征服別人(ren)(ren)是很難(nan)的，因為你要比別人(ren)(ren)超越很多才行(xing)，你還(huan)不如(ru)他，你還(huan)要征服他，這叫自不量力、癡(chi)人(ren)(ren)說(shuo)夢。
能讓經銷商明白(bai)，并且企業是這么(me)做(zuo)的我相(xiang)信(xin)經銷商一定會真信(xin)企業。
我們先思考這(zhe)(zhe)樣一個問題，為什么要(yao)管理經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)？經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是(shi)(shi)廠家(jia)和(he)終端(duan)之間(jian)的(de)(de)橋(qiao)梁，具有“承(cheng)上(shang)啟下”的(de)(de)功(gong)能，是(shi)(shi)直接(jie)為廠家(jia)提(ti)供服務的(de)(de)群體。這(zhe)(zhe)個群體的(de)(de)水平如何，對廠家(jia)及下游客戶的(de)(de)影響(xiang)是(shi)(shi)巨(ju)大(da)的(de)(de)。對企(qi)業來說，管理經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，事實上(shang)就(jiu)是(shi)(shi)幫助(zhu)企(qi)業和(he)幫助(zhu)終端(duan)。
管理經銷商的根本目的是什么？
我(wo)們管(guan)理(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)根本目(mu)的(de)，是(shi)為(wei)了幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。如果管(guan)理(li)偏(pian)離了這個(ge)目(mu)的(de)，企業對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)所有的(de)管(guan)理(li)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)不會接受和答應。如果這個(ge)主線能(neng)夠讓(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)明白(bai)，并且讓(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)看到希望，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)就會信服。幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，是(shi)為(wei)了提(ti)升經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)自己的(de)“核心競爭(zheng)力”，以便在未來(lai)的(de)發(fa)展過程中做的(de)更好。
那我(wo)們管(guan)理經(jing)銷商(shang)的(de)(de)最終目的(de)(de)是(shi)什么？管(guan)理經(jing)銷商(shang)，是(shi)為了在(zai)終端用戶中(zhong)形(xing)成好的(de)(de)影響(xiang)力，使廠商(shang)能夠(gou)在(zai)雙贏(ying)的(de)(de)前(qian)提下，形(xing)成獨特的(de)(de)價值。
當(dang)我們能(neng)把管理經銷商的(de)根(gen)本(ben)目的(de)和最終目的(de)，能(neng)和經銷商明了的(de)時候，并(bing)且企(qi)業是(shi)這么行動的(de)，我相信經銷商一(yi)定(ding)會(hui)真信企(qi)業。
除了“以(yi)德服(fu)人”，其實還有很多“服(fu)人”的方(fang)式比如“以(yi)能服(fu)人”、“以(yi)力服(fu)人”。
憑什么管理經銷商？你要管別人，憑什么？
