經銷(xiao)(xiao)商下(xia)游(you)客戶(hu)的(de)(de)數量(liang)和質量(liang)，很大程(cheng)度上決定了經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)總體銷(xiao)(xiao)售業績和利(li)潤。對(dui)于(yu)經銷(xiao)(xiao)商來說，下(xia)游(you)客戶(hu)的(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)是一(yi)項持續進(jin)行的(de)(de)工(gong)作，下(xia)游(you)客戶(hu)本身(shen)是動(dong)態變化(hua)的(de)(de)，他們(men)每天(tian)都有(you)新(xin)店開(kai)(kai)出來，所以(yi)經銷(xiao)(xiao)商要經常保持開(kai)(kai)發(fa)性工(gong)作。那么(me)，經銷(xiao)(xiao)商進(jin)行新(xin)網(wang)點開(kai)(kai)發(fa)要有(you)哪些流程(cheng)和步驟(zou)呢(ni)？
新網點開發簡單直接，效率往往不高
經(jing)銷商老板清(qing)楚持(chi)續開發(fa)的(de)(de)必要性，但(dan)是(shi)(shi)實際的(de)(de)推進工(gong)作(zuo)還是(shi)(shi)比較簡單直接(jie)的(de)(de)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)要求(qiu)所有(you)的(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)員，都要承擔新網(wang)(wang)點的(de)(de)開發(fa)工(gong)作(zuo)，當(dang)然了(le)，有(you)的(de)(de)老板也會單獨給考(kao)(kao)核(he)，即是(shi)(shi)每開發(fa)一(yi)個新網(wang)(wang)點給多少(shao)考(kao)(kao)核(he)。但(dan)有(you)時開發(fa)效率(lv)不(bu)(bu)高，業(ye)務(wu)人(ren)員對新網(wang)(wang)點開發(fa)的(de)(de)興趣不(bu)(bu)大(da)，開發(fa)效率(lv)也低，一(yi)個月(yue)也開不(bu)(bu)了(le)多少(shao)家，再有(you)，新開發(fa)出來(lai)的(de)(de)網(wang)(wang)點死亡率(lv)也很高，往(wang)往(wang)也就(jiu)進一(yi)次貨，后面(mian)就(jiu)沒(mei)消(xiao)息了(le)。
新網(wang)(wang)點的(de)(de)開(kai)(kai)發效率低(di)，不能怪業務人員，更不能怪網(wang)(wang)點本身，主要原因是老板在新網(wang)(wang)點開(kai)(kai)發這個(ge)問題(ti)上的(de)(de)操作思(si)路過于簡(jian)單，缺(que)乏(fa)整體的(de)(de)規劃性(xing)和推進系統，也缺(que)乏(fa)相(xiang)關的(de)(de)量(liang)化標(biao)準和動作流程(cheng)，也沒有什么開(kai)(kai)發策略。
明確基本流程，掌握十大步驟
在新網(wang)點開發這個(ge)問題上(shang)，有(you)些基本的(de)流(liu)程還是得要有(you)的(de)，筆者共總結出十大步驟，供大家(jia)參考(kao)。
第一、明確終端類型。
首(shou)先明(ming)確經銷商(shang)所(suo)在(zai)區域有(you)多少種終端類型(xing)，例如大賣場(chang)、連(lian)鎖超市、百貨公司、酒店(dian)、小(xiao)超市、餐(can)飲(yin)小(xiao)店(dian)、連(lian)鎖餐(can)飲(yin)店(dian)、菜市場(chang)小(xiao)店(dian)等。
第二、統計各類終端總數
經(jing)銷商雖然不(bu)會做到百分之百的(de)開發，但至少要知道在(zai)本地各類(lei)型終(zhong)端的(de)總量有(you)多(duo)少。
第三、鋪市率的目標設定
鋪(pu)市率(lv)(lv)設定有兩(liang)個指標：一(yi)個是(shi)在各類終(zhong)端(duan)里(li)的(de)(de)鋪(pu)市率(lv)(lv)，例如在百貨公司類終(zhong)端(duan)的(de)(de)鋪(pu)市率(lv)(lv)；二是(shi)產(chan)品在所有終(zhong)端(duan)的(de)(de)總(zong)鋪(pu)市率(lv)(lv)。鋪(pu)市率(lv)(lv)的(de)(de)設定不可能(neng)百分之百，經(jing)銷商(shang)基(ji)于自己的(de)(de)實(shi)際服務能(neng)力，設定一(yi)個合理值就好。
第四、網點質量目標
