經銷商，你被壓貨了嗎？
總有(you)經銷商抱怨，今年生(sheng)意不太好干，每個月廠家銷售都(dou)采用壓貨的方式，實在沒法，只能硬著(zhu)頭皮的壓貨！
可是(shi)，這月(yue)就算玩命(ming)壓貨，任務目標完成，下(xia)個月(yue)怎么(me)辦？
經銷(xiao)商(shang)發牢(lao)騷：怎(zen)么(me)這麼大的品牌，現在的生意做到這步田地！想想這么(me)多年來(lai)，自己一手養(yang)大的品牌，銷(xiao)售越(yue)來(lai)越(yue)難！不僅黯然嘆息！
通(tong)過調研發現，該品牌(pai)銷量下(xia)滑，廠家(jia)有如下(xia)幾個問題：
（1）廠家沒有控制生產量，造成了(le)(le)部分產品在工廠就已(yi)經成了(le)(le)老日期產品了(le)(le)，發(fa)到(dao)經銷商庫房(fang)的貨齡偏老。
（2）由于壓貨，經銷(xiao)商日期管理出(chu)現問題，庫存量太大，一個月都不用進(jin)貨！
（3）產品品質(zhi)十年來沒有任何提升(sheng)，品牌老化。
（4）廠家提供的(de)人員沒(mei)有一個(ge)是做市場的(de)，除了(le)催款就是催單，壓完貨就消失了(le)！
（5）銷量下滑，競爭激(ji)烈的市(shi)場，廠家(jia)竟然還降低費用支持(chi)。
面(mian)對壓貨，經銷商有(you)話說
“我壓點(dian)貨，賣不(bu)了(le)(le)，賠點(dian)錢也不(bu)怕！就是(shi)心疼這么多年的(de)付出(chu)，恐(kong)怕以后的(de)日子(zi)越來(lai)越難過(guo)了(le)(le)！”一酒水行業經銷商表示。
壓貨(huo)(huo)是我們眾(zhong)多(duo)廠家，包括品牌(pai)廠家所犯下的嚴(yan)重性錯誤(wu)。壓貨(huo)(huo)式營銷簡(jian)單(dan)的說：就是以結果論(lun)英雄(xiong)，只關注銷量結果，不(bu)重過程，簡(jian)單(dan)粗暴式通過轉移庫存(cun)達成考核(he)指標。
在皖南市場(chang)上，業務(wu)員A迫于(yu)公(gong)司(si)任務(wu)壓力，圍繞經銷(xiao)商轉圈(quan)圈(quan)，使出(chu)渾身解數，求的是(shi)經銷(xiao)商再壓一車貨，完(wan)成本(ben)月銷(xiao)售。
業務(wu)員A終于(yu)按(an)既定(ding)目標(biao)完成，松了一口氣，可下個月怎么辦(ban)？除(chu)壓(ya)貨，沒有別的辦(ban)法(fa)。誰讓公司定(ding)那(nei)么高(gao)的任(ren)務(wu)！上述(shu)情景就是“壓(ya)貨式”營銷的真實寫照(zhao)！
只(zhi)會壓貨(huo)(huo)，坑的是品牌、毒的是經銷商(shang)，七招(zhao)策略，跳(tiao)出壓貨(huo)(huo)式(shi)怪圈
壓貨(huo)式營銷(xiao)是刀(dao)尖上跳舞
從營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)角度來講，壓貨式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)不在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)范疇，而(er)只是(shi)一種歪(wai)曲的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)行為。就是(shi)這種歪(wai)曲，湮滅(mie)了新生代營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員悟(wu)出營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內涵的積極(ji)性；坑(keng)了優質經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的錢財；消(xiao)費者掏同樣(yang)的錢，卻享受(shou)不到可靠的產品。可以見得(de)，壓貨式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)危害性極(ji)大(da)，在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)界造成(cheng)了惡劣的后果。
打擊客戶做市(shi)場(chang)的(de)積極性：做市(shi)場(chang)本身就是一(yi)個(ge)系統(tong)性工程，需要正確的(de)辦(ban)法、平常心(xin)心(xin)態、持續的(de)投入來拓展渠道。廠(chang)家只以結果論英雄，讓業(ye)務員功(gong)利心(xin)太強，無心(xin)指導(dao)客戶做市(shi)場(chang)。他們認為(wei)，做市(shi)場(chang)是出力不討好(hao)(hao)的(de)工作(zuo)，費(fei)時費(fei)力，渠道做好(hao)(hao)了，乘涼的(de)是后來人。
