1、清楚地認識到你是在做銷售。
請采取既規范又坦蕩的態度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。” 如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優惠提供一件極為出色的產品，那你其實根本(ben)不適合(he)搞(gao)銷售。銷售是你的責任，不竭盡(jin)全力(li)，不費盡(jin)心思是不能輕易言退的。
2、請多提問。
請(qing)設法(fa)保(bao)證讓客戶有機會告訴(su)你：他(ta)們喜(xi)歡(huan)什(shen)么(me)、不喜(xi)歡(huan)什(shen)么(me)、實(shi)際的(de)(de)交貨日期、誰有權批準、他(ta)們準備(bei)如(ru)何使用這件產(chan)品(pin)、他(ta)們過去曾經(jing)購買過什(shen)么(me)優良產(chan)品(pin)、有沒有樣品(pin)、他(ta)們喜(xi)歡(huan)用什(shen)么(me)詞語(yu)來描述他(ta)們確實(shi)準備(bei)購買的(de)(de)產(chan)品(pin)或(huo)服務等。 如(ru)果你沒能做(zuo)成生意(yi)，十(shi)有八九是因為你說得太多(duo)，提的(de)(de)問題卻(que)太少。
3、客戶永遠是對的。
假定你(ni)是(shi)在銷售客戶(hu)定制(zhi)的(de)產品(pin)或服務，請確定足夠(gou)的(de)檢查的(de)周期，這(zhe)樣你(ni)永遠不需要讓客戶(hu)在更改任務和(he)修(xiu)改計劃(hua)之間進行選(xuan)擇。 客戶(hu)永遠是(shi)對(dui)的(de)。因為，如(ru)果(guo)你(ni)告訴客戶(hu)說他們(men)錯了(le)，他們(men)可以選(xuan)擇不再做你(ni)的(de)客戶(hu)。無論(lun)你(ni)是(shi)文娛(yu)節目組(zu)織人、園藝匠、雜貨商(shang)，還是(shi)個律師，若能規(gui)定檢查周期，你(ni)一定會受(shou)益(yi)無窮。
4、在協議中規定履約的具體進度要求。
與此同(tong)時，在協(xie)議中(zhong)規定履約(yue)的(de)具體進度要求(qiu)，其明確(que)程(cheng)度足以(yi)使客(ke)戶懂得(de)：如果他們不遵守協(xie)議，那將意(yi)味著什么。 客(ke)戶往往是(shi)通情達理的(de)。如果他們確(que)切了解規則(ze)，一般很愿意(yi)遵守。例如，假定你為一家(jia)客(ke)戶的(de)婚禮預定了宴會廳，違約(yue)的(de)話(hua)必須支付(fu)25%的(de)違約(yue)金(jin)，若(ruo)這樣的(de)規定在合同(tong)中(zhong)也(ye)已明確(que)列出，客(ke)戶就會同(tong)意(yi)支付(fu)違約(yue)金(jin)。
5、竭盡全力建立起你的信譽
這樣的(de)(de)(de)話(hua)你的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)就(jiu)比較愿意相信(xin)你。 在做(zuo)買賣之初(chu)就(jiu)應獲得客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)任，這是至(zhi)關重要(yao)的(de)(de)(de)。這樣，一(yi)旦(dan)發(fa)生難以(yi)避免的(de)(de)(de)意見不一(yi)致，可(ke)以(yi)使你有充分的(de)(de)(de)進退余地，便于(yu)做(zuo)好你的(de)(de)(de)工作。請在難題出(chu)現(xian)之前，就(jiu)把你過去的(de)(de)(de)成績和他人(ren)的(de)(de)(de)引(yin)薦通報客(ke)戶(hu)，這樣做(zuo)會比出(chu)現(xian)問題再設(she)法補(bu)救產(chan)生大(da)得多的(de)(de)(de)影響。