網店(dian)的(de)開(kai)發(fa)不(bu)但(dan)要有數(shu)量(liang)目(mu)標(biao)(biao)，還得要有質(zhi)量(liang)目(mu)標(biao)(biao)，下游客(ke)(ke)戶的(de)質(zhi)量(liang)主(zhu)要體現(xian)在兩個方(fang)面，一是(shi)對高端(duan)產品(pin)及(ji)新(xin)產品(pin)的(de)占比，一般來說，高端(duan)產品(pin)和新(xin)產品(pin)的(de)占比能到20%以上，就算(suan)合(he)格(ge)。二是(shi)合(he)作關(guan)系(xi)(xi)的(de)等級，是(shi)關(guan)系(xi)(xi)一般、關(guan)系(xi)(xi)較差還是(shi)關(guan)系(xi)(xi)較好，這個合(he)作關(guan)系(xi)(xi)也就是(shi)客(ke)(ke)情(qing)，其(qi)直接(jie)涉及(ji)到訂(ding)單數(shu)量(liang)、陳列(lie)位置、乃至結(jie)算(suan)效率(lv)。
第五、開發目標的基本設定
網點(dian)開(kai)發(fa)不(bu)(bu)可能百(bai)分之百(bai)全部覆蓋，鋪市(shi)也是(shi)(shi)(shi)(shi)選擇(ze)性(xing)的鋪市(shi)，那么，這(zhe)就(jiu)得(de)(de)設置對應的開(kai)發(fa)目標，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么樣(yang)的客戶(hu)，值得(de)(de)去開(kai)發(fa)，一(yi)(yi)般(ban)來說，要基于(yu)這(zhe)幾(ji)點(dian)因素：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)所在位置與(yu)當前(qian)的正常(chang)送貨(huo)路(lu)線是(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)重疊，若是(shi)(shi)(shi)(shi)位置過于(yu)偏(pian)遠(yuan)，專車跑上(shang)幾(ji)十公里路(lu)，就(jiu)為一(yi)(yi)個(ge)超市(shi)送三百(bai)塊(kuai)錢貨(huo)，這(zhe)樣(yang)的賠本買賣不(bu)(bu)能干；二是(shi)(shi)(shi)(shi)門(men)店信(xin)譽，這(zhe)個(ge)要提(ti)前(qian)問清(qing)楚，信(xin)譽糟糕的店老(lao)(lao)板(ban)不(bu)(bu)能打交道，不(bu)(bu)然沒法確保利潤，甚(shen)至貨(huo)款回收都成問題(ti)；三是(shi)(shi)(shi)(shi)要看門(men)店的主要客戶(hu)群體(ti)類別與(yu)消費檔次與(yu)公司主推產(chan)品之間是(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)存在匹配性(xing)，比如指望老(lao)(lao)工廠家屬區的超市(shi)來主推進口高(gao)端(duan)紅(hong)酒就(jiu)走(zou)偏(pian)了。
第六、地圖化標注
經銷(xiao)商可設(she)置一個巨大(da)的(de)本地地圖，將各類網(wang)(wang)點(dian)(dian)情況進行地理位置標注，一般包括三類網(wang)(wang)點(dian)(dian)：當前已經在運營的(de)網(wang)(wang)點(dian)(dian)、計劃開(kai)發的(de)網(wang)(wang)點(dian)(dian)、知道但(dan)(dan)是不(bu)打算(suan)開(kai)發的(de)網(wang)(wang)點(dian)(dian)（雖然(ran)不(bu)開(kai)發，但(dan)(dan)至少(shao)得要標出(chu)來）。
第七、全員開發還是專員開發
新網(wang)點(dian)到底(di)是全(quan)(quan)員(yuan)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)還(huan)是專員(yuan)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)？傳統的(de)(de)做法是全(quan)(quan)員(yuan)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)，每(mei)個業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)都(dou)(dou)要(yao)(yao)承擔新網(wang)點(dian)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)工作，其實(shi)沒必要(yao)(yao)，因為(wei)考慮到實(shi)際情況，新網(wang)點(dian)的(de)(de)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)對業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)專業(ye)技術、溝(gou)通水平、心理素質、乃至外形外貌都(dou)(dou)有更高(