經銷商明顯感覺今年的生意不好做，營業額下降不少，工資、租金、運營等成本倒是增加挺多。大家普遍感到現在的生意難做，需要有新思路、創新經營。但是，該如何創新，從哪里入手，很多人也比較迷茫。
總結了10條做經銷商的成功經驗，供廣大經銷商朋友參考。
一、細分市場大有可為
小即是大
在工業時代，商品是短缺的，只要有創新的產品，出現一些新功能，就有機會引領整個市場潮流，所以市場不需要細分就能有很好的銷量。
互聯網時代，消費需求被細分，信息傳播的方式讓各種產品信息變的觸手可及，個性化、創新、時尚等商品受到追捧和青睞。
每個細分市場，都有相同需求的消費者。即使一座城市只有幾百人的目標消費者，由于信息傳播的便利性，也能夠把全國乃至全球有相同需求的消費者串起來。90年代，美國有一家小型的生物技術公司，他們專為高歇氏病開發了一種新型的藥叫“伊米苷酶”，到2008年時，這款藥1年給公司賺了12.4億美金，而每年的患者只有5000名。
《財富周刊》預測：未來的商業機會是我們將失去大眾品牌，大部分的中小企業所服務的只是一個特定人群。只要在這個特定族群中形成你的品牌理念，認可你的產品價格，你就能成非常小而美麗的優秀企業。
二、梳理合理的產品體系
走量型成熟產品；利潤型成長產品
很多經銷商朋友是年年找新品，年年換廠家，代理產品不能形成合理的體系。走訪很多經銷商后發現：80%以上的賺錢經銷商都是堅持在一個品類代理多年，在代理過程不斷形成一個相對合理的產品組合。
被普遍認可的合理產品組合：走量型成熟產品，有利于開拓和掌控強勢渠道網點；有利于保持穩定的現金流；有利于拓展業內更多的資源。利潤型成長產品多為新品，利潤高，但是量不大，回轉周期不太穩定，需要花時間和精力培育，但是培育好了可以成為新的利潤增長點。
三、選擇新品的“三有”標準
有痛點、有賣點、有利潤
常年奮斗在市場的經銷商們，是最有市場敏銳度的，對消費需求變化感知最強烈的群體。什么樣的新品最值得選擇？經過歸納總結，選新品有三個標準：
1、市場有痛點。痛點決定市場容量，市場容量越大經銷商越容易做，也越容易做成；判斷市場痛點還有一個重要因素，就是痛點是否有潛力可挖，有潛力就能有增量，有增量就能持久的代理這個產品了。
2、產品有賣點。有賣點的產品更容易被零售商和消費者接受，有賣點的產品就有說法，也就有故事。現在的消費者在消費產品時，除了消費核心功能之外，還希望有更多情感需求被滿足。
3、代理有利潤，不低于20%以上毛利率。廠價到終端供貨價之間沒有20%以上毛利的話，是很難做的。現在經銷商運營成本高，至少都要在10個點左右，所以，低于20%毛利的新產品，扣除各項運營費用，年終盤點也就沒多少利潤。
四、經銷商核心競爭力：終端
下游終端+上游貨源，你總要占一頭
經銷商是產業鏈條上不可或缺的紐帶。互聯網時代廠家和消費者之間的鏈接更為容易，經銷商、零售商的功能和作用都受到了沖擊和挑戰。
近年來，從家樂福、沃爾瑪、大潤發到永輝超市、華潤萬家等大型連鎖零售機構都在不斷的調整、升級，來應對電商的沖擊。零售商在調整，意味著傳統經銷商面也將面臨著大洗牌。
經銷商掌握下游終端的數量、業態、網點分布；核心網點的消費人群及特征；合作產品及規模；和終端網點的客情；是經銷商的核心競爭力。也有部分經銷商為了提升終端掌控力，和終端不斷嘗試更多的合作方式，如品類包場，即買斷某一個品類的供貨權。
過去經銷商依靠“拿錢找廠家進貨，然后要支持”的簡單模式，現在也發生變化了；部分經銷商會將所在區域的終端情況、消費特征、市場情況及時與廠家溝通、互動；廠家研發新品、制定上市計劃也尋求重點經銷商的支持和意見等。
互聯網時代，經銷商的生存面臨嚴重挑戰，唯有加大對終端的掌控力，加強與廠家之間的溝通互動，才能有更好的生存機會。
五、經銷商賺錢利器：更懂消費者
要和消費者談戀愛，想不賺錢都難
傳統經銷商更喜歡與零售終端、與廠家之間談戀愛；互聯網時代則要求經銷商和消費者談戀愛，才能更好的經營，才能賺錢。