真正(zheng)的(de)(de)管理，既要有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)“王法(fa)”，還(huan)需(xu)要一些(xie)好(hao)(hao)的(de)(de)“方法(fa)”。當然有(you)人(ren)說“以德服(fu)(fu)(fu)人(ren)”，這(zhe)是最好(hao)(hao)。我們說了(le)“以德服(fu)(fu)(fu)人(ren)”，其(qi)實還(huan)有(you)很多“服(fu)(fu)(fu)人(ren)”的(de)(de)方式，比如“以能(neng)服(fu)(fu)(fu)人(ren)”，以你的(de)(de)才能(neng)服(fu)(fu)(fu)人(ren)；還(huan)有(you)“以力(li)(li)服(fu)(fu)(fu)人(ren)”，借公司的(de)(de)力(li)(li)，借專家的(de)(de)力(li)(li)，還(huan)有(you)用自己的(de)(de)力(li)(li)，這(zhe)都是力(li)(li)。
借公(gong)司的(de)(de)力，是團隊(dui)，品牌，管理者的(de)(de)行為、思想；借專(zhuan)(zhuan)家的(de)(de)力，是專(zhuan)(zhuan)業，專(zhuan)(zhuan)業水準的(de)(de)延(yan)伸；用自己的(de)(de)力，努力，勤快，思考，實踐，這是自己的(de)(de)力。
大家說，經銷商不是廠家的下屬，公司憑什么管經銷商？
“我們管個下屬都(dou)挺難管的(de)(de)(de)，經銷(xiao)商不是下屬，不吃你的(de)(de)(de)、不喝(he)你的(de)(de)(de)、不拿你的(de)(de)(de)，你還再(zai)管他，是不是更難了(le)？”“現(xian)在(zai)企業的(de)(de)(de)員工，拿著工資、獎金，各種待遇，管起(qi)來還難的(de)(de)(de)不行，那人家不吃、不喝(he)、不拿你的(de)(de)(de)，人家（經銷(xiao)商）賣(mai)你件貨，你還求人家，這怎么(me)管。”這個問題就(jiu)又(you)來了(le)。
第二個，經(jing)銷商(shang)不(bu)是(shi)業(ye)務(wu)人員(yuan)的(de)下(xia)屬，不(bu)是(shi)廠(chang)家的(de)下(xia)屬，也不(bu)是(shi)我(wo)們業(ye)務(wu)人員(yuan)的(de)下(xia)屬，也不(bu)是(shi)客戶。這個問題就復雜(za)了。那(nei)憑什(shen)么管(guan)理？
有多少業務(wu)人員能和經(jing)銷商相比(bi)？
差得(de)太多(duo)，根(gen)本就不如經銷商。那你怎么管？
第三個問題，誰來管理經銷商？
大家看，如果讓我(wo)們的業務人員去做客戶顧問，那我(wo)要問，你(ni)是經銷商的對手(shou)嗎？
現在(zai)行業中有許多業務人員，自己(ji)沒有別的本事，每天只是走(zou)過場去拜訪，或者(zhe)“吃吃喝喝”，搞點(dian)所謂(wei)的“客情(qing)”，不知(zhi)道經(jing)銷商的“痛點(dian)”是什么，或者(zhe)即便知(zhi)道，也沒有什么解決(jue)方案。
有(you)多少業務人員能(neng)和經銷商相比，差得太多，根本就不如經銷商。那(nei)你怎么(me)管？
讓廠(chang)家來管(guan)(guan)，結果(guo)廠(chang)家還得通(tong)過業務人(ren)員。如果(guo)通(tong)過客戶顧(gu)問、業務員管(guan)(guan)不(bu)(bu)行(xing)，那是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)通(tong)過廠(chang)家管(guan)(guan)更不(bu)(bu)行(xing)？若(ruo)在公司(si)管(guan)(guan)理(li)不(bu)(bu)是(shi)(shi)特別(bie)規范的(de)情(qing)況(kuang)下，那“管(guan)(guan)什么”就(jiu)更重(zhong)要，甚至有的(de)廠(chang)家的(de)業務員都(dou)不(bu)(bu)知道(dao)自(zi)己手中有哪些(xie)經(jing)銷商，那管(guan)(guan)這個可能(neng)性就(jiu)更小了，更成問題。