歪曲了(le)(le)業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的正確價(jia)值(zhi)觀(guan)：面對上(shang)層(ceng)領導的層(ceng)層(ceng)壓(ya)力，業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)猶如在(zai)刀尖上(shang)跳(tiao)舞，沒(mei)有(you)心思做(zuo)市場，想(xiang)著走捷徑，只能(neng)壓(ya)貨(huo)或串貨(huo)，培養(yang)不了(le)(le)業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)做(zuo)渠道的習慣(guan)。業務員(yuan)(yuan)只會打款、發貨(huo)，身上(shang)沒(mei)有(you)一點含(han)金量。業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)市場上(shang)的價(jia)值(zhi)不單(dan)單(dan)是做(zuo)了(le)(le)多少銷量，更重要的是為客戶、市場創造更大(da)的價(jia)值(zhi)。
嚴重損害(hai)了公(gong)司(si)股東的利(li)益：上屆業務(wu)人員為(wei)了完成(cheng)指定任務(wu)，塞了經(jing)銷商一庫貨，賣也(ye)賣不掉，怎么辦？最終還得公(gong)司(si)買單，加(jia)大促銷力(li)度(du)甩貨，直接導致(zhi)公(gong)司(si)費用(yong)率(lv)的提高(gao)，而(er)且是冤枉錢(qian)，不該(gai)花的錢(qian)。
在品德上(shang)站不(bu)住腳：上(shang)屆業務人員(yuan)不(bu)干了，經銷商天天看著庫存著急，只能讓下一屆業務人員(yuan)來處理，后來者出力不(bu)落好。
讓渠道喪失了(le)自(zi)信(xin)心：貨壓給了(le)經銷(xiao)商(shang)(shang)，經銷(xiao)商(shang)(shang)會自(zi)上而下的層層壓貨，最終渠道亞飽和為(wei)止，折騰(teng)壞了(le)各級分銷(xiao)商(shang)(shang)，對產品失去了(le)信(xin)力(li)，促銷(xiao)員(yuan)個(ge)個(ge)喊著任務太重(zhong)，完(wan)不成。如果(guo)渠道沒有了(le)信(xin)心，還怎么讓人(ren)安心去銷(xiao)售？
讓(rang)(rang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)失(shi)去活力：對大(da)(da)部分快消品(pin)(pin)來說，壓貨(huo)會直接(jie)導致產(chan)(chan)品(pin)(pin)日期不新鮮，給消費者造(zao)成產(chan)(chan)品(pin)(pin)滯銷(xiao)的(de)(de)假象，影(ying)響產(chan)(chan)品(pin)(pin)動銷(xiao)能力；面對庫(ku)存(cun)大(da)(da)的(de)(de)壓力，經銷(xiao)商一般會采取折讓(rang)(rang)、促銷(xiao)方式來消化庫(ku)存(cun)，長此(ci)以往，經銷(xiao)商促銷(xiao)費用遠遠大(da)(da)于(yu)拿到手(shou)里的(de)(de)返(fan)利，產(chan)(chan)品(pin)(pin)價格體系(xi)無法(fa)穩定，產(chan)(chan)品(pin)(pin)會越(yue)賣越(yue)死。
避免(mian)壓貨式(shi)營銷帶來的危(wei)害需要這么干(gan)
第一招(zhao)：考核(he)指標量(liang)化、細化。以前(qian)公司業(ye)績考核(he)只考核(he)銷量(liang)，現在(zai)按銷量(liang)、市場占(zhan)有率、生動化表現等(deng)幾大指標按權重量(liang)化，鼓(gu)勵(li)業(ye)務人員(yuan)除了關注銷量(liang)，更要關注渠(qu)道的建設(she)度，從結果為先到過(guo)程(cheng)管理。
第二招(zhao)：加強(qiang)業(ye)務隊(dui)伍(wu)思想(xiang)教(jiao)育工作。公司業(ye)務領(ling)導層面首先要摒棄壓貨(huo)思想(xiang)，樹(shu)立起營(ying)銷正確(que)的(de)價值觀，在(zai)團隊(dui)中樹(shu)立標榜形象，在(zai)會上要經(jing)常教(jiao)導員工們樹(shu)立正確(que)的(de)價值觀：營(ying)銷只能步(bu)步(bu)為贏，落實(shi)渠(qu)道(dao)建設，而沒有(you)捷徑可言。一旦發現業(ye)務人(ren)員壓貨(huo)，必懲。