廠家面對全國甚至全球市場，很難對某個具體的區域市場、銷售渠道做深入的研究了解。雖然近幾年流行“深度分銷”的概念，但是，大部分廠家無法單獨實現，還需要依靠經銷商對當地的渠道、終端和消費者做細致的研究。所以，互聯網時代的經銷商必須掌握利器：一是“深度分銷”；一是“和消費者談戀愛”。
誰是產品的目標消費群？他們喜歡在什么渠道和終端購買？有什么樣的消費習慣？哪些因素會促使購買？更懂消費者，猶如和消費者談一場轟轟烈烈的戀愛。
六、經銷商的秘密法寶：“大數據”
你有大數據，就領先一步
互聯網時代，最重要的“大數據”。傳統經銷商習慣于“存個電話、留個地址”就能做生意的時代已經過去了。“大數據”聽上去很高端，實際上現在的經銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數據”，最重要的是能夠利于“大數據”來經營、賺錢。
終端大數據：現有合作的零售終端；所在區域全部零售終端信息等，這些數據需要不斷更新、維護，這是經銷商核心武器。
消費者大數據：規模較大的經銷商都會有很多渠道獲得關于消費者的第三方數據、市場研究數據、包括經銷商自己整理的數據。
產品零售大數據：與零售商之間的發貨、結算數據；定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。
無論是終端網點、消費者、還是零售數據進行必要的分析研究，就能夠從中發現當地市場特征、消費習慣、趨勢變化等信息，這將是經銷商經營的“法寶”。
七、尋找激活市場的“開關”
財富的“遙控器”要自己掌握
當經銷商和消費者“談戀愛”時，并結合大數據分析，從感性判斷和量化分析兩個維度，就能夠掌握激活市場的“開關”。輕松的洞察消費者的行為和習慣，清楚的了解市場運行規律，也就掌握了財富的“遙控器”。
無論什么樣的廠家都希望和了解市場、更懂消費者的經銷商合作，反之，掌握市場的“開關”，強化了經銷商的競爭力，在區域市場的操作就能高人一籌，沒有理由不賺錢。
尋找激活市場的“開關”，是來自于對市場分析、消費者的洞察。找到激活市場的“開關”等于市場操作成功的一半，代理產品就心中有數，游刃有余。
八、資源優化才能高效
把每一分錢都要用在刀刃上
近20年來，九成以上的經銷商群體，基本都是按照“夫妻老小全家上，年年一本糊涂賬”的方式做代理，部分有眼光和遠見的經銷商采取了公司化運營的方式，走向了商貿企業專業化道路。
資源優化最重要目的是突出市場執行力，如促銷人員，試用活動、陳列堆頭等。促銷人員不是有就好，出工不出力的導購很多，關鍵要培訓好產品知識、導購技巧等，使之成為合格的促銷人員，這是資源的高效利用；如打折活動，要在合適的時機打折，而不是一看產品不動銷，也不分析原因立即打折降價，先降1折，效果不好立即再降，這是資源的高效浪費。
互聯網時代，用大數據掌握市場、洞察消費者，就是為了深度的了解消費行為和習慣，針對性的制定營銷推廣計劃，降低成本，提高效率。不至于浪費人力、資金還有推廣時間、精力等等。
九、做2.0版經銷商
懂營銷、善推廣、會服務
傳統的經銷商習慣了在家里等客戶上門的，不主動出擊拓展市場；習慣了把產品往終端一擺就等著收錢的，不主動在終端上下功夫；習慣了只管補貨收錢這個套路，不主動研究消費者；習慣了充當“搬運工”角色，不主動創新經營模式。
互聯網時代的經銷商，在掌握終端，更加了解當地消費者的情況下，自然就在營銷、推廣上有更多的創意，更多的想法，而且更接地氣、更有操作性。
產品在什么樣的渠道能走量？如何在終端做陳列展示？消費者喜歡什么樣的促銷方式？做什么樣的推廣活動能夠達成目標等。
互聯網時代的經銷商，以互聯網思維洞察消費特征；以創業心態經銷產品和市場；終端管理精細化；營銷方式專業化；
十、經銷商本質是服務商
服務零售終端、服務消費者
經銷環節是產品從工廠到消費者之間的一個紐帶，承擔的是產品流通功能，并賺取合理的利潤。所以，經銷商的本質就是服務商。
互聯網時代，經銷商轉型的關鍵是向服務商轉變，為零售終端提供同類的產品及相關信息；為消費者提供產品知識、價格優惠、優質商品。通過微信、微博、第三方平臺等等，提供各種信息，增強消費粘性，形成穩定的消費群體，而這些群體就是經銷商的金礦。
