托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”經銷商也是一樣，成功的似乎都能找到一些共同的特質，而失敗的原因卻是各有不同。但仔細分析，也能找到一些共同的規律。
經營方式落伍
勤奮務實這一中國傳統的美德，在大多數經銷商身上體現得特別明顯：每天起早貪黑，店內外大小事務都是親力親為，不給店員授權，自己也不敢離開店面，更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。
在生意的起步階段，老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里，如果什么事情都是老板包辦，能力強的員工覺得沒有發揮的空間，大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來，錢是掙了一點，但老板并沒有建立起一支有能力的經營隊伍。
這種經營方式，在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業績，但隨著市場擴大，以及競爭的加劇，這種方式就明顯落伍了，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭。否則，最后的結果是經銷商老板自己累個半死，但生意卻越來越差，而且會被廠家一句“經銷商跟不上公司發展的速度”無情淘汰。
放羊式的管理
與上述經銷商相反，有些經銷商則想輕松地掙錢，所以干脆當起了“甩手掌柜”。“甩手掌柜”不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。但事實上很多老板是“甩手”了，但最后“掌柜”卻當不成了。
當“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支戰斗力強的隊伍，要有一名合格的職業經理人，并具備完善的經營管理制度與合理有效的利益分配機制。否則，就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好不能找出真正的原因，也不能及時調整經營策略。
這種管理方式，老板做決策是“跟著感覺走”，員工一盤散沙，生意當然也不會好到哪里去，最終走入死胡同。
促銷過于頻繁
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，促銷過于頻繁則會產生副作用。
在激烈的市場競爭中，商家不做促銷是“等死”，但頻繁地做促銷是“找死”。現在，越來越多的經銷商發現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤。而且很多經銷商是“被促銷”：廠家需要走量、區域經理的提成也來自銷量，于是經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越多。最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。曾經有個揚言要做“價格屠夫”的品牌，就是這樣自掘墳墓的。
業務員干私活—跑單現象
跑單就是業務員打著經銷商的旗號去接單，但實際交付給消費者的并不是該經銷商的產品，而是假冒偽劣或者以次充好的產品。這種現象之所以存在，一是因為經銷商過于看重短期利益；二是經銷商對業務員疏于管理；三是有無良的業務員引誘經銷商“出軌”。
由于存在著信息不對稱，很多消費者并不專業，辨別能力也較弱，很難在短期內發現業務員做了“貍貓換太子”的小動作，使得業務員能夠渾水摸魚，對經銷商和消費者兩頭欺騙。因此，如果經銷商不痛下狠心，壯士斷臂，就容易陷入萬劫不復的境地。
不能專注經營一個品牌
一些做品牌的經銷商以前是靠做雜牌起家的，這些經銷商看到雜牌沒有前途，所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經銷商加盟了某個品牌，還私底下保留著自己以前經營的雜牌，他們認為這樣保險系數會高些。
其實，這樣“腳踩兩只船”，不一心一意經營一個品牌對經銷商來說風險更大。一是經銷商認為自己仍有退路可走，經營不好品牌，大不了再去做雜牌;二是由于經銷商分散了自己的精力、財力、資源，如果品牌經營不起來，廠家就會對經銷商不滿意，甚至作出撤換經銷商的決定，經銷商的努力隨之付諸東流。
沒有選對合伙人
現在的經銷商，由于資金緊張和人脈關系問題，合伙經營的比較多。因此，合伙人的選擇非常重要，一旦選擇不當，就會后患無窮。
現在行業里有一個有趣的現象，那就是當生意剛起步或生意不好的時候，合伙人之間不會有太大的矛盾，反而是生意越做越大的時候，容易發生矛盾和沖突。
合伙人之間利益的制度安排非常關鍵。特別是對握有經營權的小股東，大股東要給予其利益上的傾斜。比如，隨著生意規模的擴大，要適當提升小股東的占股比例，認可小股東的經營能力和業績，才能有效防止小股東因付出與回報不成正比而心態失衡，做出損人利己的事情。
以上六大原因，可以說是經銷商經營失敗的主要原因。當然，經銷商眾多，失敗的也很多，也還存在著其他失敗原因，作為還在市場拼搏的經銷商，應該從中吸取教訓，引以為鑒。