第三招：培訓常態化(hua)，把業(ye)務人員變成專家(jia)。公司上級可以整(zheng)理(li)一下親歷市(shi)場經驗的課(ke)件給(gei)員工(gong)講或(huo)者員工(gong)之間頭腦(nao)風暴式(shi)的討論。教會業(ye)務人員怎么做渠道建設(she)、品牌管理(li)、生動化(hua)陳列，列出標(biao)準化(hua)條例，讓(rang)業(ye)務人員動作標(biao)準化(hua)。這(zhe)樣下來，業(ye)務團隊的素質(zhi)整(zheng)體提高，在(zai)經銷(xiao)商面(mian)前就(jiu)是專家(jia)，可以教客戶(hu)怎么做渠道。
第四招：銷量指標不(bu)(bu)要定(ding)到天上去。好(hao)多廠家定(ding)任務指標，不(bu)(bu)考慮(lv)市場大環境、同(tong)期間銷售數據分析(xi)，在(zai)辦公室拍腦門定(ding)任務。結果是(shi)(shi)任務高的離譜，說啥也完不(bu)(bu)成，直接導致業務人員動作變形(xing)，發(fa)生壓(ya)貨現象。所以，銷量指標是(shi)(shi)個導火索，控制好(hao)，要有彈性。
第(di)五招：上報(bao)經(jing)銷商(shang)庫存報(bao)表，形成(cheng)制(zhi)度化(hua)。經(jing)銷商(shang)報(bao)表包(bao)括數量(liang)、金額、貨(huo)齡、原(yuan)因等(deng)方面。報(bao)表可(ke)以反映：貨(huo)齡一(yi)旦超過(guo)公(gong)司的指定期(qi)限，可(ke)認(ren)定為處理期(qi)商(shang)品，并說明原(yuan)因所在，責任人(ren)是(shi)誰(shui)。報(bao)表形成(cheng)制(zhi)度化(hua)，擬(ni)定一(yi)個提交周期(qi)，經(jing)銷商(shang)蓋章確認(ren)上報(bao)公(gong)司。
第六招：控制費(fei)(fei)用流向(xiang)，減少處(chu)(chu)理(li)庫存費(fei)(fei)用。經銷(xiao)商(shang)商(shang)品一旦形成(cheng)滯庫，經銷(xiao)商(shang)必然要(yao)求廠家(jia)出一定(ding)的促銷(xiao)費(fei)(fei)用支持，業務人員沒(mei)事天天就胡編亂造(zao)打簽(qian)呈(cheng)，替經銷(xiao)商(shang)申請處(chu)(chu)理(li)費(fei)(fei)用。公司領導層要(yao)減少處(chu)(chu)理(li)費(fei)(fei)用預算，把好簽(qian)呈(cheng)關，防(fang)止(zhi)業務員鉆空子，責(ze)任到(dao)人，出問題由責(ze)任人承(cheng)擔。
第七招：渠道建(jian)設標(biao)準化體系建(jian)立。按渠道類型制(zhi)定相(xiang)應的規章制(zhi)度，形成(cheng)管(guan)理工具，著重過程化管(guan)理，不斷強化業務人員的動作(zuo)過程是否(fou)正確。
以(yi)上(shang)七招(zhao)，我想(xiang)足以(yi)制敵，摒棄壓貨式(shi)營(ying)銷(xiao)的(de)錯誤模式(shi)，關鍵在于企業領導人在思想(xiang)上(shang)要有轉變，把簡單、粗暴式(shi)的(de)銷(xiao)售變成(cheng)富有真(zhen)正內涵的(de)營(ying)銷(xiao)，進而打造(zao)成(cheng)企業核(he)心競爭(zheng)力，讓產品力真(zhen)正的(de)變成(cheng)品牌力。
廠家(jia)只會壓貨，被坑壞的絕對是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)，一個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)死了(le)(le)，換一個(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)，品(pin)牌(pai)沒了(le)(le)，不行就(jiu)換一個(ge)品(pin)牌(pai)，可是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的產品(pin)沒了(le)(le)。自己的網(wang)絡也沒了(le)(le)、渠道毀了(le)(le)、信譽更(geng)是(shi)很(hen)難維(wei)持，錢沒了(le)(le)可以賺(zhuan)，聲譽毀了(le)(le)，就(jiu)很(hen)難再改變。
