在這個供過于求的時代里，經銷商賣的不單單是產品了，還有服務。發現有些經銷商即便是拿著具有爆品潛質的產品也沒能做大，為什么?因為不了解消費者!不知道這個產品賣給怎樣的消費人群，沒有了解到消費者心理，沒有給合適的消費者帶來完美的服務。經銷商想賺錢嗎?那就得先了解你的顧客有哪些變化，知己知彼，百戰不殆!
第一、消費人群變了
80后和90后成為消費主力，網購次數越來越多，每天平均上網時間3到5個小時，網購占比50%以上。傳統行業如果缺乏互聯網戰略就無法獲取新用戶，因為新用戶都是年輕人，他們是互聯網的重度用戶，看了廣告也不信，還是要到淘寶、京東、大眾點評里看用戶評價，所以沒有評價就沒有新用戶。
今日資本為什么會投大眾點評?在一項餐飲調查中，我們問用戶“當你站在購物中心面對十幾家餐廳的時候，你怎么選擇?”用戶的回答是“我拿出大眾點評搜一搜”。
我們覺得奇怪，“你都站在餐廳門口了，為什么還要看大眾點評?”，他們說“我要看評價，哪個菜好吃”。所以，評價、粉絲很關鍵，如果沒有這兩項，傳統行業就沒有新用戶。
80后和90后更愿意分享，車子、房子、廚房……什么都可以分享。我們很看好分享經濟，當社會發展到一定程度，效率極大提升、邊際成本極大降低的時候，分享經濟就會發生。
現在的80后和90后普遍覺得自己是吃貨，很愛吃但是不會做也不愛做。萬科在調查后發現，90后不做飯，于是他們決定縮小廚房面積，將空間集合做成社區食堂。而這兩年大家越來越宅，懶得出去吃飯，所以外賣非常火爆，美團外賣成長很快，已經達到每天四百萬單。
消費升級也是目前一個很明顯的特點。大家以前零食就吃瓜子、花生，10塊錢一大包;現在改吃進口堅果，70塊錢一小包。我們投資的三只松鼠完全是從淘寶發展起來的，2012年剛成立，今年營業額預計40億元人民幣，因為它抓住了消費升級和電子商務的浪口。
第二、消費習慣變了
從PC端到移動端的過程中，搜索已經變成了刷屏。用戶以前的習慣是在電商上用關鍵詞搜索商家，看評價、銷售排名再下單，現在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接購買。
80后和90后為什么不愿意讀書，因為大家對于讀一本書要花費的時間已經沒有耐心，所以羅輯思維能夠生存，羅胖幫大家讀書，每天一分鐘把精華提供給大家。用戶的注意力越來越短，45分鐘的電視劇經常需要快進，大家喜歡TED也是因為時間短，注意力能夠集中。
便宜才是硬道理，每一次零售業態的顛覆靠的都是便宜。前些年的電商，比如淘寶和京東用了10年的時間發展到比較大的規模，而滴滴和美團依靠補貼大大縮短了發展時間。補貼確實燒了很多錢，這么多錢都是用來教育市場，最后能跑出來的就兩家。消費者要的不是便宜而是貪便宜，他們希望自己能成為 Smart Shopper。
最后一點是海選和精選，大家時間價值在提升，不希望花那么多時間來挑選，而是跟隨自己所信任的 KOL(關鍵意見領袖)推薦購物，尤其是非標的產品。我們也在思考，人會不會代替便宜變成流量入口?目前電商都在努力將個人變成品牌，變成IP流量。這也是為什么網紅能夠賣貨的原因。
第三、消費渠道變了
社會零售增長平均數仍然有10.7%，但渠道不同品類不同，差別很大。百貨商店及大賣場輝煌不再，百貨商店的老店同比下降嚴重，以前的賣場都是生鮮拉眼球、干貨做毛利，多余的空間租給麥當勞肯德基賺取房租收入。現在人流急速下滑，麥當勞肯德基租金下降，利潤較高的干貨品類也都被互聯網擠占，“生鮮+干貨+房租”模式被打破，老店收入下降開始收縮成本，20年光輝不再。
購物中心曾經是個堡壘，但從2014年開始因為供給過剩，業務參差，好壞差距進一步加大，傳統購物中心只有餐飲區域還能拉來人流，結果導致購物中心餐飲占比已經從20%上升到35%—40%，餐飲的收入也被分流，只能靠折扣外賣撐流量。
零售的實質在于產品極大豐富、價格實惠以及體驗良好。產品的極大豐富線下店是無法跟線上媲美的，價格實惠也不是靠股東補貼，而是提高效率降低成本。京東在毛利10%的時候已經賺錢了，蘇寧毛利16%的時候還是虧損。便宜才是零售演變的硬道理，每一次顛覆靠的都是價格殺手，從百貨商店到大賣場、專賣店到互聯網概莫如是。
顧客就是上帝，如果摸不清上帝的喜好，天上怎么會掉餡餅呢。想賺錢，經銷商要做的就是先了解顧客的變化，然后根據顧客需求制定新的計劃，以前那種老套的銷售方法早就過時了，時代只會進步，沒有誰會往后看的。
