao)(dao)的(de)也是(shi)(shi)(shi)小訂(ding)(ding)單(dan)，且大(da)(da)大(da)(da)加重了開發專員的(de)壓力。所(suo)以(yi)前一(yi)(yi)兩次(ci)上(shang)門(men)，主要(yao)應(ying)以(yi)建(jian)立關(guan)系為主，不(bu)要(yao)急于拿(na)(na)訂(ding)(ding)單(dan)，差不(bu)多到(dao)(dao)第三(san)第四次(ci)了，再轉(zhuan)移到(dao)(dao)訂(ding)(ding)單(dan)上(shang)面來。
第十(shi)、防止死(si)亡訂單
有些(xie)門店(dian)只是(shi)在開始第(di)(di)(di)一(yi)次(ci)下(xia)了訂(ding)單(dan)(dan)，后來(lai)就沒(mei)消息了，這種(zhong)訂(ding)單(dan)(dan)也(ye)就是(shi)死亡(wang)訂(ding)單(dan)(dan)，主(zhu)要是(shi)因為業(ye)務人員貪多求大，第(di)(di)(di)一(yi)次(ci)訂(ding)單(dan)(dan)沒(mei)有把握好，過(guo)于看重銷量，導致第(di)(di)(di)一(yi)筆訂(ding)單(dan)(dan)結(jie)(jie)束(shu)后就沒(mei)有下(xia)一(yi)單(dan)(dan)了。在第(di)(di)(di)一(yi)筆訂(ding)單(dan)(dan)的(de)設置方面(mian)，務必要控制總量，原則上偏小不偏大，且(qie)貨品(pin)結(jie)(jie)構要與該店(dian)的(de)銷售特性能結(jie)(jie)合起來(lai)，必要的(de)話，還(huan)可采取（第(di)(di)(di)三方）回(hui)購措施，確保門店(dian)對第(di)(di)(di)一(yi)筆訂(ding)單(dan)(dan)的(de)信心。
