即便在移動互聯網時代，終端仍是消費者與產品接觸的主要窗口，對終端的爭奪依然白熾化，這對于鋪貨工作而言，既要不拋棄原有的操作套路，又要充分利用互聯網工具，為順利鋪貨起到四兩撥千斤的作用！
“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進場費，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開發終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。那么如何才能讓一個快速消費品成功、迅速、高效地鋪向市場，直達終端呢?本文旨在分析和闡述高效的產品終端鋪貨策略，以期對企業在終端營銷過程中有所參考與借鑒。
01、終端鋪貨原則
1.精確調研原則
“沒有調查就沒有發言權”，同樣，沒有前期的細致、周密的調研,終端鋪貨就很難開展。調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯系方式,以便終端鋪貨和后期回訪。
2.針對性原則
針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。
3.及時性原則
確定終端銷售意向，簽訂銷售協議后，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。
4.少鋪勤鋪原則
目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。
5.二八原則
一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。
6.品牌帶動原則
選擇一個主產品，要求包裝、設計上檔次，質量較高，制定合適的價位和促銷，來塑造品牌形象，以此實現單品突破，在此基礎上來帶動其他產品的鋪貨。當然，在戰略性區域的成熟市場上，我們可利用主產品品牌優勢， 直接鋪新品，帶動新產品上市。
7.競品原則
終端鋪貨的目的一是為了提高產品的知名度、美譽度和忠誠度。但最終還是為了實現銷售利潤的最大化，因此終端鋪貨要考慮競爭對手對我們的產品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰略性的產品、價位、促銷來扼制對手，實現銷量最大化。
02、鋪貨的形式
1.地毯式鋪貨
即對區域內所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的品牌。如某品牌為全面占領北京市場利用大量三輪車隊開展地毯式鋪貨，見店就鋪，見鋪必鋪，通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。
2.面式鋪貨
即選擇區域市場內一定數量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產品的較高鋪貨率，增加產品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔產品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產品的覆蓋率和品牌影響力。
3.點式鋪貨
即選擇區域市場內少數領袖型終端進行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌,如某品牌進入某省會城市，首先選擇市內4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。
4.打擊式鋪貨
對于品牌自身實力強大，相對于區域競爭品牌有明顯的競爭優勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產品銷量，在削弱競爭對手的競爭優勢的同時，提升自身終端影響力。
5.回避式鋪貨
對于目標市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區域或競爭對手空白或非質量型終端入手進行鋪貨，最終實現連點成面，層層包圍，區域分割的方式，提升自身終端競爭優勢。
03、鋪貨的策略
1.廣告跟進法
這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告(影視、戶外、POP等)，然后再進行產品鋪貨。 這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產生認知，因為廣告效應具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。
另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產品，縮短鋪貨的時間。采用這種方式最關鍵的是要對市場進行充分的調查，掌握消費者及渠道對廣告的態度;同時也要做好充分的準備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作;三是鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。
2.品嘗法
在新產品初上市時往往因終端對產品缺乏認識和信心，鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，零售商對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。
3.數量獎勵策略
在新產品上市中，利用數量獎勵策略刺激終端進貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數量獎勵分為現金獎勵、產品獎勵(如，買十贈一)、實物獎勵(如，買一百件某品牌白酒送空調一臺)等。
4.避實就虛策略
企業也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數產品的銷售都有淡旺季之分，當大多數企業選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。
5.以點帶面策略
企業也可以采取重點突破的策略，以點帶線，以線帶面。先啟動并做好一部分質量型終端，充分發揮其示范效應，即建立“領袖終端”，樹立起其他終端的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。“終端領袖”就是指那些規模較大、經營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商。“終端領袖”是其他零售商效仿的主要對象，產品進入市場時，可借助“終端領袖”在流通領域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。
6.搭便車策略
企業也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達渠道的終端，從而盡快與消費者見面。
7.適量鋪底鋪貨法
在目前終端競爭十分激烈的情況下，對于新產品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底， 即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。
8.情感溝通法
在鋪貨前對終端負責人進行情感投資，通過客情關系增進刺激終端負責人對產品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動地愿意經銷廠家的產品。
9.制造暢銷假象法
企業確定目標終端店，并派專人充當顧客去消費并要求消費此品牌的產品，問的次數多了，終端店就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業先免費鋪貨后，干脆就把產品買回來，如此造成產品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。
10.建群鋪貨法
沒有建群的鋪貨就是擺地攤，鋪貨是仍然是絕大多數企業營銷的基本動作，也是基本功。任何一個時代的營銷都不會反對鋪貨，營銷的推廣時代反對的是單純的鋪貨，或者說是為了鋪貨而鋪貨。傳統的鋪貨就是為了賣貨，而推廣時代的鋪貨是不再單純的為了鋪貨，而是鋪貨成為與渠道成員建立“在線狀態”平臺的一種方式。
鋪貨必建群，通過建群完成推廣平臺的建立。現實中，也有很多企業認為，我們也建了很多群，但是也沒有什么收獲。甚至很多群都成了“休克群”或者“垃圾群”。社區商務群的管理主要是依靠的“內容”，沒有內容，就會讓商務群變的“六神無主”，并逐步演變為“垃圾群”。
值得提醒的是，建群只是建立了推廣平臺，并沒有開始推廣，而商務社區群的推廣需要更多的內容，需要讓群變得有趣，好玩。商務社區群的終極目標是“守望相助”。
11.場景陳列鋪貨法
陳列必場景：沒有場景的陳列就是商品污染。貨賣堆山是傳統營銷環境下的產物。在總量過剩的時代，堆山的貨物就會給消費者帶來心理壓力，甚至是商品污染。
推廣時代的陳列要求是以“場景”為目的的陳列。場景是什么？很多人用所謂的“互聯網語言”解讀，讓大家的看的云里霧里。我們對場景的解釋就是“把顧客購買的理由極致化”。通過深入研究顧客為什么購買，將顧客購買的理由通過“場景構建”，讓顧客為之動心，并產生強烈的購買欲望。
將陳列進化為場景的本質意義是，傳統的陳列就是為了讓消費者看見，看在眼里。而陳列進化為場景就是不僅讓消費者看在眼里，更重要的是讓消費者記在心里，占領消費心智是場景化陳列的必然。深刻的理解場景的含義，實施場景化推廣體系，需要廠商走進顧客的生活方式。而不是簡單意義上的“秀”和“做秀”。營銷進入推廣時代，就是依托“場景”實施內容制造，然后通過“在線”的方式實施傳播。這個方面講，廠商面臨最大的難題是“內容”而不是傳播。
12.刷屏促銷鋪貨法
促銷必刷屏：沒有刷屏就沒有促銷。傳統的促銷以“賣便宜”為核心，利用顧客“占便宜”的心理。移動互聯時代，面對80，90，甚至00后的主流消費群，他們既不會貪便宜，更不會占便宜。這種“釣魚式”的誘餌促銷，顯然不會有作用。
推廣時代的營銷使命就是把顧客請到手機上來，通過“在線狀態”與消費者一起嗨皮。我們三年前，曾經以“最美老板娘”為主題實施刷屏式促銷，僅投票一項活動，在一個50萬人口的內地縣級市場，得票最高的“最美老板娘”得票超過3.7萬人。最近以“感動顧客的最美服務員”為主題的刷屏活動，在一個100萬人口的內地縣級市場，其中6人的得票超過5萬人。
促銷必刷屏，就是要求促銷方式通過“內容制造”的方式，與顧客“在線傳播，互動”。把傳統的促銷費以手機為載體實施，把更多的娛樂化，休閑化的互動作為促銷的核心。