6、請多談工作，不要談你的感覺或過程。
有時這(zhe)樣做很難，特別(bie)是因為你(ni)下了(le)極(ji)大的(de)功夫方才(cai)學到(dao)這(zhe)么一門手(shou)藝(yi)，客(ke)戶(hu)的(de)出現卻輕而易舉地使(shi)你(ni)過去的(de)努力毀于(yu)一旦。 尤其關(guan)鍵的(de)是必(bi)須關(guan)注產品或服務(wu)，而不是客(ke)戶(hu)的(de)信任或態度(du)。很難吧，但(dan)極(ji)其重(zhong)要。
7、向客戶提出強迫性的問題。
“如果我(wo)在×××方面(mian)滿(man)足了你的(de)要(yao)求(qiu)，你會(hui)(hui)購買我(wo)們的(de)產品(pin)嗎?”請同(tong)時認真列(lie)出一張(zhang)單子，把對方的(de)要(yao)求(qiu)全部包括進(jin)去。 強迫(po)性問題(ti)的(de)好處和優點很多，無論怎么強調都不為過。它(ta)可以迫(po)使客(ke)戶或(huo)潛在客(ke)戶告訴(su)你，他究竟在想(xiang)些什么，那會(hui)(hui)迫(po)使他專注(zhu)這筆生意，也(ye)會(hui)(hui)使所有的(de)問題(ti)都暴露到桌面(mian)上來。
8、請向客戶多提供機會，使你能了解他的肯定或否定的反饋。
請一(yi)而再(zai)、再(zai)而三地問(wen)：“還有(you)什么(me)呀?”再(zai)回頭來看看上述想(xiang)法：多提問(wen)題、讓(rang)潛在客戶有(you)機(ji)會多談談。如果你跟我(wo)的(de)想(xiang)法比較一(yi)致，你也會認為(wei)，這樣(yang)(yang)做(zuo)(zuo)并不很容(rong)易。但(dan)是，這樣(yang)(yang)做(zuo)(zuo)是那(nei)么(me)的(de)有(you)力、那(nei)么(me)的(de)有(you)利、那(nei)么(me)的(de)富(fu)有(you)成效，你一(yi)旦這么(me)做(zuo)(zuo)了，就決計不會后悔的(de)。
9、把一切都記錄下來。
與(yu)客(ke)戶交往時(shi)請用(yong)(yong)紙、筆，把書面的東西(xi)送到客(ke)戶手(shou)中(zhong)。現在(zai)已經是電子郵件(jian)和傳真的時(shi)代了，沒有任何借口不把所有的東西(xi)都(dou)記(ji)錄下來(lai)。請對(dui)書面形式情有獨鐘，并樂此不疲吧。你的客(ke)戶和你的會計(ji)師都(dou)會因此而(er)感謝(xie)你的。 有一(yi)次，我(wo)跟(gen)我(wo)太太想(xiang)雇一(yi)個承(cheng)包商完(wan)成某項工作，結果來(lai)了4個人(ren)。其(qi)(qi)中(zhong)一(yi)個筆記(ji)記(ji)得特別詳(xiang)細(xi)。當(dang)我(wo)們拿到建議書時(shi)，其(qi)(qi)中(zhong)一(yi)位的建議書是其(qi)(qi)余人(ren)的3倍，而(er)且內容十分詳(xiang)盡。 當(dang)然(ran)，最終我(wo)們雇用(yong)(yong)誰是可想(xiang)而(er)知了。
10、搞銷售時應該按部就班。
吸引對方來(lai)購買(mai)，設法使對方站(zhan)到你(ni)(ni)(ni)一(yi)邊來(lai)。 你(ni)(ni)(ni)不可能(neng)把什么東西一(yi)下子全(quan)銷售出(chu)去，除非是理發或(huo)出(chu)售熱狗。一(yi)般說來(lai)，總(zong)包括(kuo)好幾個步(bu)(bu)驟，要讓人們(men)跟你(ni)(ni)(ni)一(yi)起(qi)一(yi)步(bu)(bu)步(bu)(bu)走，使人們(men)逐(zhu)漸信(xin)任你(ni)(ni)(ni)。你(ni)(ni)(ni)越早發現這(zhe)樣的(de)步(bu)(bu)驟，你(ni)(ni)(ni)的(de)促銷電話就越有(you)效。