“征服”這個手段，在(zai)一(yi)般人(ren)實施起來很難因為你要有真本(ben)事。
那應該怎(zen)么(me)樣(yang)管理經(jing)銷商？是通過說服，征(zheng)服，還是壓服？
大(da)(da)(da)家看，通過哪(na)個(ge)？對(dui)，通過征(zheng)服。要(yao)征(zheng)服一個(ge)人，需要(yao)的本事(shi)大(da)(da)(da)不(bu)大(da)(da)(da)？當(dang)然，需要(yao)本事(shi)大(da)(da)(da)。
靠(kao)說服，不(bu)一定能(neng)行，就算一時(shi)說服，這說服的(de)(de)(de)人也不(bu)一定是有真本事。而靠(kao)壓服，不(bu)會長久，我們知道(dao)元(yuan)朝，當時(shi)是蒙古族使(shi)各個國家臣服，他靠(kao)的(de)(de)(de)是什么，靠(kao)的(de)(de)(de)是壓服，但后(hou)來忽必烈一死，元(yuan)朝慢慢衰落。說服和(he)壓服，這兩(liang)種手段都不(bu)是最好(hao)的(de)(de)(de)手段，最好(hao)的(de)(de)(de)手段是征服。
征服，是要靠心服口服，這是最好的手段。
但是大家(jia)注意，“征(zheng)服(fu)”這個(ge)手段(duan)，在一般(ban)人(ren)實(shi)施(shi)起來(lai)很(hen)(hen)難，因為你(ni)要有真本事。征(zheng)服(fu)別人(ren)是很(hen)(hen)難的，因為你(ni)要比(bi)別人(ren)超(chao)越很(hen)(hen)多才行，你(ni)還(huan)不如他，你(ni)還(huan)要征(zheng)服(fu)他，這叫自不量(liang)力、癡人(ren)說夢。大家(jia)都(dou)說，“征(zheng)服(fu)”更有效。那我接著問，你(ni)能(neng)做(zuo)到(dao)嗎，憑什么？
保障經銷商(shang)利潤(run)，是經銷商(shang)配(pei)合廠家(jia)的唯一(yi)前(qian)提！
經歷了將(jiang)近三年的寒冬，經銷(xiao)商(shang)(shang)對經營越來(lai)(lai)越關注，在(zai)(zai)過去的三年時(shi)間里(li)，見識了太(tai)多的手(shou)段和套路。現在(zai)(zai)每一個(ge)生(sheng)存下來(lai)(lai)的經銷(xiao)商(shang)(shang)都(dou)謹慎到極(ji)致(zhi)。
賺錢才是硬道理！
經銷(xiao)商(shang)跟著廠家走的(de)唯一動力(li)就是(shi)：能(neng)賺到錢。面對不(bu)(bu)斷拖欠(qian)的(de)費(fei)用，不(bu)(bu)斷提(ti)升的(de)任(ren)務，不(bu)(bu)斷出現的(de)低價竄貨，無利潤銷(xiao)售(shou)……經銷(xiao)商(shang)怎么可能(neng)再(zai)跳入(ru)這(zhe)樣的(de)火坑(keng)。沒有利潤支持，廠家說的(de)一切都(dou)(dou)是(shi)空話，什么合(he)作，政策(ce)都(dou)(dou)是(shi)虛假，沒有任(ren)何(he)一個經銷(xiao)商(shang)愿意(yi)和這(zhe)樣的(de)廠家打交道。
廠家：維護好游戲規則！
生意伙伴才不會離去！
任(ren)何(he)一(yi)(yi)個行(xing)業都會有(you)些的規(gui)則，做生意(yi)(yi)的規(gui)則就(jiu)是(shi)(shi)雙贏，大不(bu)了是(shi)(shi)少賺一(yi)(yi)點。但是(shi)(shi)如果總是(shi)(shi)讓經銷(xiao)商賠錢，沒有(you)人(ren)愿意(yi)(yi)拿(na)錢陪廠家玩(wan)。經銷(xiao)商要養活的是(shi)(shi)一(yi)(yi)幫人(ren)，同時還有(you)每(mei)(mei)天的各項支(zhi)出，一(yi)(yi)天睜(zheng)眼就(jiu)要不(bu)斷之處。每(mei)(mei)一(yi)(yi)步都要廠家、終端的配合才能完成任(ren)務，作為游(you)戲(xi)的制(zhi)定者如果這一(yi)(yi)點都無(wu)法保(bao)證，那么沒有(you)伙伴會留下來。
