2018年最(zui)全的銷售“套(tao)路”大集！讓你的業(ye)務員(yuan)都學(xue)學(xue)！
第一、成交7原則
1、顧客(ke)要的不是便(bian)宜，是感到(dao)占(zhan)了便(bian)宜。
2、不與顧客(ke)爭論價(jia)格，要與顧客(ke)討(tao)論價(jia)值(zhi)。
3、沒(mei)有不對(dui)的客戶，只有不好的服務(wu)。
4、賣(mai)什么(me)不(bu)重要(yao)，重要(yao)的是怎么(me)賣(mai)。
5、沒(mei)有(you)最好的產品(pin)，只有(you)最合(he)適(shi)的產品(pin)。
6、沒有賣不出(chu)的貨(huo)，只有賣不出(chu)貨(huo)的人。
7、成功不是運(yun)氣，而(er)是因為有方法。
第二、少用”但是”，多用“同時”
客戶問：
你們(men)和A企業比較有什么優(you)勢？如果(guo)你滔滔不絕(jue)，你就掉(diao)進陷(xian)阱的(de)跡象(xiang)！
建議(yi)反(fan)問：
您這(zhe)樣問，肯定是了解過(guo)A產品的(de)(de)，您覺得，他的(de)(de)哪方面(mian)讓(rang)您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可(ke)淡(dan)定地(di)說：我非(fei)常理解，這(zhe)幾(ji)個功能我們(men)也(ye)同時具備，除此(ci)之外...
第三、顧客是誰？我是誰？
在美國(guo)(guo)的(de)Wal-Mart超(chao)市里，啤酒與尿布被擺在一(yi)起出售，這(zhe)使尿布和(he)啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guo)(guo)女人(ren)(ren)會要求丈夫下班(ban)后為孩子買布，男人(ren)(ren)在買完尿布后就會順手買回(hui)自己愛喝的(de)啤酒，因此(ci)形成了如(ru)此(ci)神(shen)奇(qi)的(de)銷售效果，這(zhe)就是交叉銷售和(he)關聯銷售...
第四、殺價中的五原則
1、絕不先報價，誰(shui)先報誰(shui)先死。
2、絕(jue)不(bu)接受對(dui)方的起始條件，誰(shui)接受誰(shui)吃(chi)虧。
3、殺價必(bi)須低于對方預期目標，不(bu)殺是傻子。
4、聞之色變法(fa)，讓對方感到他的要價太(tai)嚇人了。
5、選擇隨時準備(bei)走人(ren)，逼迫對方倉促下決定。
第五、最賺錢的性格是“執著”
調(diao)查發現(xian),銷售員中80%都要在(zai)(zai)同(tong)一(yi)(yi)個人(ren)打(da)第(di)五次(ci)電(dian)話(hua)才能談成(cheng)。有(you)48%的(de)銷售員打(da)第(di)一(yi)(yi)次(ci)電(dian)話(hua)后就失去了一(yi)(yi)個顧客(ke)源。有(you)25%在(zai)(zai)打(da)第(di)二次(ci)電(dian)話(hua)后就放(fang)棄了。12%在(zai)(zai)打(da)第(di)三次(ci)以后放(fang)棄。有(you)10%繼(ji)續打(da)電(dian)話(hua)。這些不放(fang)棄的(de)10%正是收入最多(duo)的(de)人(ren)士。
第六、建立共同的信念和價值
最初黑(hei)珍(zhen)(zhen)珠并(bing)不好(hao)賣(mai)，很多(duo)人(ren)認(ren)為它們色(se)澤不好(hao)，又灰又暗(an)。后(hou)來(lai)(lai)，商(shang)人(ren)將(jiang)黑(hei)珍(zhen)(zhen)珠放(fang)在第五大道櫥窗里，標上(shang)難以置(zhi)信(xin)的高價(jia)；同(tong)時連續刊登(deng)廣告，將(jiang)黑(hei)珍(zhen)(zhen)珠置(zhi)于(yu)鉆石、寶(bao)石的映襯之(zhi)中。就這(zhe)樣，原來(lai)(lai)不知(zhi)價(jia)值幾何東西，一夜之(zhi)間被捧(peng)為稀世珍(zhen)(zhen)寶(bao)。
第七、強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘(tan)、朋友等積極(ji)熱情的場(chang)(chang)面，一旦處于(yu)(yu)該(gai)場(chang)(chang)景，你會突然(ran)決定：我(wo)得來杯飲料。耶魯(lu)大(da)學巴赫教授說：坐(zuo)在硬椅(yi)子上(shang)砍價會更(geng)無情；捧著熱咖啡(fei)比(bi)拿(na)冰可樂更(geng)傾向于(yu)(yu)認(ren)為別人(ren)慷慨友善；面試官會認(ren)為擁有厚實文件(jian)夾(jia)的應聘者(zhe)更(geng)認(ren)真…重(zhong)點(dian)是人(ren)們完全意(yi)識不到，自己被什么事物(wu)影響。
第八、優秀成功者每周必做的13件事
1、 瞄準一個(ge)方向(xiang)。
2、 激勵團隊(dui)。
3 、傳播價值(zhi)觀(guan)。
4 、至少75%時間花在產品上。
5 、分析數(shu)據(ju)。
6 、強健體魄。
7、 吸取(qu)反饋建議。
8 、離開辦公室接觸真實世界。
9 、微博交友。
10、掌握現(xian)金(jin)流。
11 、站在投資(zi)人角度(du)衡量自己的工(gong)作。
12 、保持快樂。
13、 熱愛你身邊的(de)一切(qie)。
第九、拜訪客戶要做的3件事
1、注意(yi)讓(rang)客(ke)戶說(shuo)(shuo)，每(mei)說(shuo)(shuo)45秒，一(yi)定要調動客(ke)戶說(shuo)(shuo)15秒。保(bao)持和對方一(yi)個(ge)語速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的(de)興趣范圍，引導(dao)話題到對方的(de)熱點(dian)區。
3、努力讓客戶(hu)記住自己的獨特(te)的特(te)點(dian)，而不是(shi)公司(si)的，不是(shi)產品的。關注對(dui)方(fang)的心(xin)理預(yu)期(qi)，性格(ge)特(te)點(dian)，素(su)質和閱(yue)歷。
第十、便利店里的餡餅
1、銷路最(zui)好(hao)的(de)飲(yin)料放在商店的(de)最(zui)里面：讓你多逛會(hui)。
2、相互關(guan)聯(lian)的(de)物(wu)品要(yao)擺在一起：激發你(ni)需要(yao)，讓你(ni)多(duo)買(mai)一點(dian)
3、收銀臺前(qian)總會(hui)有零食：讓你(ni)買本來自(zi)己沒有想買的(de)東西(xi)。商店擺(bai)放結構的(de)設置周(zhou)密(mi)地，千方百計誘導顧(gu)客消(xiao)費更(geng)多(duo)的(de)錢。你(ni)平時發(fa)現這些秘密(mi)沒？