gao)的(de)(de)要(yao)(yao)求，不是所有的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)都(dou)(dou)具備(bei)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)新網(wang)點(dian)的(de)(de)能力，讓能力不具備(bei)的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)出(chu)去(qu)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)新網(wang)點(dian)，不但效率低(di)，而且(qie)還(huan)會(hui)影(ying)響公(gong)司形象，所以可考慮在業(ye)務(wu)(wu)(wu)團(tuan)隊中，選擇一兩位綜合能力較(jiao)強的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)，作為(wei)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)專員(yuan)，當然也不是只做開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)工作，還(huan)是要(yao)(yao)以正常業(ye)務(wu)(wu)(wu)工作為(wei)主，讓他們每(mei)月抽出(chu)幾天的(de)(de)時間進行新網(wang)點(dian)開(kai)(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)(fa)。
第八、前期開發鋪墊工作
新網點開(kai)(kai)發，最(zui)忌(ji)諱直(zhi)接沖進去開(kai)(kai)門見(jian)山，首先業務人員要有個基(ji)本(ben)前期掃(sao)街調(diao)研(yan)工(gong)作，收(shou)集基(ji)本(ben)的門店信息，諸如(ru)營業狀態、老板是誰（拍照）、主推產(chan)品、溝(gou)通(tong)特點、門店的淡旺季時間(jian)等，提(ti)(ti)供給(gei)開(kai)(kai)發專(zhuan)員作為參考，也是提(ti)(ti)升了(le)開(kai)(kai)發專(zhuan)員進店的溝(gou)通(tong)效率。
第九、先建立關系還是先拿訂單
傳統(tong)的開發模(mo)式(shi)，就是希望(wang)在第(di)一(yi)次就拿(na)到(dao)訂(ding)單(dan)，這樣(yang)經銷商老板才認(ren)為(wei)是開發成功(gong)，這個要求看(kan)起來短平快，但實(shi)際效果差，畢竟(jing)第(di)一(yi)次接觸，還沒(mei)有建(jian)立起認(ren)可度(du)和信(xin)任，拿(na)到(dao)訂(ding)單(dan)難度(du)大(da)(da)，即(ji)便是拿(na)到(dao)的也是小訂(ding)單(dan)，且大(da)(da)大(da)(da)加重了開發專員的壓力。所以(yi)前一(yi)兩(liang)次上門(men)，主要應(ying)以(yi)建(jian)立關系(xi)為(wei)主，不要急于拿(na)訂(ding)單(dan)，差不多到(dao)第(di)三第(di)四(si)次了，再轉移到(dao)訂(ding)單(dan)上面來。
第十、防止死亡訂單
有(you)些門(men)店只是(shi)在開始第(di)(di)一次(ci)下了訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，后來就(jiu)沒消息(xi)了，這種(zhong)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)也就(jiu)是(shi)死亡訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，主(zhu)要是(shi)因(yin)為業(ye)務人員(yuan)貪多(duo)求大，第(di)(di)一次(ci)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)沒有(you)把握(wo)好，過于看重銷量，導(dao)致第(di)(di)一筆(bi)(bi)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)結束后就(jiu)沒有(you)下一單(dan)(dan)(dan)了。在第(di)(di)一筆(bi)(bi)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)設置(zhi)方面，務必要控(kong)制總量，原則上(shang)偏小不偏大，且(qie)貨品結構要與該店的(de)銷售特性能(neng)結合起來，必要的(de)話，還可采取（第(di)(di)三方）回購措(cuo)施，確保門(men)店對第(di)(di)一筆(bi)(bi)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)的(de)信心(xin)。
